הבכירים בענף נוטשים את הפירמות הגדולות, והמשרדים הבינוניים קורסים: מה עובר על שוק עורכי הדין

המשבר הכלכלי שאליו נקלע המשק הישראלי בשל גלי ההדף של נגיף הקורונה לא פסח גם על שוק עריכת הדין. בתי המשפט הושבתו לתקופות קצובות, מאות ואלפי עובדי מינהלה ועורכי דין הוצאו לחל"ת, עובדים פוטרו, וכמעט כל משרדי עריכת הדין עברו לעבודה מהבית.

אולם המשבר יצר גם הזדמנויות עסקיות עבור פירמות עריכת הדין. המעבר לעבודה מהבית איפשר להן להתייעל, והמשבר שאליו נקלעו חברות רבות, סיפק עבודה לפירמות עריכת הדין עבודה בתחומי הפירוק וחדלות הפירעון. לעורכי דין טובים, כידוע, נזקקים בעיקר בעיתות משבר.

בשבועות האחרונים, במקביל לתהליך של חזרה לשגרה, התרחשו שינויים וזעזועים ארגוניים במשרדים גדולים ורבים. המשמעותי שבהם היה בפירמת הרצוג-פוקס-נאמן ששניים מהשותפים הבכירים בה, עורכי הדין אהוד (אודי) סול ואילנית לנדסמן-יוגב, הודיעו על עזיבת המשרד. אבל טלטלות ארגוניות התרחשו בשבועות האחרונים גם בפירמות עריכת דין נוספות.

גלובס פנה לעו"ד דודי זלמנוביץ מייסד חברת GLawBAL, העוסקת מעל שני עשורים במיזוג משרדי עורכי דין וייעוץ לסקטור המשפטי, בניסיון לקבל תמונה רוחבית ועמוקה על מה שמתרחש בשוק עריכת הדין, התופעות, המגמות, סיבותיהן והצפי לעתיד.

דעיכת הבינוניים

לדברי עו"ד זלמנוביץ, מזה מספר שנים ובאופן מואץ בשבועות האחרונים אנו צופים בשתי מגמות עיקריות, בסקטור עורכי הדין: האחת, פירוקם של משרדים; והשנייה עזיבת בכירים יחד עם אנשיהם, אם להקמת משרד פרטי או אם לחבירה למשרד אחר.

"לפני מספר שנים כעסו עליי כשניבאתי שמרבית המשרדים הבינוניים דאז, ובהם בין 10 לכ-50 עורכי דין, יתמזגו או יתפרקו. אבל היום ברור שה'נבואה" הזו התגשמה וכ-30 משרדים כאלו התפרקו, פוצלו או מוזגו באופן מלא או חלקי", אומר זלמנוביץ ומונה שורה ארוכה של משרדים שעברו את התהליכים הללו בשנים האחרים. בין היתר, זלמנוביץ מזכיר את "צלרמאייר-פילוסוף-קנטור-אלחנני-טל; אפשטיין-חומסקי-אוסנת; ברץ; שדות; אייל שנהב; ראבד-מגריזו-בנקל; הרמן-מקוב; ווינשטוק-זקלר; שנהב-קונפורטי-אלרום; ברקמן-וקסלר-בלום; שלמה נס; רון גזית-רוטנברג; גילת-קנולר-גראוס-סלומון ויוסי זלצמן; שריר שיוו; דודי תדמור ויובל לוי שהתמזגו יחדיו".

אל הרשימה הזו מוסיף זלמנוביץ את משרד עורכי הדין זיסמן-אהרוני-גאייר-המבורגר-עברון, שבוחן מיזוג עם ארדינסט; ואת משרד עמית-פולק-מטלון, שממנו פרשו מעל 30 עורכי דין וחברו למשרד פישר-בכר וטולצ'ינסקי-שטרן שפוצל.

מה מצבם של משרדי עריכת הדין הבינוניים שבכל זאת שרדו?
זלמנוביץ: "לצערי הרב, יתרת המשרדים מהפרופיל הנ"ל של בין 10 ל-50 עורכי דין ושאינם משרדים שמתמחים בנישה מסוימת (כגון, דיני עבודה, דיני משפחה, צווארון לבן), כבר כיום בתהליך דעיכה איטי. אני מעריך שנחזה בפירוקם או במיזוגם בתקופה הקרובה. חלק ממשרדים הללו הם משרדים מפוארים שבהם גם היו עשרות שותפים ועורכי דין שלא השכילו להבין את 'צו השעה'".

יתרון לגודל

אבל לא רק המשרדים הבינוניים בגודלם עברו שינויים בשנים האחרונות. זלמנוביץ מציין כי בקרב 50 המשרדים הגדולים בישראל, 76% ביצעו מיזוג משמעותי בשבע השנים האחרונות; 12% ביצעו מיזוג חלקי; ו-10% לא ביצעו מיזוג אך צירפו שותפים בכירים מבחוץ.

