ממש לא "חברה של תחתונים וגרביים": מנכ"ל דלתא מדבר

"השכר שלי? זה מאוד ישראלי שאנשים מתעסקים בדברים כאלה, כשהאמת היא שעדיף שיעסקו בביצועים של העסק ולא במה שהמנכ"ל מביא הביתה", אומר אייזק דבח, בעל השליטה (49%) והמנכ"ל של דלתא גליל, בראיון בלעדי ל-G. "אני מנסה להיות מאוד סביר עם הבונוס שלי, ואני לא רוצה שאף אחד יחשוב שאני מנצל חס ושלום את החברה, כי אני גם הבעלים. אבל אני גם רוצה שאף אחד לא ינצל את זה שאני גם המנכ"ל וגם הבעלים. הישראלים אומרים: אם הוא גם וגם, אז שלמו לו מעט כמנכ"ל. וגם זה לא נכון".

- מרגיז אותך שכל פעם מחדש מתעורר דיון שכזה?

"לא מרגיז אותי, אבל בהשוואה למנכ"לים אחרים כמוני על בסיס גלובלי, אני ברבע האחרון של המשתכרים. ומה שהכי חשוב: התגמול שלי מבוסס על צמיחה, ואם זו לא קורית, אני לא מקבל את הבונוס שלי".

הוויכוח העונתי עם המוסדיים על השכר בדלתא נוגע בימים אלה לשכר בכירים אחרים בחברה, ולא ניכנס אליו. התגמול של דבח עצמו אושר לפני שלושה חודשים: שכר בסיס של 750 אלף דולר בשנה ומענק של 750-930 אלף דולר - תלוי כאמור בעמידה בביצועי החברה. אבל על דבר אחד אין ויכוח: אם מדובר על ביצועים, ימיו של דבח בדלתא, מאז נכנס כשותף ולאחר מכן רכש שליטה באמצע שנות האלפיים, הצמיחו את החברה פי כמה וכמה, וכיום עומד שוויה על כ-2.5 מיליארד שקל.

- אמרת פעם שאתה רוצה להיות אחת מעשר החברות הגדולות בעולם בתחומך. איפה אתה נמצא היום בדרך הזאת?

"בתחום תעשיית הטקסטיל אני חושב שאנחנו במקום 15-20 בעולם, ובתחום ההלבשה האינטימית אנחנו במקום הרביעי בגודל. יש לנו הרבה מנועי צמיחה, והמיקוד העיקרי הוא צמיחה בדרך אורגנית. בעיקר אנחנו שואפים לגדול אצל כל הלקוחות העיקריים שלנו, וכן אנחנו מתמקדים בגידול באסיה, בעיקר בסין".

- את סין קצת פספסתם, לא כך?

"איחרנו להגיע לסין, כי היינו עסוקים בדברים אחרים, אבל עכשיו אנחנו מקדישים לכך מיקוד מיוחד. יש לנו אנשים שעובדים איתנו בסין, ואנחנו עומדים לחתום בקרוב עם חברה סינית על זיכיון למכור מוצרים שלנו בסין".

- כבר בימי דב לאוטמן, דלתא החלה בהוצאת הייצור מישראל למקומות אחרים. כיום אתם מייצרים כאן מעט - ורק גרסאות ניסיוניות, כדי לבדוק אפשרות לייצר בקנה מידה גדול, במקום אחר. זה משהו שישתנה?

"לא נגדל בארץ בטקסטיל. זה לא תחרותי, לא נייצר בארץ ונפסיד כסף. יש בישראל 1,800-1,700 עובדים (רק כ-350 מהם פועלי ייצור. השאר עובדים ברשתות דלתא בפיתוח וכדומה). הלוואי שהיינו יכולים לייצר כאן יותר, אבל השאלה היא איך אנחנו יכולים לשרוד כחברה, עם כל העלויות שיש בישראל. בישראל יותר יקר לייצר מאשר באמריקה למשל, כי החשמל יותר יקר, הארנונה יותר גבוהה ויש המון מסים".

