המדריך לגיוס: היזם שעשה זאת פעמיים מסביר | האזינו

"משקיעי הון סיכון מסתכלים בסטארט-אפ על שלושה פרמטרים מרכזיים: האם הבעיה שאתה פותר פוגשת שוק גדול; ולידציה - 'סימני נפט' לכך שהצוות יודע לבצע, שיש כאן הזדמנות עסקית; וכמובן - 'למה אתה'. או במיליים אחרות, למה הצוות של הסטארט-אפ הוא המתאים ביותר בעולם לפתור את הבעיה הזו".

תום ליבנה יודע לגייס כסף. הוא מייסד-שותף ומנכ"ל הסטארט-אפ Verbit (ורביט), חברת תמלול טכנולוגית, אליה גייס כ-11 מיליון דולר. סיפור הגיוס של ורביט מעניין, גם לאור גודל היקף הגיוס לא סטנדרטי לסבב Seed ראשון, וגם לאור העובדה שליבנה סגר לפני שנתיים סטארט-אפ אחר, אפינסייד (AppInside), אליו גייס כ-2.3 מיליון דולר. בפרק ה-5 של עוד פודקאסט לסטארט-אפים (עונה 5) שוחחנו איתו על המסע היזמי שלו, ועל כיצד מגייסים כסף ממשקיעים.

אז איך מגייסים 11 מיליון דולר לאחר שסגרת את סטארט-אפ הקודם שלך?

ליבנה: "קודם כל, הגעתי עם ניסיון כיזם, זה משנה גם לטובה. וגם השותפים שלי, אריק שלף וקובי בן צבי, מחזיקים בניסיון בסטארט-אפים. אנחנו צוות חזק ואנחנו משלימים האחד את השני".

ובכל זאת, בחברה הקודמת נכשלת. לא החזרת תשובה למשקיעים.

ליבנה: "נכון, אבל האמת היא שהחזרנו את רוב הכסף בסטארט-אפ הקודם, לפני שסגרנו. ברגע שהבנו שזה לא יכול לעבוד. זה גרם לחלק מהמשקיעים שהשקיעו בנו בסטארט-אפ הקודם לחזור אליי ולהציע חצי מיליון דולר להשקעה בסטארט-אפ החדש".

איך אתה מסביר את זה?

ליבנה: "מערכת יחסים עם משקיע מבוססת על אמון. היושרה שלי כיזם איפשרה לייצר תקשורת מבוססת אמון, אז לקחנו את ה-500 אלף דולר הללו ולא הוצאנו אותם על משכורות בכלל. התמקדנו בהוצאה לפועל, בלהביא לקוחות. ואז כשהגענו לסבב הבא שלנו היו לנו כבר לקוחות וכסף בקופה, ומאזן הכוחות היה הפוך - המשקיעים פתאום הסבירו לנו למה אנחנו צריכים לקחת את הכסף שלהם".

ליבנה כאמור בעל ניסיון. את ורביט הקים לפני כשנתיים יחד עם שלף (הטכנולוג הראשי) ובן צבי (סמנכ"ל הנדסה), והיא כבר מעסיקה כ-65 עובדים, ומשרתת מעל ל-100 לקוחות משלמים דוגמת Coursera, סטנפורד, Comcast, ואחרים. החברה מייצרת מכירות של מיליוני דולרים בשנה ("מאמין שנגיע לעשרות מיליונים בשנה הבאה") וצומחת מהר.

"שוק התמלול הוא שוק ענק - כ-30 מיליארד דולר שנה", מבהיר ליבנה. "הוא מאד מגוון, יש בו הרבה סוגים של שירותים, ואנו מביאים אליו בוורביט זווית מאד חדשנית וטכנולוגית, שמאפשרת לנו להיות יותר מדויקים, מהירים ונוחים מכל שירות תמלול אחר בעולם. הצמיחה שלנו מאד מהירה".

המוצר של ורביט משתמש בטכנולוגיות בינה מלאכותית וזיהוי קולי בכדי לתמלל באופן אוטומטי טקסטים. לאחר מכן, קהילה של מתמללים ומתרגמים מכל העולם עוברים על הטקסטים, ולדברי ליבנה - "מביאים אותם לרמת דיוק של 100%". כמו כן, המערכת של ורביט משתמשת בתיקונים שמייצרים המתמללים, כדי ללמוד לתמלל באופן אוטומטי מהר וטוב יותר, בפעם הבאה.

איך התחילו? ליבנה מספר כי את הלקוח הראשון של החברה הביאו מבלי שהיה להם מוצר. "פנינו אליהם וסיפרנו להם על החזון שלנו, הבטחנו שזה יהיה מדויק יותר וזול יותר מהתרגום שיש להם היום", הוא מספר. "אחת מנקודות השפל שלי כמנכ"ל הייתה לשבת ולתמלל את כל החומרים שקיבלנו מהם בעצמי, באופן ידני. היום הם עדיין לקוחות שלנו, הם כנראה היו מרוצים".

גם על המסע עצמו, הקמת וניהול שני סטארט-אפים, ליבנה מספר: "בשבת בבוקר אני חושב במקלחת על הסטארט-אפ שלי, מתעסק בו 24 שעות ביממה".

"אני בקושי רואה את החברים שלי או את אשתי לעתיד", הוא מסכם. "אני חושב שכיזם סטארט-אפ אתה צריך את הכנות שלך עם עצמך, לגבי כמה אתה אובססיבי לחברה שלך והצלחה שלה. בעיני, זו הדרך היחידה להצליח".

איך גייס ליבנה 2.3 מיליון דולר לחברת AppInside, ומיד אחרי סגירתה כ-11 מיליון דולר ל-Verbit? כיצד הביאו את הלקוח המשלם הראשון מבלי שהיה לחברה מוצר? כיצד מגייסים כסף ממשקיעים? ואיך מתמודדים עם גדילה בקצב גבוה של חברת סטארט-אפ? כל זאת ועוד, בפרק ה-5 של עוד פודקאסט לסטארט-אפים (עונה 5).

**

"עוד פודקאסט" הינה תוכנית ליזמים בתחילת דרכים וכאלה המתעניינים ביזמות. במסגרת הפודקאסט, אנו מארחים דמויות מובילות בתעשיית הסטארט-אפים והחדשנות בישראל - לרבות משקיעי הון-סיכון, יזמים ואנשי מקצוע אחרים - בכדי לאפשר למאזינים מפגש בלתי אמצעי עמם. בחלק מהתוכניות, אנו מאפשרים גם לקהל הרחב לשאול את האורחים שאלות שמעניינות אותם.

הפודקאסט הינו בשיתוף מערכת "גלובס", ובתמיכת Rise TLV.

את "עוד פודקאסט" מנחים תומי בר-אב, יועץ לאסטרטגיה שיווקית לסטארט-אפים, לשעבר מנהל השיווק של חברת ארגוס ותוכנית MassChallenge (האקסלרטור הגלובלי הגדול בעולם) וגיא קצוביץ', מייסד-שותף ב-Fusion LA (תוכנית האצה לסטארט-אפים ישראלים בלוס אנג'לס).