שינוי DNA? אל-על מתחילה ליישם מדיניות לואו קוסט בטיסות

באל-על מתכוונים להטמיע את את המדיניות של מותג הלואו קוסט היוצא, UP, בפעילות החברה הראשית • סמנכ"ל המסחר: "לא כל הנוסעים צריכים לשלם עבור מזוודה או גמישות בכרטיס, אם זה לא מה שהם צורכים"

מטוס בואינג 787 דרימליינר של אל-על / צילום: יח"צ
מטוס בואינג 787 דרימליינר של אל-על / צילום: יח"צ

במקביל למחיקת המותג UP, חברת התעופה אל-על משיקה היום (ב') שיטת תמחור חדשה התקפה לטיסותיה לאירופה. שיטת התמחור הזו, שכבר נהוגה במרבית חברות התעופה בעולם, קובעת 3 רמות של כרטיסי טיסה בהתאם לשירות שהם כוללים: מכרטיס לייט, שהוא מוצר לואו קוסט שלא כולל מזוודה או הושבה; עבור בכרטיס קלאסיק הכולל מזוודה והושבה; ועד לכרטיס פלקס שכולל בנוסף גם אפשרות לשינוי או לביטול כולל קדימות בעלייה למטוס.

פערי המחירים בין כל אחת מהרמות הללו עומדים על 80 דולר בין מחיר הלייט לקלאסיק ועל 100-150 דולר בין רמת הקלאסיק לפלקס (לטיסה הלוך ושוב).

קיימת אפשרות גם לשלב ולבחור בכרטיס לייט, למשל, לטיסת ההלוך וקלאסיק לטיסת החזור (ההפרש בין כרטיס הלוך ושוב בקלאסיק לבין כרטיס משולב קלאסיק עם לייט הוא כ-40 דולר); או לרכוש בהרכב משפחתי כרטיס שונה לכל נוסע, כך שאם ילדים לא זקוקים למזוודה, אפשר לרכוש להם את כרטיס הלייט המוזל.

הפער בין הרמות נשמר בכל תמחור של כרטיס. כל המחירים תקפים לטיסות שייצאו החל מ-15 באוקטובר.

זאת ועוד, אין מגבלה במספר המושבים שניתן לרכוש בכל אחת מרמות הכרטיסים, כך שתאורטית יכולה להיות טיסה שבה כל הנוסעים רכשו כרטיס לייט. אלא שחשוב לחדד: 3 רמות המחיר הללו משקפות את השירותים שנכללים בכרטיס, ולפיכך הפער ביניהן אינו משקף את מחיר הכרטיס עצמו - שהוא נגזרת של כמה רכיבים בהם מועד הרכישה והקצאת מושבים בהתאם לכל טיסה ומועדה (מה שמוכר על-ידי סימון באותיות לטיניות). כך שאמנם תאורטית יכול להיות מצב שבו כל הנוסעים רכשו כרטיס לייט לאותה הטיסה, אולם סביר מאוד להניח שרובם לא שילמו את אותו המחיר עבור הכרטיס בבסיסו.

בין המחירים שאל-על מפרסמת (לטיסות מה-15.1.18), כרטיס בכיוון אחד לברלין יעלה 90 דולר, וכרטיס הלוך ושוב יעלה 190 דולר; כרטיס טיסה לאמסטרדם יעלה בכיוון אחד כ-210 דולר, וכרטיס הלוך ושוב יעלה 290 דולר; כרטיס ללונדון (הית'רו) יעלה 270 דולר בכיוון אחד וכ-480 דולר הלוך ושוב. כרטיס לאתונה יעלה 50 דולר בכיוון אחד ומ-120 דולר הלוך ושוב.

כל הדוגמאות הללו מתייחסות לכרטיסים ברמת תמחור לייט - כלומר ללא מזוודה. התוספת בכל הדוגמאות הללו לרמת הקלאסיק, שכוללת מזוודה והושבה, היא 80 דולר (למחיר ההלוך ושוב). זאת ועוד: בקרוב תעלה אל-על עם אתר חדש שאמור לשפר את חוויית הרכישה אונליין.

"יש לנו סגמנטים לא מבוטלים בקרב הנוסעים שיכולים לחסוך כסף כאשר הם טסים באל-על", מסביר מיקי שטרסבורגר' סמנכ"ל מסחר וקשרים תעופתיים באל-על. "לא כל הנוסעים צריכים לשלם עבור מזוודה או על גמישות בכרטיס' אם זה שירות שהם לא צורכים".

יצוין כי בתמחור של כרטיס הלואו קוסט, כלומר מסלול הלייט, אפשר להוסיף את השירותים החסרים, כלומר הושבה - ב-15 דולר לכיוון ומזוודה ב-35 דולר לכיוון (ו-70 דולר לכיוון למי שרוכש את השירות רק בהגיעו לשדה התעופה) במילים אחרות: לא משתלם לרכוש את כרטיס הלייט אם בכוונתכם להוסיף את השירותים הללו, לאור הפערים המובנים בין רמות הכרטיסים - 80 דולר.

