משרדי הבוטיק נעלמים: מה עומד מאחורי מבול המיזוגים של משרדי עורכי הדין

מה היה הקו המנחה של המיזוגים שבוצעו בשוק עריכת הדין בחודשים האחרונים? "גלובס" בחן את ששת המיזוגים העיקריים שהתרחשו בחצי השנה האחרונה - וכולם מציגים מגמה ברורה למדי בכל הנוגע לתחום המסחרי - המשרדים הקטנים והבינוניים, משרדי הבוטיק, נבלעים בתוך המשרדים הגדולים. המגמה שמאפיינת את שוק משרדי עורכי הדין, ליצור "one stop shop", ממשיכה לצבור תאוצה, תוך מתן דגש מיוחד להתמקצעות ומומחיות, והרצון להיכנס לתחומים חדשים שבאופן מסורתי טופלו במסגרת משרדי בוטיק (כמו חדלות פירעון, מסים ועוד). עוד בולט, כי בהחלטתם למזג לתוכם משרדים קטנים ובינוניים, המשרדים הגדולים מחפשים לפנות למשקיע הישראלי שמעוניין להשקיע בחו"ל, וגם למשקיע מחו"ל שמעוניין להשקיע בשוק הטכנולוגיה הישראלי.

עורכי הדין הבכירים במשרדים הגדולים עימם שוחח "גלובס", מסכימים כי מטרת המיזוגים אינה רק להגדיל את כוח-האדם במשרד אלא להרחיב את תחומי הפעילות ולהיפתח לתחומים החדשים. "בעולם הבינו את זה כבר לפני שנים רבות. העתיד נמצא במשרדים הגדולים. לקוחות צריכים מגוון של דברים, ואם הם לא יקבלו טיפול כולל, הם יהיו בבעיה. זה מזכיר את מה שקרה בעולם ראיית החשבון לפני כ-20 שנה, אז נוצרו מספר מצומצם מאוד של פירמות ששולטות בשוק העולמי", אומר אחד מעורכי הדין הבכירים ששוחח עם "גלובס". 

גם עו"ד דודי זלמנוביץ', מנכ"ל ומייסד חברת גלובאל המתמחה בייעוץ לסקטור המשפטי ומי שליווה לא מעט מיזוגים בשוק עריכת הדין בשני העשורים האחרונים, מאשר כי המגמה היא חבירה למשרדים הגדולים. לדבריו, "כפי שהדבר בא לידי ביטוי בעולם, כך גם בארץ, הנטייה והמגמה של המשרדים הבינוניים, הנותנים שירות ורסטילי, של 'וואן סטופ שופ' או משרדי חדלות פירעון, הייטק וכד', היא להתמזג למשרדים הגדולים מהם. כך, בשנים האחרונות נסגרו או התמזגו מעל 20 משרדים 'בינוניים'. המגמה הזאת נמשכה גם אל תוך 2018, וכבר בתחילת 2019 נרשמו כמה מיזוגים נוספים שמעידים על המשך המגמה".

שאלה המתעוררת על רקע מגמה זו היא מהם התנאים שעבורם מוכנים מנהלי משרדי הבוטיק לוותר על עצמאותם ולהיבלע בתוך פירמה גדולה. סביר להניח, כי כל העומדים בראשות משרדי בוטיק שהתמזגו לתוך המשרדים הגדולים נהנים משותפות הון בשיעור בלתי מבוטל בפירמה הממוזגת. עם זאת, למעט המקרים של עו"ד ד"ר שלמה נס (שהצטרף זה מכבר למשרד דורון-טיקוצקי-קנטור-גוטמן ועמית גרוס) ועו"ד ד"ר איל שנהב (שהצטרף למשרד גרוס-קלינהדלר-חודק-הלוי-גרינברג ושות') ששמם צורף לשם הפירמה הממוזגת, יתר המשרדים הממזגים בתקופה האחרונה שמרו על שמם כפי שהיה בטרם המיזוג, דבר היכול ללמד במידה מסוימת על המעמד ההולך ופוחת של משרדי הבוטיק בתחומי המשפט המסחרי. בעולם עורכי הדין, בו הרצון להיות "שותף-שם" מוגדר פעמים רבות כשאיפה מקצועית, כדאי לייחס גם לעניין זה חשיבות מסוימת.

