תוכן מקודם

כתבה זו נכתבה והופקה על ידי כותבי תוכן מקצועיים בשיתוף גורם מסחרי.

כתבות התוכן השיווקי בגלובס כוללות מידע ענייני בעל ערך מוסף לקורא, תוך שמירה על שקיפות מרבית כחלק מהקוד האתי של גלובס.

הקורונה משנה את תהליכי המכירה - האם ענף הנדל"ן ערוך לכך?

משבר הקורונה היה זרז משמעותי בכל הנוגע לשימוש בפלטפורמות וירטואליות לקידום מכירות • תחום הנדל"ן, שהתבסס עד כה על מכירות פנים אל פנים, זקוק לחישוב מסלול מחדש • את מסע הלקוח וחוויית הרכישה אפשר להתחיל כבר היום מרחוק ובאופן מקוון

מערכת Dreams - פלטפורמת מכירות בתחום הנדל"ן המשתמשת במציאות רבודה / צילום: freepik / עיצוב: bmby
מערכת Dreams - פלטפורמת מכירות בתחום הנדל"ן המשתמשת במציאות רבודה / צילום: freepik / עיצוב: bmby

תוכן ממומן מטעם חברת bmby

העולם כולו עסוק ביציאה ממשבר הקורונה, כולנו כבר מבינים כי שינויים רבים נמצאים בפתח ולא רק בתחומי הבריאות וההיגיינה.

המשבר מהווה זרז אדיר בכל הנוגע לשימוש בפלטפורמות וירטואליות לקידום מכירות, המסוגלות לספק מידע וחווייה מלאים ללקוח בכל מקום בו הוא נמצא ולהעניק לחברה תובנות משמעותיות אודות הרגלי הצריכה והפרופיל של הרוכשים הפוטנציאלים. תחום הנדל"ן שהתנהג באופן שמרני עד כה בכל הנוגע לתהליכי מכירה מרחוק זקוק עתה, יותר מאי פעם, לחישוב מסלול מחדש.

מסע לקוח מהכורסה

הסחר המקוון נהנה מפריחה אדירה בתקופת הקורונה: כולם למדו לקנות הכול ברשת, מירקות ישירות מחקלאים ועד לרכישת מוצרי חשמל גדולים לבית, שעד כה העדפנו להגיע לחנות לפני כן וללמוד עליהם ממקור ראשון.

ענף הנדל"ן מצא עצמו בתקופה הזו בבעיה - אמנם הוטמע בשנים האחרונות שימושים בכלים דיגיטליים, אבל לקיים פגישת מכירה ברשת?! איך עושים את זה בכלל? לפני משבר הקורונה מסע הלקוח של רוכשי הדירות כלל בחינה של הסביבה, של המלאי באזור המבוקש, ושל מחירי העסקאות שבוצעו באזור, ומשם עברו הרוכשים לביקור במשרדי המכירות באתרים.

קובי לנגליב, מנכ"ל חברת bmby, מספר על מסע הלקוח בעידן הקורונה: "רוכשי נדל"ן מצפים כעת לקבל הרבה יותר מידע על הפרויקט, הסביבה והדירה ויותר מכך - הם רוצים להתרגש ולחוש את חוויית הרכישה כמה שיותר מוקדם. במידה ונצליח לספק להם את המידע והחווייה בבית, הם יגיעו אלינו למשרד ולכן יש להשתמש בפלטפורמות שמספרות את הסיפור ומספקות את החוויה מרחוק".

מבססים את תהליך המכירה על תובנות ומידע

חברת bmby פיתחה את מערכת DREAMS - פלטפורמת מכירות המשתמשת במציאות רבודה כדי לספק מענה לצורך ההולך ומתגבש של חוויית רכישת נדל"ן מרחוק. באמצעות המערכת יכול הרוכש הפוטנציאלי לבקר בפרויקט, לערוך סיור וירטואלי בסביבה (מוסדות חינוך, פארקים, מוקדי תחבורה, מוקדי בילוי ועוד), להיכנס לדירה המבוקשת ולהסתובב בשטחים המשותפים של הפרויקט והכול מרחוק.

bmby נבחרה על ידי מגזין Cio Review לאחת מ-20 חברות ההייטק המבטיחות ביותר בתחום הנדל"ן ב-2019 והיא נחשבת לפורצת דרך.

לנגליב מסביר: "המערכת שלנו פוגשת את הרוכש הפוטנציאלי באפליקציה בנייד, באמצעות משקפי מציאות מדומה ובשולחנות מגע המציגים את האפליקציה. בכך אנו מספקים ליזמים מענה לכל האתגרים אותם הם פוגשים כיום וילוו אותנו לאורך זמן: הסיור הווירטואלי מעניק מימד חסר תקדים של שקיפות, הוא מאפשר לרוכשים לקבל את כל המידע שמעניין אותם בתהליך הרכישה, מתמודד עם התנגדויות בתהליך המכירה ומשחרר את החברות מהתלות בנקודות מכירה באתר.