חוטים שבולמים זעזועים

דלתא, על אף הדימוי ההיסטורי-נוסטלגי של "חברה של תחתונים וגרביים", היא כיום חברה המייצרת עבור לקוחות כמו נייקי, ויקטוריה סיקרט, קלווין קליין, אנדר ארמור ואחרים, ומחזיקה בזיכיונות לייצור עבור טומי הילפיגר, לקוסט, קולומביה ואחרים. במטה החברה, שעבר לאחרונה לקיסריה, שמחים להסביר בהתלהבות על כותנה שהעניקו לה תכונות מנדפות של פוליאסטר, כדי שלגברים יהיה גם נעים וגם קריר בתחתונים שלהם; על טכנולוגיה "מאריכת חיים בכביסה", על חוטים מיוחדים ששוזרים בגרבי נייקי של ספורטאי עילית (וגם סתם ספורטאים חובבים) על מנת לבלום זעזועים בזמן קפיצה, למנוע החלקה בזמן בעיטה ועל הדרך גם לגבות איזה 15 דולר לזוג גרביים.

כמו כן מראים לי מחטבים שהם רכים ונושמים ונעימים ותורמים לסילואטה מחמיאה יותר, ותחתונים בלי גומי שמטשטשים את ה"צמיגים" במותניים, ובגדי אקטיב עם חיתוכי לייזר בברכיים ובמרפקים להקל על התנועה, בגדים שאורגים בלי תפרי חיבור, תחתונים שמדביקים במקום לתפור. וכל זה על מנת לחדד מסר אחד בברור: הטקסטיל של דלתא זה כבר מזמן לא לואו-טק. ההיפך הוא הנכון, מדובר בטכנולוגיה מתקדמת ובחברה שמשקיעה כ-4% מהמחזור שלה במחקר ופיתוח תמונת מראה לטקסטיל הזול וההמוני שמגיע מהמזרח.

יחסית לתעשיית טקסטיל של "בגדים עליונים", שיכולה להמריא ולהתרסק על-פי צווי האופנה המתחלפים, המוצרים של דלתא הם "מוגני טרנד", כלומר נהנים מיציבות ופחות נתונים למחזוריות. בשנים של מיתון, למשל, צריכת ביגוד אופנתי יכולה לרדת ב-20% בעוד התחום האינטימי, שזהו תחום הליבה של דלתא, יסבול מירידות באחוזים בודדים, כי תחתונים וגרביים הרי צריך תמיד. אבל דלתא חרגה בשנה שעברה מהתחום המוגן שלה, ובגדול.

בקיץ בשנה שעברה הכריזה על העסקה הגדולה בתולדותיה: רכישת פעילות ייצור מותגי ג'ינס ודווקא מתחום הפרימיום. תמורת 120 מיליון דולר במזומן, רכשה דלתא את פעילות מותגי הג'ינס 7 for all mankind וכן מותגי הלבשה נוספים כגון ספלנדיד, מידי חברת ההלבשה וההנעלה האמריקאית V.F.

עבור דבח, ג'ינס היה מה שבנה אותו עסקית: ב-1988 רכש בכ-5 מיליון דולר את יצרנית הג'ינס האמריקאית גלוריה ונדרבילט, על סף פשיטת רגל, וכעשר שנים מאוחר יותר מכר אותה בכ-100 מיליון דולר. אבל עבור דלתא, מדובר במגרש חדש לחלוטין, וגם רגיש יותר לענייני טרנדים ואופנה.

- עסקה גדולה בתחום חדש לחברה. לא לקחת פה סיכון?

"זו עסקה מצוינת. כמובן שנחגוג רק אחרי שנגיע לפירות שלה. עד כה אני חושב שעשינו קניות טובות ופה יש מותגים בינלאומיים שיעזרו לדלתא לפרוח. 'סבן' נמצא במעל 50 מדינות, זה ייתן לנו מנוף גדול לצמיחה בשנים הבאות, ושילמנו מחיר מאוד סביר. לגבי סיכון - אנחנו דווקא מאוד קונסרבטיביים. בארבע השנים שקדמו לרכישת 'סבן' לא עשינו שום קנייה, כי השוק היה חם והמחירים היו מאוד גבוהים".

