חברות הייטק | פרשנות

הפחד והתקרה: מה ניתן ללמוד מהסטארט-אפ שנמכר אחרי 15 שנה

חברת אופטימל פלוס נמכרה בשבוע שעבר תמורת 365 מיליון דולר • לא מדובר בהצלחה מסחררת, אך בטח גם לא בכישלון - פשוט סיפור עסקי טוב של חברה שפקחה עיניים ושמרה על גמישות, מה שסייע לה להצליח להתפתח בשוק מאתגר

מפעל של חברת מיצובישי באסיה. תהליכי הייצור הממושכים בתעשית הרכב מקשים על סטארט־אפים / צילום: Issei Kato, רויטרס
מפעל של חברת מיצובישי באסיה. תהליכי הייצור הממושכים בתעשית הרכב מקשים על סטארט־אפים / צילום: Issei Kato, רויטרס

קשה להצמיד את התואר "מאכזבת" לעסקה שבה חברה מצליחה עם הכנסות של כ-51 מיליון דולר בשנה, נמכרת תמורת 360 מיליון דולר, לאחר שהושקעו בה כ-82 מיליון דולר. עם זאת, אפילו המשקיעים שעומדים מאחורי חברת אופטימל פלוס, וגם המנכ"ל שלה, מודים כי לכל היותר מדובר בעסקה טובה. היא נמכרה 15 שנים לאחר הקמתה, והייתה החברה האחרונה בקרן שלה. בשנים האחרונות, פרק הזמן בין הקמה לאקזיט הולך ומתארך ויוצר קושי למשקיעים. מצד אחד סטארט-אפים זקוקים, יותר מבעבר, לזמן - כדי להתבסס, להשתלט על שוק או להגדיר אותו. מצד שני המשקיעים רוצים לראות כסף, ורצוי עוד בימי חייהם.

הסיפור של אופטימל מעניין דווקא משום שהוא מקרה ביניים. כזה שבו מצד אחד אי אפשר לומר שמדובר בכישלון, בריחה, או מכירה מתוך אילוץ. מצד שני, אף אחד מהגורמים שהיו מעורבים בעסקה או מכירים מקרוב את השוק לא יכול היה לומר שמדובר בעסקה סופר מוצלחת. אם היה רגש של אכזבה מההיקף, אולי הוא נבע מאקזיט אחר שאירע בתחילת החודש והאפיל על העסקה - זה של מוביט, שנמכרה תמורת מיליארד דולר לאינטל. ההבדל בולט עוד יותר, לאור העובדה שאחד ממייסדי מוביט היה גם אחד ממייסדי אופטימל - ניר ארז, אשר עזב אותה יחסית בראשית דרכה (אך נותר בעל מניות בחברה).

דני גלוטר / צילום: אופטימל פלוס
 דני גלוטר / צילום: אופטימל פלוס

לרוב אנו עוסקים בכישלונות גדולים או בהצלחות גדולות. אין כמו סיפור טוב על היזם שבכוח סבלנותו וכנגד כל הסיכויים הוכיח לעולם את צדקת דרכו. לכן, דווקא מעניין לשאול מה מלמד מקרה ביניים שכזה כמו עסקת אופטימל, על טבען של השקעות בהייטק בכלל, ובהייטק הישראלי בפרט.

תקרת הזכוכית של חברות ה- B 2 B או: ההתמדה חצי משתלמת

לפי התפיסה הרווחת, ישראל לא טובה באפליקציות לצרכן הקצה (קונסיומר) ועיקר התעשייה המקומית היא כזו שמוכרת לעסקים. הסיפור של אופטימל פלוס דומה לזה של חברות הייטק רבות בישראל, רבות מהן רחוקות מאוד מעין הציבור הרחב. בישראל משגשגת תעשיית סמיקונדקטור (מוליכים למחצה) שחברות כמו אינטל וסטארט-אפים כמו הבאנה הן חלון הראווה שלה. מאחוריהן ניצבות חברות רבות ומגוונות שפועלות בתתי-תחומים רבים של תעשיית השבבים. הן מספקות שירותים אחת לשנייה, ותופסות חוליות רבות בשרשרת האספקה של תעשיית השבבים הגלובלית, עם זיכרונות, חיישנים למצלמות, ציוד לייצור ובדיקה של שבבים ועוד ועוד. במקרה של אופטימל, מדובר בחברה שמייצרת מערכת שמיועדת לחברות שמייצרות שבבים, ומסייעת להן להתייעל ולשפר את התפוקה שלהן באמצעות בקרה מבוססת בינה מלאכותית על תהליך הייצור.

אלא שמספר חברות השבבים שלהן ניתן למכור הוא מוגבל. לכן, בין השאר, התפתחה אופטימל בשנים האחרונות והחלה להתמחות גם בתעשיית הרכב (אוטומוטיב). אך בין אם אלה מותגי הרכב (OEM) או החברות שמספקות להם את הציוד ממנו מורכב הרכב, והחברות שמספקות להם וכן הלאה, גם מספרן של אלה מוגבל. הדבר משאיר חברות כמו אופטימל עם שורה מאוד קצרה של חברות שעשויות להתעניין בהן.