 6 מיזוגים בכ-6 חודשים הגדולים בולעים את הקטנים ומחפשים את השוק הבינ"ל 2

 6 מיזוגים בכ-6 חודשים הגדולים בולעים את הקטנים ומחפשים את השוק הבינ"ל 1

תחרות הולכת ומתעצמת

הסיבה העומדת בבסיס המיזוגים בשוק עריכת הדין אינה מפתיעה או חדשנית, והיא נוגעת באופן ישיר לתחרות ההולכת וגוברת בין משרדי עורכי הדין הגדולים, וכל זאת בשוק קטן, רווי וריכוזי, שבו ככל הנראה יש מעט מאוד מקומות לשחקנים קטנים ובינוניים.

"אין ספק שקיימת מגמה של מיזוגים בשוק עריכת הדין בישראל, בין אם מדובר במשרדים גדולים שמנסים להמשיך לגדול באמצעות 'בליעת' משרדים קטנים או מחלקות ממשרדים אחרים, ובין אם מדובר במשרדים קטנים או בינוניים שמתמזגים על-מנת להתמודד עם התחרות הקשה בשוק, גם ביחס ללקוחות וגם ביחס לכוח-אדם איכותי", אומר ל"גלובס" אלון פומרנץ, שותף-מנהל וראש מחלקת ליטיגציה במשרד עורכי הדין ליפא מאיר ושות', שביצע ב-2018 שני מיזוגים קטנים יחסית בתחומים מוגדרים.

גם עו"ד איתמר חושן, שותף במשרד "OH! אורנשטיין חושן" המתמחה בייעוץ שיווקי ותקשורתי למשרדי עורכי דין, מצביע על חלק מהשיקולים שמנחים את השחקנים בשוק התחרותי הזה. "כאשר מדברים על תמריץ לגדילה באמצעות מיזוגים, אי-אפשר להתעלם, לפני הכול, מהתחרות ההולכת ומתעצמת", הוא מציין. "ריבוי עורכי הדין גורם לכך שלקוח ישראלי, בעל היקף פעילות משמעותי, הוא 'מלך'. ככלל, הוא יכול לבחור ללכת למשרד גדול, ולבקש וגם לקבל שירותי איכותי בתעריף אטרקטיבי. זאת, משום שהמשרדים הגדולים חייבים להיות תחרותיים ולהילחם על כל עבודה בשוק צפוף; מן הצד השני, הוא גם יכול ללכת למשרד בוטיק, וגם בו לקבל שירות איכותי במחיר אטרקטיבי - כי גם שם נלחמים על העבודה".

תחומים ושווקים חדשים

אלא שלמגמת המיזוגים בחודשים האחרונים יש סיבה נוספת מעבר לרצון להתמודד טוב יותר בשוק רווי ותחרותי. המשרדים הגדולים כבר לא מחפשים רק לעלות במעלה דירוג המשרדים על-ידי הגדלת כוח-האדם. כל המיזוגים בחודשים האחרונים מצביעים על-כך שמשרדי הבוטיק נבלעים בתוך המשרדים הגדולים והוותיקים כחלק ממגמה שמאחוריה חשיבה אסטרטגית עמוקה יותר: המשרדים הגדולים מבקשים באמצעות המיזוגים להעמיק את אחיזתם בתחומים ובשווקים חדשים, ולפעמים אף ליצור לראשונה אחיזה כזו.

כך, למשל, ממש לאחרונה משרד יגאל ארנון (מקום 8 בדירוג המשרדים לפי גודלם, נכון לתחילת 2018) קלט לשורותיו את משרד הבוטיק וינשטוק-זקלר המתמחה, בין היתר, במשפט עסקי בסין, ומי שהיה למשרד הראשון שפיתח מחלקה ייחודית לטיפול בעסקאות בין חברות ישראליות לחברות סיניות; משרד הבוטיק פרייז-בהרב נקלט לתוך משרד ליפא מאיר ושות' (מקום 22 בדירוג), כדי להקים מחלקה בינלאומית חדשה שתעסוק במיזוגים ורכישות; מחלקת הנדל"ן של המשרד המתפרק ברקמן-וקסלר-בלום מוזגה לתוך מחלקת הנדל"ן של משרד גולדפרב-זליגמן (מקום 3 בדירוג), בדרך ליצירת אחת ממחלקות הנדל"ן הגדולות בישראל, ולהעמקת האחיזה בשוק הנדל"ן הבינלאומי; ועוד.

ואכן, כל השותפים המנהלים במשרדי עורכי דין הגדולים שעמם שוחח "גלובס" התעקשו כי "הגודל לא קובע" וכי הם אינם עוסקים בספירת ראשים גרידא. זה לא הגודל, הסבירו לנו עורכי הדין הבכירים, אלא האיכות - או ליתר דיוק, הסביר כל אחד מהם בדרכו, זה הערך המוסף שמביאים איתם המשרדים מתמזגים למשרד המבוסס והגדול. תכלית המיזוגים, לדבריהם, היא חיזוק המומחיות בתחומים הדורשים מומחיות מיוחדת או להיפתח להיפתח לשווקים חדשים בכלל, ולהיות אטרקטיביים ללקוחות מחו"ל וללקוחות ישראליים שרוצים להשקיע בחו"ל בפרט.