את הטענות שהמותג UP של אל-על, שאמור היה להתחרות בחברות הלואו קוסט - נכשל, שטרסבורגר הודף. "בימים אלה אנחנו מציינים 4 שנים למותג, ומבחינתנו זה היה אירוע מוצלח. ב-3 השנים האחרונות אנחנו מתנהלים עם התלבטות שאומרת שמצד אחד ההתנהלות של מחלקת התיירים ב-UP מתאימה היום לצרכן הישראלי שחווה את מהפכת מדיניות התמחור בענף, כך שהציבור מעוניין לשלם על מה שהוא צורך בחירה; מצד שני, עשינו ויתור על מחלקת עסקים בקווים, וחשוב לנו להחזיר אותה".

הנתיבים שהיו מופעלים תחת המותג UP כללו בין היתר את קייב, פראג וברלין. "לפני כמה חודשים החלטנו לצאת במודל פעילות שמשלב את הטוב משני העולמות - בצד אחד לוקח את הקבינה שמתנהלת ב-UP ואת הקבינה בסגמנט העסקי. הדיון היה האם לשמור על המותג UP או להחזיר לאל-על. החלטנו להמשיך עם מותג-העל שלנו כמשהו שנראה לנו מאוד טבעי".

מחירי כרטיסים לדוגמה בטיסות לרומא
 מחירי כרטיסים לדוגמה בטיסות לרומא

כדאי לשים לב שדמי הביטול או השינוי של הכרטיסים במתכונת החדשה הם נגזרת של רמת הכרטיס: גם בכרטיס הפלקס, שהוא הגמיש ביותר, משלמים דמי ביטול/שינוי של 50 דולר. בכרטיסי הלייט או הבייסיק הסכומים גבוהים בהרבה עד כדי מחיר מלא. עם זאת, נזכיר כי לפי חוק הגנת הצרכן, בכל מקרה ניתן לבטל עסקה בטווח של 14 ימים ממועד הרכישה (בכפוף לתשלום של 5% או 100 שקל דמי ביטול).

למעשה, במהלך שעליו מכריזה היום אל-על, היא מצטרפת לא רק לתמחור שמוכר לנוסעים מחברות הלואו קוסט, אלא שהוא נפוץ גם בחברות לגאסי (סדירות). "חברות הלואו קוסט הולכות לכיוון הלגאסי, למשל כשהן משיקות מועדוני נוסעים, ומנגד חברות הלגאסי הבינו שהנוסעים רוצים לבחור. בנסיעה עסקית הנוסעים רוצים כרטיס גמיש לשינוי או לביטוח, ובמודל המשפחתי את התמחור הבסיסי יותר".

עוד הוא מדגיש כי לא נעשה שינוי בתמחור הבסיסי, כפי שהיה ב-UP, כשלאל-על יש יתרון מובנה אל מול חברות הלואו קוסט שטמון בסלוטים שלה (מועדי ההמראה) - מרבית טיסות אל-על לאירופה ממריאות בשעות הבוקר ושבות בערב.

מודל התמחור יעבור לאורך כל עונות השנה, והוא לא תקף לטיסות טראנס-אטלנטיות, לפחות בשלב זה. באל-על מעריכים כי מודל הקלאסיק יהיה המודל המבוקש בקרב הנוסעים, כשהחברה מצפה להגדיל את שיעורי התפוסה שלה במטוסים מ-82% בממוצע כיום.

תמחור מחדש באל על
 תמחור מחדש באל על

"המודל מאפשר לנו להיות שקופים מול הלקוחות", מחדד שטרסבורגר. "האופי הישראלי דוחף אותנו בצורה מהירה למוצר הלייט, אבל אנחנו אומרים בצורה ברורה לנוסעים לשים לב מה אתם צורכים. אני לא רוצה להיות בסיטואציה שנוסעים יגידו שדחפנו אותם למוצר הכי זול, ובדיעבד הם נדרשו להוסיף כסף עבור שירותים שהם זקוקים להם, לכן אנחנו מדגישים שהכול שקוף מראש. מי שטס במחיר הלייט יכול לחסוך בתנאי שאופי הכרטיס מתאים לנסיעה שלו".

חברים במועדון הנוסע המתמיד יצברו את אותן נקודות בשלושת המסלולים. התחשיב לצבירה נעשה על בסיס אלגוריתם אחר הכולל את מחיר הכרטיס, מרחק הנסיעה, סוג הכרטיס (מחלקה) ועוד.

חידוש נוסף עליו מכריזה אל-על, שגם הוא בבחינת יישור קו עם השוק, הוא השקה של תמחור רציונלי למי שרוכש כרטיס רק בכיוון אחד. המצב עד כה היה שהרוכשים כרטיס בכיוון אחד בלבד שילמו יותר מאשר מחיר של כרטיס הלוך ושוב. "אנחנו מבינים שגם לסגמנט הזה יש ביקוש. אנשים רוצים לשלב בין חברות ורוצים גמישות. עד כה חברות לגאסי לא עבדו באופן הזה, משום שהוא מפר את האיזון בתנועה. מוצר המדף שלנו הוא נסיעה הלוך וחזור, אולם היום גם בזה אנחנו מגלים יותר פתיחות", אומר שטרסבורגר.

צרו איתנו קשר *5988