"חשוב לספר למשקיע על ההזדמנות שבחברה, אבל גם על הסיכונים"

במסגרת סדרת המפגשים "Inspiration for Innovation"  של גלובס ובנק הפועלים, שמטרתם להעניק כלים להצלחה ליזמים מתחילים, ראיין יוסי ויניצקי, הממונה על ההיי-טק בבנק ולשעבר יו"ר Earlysense, את אבנר הלפרין, מנכ"ל חברת Earlysense.  הלפרין סיפק לפורום כמה תובנות מניסיונו מאז הקים לפני כ-12 שנים את החברה, הפועלת בענף הטכנולוגיה הרפואית ומפתחת טכנולוגיה לניטור רפואי ושינה ללא מגע, שעד היום גייסה כ-110 מיליון דולר.

- איך נערכים לגיוס כסף?

הלפרין: "קודם כול בונים סיפור שמייצר חזון, אבל אחרי בניית הסיפור מחפשים את הבאגים שיש בו, מקיימים אינטראקציות ומבקשים פידבקים. חשוב לזכור שלא צריך יותר מדי להאמין במצגת של עצמך".

- תוכל לתת כמה טיפים ליזמים?

"חשוב לפתח עור עבה. מאז הקמת החברה שלנו שמעתי הרבה דעות שאמרו שלא נצליח ולא נמכור את המוצרים שפיתחנו. אחד הדברים שלמדנו עם משקיעים זה שרוב הסיכויים שהמשקיע בסיבוב הבא של גיוס ההון יהיה זה שהשקיע בחברה כבר בסיבוב הקודם. לכן חלק גדול מההתנהלות שלנו בארליסנס עוסקת בניהול המשקיעים הנוכחיים".

לדבריו, "במסגרת זו צריך להיות מהיר עם חדשות רעות ואיטי עם חדשות טובות. גם משקיע חדש לא מצפה לסיפור מושלם מהחברה שבה הוא בוחן השקעה. לכן חשוב לספר על ההזדמנות הגדולה הגלומה בה, אבל גם על הסיכונים. מצד החברה חשוב לדעת מה הם אותם סיכונים ואיך אפשר לנהל אותם".

- מה ההבדל בין המשקיעים השונים?

"כל אחד מהם רוצה משהו אחר. כך לדוגמה, הקרנות הגדולות מחפשות סיפור של יותר ממיליארד דולר, ואילו החברות מחפשות משהו שיוכלו להשקיע בו שיתחבר לעסקים שלהן".

- איך זה להפוך מסטארט-אפ קטן לחברה גדולה?

"את ארליסנס התחלנו לפתח בבית שלי ומאז עברנו מקומות כבר כמה פעמים. כמובן שיש שינוי לאורך הדרך, וחשוב לנסות לשמר את ההתלהבות שבחברה גם כשהיא גדלה ונכנסת לעבוד במשרדים עם 100 עובדים. אצלנו בארליסנס עובדים מאוד קשה כדי לשמור על ההתלהבות ועל התחושה הטובה של העובדים. עם זאת, צריך לזכור שאנחנו חברת טכנולוגיה רפואית, ולכן יש הרבה מאוד נהלים וצריך לעבוד מאוד מסודר, וזה האתגר שלי - ליצור חברה שכיף לעבוד בה אבל להמשיך לשמור בה על הסדר ולתת מענה לדרישות השונות מתוקף תחום פעילותה".

- איך מגייסים עובדים ומנהלים?

"גיוס הוא בעיקר עניין של הסיפור של החברה. אם לחברה יש סיפור טוב, לא רק במוצר שהיא מפתחת, אלא גם בכך שבתעשייה יודעים שטוב לעבוד בה, אז הקושי לגייס עובדים ומנהלים יורד. אין נושא יותר חשוב בחברה מאשר שימור ופיתוח של אנשים, וזה ידוע שקשה לשמר אותם. אצלנו יש אנשים שעובדים כבר יותר מעשר שנים, וזה יכול להעיד על העבודה הקשה שאנחנו עושים בנושא".

- ספר לנו על אתגר מרכזי שהחברה מתמודדת איתו.

"לכל חברה יש אתגר שהוא קילר-אפ, יישום מחץ. לדוגמה, חברת המדפסות אינדיגו הציעה מדפסות שלא היו מספיק אמינות, אבל החברה הצליחה כי היה להם קילר-אפ מאוד חזק והן מכרו את המדפסות שלהם בזוגות, כדי שאחת תעבוד אם השנייה מתקלקלת. חברה קטנה תמיד תהיה נחותה מהגדולות ולכן צריכה להיות לה יכולת אחת חזקה שמאפילה על כל היתר. לכן אנחנו בארליסנס כל הזמן עסוקים בלזקק את הטוב שאנחנו מציעים".