"ישנם משרדים שלכאורה מציבים את מספר עורכי הדין במשרד כמטרה בפני עצמה, אולם גודלו של משרד מבחינת 'ספירת ראשים' לא בהכרח יפתור בעיות קיומיות של רווחיות, חוסר יעילות וסטנדרטים של שירות. משרד שסבור שמיזוג כשלעצמו יפתור את אותן בעיות, מבלי להתמודד עם הבעיות עצמן, עלול לגלות שאותן בעיות רק יחריפו", מבהיר עו"ד פומרנץ.

גם עו"ד גיל אורן, השותף המנהל במשרד יגאל ארנון הוותיק, מעיד כי "הנושא של צירופים ושל גידול משרדים הוא לא רק כדי 'להגדיל ראשים'. אם זו הייתה המטרה, היינו יכולים לגייס עוד 20 'ראשים' וזהו. המטרה הראשונה במעלה היא יצירת מומחיות בנושאים רבים".

עם הפנים לחו"ל

כמעט כל המיזוגים שנערכו בחודשים האחרונים "נעשו בפינצטה", תוך ליקוט בררני. המגמה המסתמנת היא שהמשרדים הגדולים יוצאים למסע קניות, בוחנים את "הסחורה" בשוק הרווי, ורק לאחר שבוררים אותה היטב מוציאים לדרך את מהלכי המיזוג. 

בתקופה האחרונה בוצעו לפחות ארבעה מיזוגם שתכליתם הייתה להעמיק את האפשרות להעניק שירות מקיף ומקצועי ללקוחות ישראליים המבצעים עסקים בחו"ל, ולפתוח את הדלת ללקוחות מחו"ל המעוניינים להיכנס לשוק הישראלי, בעיקר בתחום הטכנולוגיה. באופן מסורתי, משקיעים מחו"ל נוטים לפנות פחות למשרדי בוטיק קטנים ומחפשים את המשרדים הגדולים, שכדי לעמוד בתחרות מעוניינים להציע להם שירות מקצועי ומקיף יותר ממה שיכלו לספק לפני המיזוג. "לקוחות גדולים מחו"ל לא יכולים לעבוד עם משרדים קטנים. מוסדות פיננסיים וחברות ענק לא מאפשרות התקשרויות עם משרדים שלא נמצאים ב'טופ' מבחינת הגודל", אומר ל"גלובס" עו"ד בכיר ומוכר.

ואכן, בשנים האחרונות מספר הולך וגדל של משרדי עורכי דין ישראליים מעידים על "פעילות בינלאומית" כלשהי מצידם. במקביל לזינוק במספר עורכי הדין, וכחלק מתהליכי הגלובליזציה המקדמים מסחר בינלאומי, הפכה ישראל בעשורים האחרונים לשחקן בולט בזירה המסחרית הבינלאומית, והיא מהווה מוקד עלייה לרגל לחברות טכנולוגיה המקימות בישראל מרכזי מחקר ופיתוח, כמו גם של חברות נדל"ן ציבוריות המעוניינות לגייס כספים בארץ. גם המשקיעים הישראלים מוציאים כספם החוצה, בעיקר למדינות המזרח הרחוק ומזרח אירופה.

לדברי עו"ד צבי פירון, העומד בראש משרד מ.פירון, "כל משרד רוצה לקחת חלק בתת השוק הזה של המשקיעים מחו"ל ושוק הישראלים בחו"ל. לנו, למשל, יש אופרציה גדולה ברומניה, שם אנחנו מפעילים משרד גדול למדי עם למעלה מ-20 עורכי דין. כשהקמנו את המשרד חיפשנו דרך להעניק שירות ללקוחות שלנו מהארץ, אבל היום המשרד שלנו ברומניה הוא כבר משרד עם אופי משלו שמשרת גם לקוחות מקומיים. אנחנו רואים הרבה נחת מהיציאה הזאת מחוץ לגבולות ישראל. זה דורש הרבה מאמץ, אבל אם עושים את זה נכון ועם האנשים הנכונים - זו השקעה משתלמת".