- אבל עד כה, לא היית חשוף למה שנקרא צווי האופנה ההפכפכים.

"נכון שרוב המוצרים שלנו אינם מחזוריים וטרנדיים, אבל קודם כול, כדי לצמוח היינו צריכים לבצע רכישה, ולא מצאנו חברה מתאימה, גדולה, בתחום ההלבשה התחתונה. יש ארבע חברות מעל מיליארד דולר (מכירות שנתיות) בשנה, ואף אחת מהן איננה למכירה, וחברות יותר קטנות של כמה עשרות מיליוני דולרים מכירות, לא היו גורמות לנו לאיזשהו שינוי.

"אז הלכנו לקטגוריה אחרת, שאני מבין בה היטב, וגם מדובר בקטגוריה שאיננה עד כדי כך מחזורית. ליוויס יש כבר 200 שנה. יכולות להיות תזוזות של 5%-10% בביקושים לכאן או לכאן, ואני צופה שהרכישה הזאת תגדיל גם את הרווחיות שלנו וגם את המכירות - אנחנו כבר ממנפים את זה. התחלנו להכניס מותגים שלנו לחנויות: בספלנדיד כבר הכניסו בגדי יוגה ונכניס בקרוב הלבשה תחתונה ל-'סבן'".

- איך נוצר הקשר עם המוכרים?

"את הקנייה הזאת עשינו במשא ומתן ישיר עם המוכר, ללא מתווך וללא בנקאי השקעות. אנחנו מנסים לדבר עם כל החברות הגדולות ולהיות איתן בקשר, וגם עם V.F היה לנו קשר מדי פעם. אמרנו להם 'כשתרצו למכור, אנחנו נהיה מוכנים לשמוע'. יום אחד טלפנו ושאלו איזה מחיר נהיה מוכנים לשלם, ומהר מאוד הגענו למכתב כוונות. אחר כך עשינו בדיקת נאותות של ארבעה-חמישה חודשים, ולאחר שראינו את הדברים הורדנו את המחיר".

- בקיצור, התמקחתם.

"ברור שהתמקחנו. אנחנו ישראלים. אבל הם ידעו שיצטרכו למכור במחיר נמוך יותר".

מה שעוד קסם לדלתא הוא הנוכחות החזקה של 'סבן' באינטרנט, בדמות חנויות וירטואליות. "סחר מקוון הוא אחד הצינורות שמאוד רצינו להתרחב בהם", אומר יוסי חג'ג', משנה למנכ"ל וסמנכ"ל תפעול גלובלי בדלתא, "וזו דרך טובה לעשות זאת".

הכימיה עם דב לאוטמן

דבח, 59, נולד בישראל, וכשהיה בן עשר עברה המשפחה לארצות הברית. "קצת כעסתי על ההורים שלי שהם ירדו מישראל", הוא מודה, "אבל אני מבין למה הם עשו את זה". בתחילת הקריירה עבד בעסק היבוא-יצוא של אבא שלו, יחד עם האחים. לאחר מכן החליט לעזוב ורכש את חברת גלוריה ונדרבילט והעביר אותה מהפסד להצלחה. לאחר המכירה נשאר שנתיים וחצי לנהל את החברה, "וב-2004 הייתה לי משכורת כפולה מאשר אני מקבל כאן. קיבלתי 2.2 מיליון דולר", הוא חוזר אל הנושא שעמו פתחנו.

בכסף של המכירה הקים חברת השקעות, ובגיל 28 התחיל להשקיע בישראל. ההשקעה הראשונה, ב-1999, הייתה בפולגת ג'ינס מקריית גת, חברה שגם אותה הצליח בתחילה להציל ולהעביר מהפסד לרווח, אולם לימים, ולמרות ההשקעות הניכרות בטכנולוגיה, נקלע המפעל לקשיים והפסדים ונסגר ב-2007. "ניסינו עד כמה שניתן לשמור על פולגת, אבל בגלל שנחתמו הסכמי הסחר והוסרו מכסות היבוא לישראל - באיזה שהוא שלב כבר לא הייתה ברירה", הוא אומר. "זה היה עצוב. נתנו לעובדים כמעט שנה של שכר. עד היום יש לי שיחות חג שמח עם חלק מהעובדים".