גם לחברות הללו יש את המגבלות שלהן - הרי לא כל החברות הן כמו ענקיות האינטרנט או התשתיות הגדולות, שברשותן קופות מזומנים ומניות אטרקטיביות. באופטימל הודו שהיו הצעות רכישה טובות יותר. אך משבר הקורונה קיצר את רשימת המתעניינות, והמחיר, לא מן הנמנע להניח - לא פגש את הציפיות האופטימיות. במצב כזה חברה תשאל את עצמה - מה פוטנציאל הצמיחה העצמאי שלה. בדרך כלל היא תגלה שבמצב כזה, ללא דחיפה משמעותית שיעניק לה גוף מכירות חזק משלה, היא תהיה תקועה במקום. לשם הקמה או עיבוי של צוות שכזה נדרש לפעמים גיוס נוסף, וזמן. כאשר משבר הקורונה מגביל מלכתחילה את היכולת לגייס ולנייד אנשי מכירות בגלל הגבלות התנועה, והלקוחות ממילא נכנסים למצב מגננה בשל המשבר - עתיד עצמאי לא נראה בהכרח ורוד.

מה זה אוטומוטיב ולמה כדאי להשתחרר מהגדרות?

גורם שפועל מטעם משרד הכלכלה באחת ממדינות אירופה סיפר בשיחה עם "גלובס" כי הוא נתקל ביזמים בעלי רעיונות מצוינים, שאינם מכירים אפילו באופן בסיסי את המבנה והמאפיינים היסודיים של התעשיות שאליהן הם פונים. במקרה של אופטימל, היא דווקא הבינה שעם התאמות מסוימות היא יכולה לספק ערך לא רק לתעשיית השבבים אלא גם לתעשיית הרכב. כתוצאה, היא הרחיבה את המומחיות שלה לטיפול גם ברכיבים שמעבר לתחום ההתמחות שלה - שבבים, אל רכיבים מסוגים אחרים, בתעשיית הרכב.

זאת אומרת, שאף על פי שאופטימל לא הייתה חברת אוטומטיב היא בפועל הפכה להיות סוג של חברה כזו. המסקנה היא שגם כשחברה פועלת בתעשייה מסוימת, אם היא שומרת על גמישות ועיניים פתוחות, היא יכולה למצוא תעשיות נוספות לפעול בהן, גם אם הדבר לא מתבקש או מובן מאליו. כל מה שדרוש הוא השתחררות מהגדרות - והיכרות טובה עם תעשיית היעד, הכאבים והצרכים שלה. בסעיף הבא נגיע לנקודה הבעייתית - ההתקדמות העסקית האיטית בתחומים של האוטומוטיב ותעשייה 4.0.

איך מספקים ערך נגד פחד

תעשיית הרכב היא דוגמה אחת לתעשיות שמתחילות לעבור בשנים האחרונות את תהליך השיבוש שאמור להפוך אותן לחכמות. בכל סקטור וסקטור, בין אם מדובר בייצור מזון, ריהוט או ציוד הנדסי - מפעלי תעשייה שמחזיקים ציוד יקר ומורכב משוועים לכאורה לטכנולוגיות עילית שתאפשר לסחוט מהציוד הקיים את המקסימום. באמצעות חיישנים ותוכנות ניתן לשפר את התפוקה, להפחית את שיעור המוצרים הפגומים שיוצאים לשוק ועוד. נשמע מבטיח, לא? סטארט-אפים ישראליים חכמים וזריזים פוגשים טכנולוגיה תעשייתית כבדה והופכים אותה לחכמה, כל הדרך לשמירה על תחרותיות מול הענק הסיני הרעב.

אלא שכאן אנו מגיעים לפרדוקס המתסכל בניסיונות של תעשיית הסטארט-אפים להשתלב בתחום התעשייה. מנהלי חדשנות בארגונים הללו הם תפקידים חדשים, והקושי לקדם חדשנות בארגון גדולים וותיקים הוא עדיין משמעותי. התהליכים איטיים ומנוגדים לחלוטין לקצב הסטראט-אפיסטי. לפעמים, הפערים הללו רחבים מכדי שסטארט-אפים יצליחו לשרוד את משך הזמן הדרוש כדי לעלות על פסי הייצור של תעשייה כמו הרכב - שבה פרקי הזמן להכנסת טכנולוגיות חדשות נמשכים סביב ארבע עד שבע שנים. בכלל, עבור מפעלים רבים עבודה משותפת עם סטארט-אפים היא עדיין בגדר תופעה חדשה שכל הצדדים לומדים כיצד לבצע אותה על הצד הטוב ביותר.

אבל לא רק הזמן משחק תפקיד. לדברי גורמים בתעשייה, מאחורי בעיות ההשתלבות של הסטארט-אפים עומד קושי יסודי בהרבה - הנטייה של ארגונים להיות מונעים יותר מפחד מאשר מפוטנציאל יצירת הערך, גבוה ככל שיהיה. בקרב התעשיות המבוססות, כנראה שהפחד הוא חדש וייתכן שהוא עדיין לא מספיק חזק בכדי לייצר ביקוש לסטארט-אפים עם כלי האנליזה והבינה המלאכותית שלהם. ולכן, חלומות לחוד ומציאות לחוד. אחרי 15 שנות פעילות, אופטימל הייתה שווה לחברות שהתענינו בה סדר גודל של 400 מיליון דולר, ולא מיליארד דולר, כפי שתומחרו לא מעט חברות צעירות בהרבה עם קרוב לאפס הכנסות. 

צרו איתנו קשר *5988