הנוסע המתמיד: שלל המיילים והנקודות כבר לא טסים לאיבוד

אחד הנתונים השמורים ביותר בקרב חברות התעופה הוא היקף המימושים של נקודות/מיילים על-ידי חברי מועדוני הנוסע המתמיד. ברוב החברות למימוש הנקודות שנצברו יש תוקף שנע בין שנתיים לשלוש. מי שלא מימש את הנקודות שצבר יאבד אותן, בעיקר אם מדובר בהיקף שלא מגיע למימוש של כרטיס מלא.

כעת ניתן למנוע את אובדן הנקודות: סטארט-אפ ישראלי באמצעות האתר מייל פליי (mylefly.com) מציע לקנות מיילים ונקודות שנצברו במועדוני הנוסע המתמיד. הנקודות, שעבורן יקבל חבר המועדון כסף מזומן, יומרו לכרטיס טיסה שאותו ירכוש נוסע אחר במחיר מוזל - כלומר, המוכר מרוויח כסף תמורת הנקודות שעלולות לרדת לטמיון ממילא, והקונה מרוויח טיסה במחיר נמוך ממחיר השוק.

איך זה עובד? המעוניינים למכור את הזכויות שצברו יכולים להירשם באתר מייל פליי, ומן הצד השני מי שמחפש טיסה מכניס את פרטיה למנוע החיפוש ומקבל הצעת מחיר שניתנת לאחר תחשיב של אלגוריתם מיוחד.

ההבטחה היא למחיר שנמוך ב-5%-15%, אם מדובר במחלקת תיירים, וב-20%-25%, אם מדובר בטיסה במחלקת עסקים. ככל שטסים רחוק יותר, כלומר בטיסה טראנס-אטלנטית, ובמחלקה גבוהה יותר - רכיב החיסכון עולה.

"פיתחנו אלגוריתם שמאפשר לנו להציע מחיר שוק שאף חברה לא יכולה לתת, בוודאי במחלקות הגבוהות", מסביר טל מוסקוביץ', מנכ"ל החברה ואחד מיזמיה. מוסקוביץ' מסביר כי החיסכון גדל ככל שיעד הטיסה מתרחק והמחלקה עולה, בגלל תחשיב המסים שייקר בחלק מהיעדים באירופה, שאליה יש גם טיסות ישירות מוזלות.

לדוגמה, מסי הנמל לטסים ללונדון הם כ-350 דולר, ומחיר הכרטיס יכול לעלות 550 דולר - מכאן שתחשיב שכולל רווח לחברה, רווח למוכר ומיסוי מסתמן כלא משתלם.

לעומת זאת, בטיסות ליעדים רחוקים דווקא אפשר לחסוך. בבדיקה שערכנו מצאנו כי טיסה לניו-יורק באמצע חודש נובמבר במחלקת עסקים תעלה 2,730 דולר דרך מייל פליי, לעומת 3,000 דולר באתר אל-על. מתוך מחיר הכרטיס יקבל המוכר סכום של כ-1,800 דולר הודות לנקודות שצבר.

בטיסה להונג-קונג בחודש ספטמבר, למשל, החיסכון מגיע ל-500 דולר לכרטיס - כאשר המחיר דרך מייל פליי הוא 2,560 דולר, במקום 3,020 דולר - המחיר המוצג באתר אל-על.

המודל העסקי של החברה כולל נגזרת של עמלה מתוך מחיר הכרטיס. מודל כזה אינו קיים כיום, אולם סחר במיילים או בנקודות כבר יש: האתר points.com מאפשר לרכוש או להמיר דרכו מיילים שנצברו במועדון מסוים לשם השלמת נקודות חסרות למימון טיסה במועדון אחר. את יחס ההמרה קובע האתר, ולא תמיד הצרכנים יוצאים מורווחים מכך.

מסחר במיילים קיים גם בצורה לא רשמית, היות שחברי מועדון רשאים להעביר נקודות שצברו לאדם אחר, והם יכולים לקבל כסף בתמורה. באופן רשמי חברות התעופה פועלות נגד הסחר במיילים, אולם למרות זאת כמה חברות מהגדולות בעולם נמצאות בקשר עם החברה על מנת לאמץ את המודל.