השקעה אחרת של דבח הייתה בחברת הנדל"ן של הרצל חבס. הוא השקיע בשתי פעימות בין 30 ל-40 מיליון שקל, ומכר את אחזקותיו בדצמבר 2007 לעידן עופר תמורת 67 מיליון שקל. לימים, כזכור, התמוטטה החברה ושאר המשקיעים ספגו הפסדים ניכרים.

- אתה אחד היחידים שיצאו מההשקעה בחבס בזמן.

"זה לא בגלל שאני כל-כך חכם. חשבתי שהשוק קצת מצטמצם, וזה הזמן הנכון למכור, ומישהו רצה לקנות את זה".

- ואיך הגעת להשקיע בדלתא?

"תמיד הייתי מאוד גאה במה שדלתא עושה, חברה ישראלית עם הרבה חדשנות. טלפנתי לעורך הדין שלי וביקשתי שיארגן לי פגישה עם דב לאוטמן. פגשתי אותו במשרד בתל אביב, ואיך אומרים, הייתה לנו כימיה מיידית. הרבה מהדברים שהוא האמין בהם - אני מאמין בהם. בפגישה ההיא - הרי יש לי את הישראליות ואת החוצפה - שאלתי אותו אם הוא מוכר, והוא אמר, כרגע אני לא מוכר.

"יום אחד הוא צלצל אליי ואמר, השותפים שלי, חברת שרה לי, רוצים למכור (שרה לי החזיקו כרבע מדלתא), ואם אתה רוצה לקנות, אודיע להם שאני לא מנצל את זכות הסירוב שלי. התחלתי לעשות משא ומתן עם שרה לי כדי לקנות, והאמת היא שלא עשיתי דיו דיליג'נס כל-כך טוב. שילמתי, אני חושב, 6.5 דולר למניה.

"אז התחלתי לשבת בדירקטוריון של דלתא, שדב היה היו"ר שלו, והיה קשה להבין מה קורה בתוך החברה, כי דב היה דיקטטור כזה, עושה בחברה מה שהוא רוצה - ואני אומר את זה בצורה טובה".

- והמחלה?

"עוד לפני שקניתי את המניות של שרה לי, דב אמר לי שהוא חולה - אז הוא עוד לא סיפר על כך כמעט לאף אחד, אבל כדי להיות הגון איתי, סיפר לי. באותו זמן לא ידעתי הרבה על המחלה (לאוטמן חלה ב-ALS חשוכת המרפא), עליתי על הגוגל, וכשקראתי כמעט ירדו לי דמעות. אבל דב הצליח לחיות עם זה לפחות 12-10 שנה. כשהמחלה שלו כבר הפריעה, הוא שאל אותי אם אני רוצה לקנות את השליטה בחברה, ועשינו משא ומתן וקניתי".

את המניות של שרה לי ושל לאוטמן רכש דבח בסכום כולל של כ-50 מיליון דולר. זה הביא אותו לאחזקה של 39% בדלתא, ומאז רכש עוד מניות עד שהגיע ל49%.

- ואז גם התחלת לנהל אותה. למה בעצם?

"האמת היא שבעיקר רציתי להגן על ההשקעה שלי. החברה באותו זמן, 2006-2007, הייתה במצב בעייתי והפסידה כסף. אבל גם חשבתי שלטווח ארוך זו הזדמנות. לא התכוונתי להיות גם המנכ"ל שלה, אבל ביום שקניתי את השליטה, מי שהיה המנכ"ל, אבירם להב, אמר לי שהוא רוצה לפרוש תוך שנה.

"חיפשנו מנכ"ל אחר, והאמת שלא מצאתי מה שחיפשתי: רציתי ישראלי שמבין את העסק הזה. אז נאלצתי לקחת ב-2008 את התפקיד, אבל בדיעבד, זה היה הדבר הכי נכון. ככה הצלחנו לעשות שינויים. היה הרבה יותר קשה לעשות את זה דרך מישהו שייכנס כמנכ"ל ולא מבין בענף, לא מבין בפעילויות ולא מבין את הקליינטים.