מהן הסיבות לעלייה בכמות המיזוגים בשוק עריכת הדין?
"מסקר שנערך על ידינו בקרב מדגם מייצג של 400 שותפים ושותפות מכל הארץ ומכל סוגי המשרדים, עולה שהרוב המכריע של המשיבים חושבים שהדרך הנכונה למשרד עורכי דין לגדול הינה באמצעות מיזוגים ורכישות, והיא עדיפה עדיף על פני גידול סיזיפי של גיוס כוח-אדם.

"המיזוגים מגדילים, מטבע הדברים, את מספר השותפים בפירמות, וכיום יש משרדים עם מעל ל-100 שותפים שכל אחד מהם הוא למעשה סוכן שיווק בעל מוטת קשרים והיכרויות. כך נוצרת מניפת שיווק הכוללת עשרות שותפים".

איך זה עובד בעולם?
"גם בסקטורים אחרים בעולם, ניכרת מגמת גידול בלתי פוסקת בנושא המיזוגים. כיום גם קיימים בארה"ב משרדי ענק עם כ-190 סניפים, מעל 10,000 עורכי דין ומחזור של כ-3 מיליארד דולר (כשני שלישים מהמחזור המצרפי של כל המשרדים בישראל).

"בארץ יש פרדוקס מסוים כי יש הצפה של מקצוע עריכת הדין ואלפי עורכי דין חדשים מוסמכים למקצוע מדי שנה, אבל רק מעטים מהם עומדים בסטנדרט הביקוש אותו מציגים מרבית המשרדים הגדולים. ככל שהמשרד גדול יותר וממוצב יותר, כך הוא יוכל לגייס כוח-אדם איכותי יותר".

עו"ד זלמנוביץ מדגיש כי אצל הלקוחות העסקיים הגדולים, בוודאי קונצרנים, חברות בינלאומיות וחברות מקומיות גדולות, שם המשחק כשהם בוחרים ייעוץ משפטי הוא "ללכת על בטוח" ולפנות למשרדי עריכת הדין הגדולים והממוצבים. לדבריו, בבחירה, הם גם מסתמכים הרבה על מדריכי דירוג. "מרבית היועצים המשפטיים ירגישו נוח יותר, כלפי הנהלת החברה ובעלי מניותיה, אם יוכלו לספר שבחרו במשרד על סמך גודלו ומיצובו. העניין הזה של גודל המשרד, לפעמים גם עומד כתנאי בסיס במכרזים שבהם בוחרים הקונצרנים את הייעוץ המשפטי", הוא מפרט.

תופעה נוספת שהולכת ונהיית פופולרית במשרדי עריכת הדין שעליה מצביע עו"ד זלמנוביץ, היא של "תוכניות פרישה". "אלה תוכניות שהפכו פופולריות במשרדים. במשרד גדול שבו יש דילול רחב של שותפים, ניתן לייצר מודל פרישה ודאי יותר עבור שותפים, וברוב המקרים שאינו תלוי בביצועים עתידיים לאחר הפרישה. זאת, הן למקרה של פרישה בגיל פרישה, הן בשל פרישה מהמקצוע והן למקרים של אובדן כושר ועד מוות", הוא אומר.

  

ניהול ושיווק

עו"ד זלמנוביץ מצביע על עוד סיבות מרכזיות נוספות לעלייה המשמעותית בכמות המיזוגים בשוק עריכת הדין. "משרדי עורכי דין גדולים מגייסים אנשי ניהול מקצועיים, המבצעים את עבודת הניהול טוב יותר נכון יותר וזול יותר. זאת, לעומת השותף או המנהל, שאותו שוכר משרד קטן יותר בשל מגבלות תקציב או היעדר מודעות", הוא אומר.

"במשרד גדול, קיים מערך שיווק משומן ומיומן. רק משרד גדול יכול להקדיש שכר ועלויות לביצוע שיווק ברמה גבוהה ולתחרות במערכי השיווק במשרדים האחרים. כך גם, רק משרד גדול יכול להקדיש תקציבים גדולים לתשתיות לשיווק, לכנסים, לנסיעות לחו"ל וכדומה.

"במשרדים יש יחס ישר בין מיצוב וגודל לתמחיר. מחקרים שלנו מציגים שבמשרדים הגדולים הפער בין התמחיר לשעה האפקטיבית הנגבית קטן יותר מהמשרדים הקטנים. במשרד עורכי דין מרוויחים (באחוזים) הכי הרבה על היחידה הזולה ביותר. כשמיזוג טוב מייצר מבנה פירמידה עם תמהיל נכון של שותפים ושכירים ניתן למנף זאת לטובת מקסום שכר הטרחה, בוודאי במסגרת שכר טרחה קבוע, ריטיינר או שכר טרחה מהצלחה.
שילוב של עניין התמהיל עם מגוון השירותים של משרד, מאפשר למשרד להציג בחלק מהמקרים דווקא מחירים זולים, ולסבסד זאת באופן צולב עם שירותים אחרים".

