איך בוחרים מתווך? 6 צעדים שיבטיחו שלא תתקעו עם "חאפר"

שאלו שאלות מקצועיות, בדקו אם הוא מורשה, ותבינו איך הוא הולך לעבוד בשבילכם - איך לבחור את המתווך הטוב ביותר עבורכם • הטיפ היומי

תיווך  / אילוסטרציה: shutterstock, שאטרסטוק
תיווך / אילוסטרציה: shutterstock, שאטרסטוק

רבים מרוכשי הדירות מכירים את הסיטואציה הבאה: הם מגיעים לרחוב בו אמורה להיות הדירה המיועדת לרכישה, מחכים למתווך ברחוב ומוחתמים על הסכם שכר טרחה למתווך על 1%-2% או יותר מערך הרכישה. רק אז "נחשפת" בפניהם הדירה המיועדת, אשר לא פעם נמצאת ברחוב אחר. עבור מוכרי דירות - שחותמים על מכירת הדירה ב"בלעדיות" על ידי מתווך או מכירה תמורת אחוזים ללא בלעדיות - הסיטואציה דומה, רק בלי לחכות ברחוב.

מתווך דירה לעיתים קרובות נתפס כמישהו ש"סתם גובה כסף" או ש"תקוע" בין הצדדים לעסקה ורבים לא נלהבים לשלם את שכר טרחתו. במקרים אחרים הוא נתפס כמי ש"השיג עבורנו את עסקת חיינו", חסך לנו הרבה כסף או הצליח להשיג תמורה גבוהה בעבור הדירה שמכרנו.

למרות שרבים נעזרים בשירותיהם של מתווכים למכירה, רכישה או השכרה של דירה, מקצוע התיווך עדיין נחשב לשנוי במחלוקת, בלשון המעטה. סכסוכים בין מתווכי נדל"ן ללקוחות חשפו לא פעם מצבים שבהם המתווכים לא ביצעו כל עבודה אך דרשו תשלום וגם מצבים הפוכים בהם הלקוחות ניסו להתחמק מהתשלום שמגיע למתווך בדרכים שונות. במקרים שונים התברר כי מתווכים פרסמו דירות שנמכרו רק כדי ללכוד מוכרים, ובמקרים אחרים התברר כי לקוחות שחתמו על חוזים מול המתווכים יצרו קשר ישיר עם בעלי הדירה ורכשו אותה "מאחורי גבו" של המתווך שחשף את הדירה בפניהם. המקרים האלה ונוספים חושפים תמונה של יחסים מורכבים בין מתווכי הנדל"ן ללקוחותיהם.

למרות שרשמית מקצוע תיווך הנדל"ן דורש רישיון מיוחד ממשרד המשפטים, על פי ההערכות פועלים בישראל אלפי מתווכים ועשרות משרדים - שלא כולם בעלי רישיון. במצב כזה, קשה מאד להפריד את המקצוענים והידענים - אלא שיודעים את עבודתם ויחסכו ללקוח זמן וכסף - מ"חאפרים" שיבזבזו את זמנם של כל הצדדים או מתחזים, חלילה.

לדברי טל קופל, מנכ"ל madlan, "בחירת מתווך מתאים היא חלק חשוב מאוד בתהליך מציאת בית, במיוחד בשוק הישראלי", ולכן יש חשיבות מכרעת לבחירה זו בעת עשיית העסקה שתהיה המשמעותית ביותר בחיי רבים. אז איך בוחרים מתווך? קופל מציע לעשות 6 צעדים שיבטיחו שלא תבחרו במתווך "חאפר".

טל קופל, מנכ"ל madlan / צילום: שרון אדלר
 טל קופל, מנכ"ל madlan / צילום: שרון אדלר

בדקו מי המתווכים המובילים באזור

"סביר להניח שלפני שתקנו טלוויזיה חדשה תעשו מחקר שוק מסוים, נכון? כך גם בבחירת מתווך", מסביר קופל. "מתווכים כיום נוטים להתמחות בערים או שכונות מסוימות, חיים את השטח, יודעים בדיוק מהם היתרונות והחסרונות, מי האוכלוסייה ומה מצב ההיצע. המתווכים האלה הם הרבה פעמים חלק מהנוף השכונתי, יודעים לאיזה בית ספר שייכת הדירה ומי המנהל, וכמעט כל דירה שיוצאת לשוק עוברת קודם כל דרכם. היתרון שלהם טמון באמת במיקוד - אם אתם יודעים מה אתם רוצים הם יוכלו להפנות אתכם לדירה שמתאימה לכם במהירות יחסית, ואם אתם מוכרים או משכירים דירה, הלקוחות שהם יביאו לכם יהיו בדרך כלל מפולחים, ממוקדים ובשלים יותר".

לדברי קופל, כיום זה פשוט יחסית לגלות מי המתווכים המובילים באזור. "לא רק שיש את מדד המתווכים של madlan, במאגר המתווכים של החברה מופיעות לצד שמו של כל המתווך שתי רשימות - הראשונה כוללת עסקאות שנסגרו על ידו (כולל מחירים), והשנייה נכסים שהוא מטפל בהם כעת. כך קל יותר לראות מיהו המתווך ולהתרשם ממידת הרצינות ומשיטת העבודה שלו, או לבחור כמה מתווכים פוטנציאלים ו'לראיין' אותם".