"אני גם מאוד שמח שדב עוד הספיק לראות את ההצלחה הזאת, כי זה שימח אותו מאוד. אני זוכר שפעם אחת באתי אליו ואמרתי לו, אני רוצה לתת את ראשות הדירקטוריון לנעם (לאוטמן, בנו של דב). הוא כל-כך התרגש, הייתה ממש דמעה בעיניו".

- לקחת את נעם כדי להשאיר קשר למשפחת לאוטמן?

"נעם גם היה פה הכי הרבה זמן, הוא מכיר את החברה ואת כל המנהלים שלה. אני עצמי מגיע לארץ רק כל שישה שבועות, וחשבתי שטוב שיהיה שם מישהו שמייצג המשכיות וגם מכיר ועבד בעסק הזה".

- ומעבר לעסקים, דב לאוטמן היה פעיל בתחום השלום. זה משהו שמעניין אותך?

"מאוד. אני שואף שיהיה שלום בארץ, אני חושב שאפשר לעשות שלום בארץ, אני לא בטוח שהאדמיניסטרציה בישראל מסוגלת לכך, אבל הלוואי. בהקשר הזה, אני תמיד זוכר את הסיפור של אימא שלי: היא גרה בסוריה, וב-1948 הייתה בת 16 או 17. החלו אז מהומות, שרפו בתים של יהודים והתנכלו להם. אימא שלי ואחותה ברחו לביתו של ראש הקהילה הערבית של השכונה, והוא לקח אותן, הלביש אותן בבגדים של ערביות, לכל מי שעצר אותו בדרך אמר שהן אשתו ואחותה, וכך הביא אותן בשלום לגבול עם לבנון.

"אז יש ערבים שאפשר לעשות איתם עסק. אני לא יודע למה לא התחלנו עם זה, לוקח לצדדים יותר מדי זמן. אם היה לי זמן, הייתי שמח להיות יותר פעיל בנושא הזה".

טראמפ? נחכה ונראה

דלתא גליל נוסדה ב-1975 על-ידי דב לאוטמן. היא מעסיקה כ-10,000 עובדים, משווקת בלמעלה מ-20 מדינות, ורשת הייצור שלה פרוסה ברחבי הגלובוס, מהמזרח התיכון ועד מזרח אירופה. בין היתר, היא מייצרת בטורקיה, בבולגריה, בסין, בבנגלדש ובקרוב תפתח מפעל גדול בווייטנאם.

- איך דלתא גורמת לתנאי העסקה הוגנים בכל המקומות הללו, שבהם למעשה עובדים דרך ספקים ומנהלים מקומיים?

"זה דבר שהכי קשה לעשות, ואנחנו עובדים על זה כל הזמן. אין לנו הרבה ספקים, ואנחנו עובדים עם הספקים שלנו הרבה שנים. הם די גדולים ואין ביניהם מישהו שלא עומד ברמה הכי גבוהה של ציות לכללי ההעסקה ההוגנים. זה מאוד חשוב לנו, ומאוד חשוב לקליינטים שלנו (חברות האופנה הגדולות)".

- במצרים היו לכם בעיות מסוג אחר, שקשורות במצב הפוליטי, עד כדי כך שלפני כמה שנים נאלצתם לעצור שם את הייצור.

"עכשיו זה אחרת לגמרי. הכול מאוד שקט שם. הממשל החדש מאוד יציב, הם מקפידים על אווירה אוהדת לעסקים, יש הקלות מיסוי, וגם הירידה בלירה המצרית עוזרת לנו, ושם אנחנו דווקא צומחים".

- מה לגבי רכישות נוספות של חברות?