עו"ד זלמנוביץ מציין כי גם המשבר הכלכלי גורם לעורכי דין לחשב מסלול מחדש, "בין השאר בבחינה של תחומי הפעילות שלהם ופיזור הסיכונים. כך לדוגמה בעת משבר, משרדים ישאפו למזג מחלקות ליטיגציה וחדלות פירעון, בשל הצורך העולה בניהול פירוקים מורכבים ו/או פשיטות רגל".

  

פורשים כנפיים

לדברי זלמנוביץ', "ישנה תופעה כמעט יומיומית לאחרונה שמשלימה את תופעת המיזוגים, והיא נטישה של שותפים בכירים מי למשרד אחר ומי להקמת משרדים עצמאיים. כך מוצאים עצמם משרדים כשהם מאבדים מחלקות ו/או שותפים בכירים שכירים ולקוחות, שרק אתמול היו חלק אורגני ולעתים גם בכיר במשרד".

מה גורם לשותפים בכירים לעזוב משרדים?
"גם כאן, יש לכך סיבות מגוונות. אחת מהם היא שלעתים המבנה הארגוני של משרד עורכי דין אינו יכול לייצר אופק ארגוני ניהולי ומקצועי מספק לכל השותפים. תמיד יימצאו שותפים שלא ימצאו את מקומם ו/או לא ימצו את שאיפותיהם הניהוליות, המקצועיות והאחרות, במבנה הארגוני הקיים. בחלק אחר מהמקרים מדובר בכלל ברצון של שותף לפרוש כנפיים ולהקים בעצמו את 'חלקת האלוהים' הקטנה שלו במשרד משלו בעצמו ו/או עם שותפים נוספים.

עוד אומר עו"ד זלמנוביץ כי התחרות הגוברת בין המשרדים מעודדת מעבר של שותפים ממשרד למשרד. "הרצון של המשרדים להציג ללקוחות סל שירותים מקצועי מלא, מייצר למשרדים הקולטים מוטיבציות גבוהות מאוד להוסיף ל'פרוטפוליו' השירות שלהם תחום מסוים, שאותו הם יכולים לקבל מן המוכן (לרבות עובדים ולקוחות) ממשרד אחר", הוא אומר. "זו דרך לגדול בתחום עיסוק חדש, או לתגבר תחום עיסוק קיים ולגדול בהכנסות תוך כדי מקסום ההוצאות הקבועות - והכל מבלי לאבד את יחסי הכוחות והשליטה בניהול המשרד".

עו"ד זלמנוביץ מציין כי "חלק גדול מהשותפים שעוברים ממשרד למשרד הם בשיא הקריירה שלהם בגילאים 40-50. הם מבינים כי אלו הן השנים בהן יוכלו לבסס את עצמם כלכלית, ולכן הם מנסים למקסם את השאיפות הכלכליות שלהם בדרך של מעבר למשרד אחר שישלם להם יותר. יש מקרים שאני פוגש, שבהם מעבר של שותפים נובע מתסכול שלהם ממנגנון התגמול הכספי שאינו מבטא את תרומתם למשרד".

לדברי עו"ד זלמנוביץ, "במקרים אחרים הפרישה של שותפים נובעת משינויים שמתבצעים דווקא במערך הלקוחות הסובב את סקטור המשרדים הגדולים. די בכך שיתבצע שינוי שליטה מזה או קריסה מזה, באשכול חברות או לקוח גדול, שייצר מחד צורך אדיר בשירות הניתן על ידי מחלקה/שותף כלשהו במשרד אחד, ומנגד חוסר בביקוש ו/או נטישת לקוחות במשרד אחר.

"ברבים מהמשרדים מוצאים עצמם שותפים בכירים, תחת תקרת זכוכית ניהולית/ארגונית. מעבר לרמה המקצועית הם היו רוצים לתת גם את הטון במשרד מבחינה ניהולית וארגונית, ומבוקשם לא ניתן להם; או שיש שותפים שפועלים תחת שותף או ראש מחלקה שיישאר בכיסאו ולא יותיר מקום לאחרים להתבלט".

ולבסוף, זלמנוביץ אומר כי "כמו בכל תחום גם בשוק עריכת הדין הבכירים נוטים פחות להשלים עם חוסר הסכמות ו/או סוגיות אישיות או פרסונליות מול ראשי המשרד - מראייה שונה של הדרך המקצועית המשותפת ועד מערך היחסים הבין-אישי. חילוקי דעות אלו, ובוודאי הללו שלא ניתנים לגישור, מייצרים תשתית אופטימלית לנטישה".

עו"ד דודי זלמנוביץ

56, מתגורר בתל אביב ● מייסד חברת GLawBAL, המייעצת לסקטור המשפטי מעל שני עשורים ● בעל תואר ראשון במשפטים, תואר ראשון במדעי החברה, תואר שני במינהל עסקים בהתמחות מימון וחשבונאות - כל התארים מאוניברסיטת תל אביב