מה שבטוח אומר קופל, "לא כדאי להתבייש - כך תוכלו לדעת האם הוא מתמחה באזור שלכם, ולהחליט טוב יותר אם הוא באמת מתאים לכם".

בדקו אם המתווך מורשה

למרות שמתווכים בישראל חייבים להיות בעלי רישיון, בפועל - לא כולם כאלה. "כדי לוודא שהמתווך שמולכם אכן מקצועי - ויותר מזה, כדי להיות בטוחים שלא מדובר במתחזה, רחמנא ליצלן - בקשו לראות רישיון תיווך בתוקף", אומר קופל. עדיין חושדים? במקרה כזה ממליץ קופל לחפש את המתווך במאגר המתווכים המורשים של משרד המשפטים.

שאלו שאלות מקצועיות

כמו בכל דבר אחר בחיים, כדי לדעת כמה שיותר - צריך לשאול שאלות. לדברי קופל, "חשוב לשאול את המתווך כמה שאלות שבוחנות את מקצועיותו: כמה שנים הוא בתחום; באילו אזורים הוא עובד; כמה דירות מכר באזור שלכם או באזור שאתם מעוניינים בו; מתי התבצעה המכירה האחרונה שלו באזור; האם יש לו עוד נכסים בסביבה; מה טווח המחירים לדירות 3, 4 ו-5 חדרים בסביבה; אם הוא עובד לבד או במשרד גדול, ואם במשרד - כמה סוכנים יש בו; כמה נכסים הוא מחזיק בבלעדיות; ומה בעצם מבדל אותו מהמתחרים".

קופל מוסיף, כי אפשר כמובן גם לבוא לבקר במשרדים ולהתרשם מהם וכי "אם שכחתם שאלה מסוימת או שאתם עדיין לא בטוחים - כדאי לבדוק במדד המתווכים של madlan שם מופיעות רוב התשובות לשאלות אלו".

בדקו איך המתווך מתכוון לעבוד בשבילכם

לכל מתווך כלים שונים כדי לשווק את הדירה, והעלות שלו בדרך כלל נגזרת בהתאם לכלים שהוא מפעיל לטובת מכירת או השכרת הדירה. כדאי לבחון האם הכלים הללו מספיקים עבורכם. "לפני שחותמים על בלעדיות, למוכרי או משכירי דירות חשוב במיוחד להבין מהמתווך מהם הכלים השיווקים שעומדים לרשותו, ואילו מהם הוא מתכוון להפעיל כדי למצוא לכם את הקונה או השוכר הנכון", מסביר קופל. "לרשות המתווכים עומדות כיום מגוון רחב של טקטיקות מכירה ומדיות שונות לפרסום, החל מעריכת בית פתוח, פרסום בלוחות כמו madlan ובפייסבוק, דיוורים, פליירים ועוד. ככל שעמלת המתווך תהיה גבוהה יותר, כך תקציב הפרסום והשיווק אמור להיות גבוה יותר".

בררו מה עמדת המתווך לגבי שיתופי פעולה

איך תדעו במהירות אם המתווך פועל עבורכם? אינדיקטור טוב לכך הוא גישתו של המתווך כלפי שיתופי פעולה. לדברי קופל, "מתווכים שואפים לסגור עסקה מצד לצד - כלומר לייצג גם את המוכר וגם את הקונה. מצד שני, מתווך שפתוח לשיתופי פעולה עם מתווכים או משרדי תיווך אחרים יוכל גם להציע מבחר גדול יותר של נכסים שהוא חושב שעשויים להתאים לכם, וגם להביא לכם יותר רוכשים פוטנציאליים שמעוניינים בנכס בדיוק כמו שלכם. כמו בכל תחום, שיתופי פעולה דורשים ויתור מסוים מצד המתווך (גם על כסף וגם, ולא פחות חשוב - על אגו), אבל יכולים להביא לתוצאות טובות יותר".

אל תפחדו להחליף מתווך

גם אחרי שעשיתם את כל הצעדים הנכונים, אתם עלולים למצוא את עצמכם עם מתווך שלא עמד בדרישות שלכם. אל תתייחסו לכך כ"חתונה קתולית". 

קופל מסביר, כי "אם אתם רואים שהמתווך לוקח אתכם שוב ושוב לדירות שבמפורש אינן מתאימות לדרישות שהגדרתם, או מביא לדירתכם אנשים שהדירה בבירור אינה מתאימה להם ולרצונותיהם - לגיטימי ביותר להפסיק את העבודה המשותפת, ולפנות למתווך אחר ממדד המתווכים. הקשר עם המתווך לא אמור להוביל לחתונה, וגם אם החלטתם לתת לו בלעדיות - רצוי לתחום אותה בזמן, כשפרק זמן סביר לכך הוא כחצי שנה".

צרו איתנו קשר *5988