"בחמש השנים הקרובות נעשה עוד רכישה או שתיים - אינני יודע באיזה גודל. בינתיים, כל הרכישות שעשינו היו מוצלחות - קנינו את שיסר (מותג הלבשה תחתונה מוביל בגרמניה שנרכש במאי 2012 תמורת 68 מיליון אירו). שילמנו כמעט כלום עבור זה וזה הוסיף המון לעסקים שלנו. לפני שנתיים עשינו קנייה קטנה P.J.Salvage - (מותג להלבשת שינה ופנאי שנרכש ב-37 מיליון דולר) וגם זו קנייה מצוינת, וכמובן יש הקנייה של שנה שעברה, שעדיין לא חלף מספיק זמן, אבל אני מקווה שגם אותה נוכל להגדיר כך".

- מה נראה אותך קונה? קניות פחות שמרניות, מחוץ לתחום המחיה שלך? כמו הקנייה של 7 for all mankind?

"לא, נהיה שמרנים. יש לנו אסטרטגיה ברורה מה אנחנו קונים. בעדיפות ראשונה עומדות חברות בתחום ההלבשה האינטימית, ונישאר בג'ינס ובהלבשת אקטיב, ואני לא חושב שנתרחב לקטגוריות אחרות".

- מן הסתם, תשמח את בעלי המניות. אגב, בשעתו אמרת שלאוטמן דאג יותר לעובדים ואתה תדאג גם לבעלי המניות.

"אמרתי את זה, אבל זה קצת הוצא מההקשר. דב מאוד דאג לעובדים. הוא היה סוציאליסט וציוני גדול. אנחנו דואגים לעובדים - זה שאנחנו דואגים לבעלי המניות זה לא אומר שאנחנו לא דואגים לעובדים. אבל אנחנו צריכים לצמוח ולגדול".

- אם כבר מדובר על פוליטיקה ועל משטרים, כמה משפיעה עליכם, כמי שמייבאים לא מעט לארצות הברית, הגישה של הנשיא החדש דונלד טראמפ להגביל את היבוא לשם?

"אני חושב שטראמפ מנסה להיטיב עם החברה האמריקאית. הוא הצהיר על יבוא בדרך של סחר הוגן, כלומר בדרך שתהיה טובה יותר לצד האמריקאי, אבל אף אחד לא יודע מה הוא יעשה בפועל. הוא למשל דיבר הרבה על נפטא (הסכם הסחר החופשי של צפון אמריקה) ועל מכסים של מוצרים המגיעים ממקסיקו, ואילו עכשיו רואים שהשינויים שיעשה בנפטא מאוד קטנים.

"אחרי חודש וחצי, הוא מתחיל להבין שלהיות נשיא באמריקה זה לא כמו להיות מנכ"ל חברה. מנכ"ל חברה אומר תעשו, אז עושים. לנשיא הרבה יותר קשה לעשות שינויים והוא צריך את הסכמות המוסדות המתאימים. אז נשב ונראה מה יעשה. אנחנו עושים לובינג, ועובדים עם הקונגרס ועם אנשים שאנחנו מכירים כדי להשמיע מה אנחנו חושבים. אני מקווה שלא יהיה איזה שינוי שיפגע בנו, אבל את זה הזמן יגיד".

- ומשהו אישי לסיום: זה זמן בתך הבכורה גלוריה עובדת איתך.

"כן, עד לפני כמה חודשים היא ניהלה את תחום הילדים בחנויות דלתא, ועכשיו רציתי שהיא תלמד משהו אחר ותתקדם, אז נתנו לה חטיבה קטנה, גם של בגדי ילדים, שמוכרת בכל העולם".

- אתה בונה אותה כיורשת?

"אין דבר כזה ירושה בעסקים. צריך תמיד להביא את האדם הטוב ביותר. אבל היא מאוד מועילה לחברה".

- ועוד משהו שמסקרן אישית: היא נקראת גלוריה על שם ההצלחה הראשונה שלך בעסקים, גלוריה ונדרבילט?

"לא", הוא צוחק. "גלוריה הוא שמה של אימא של אשתי. אנחנו ספרדים, ומותר וגם נהוג אצלנו לתת לילדים את שם ההורים בעודם בחיים. בדרך כלל לבת הראשונה נותנים את שם אמו של האב, אבל לאימא שלי ולאשתי יש אותו שם, איווט".