"חצי שנה הייתי וואן מן שואו - המפתח, המוכר, המזכירה והמנקה. ואז הבנתי שאני צריך מסביבי אנשים טובים"

אבי גבאי הקים את חברת ההסעות החכמות אופטיסיטי כאן בארץ, אבל מהר מאוד הבין שהרבה יותר קל לגייס לקוחות בחו"ל. "כשאתה מגיע ללקוח בישראל ואומר לו 'בוא תחסוך כסף', הוא מיד חושב איפה אתה מרוויח ואיפה דופקים אותו, ואם הוא יכול לעשות את זה לבד. לעומת זאת לקוח בחו"ל אומר: 'בוא נתקדם'", הוא מספר. "תהליך המכירה בארץ הוא הרבה יותר ארוך, בחו"ל אתה מוכיח מה התועלת שאתה מביא, ומתחיל לעבוד".

הוא שירת בחיל האוויר כמפתח מערכות קרקע-אוויר, ואחרי השחרור הקים יחד עם שותף מהיחידה את LS פיתוח מערכות, שמתרכזת בשירותי פיתוח של אפליקציות לסטארט-אפים. זה היה לפני ארבע שנים, והיום החברה מעסיקה קרוב ל-100 איש, רובם בישראל וחלקם באוקראינה ובולגריה.

לא מהלך טריוויאלי לחייל משוחרר.
"לפני השחרור חיפשתי את עצמי, אבל ידעתי שאני לא אהיה שכיר. רציתי להקים חברה שתפתח משהו, ומסתבר שמה שעשינו היה טוב, וגדלנו די מהר. הייתי מנכ"ל החברה במשך שנתיים וחצי, ותוך כדי העבודה שם נחשפתי לעולם התחבורה, וראיתי עד כמה הוא לוקה בצד הטכנולוגי שלו. הבנתי שאני יכול לעשות מהפכה בתחום ההסעות לחברות ובתי ספר. במשך חצי שנה עבדנו על הפיתוח, והבנו שזה יכול להיות גדול".

גבאי עזב את הניהול, נשאר בעל מניות ב-LC, והקים את Opticity. המערכת של החברה מבוססת על נתונים הנקלטים בענן וכן על מערכות בינה מלאכותית (AI), שלומדות בכל רגע את הנתונים המצטברים. המערכת כוללת אפליקציות ייעודיות למנהלים, לנוסעים, לנהגים ולספק ההסעות, ובכך מאפשרת מעקב אחר הביצועים ופיקוח יעילות צמוד. לנהגים יש אפשרות לדווח בזמן אמת, באמצעות האפליקציה, על מיקומם ועל עיכובים צפויים, ואף ליצור קשר עם הנוסעים בדרך.

"אנחנו מביאים לארגונים ערך תפעולי, כספי וטכנולוגי משמעותי", מסביר גבאי. "בפועל, כל העובדים נרשמים לאפליקציה, והמערכת מייצרת מסלולים אופטימליים. זה וואן סטופ שופ בכל הקשור להסעה. אני גם אחראי עם מערכת בקרה שמנטרת כל מה שקשור לזה 24/7. עכשיו אני 'אבי הסעות' וירטואלי. אנחנו עובדים, בין היתר, עם מפעלים בקרית גת, בתי מלון בקו הים בתל אביב ועם מייקרוסופט".

ואז באה הקורונה, יותר אנשים עברו לעבוד מהבית, ונהיה פחות צורך בהסעות.
"הקורונה הייתה אבן-דרך משמעותית בתהליך שלנו. מפעלים המשיכו לעבוד, ואלה רוב הלקוחות שלנו. בבתי מלון ובתי ספר לא שהפסיקו לנסוע, אבל הייתה ירידה משמעותית, והמערך נהיה יותר גמיש - כלומר, אם פעם נסעו כל יום, זה נהיה מערך היסעים שמשתנה כל הזמן. נוצר צורך משמעותי בפלטפורמה טכנולוגית שתנהל את זה. אז הפיתוח שלנו נתן הרבה ואליו לחברות. עד עכשיו ניהלו הסעות ידנית, והפלטפורמה שלנו עושה את זה לבד. נכון שנפח התחבורה ירד, אבל כשהכול חזר לעניינים - הצורך עלה. והגמישות עדיין קיימת".

תוך כדי העבודה באופטיסיטי, הוא עשה תואר במדעי המחשב מהמכללה למינהל, שסיים ממש לאחרונה. "הכרתי שם אנשים, גייסתי מורים ותלמידים", הוא מספר. המנטור שלו ומי שמלווה אותו בניהול הוא היזם הסדרתי עמית בוהנסקי, שמאחוריו מספר אקזיטים - zoomd שהונפקה, Focal Info שנמכרה לוורינט, ויוניקודרס שנמכרה למטריקס. "יש לו המון ניסיון בעולם ההייטק בארץ ובעולם, והוא עוזר לי באסטרטגיה העסקית הרוחבית. למשל, איך להרים חברה גלובלית, ולא להישאר רק עסק ישראלי, ואיך להגיע לשווי גבוה, למשהו משמעותי יותר. הוא גם שותף בחברה".

מה נחשב ל"טעות של מתחילים" בסטארט-אפים?
"בחירת משקיעים ושותפים. אתה חושב שזו הזדמנות, אבל זה ארוך טווח".

מה הטעות הכי גדולה שאתה עשית בדרך?
"בחצי השנה הראשונה התמקדתי בלקוח בצורה אסטרטגית מדי, ואז משכתי את כל החברה לכיוון הזה. אתה מסתכל על הלקוחות הראשונים כאילו הם הזדמנות עבורך, מעצב מוצר עבורם, ופתאום מבין שזה לא כל השוק, ושהיית צריך לפתח משהו גלובלי שמתאים לכולם. כשהבנו את זה היינו צריכים לעשות שיפט מהיר למוצר רוחבי. התבזבז קצת כסף שהלך לפח, אבל למידה זה משהו שעולה כסף. ככה הבאנו מוצר יותר טוב לשוק.

"הטעות השנייה היא שחשבתי שאני כל יכול. חצי שנה הייתי וואן מן שואו - המפתח, המוכר, המטמיע, המזכירה והמנקה. לצד פרויקטים שהצליחו היו המון פרויקטים שנכשלו, וזה היה קורס מזורז שהראה לי שלא הכול אני יודע. הבנתי שאני צריך לעטוף את עצמי באנשים שטובים בתחומם, וגייסתי אנשים שמבינים באסטרטגיה עסקית ואסטרטגיית מוצר ו-AI".

חלק משותפי LS הם משקיעים באופטיסיטי. החברה עדיין לא רווחית, "בגלל שאנחנו משקיעים בהתרחבות הגלובלית, אבל היא מכניסה כסף".

מה התוכניות שלך לעתיד?
"בשנה הקרובה ניכנס לשווקים חדשים שבהם התחבורה הציבורית קלוקלת. התחלנו פעילות בדובאי, בשבוע שעבר הייתי בטורקיה כדי להתחיל פעילות, ואז נמשיך לבולגריה, דרום אפריקה ומקסיקו. יש אימפקט משמעותי עם הלקוחות שם. מבחינתי בחמש שנים אני כובש את העולם. אופטיסיטי תהיה בכל מקום שיש בו הסעות עובדים ותלמידים בעולם".

עצמאים, בעלי עסקים קטנים ושכירים בעלי שליטה - אנחנו רוצים לשמוע אתכם. להשתתפות במדור אפשר לפנות למייל i-can-help@globes.co.il