גם עו"ד אורן מתייחס להיבט הבינלאומי במגמת המיזוגים. "המיזוג ודאי עוזר לקבל עבודה מחו"ל שלרוב דורשת לתת מענה במגוון רחב של תחומים, ולכן ברור זה חלק מהשיקולים. השיקול הראשון הוא להרחיב יכולות במגוון תחומים ולהישאר ברמת מקצועיות גבוהה", הוא אומר, אך מבהיר: "אנחנו בסופו של יום משרד ישראלי שרוצה לסייע ללקוחות שלנו כשהם יוצאים לחו"ל. אנחנו צופים המשך פעילות משמעותית מול חו"ל, בעיקר מול גופים ואנשים שבאים לכאן כדי לקושש טכנולוגיות ישראליות פורצות דרך".

לדברי עו"ד זלמנוביץ', בפן הבינלאומי אכן חלו שינויים שהשפיעו מאוד על הצורך של משרדים להתמזג. "מיוני 2012 נפתח שוק עורכי הדין בישראל לאפשרות של כניסה של משרדים בינלאומיים. ההליך הזה לא הצליח כפי שציפו שהוא יצליח ממספר סיבות, ביניהן העובדה שלמשרדים הבינלאומיים הגדולים יש בעיה להיות מזוהים עם משרד אחד בישראל, מכיוון שהם רוצים לעבוד עם המשרד שנוח להם בכל מקרה בנפרד וההפך. כמו כן קיימת בעיית תמחיר נמוך בארץ ביחס למרבית העולם, תרבות ארגונית שונה וכד' לכן הם לא התמזגו אלא הקימו פה שלוחות ואנו רואים משרדי ענק מהעולם שהקימו שלוחה או דסק מקומי. "מהצד השני", הדגיש זלמנוביץ', "משרדים ישראליים, שלמדו שהם יכולים לתת שירות גלובלי ללקוחות שלהם ברחבי העולם, מסתכלים החוצה ורבים מהם הקימו משרדים או שלוחות בעולם".

הגדלת שכר-הטרחה

גם עו"ד חושן סובר שאחת התוצאות של התחרות הגוברת, היא הכמיהה "להגדיל את העוגה" ולייצא שירותים משפטיים ללקוחות המצויים מעבר לים, ומצביע על הפעילות השיווקית הענפה של המשרדים הישראליים בתחום זה. "המשרדים הגדולים, מבצעים בשנים האחרונות השקעות שיווקיות משמעותיות - לא רק במטרה להגדיל את נפח העבודה בישראל ולבסס את המותג בשוק המקומי, אלא גם כדי להגיע ללקוחות זרים אשר מסוגלים וערוכים לשלם יותר עבור פירמה זרה - הישראלית במקרה הזה.

"בקרב משרדים גדולים קיימת תפיסה, שלדעתי, גם היא אגב, הולכת ואט אט נשחקת, כי לקוחות זרים עשויים לספק נתיב הכנסה רווחי יותר, ולכן כדאי למשרדים לתפוס שם אחיזה. לפי התפיסה הזו, היכולת לגבות יותר מלקוחות זרים, מאזנת קצת את המחירים הנמוכים שנגבים מלקוחות ישראליים". עם זאת הוא מדגיש כי "חשוב לזכור שעל-מנת להעניק שירות איכותי ללקוח זר, צריך צוות בעל מומחיות גדולה, וזה דורש התמקצעות מיוחדת - וזה במנותק מההשקעה הרבה הכרוכה בהשגת הלקוח הזר".

עו"ד פירון מצביע על שיקול נוסף שמנחה את המשרדים הגדולים לחפש פעילות מעבר לים, והיא היותו של השוק הישראלי ריכוזי וגדוש בניגודי עניינים. לדברי פירון, "ישראל היא שוק קטן. במדינה קטנה הרבה פעמים נאלצים המשרדים הגדולים לשרת לקוחות משני צידי השולחן. מדובר בבעיה שהולכת ומתעצמת בשנים האחרונות. ברור שכל עוד שהלקוחות שלך מגיעים מחו"ל, הבעיה מצטמצמת."

לדברי עורך הדין המוכר והבכיר ששוחח עם "גלובס", מגמה המיזוגים צפויה להמשיך ולהתרחב. "משרדים גדולים וותיקים שלא יקימו מחלקות בתחומים שבהם הם לא מטפלים ולא יקלטו לעצמם משרדי בוטיק - פשוט ייעלמו מהמפה תוך מספר שנים", הוא מזהיר. "יש כמה משרדים שכבר הבינו את זה, בעיקר אלה שהוקמו ב-20 שנה האחרונות, ולגביהם צפוי שהמגמה תמשך בזמן הקרוב. חלק מהמשרדים אחרים, ותיקים יותר, מתקשים עדיין להבין את המגמה כי הם לא מסוגלים להסתגל למגמה, ולכן נפילתם הולכת ומתקרבת", אמר.