"המערכת גם מייצרת פרופיל לקוח על המתעניינים כלומר, מסע הלקוח מתועד לכל אורכו ומספק תובנות כמו איזו דירה הלקוח חיפש, מה סכום הרכישה הרלוונטי, איזה נוף הוא מעדיף, מה עניין אותו במיוחד ועוד. כל אלה מספקים יכולת לפעילות אקטיבית טכנולוגית ושיווקית על הלקוח הפוטנציאלי בהתאם לפרופיל שלו ומעניקים לאנשי המכירות תובנות קריטיות המאפשרות תהליך מכירה פרונטלי יעיל ומהיר מאי פעם וכן הפעלת מערכות של "מסע לקוח", הכוללות את הגברת החוויה בהתאם להעדפות הלקוח תוך מענה על צורך ומעורבות גבוהה של הצרכן ברכישה"

שירות אישי ללא מגע יד אדם

רכישת נדל"ן היא תהליך המשלב הון גבוה, מינוף ויותר מכל - חוויה רגשית משמעותית עבור הלקוח. לכן, חברות רבות בחרו להעניק משקל רב לתהליכי מכירה פרונטליים וליצירת קשר אישי בין הרוכש לנציגי המכירות. עם חזרתנו לשגרה, הרוכשים עדיין יצפו לחווייה אישית אבל מעתה, ובהתאם למציאות החדשה, הם גם ירצו לקבל אותה מרחוק.

"אנשי מכירות הם אנשים של אנשים, הם יודעים לשכנע, לנהל את תהליך המכירה ולהביא את הלקוח לרכישה כאשר הם יושבים מולו. כעת יש לספק להם פלטפורמה שתוכל לעשות את כל זאת אבל מרחוק", מסביר לנגליב, "הדרך לשם עוברת באמצעות פלטפורמות חכמות שמעניקות ללקוח חווייה אישית, בדמות איש מכירות שזמין להם באמצעים וירטואליים - כמו שיחת טלפון או וידאו. מערכת Dreams מסוגלת לייצר את החוויה הזאת משום שהיא מאפשרת יצירת קשר עם איש מכירות בשעות העבודה במגוון אמצעים, ויודעת להעביר לאיש המכירות את כל המידע והתובנות בזמן אמיתי. כאשר הלקוח משוחח עם איש המכירות, תהליך המכירה נתפס בעיניו כאישי, אינטואיטיבי והרבה יותר מקצועי".

האם תרכשו דירה בנייד?

שאלת מיליון הדולר היא לא אם אלא מתי ואיך נרכוש דירות מרחוק. לדברי מארק זאבי היוזם והחולם, המייסד ויו"ר bmby, העתיד לא כל כך רחוק. "לפני 15 שנה המערכת של bmby, שמשרתת חברות בשוק הנדל"ן ברחבי העולם, נחשבה לפורצת דרך ועתידנית כמעט. היום כל העוסקים בתחום לא מצליחים להבין כיצד הם ניהלו את השיווק והמכירות ללא תמיכה של מערכות האוגרות, מנתחות ומשתמשות במידע הנצבר בלחיצת כפתור".

"סביר להניח כי ייקח עוד זמן עד שנרכוש דירה בנייד, אבל כבר עכשיו תהליך המכירה עובר שינוי מהותי והשפעתו של התהליך הפרונטלי הולכת ומצטמצמת לטובת התהליך הווירטואלי. לכן, חברות הנדל"ן צריכות לנצל את הזמן הנוכחי ולאמץ פתרונות שיאפשרו ללקוח לקבל את כל המידע שמעניין אותו, ולהתחיל את המסע הרגשי בדרך לדירה, ולצד זאת לתת לאנשי המכירות לנהל את התהליך באמצעות מידע מנותח וזמין יותר מאי פעם, מידע יעיל המביא לשיפור משמעותי ביחסי ההמרה בין ליד לעסקה.

בפרויקטים יזמיים של בנייה להשכרה במנהטן פועלות כבר מערכות DREAMS לבחירת הפרויקט מא' ועד ת' - כולל התשלום. לדברי זאבי, "אנו עדים למהלך בו השכרות מתבצעות הלכה למעשה באמצעות אפליקציית DREAMS, אז בהכרח יגיע היום שגם מכירת הדירות תתבצענה מרחוק".

בארץ פועלת מערכת dreams בפרויקטים של דירות חדשות למגורים - בפרוייקט של חברת בהרי - city park yavne, בפרויקט gindi TLV, בפרויקטים של החברות מצלוואי, אלמוג כדאי, קבוצת כנען, בפרויקט מגדלי צהלה ועוד.

*הכתבה הינה מטעם חברת bmby

צרו איתנו קשר *5988