עד כה גייסה החברה כמה מאות אלפי דולרים, כשהיא מתקיימת מעמלות המכירות שנאמדות במיליוני שקלים.

פיילוט שנמשך שנתיים

מייל פליי החלה בפעילות לפני כשנתיים, באמצעות קבוצת פייסבוק, מתוך מטרה לבחון את הביקוש לשירות בשוק. "ראינו שללא שיווק יש ביקוש עצום מצד קונים ומוכרים, ובין חברי הקבוצה יש סוכני נסיעות מובילים, ברוקרים של מיילים ואנשים פרטיים שהיוו את רוב החברים. הקהילה בפייסבוק מונה כיום מעל 17 אלף חברים", אומר מוסקוביץ'. אחרי פיילוט של שנתיים, האתר עלה לאוויר בימים אלה לראשונה.

עסקת המכירה מתבצעת דרך האתר שמשמש גם כסולק, כאשר המוכר והקונה לא מתוודעים זה לזה בשום שלב. אחרי שמשלמים דרך מייל פליי עבור הטיסה שנבחרה, החברה מבצעת את הכרטוס, משלמת את המסים ומפרישה לעצמה את חלקה, והרוכש מקבל אי-טיקט על שמו (מדובר בכרטיסי טיסה בתנאי בונוס, כלומר עם תנאי ביטול או שינוי קשיחים). המוכר יקבל כסף עבור המיילים שצבר, וכולם יוצאים מרוצים - אולי חוץ מחברות התעופה שכעת יאלצו לממש יותר מיילים שנצברו ונשכחו.

מוסקוביץ' מסביר כי אל-על למשל "חייבת" לחברי המועדון שלה כרטיסי בונוס בשווי 100 מיליון דולר בנקודות שלא מומשו ולא פגו. מצדן של חברות התעופה המצב הזה מאוד נוח. רוב חברי המועדונים השונים לא ממצים את זכויותיהם, והפוטנציאל במספרים הוא עצום: לפי ההערכות, 350 מיליון בני אדם נמנים עם מועדוני הנוסע המתמיד ברחבי העולם, כאשר 57 מיליון מתוכם מוגדרים כצרכנים כבדים.

מספר המיילים או הנקודות שנצברו נאמד ביותר מ-20 טריליון, בשווי כולל של כ-40 מיליארד דולר בכרטיסי טיסה. אל מול המספרים הללו, מספר כרטיסי הבונוס שמוציאות חברות התעופה מדי שנה נאמד בכ-20 מיליון.

מה שחברת התעופה כן יכולה להרוויח ממייל פליי הוא את הנאמנות של נוסעים כבדים שמחזיקים הרבה נקודות ונהנים מהמרתם לכסף מזומן.

מרוויחים יותר מסוכני נסיעות

בשנתיים של הפיילוט, מכרה מייל פליי כרטיסים בשווי 30 מיליון מיילים של חברות תעופה זרות וחצי מיליון מיילים של אל-על - אם מכמתים את הנקודות בכסף, הרי שמדובר על כמה מיליוני שקלים בשווי של כרטיסי טיסה.

"לצערי, אני לא יכול לחלוק את רמת הרווחיות, אבל היא גבוהה בהרבה ממה שמקבלים סוכני הנסיעות, והשיעור שלה מתאים למודלים דומים של זירות מסחר בעולם", מסביר מוסקוביץ'.

ויש מתעניינות: המיזם צפוי לפעול בקרוב גם מול בריטיש איירוויז, איבריה ו-KLM. בשלב הבטא, תהליך הקנייה באתר אפשרי רק לטיסות אל-על ולחברי המועדון שלה, כאשר מימוש דרך חברות תעופה אחרות או מועדונים אחרים נעשה ידנית - כלומר, משאירים את פרטי הטיסה הרצויה ומקבלים הצעה בהתאם, ולאחר מכן מתבצעת רכישה.

"בהרבה מקרים המחיר שאנחנו משלמים עבור הנקודות או המיילים גבוה יותר מהערך שלהם במחלקת תיירים", מסביר מוסקוביץ'. "כלומר, שווה למכור לנו במקום לממש כרטיס בונוס, ובכסף שנשלם יהיה ניתן לקנות כרטיס רגיל, ועוד יישאר עודף".