"אחרי הסגר הראשון התרסקנו. היו לנו חודשיים קשוחים, כי אנשים רצו בירה ובתי קפה ולא להתנדב"

בת אל אסולין, מייסדת ומנכ"לית חברת סאנדו, המקשרת בין חקלאים למתנדבים, הייתה בחודש החמישי להריון החמישי שלה, כשפגשה את יואל זילברמן, מנכ"ל השומר החדש. "התאהבתי בעשייה ובערכים של הארגון - אהבת הארץ, אומץ אזרחי וערבות הדדית", היא מספרת, וכנראה שזה היה הדדי כי הם מיד התחילו לעבוד יחד. "בחודש השמיני נסעתי לכנסת לגייס כספים ממשלתיים", היא מוסיפה. אחרי חופשת הלידה כבר מונתה כמשנה למנכ"ל, ואחראית על קשרי ממשל.

תוך כדי העבודה המשותפת נולד הרעיון להקים מיזם טכנולוגי שיפתור את מצוקת כוח האדם בחקלאות - לחבר ישירות בין חקלאים למתנדבים באמצעות אפליקציה. "נצמדתי למנטורים, כמו יובל סמט, מנכ"ל רייסאפ, והוא שלח אותי לדבר עם החקלאים - לעשות טסטים", מספרת אסולין. "80% מהם היו בהתנגדות מלאה, אבל היו שני בני 30 שאמרו שאם הדור הצעיר רוצה להתחבר לאדמה, יש פעולות שלא צריכות הרבה הכשרה, כמו קטיף אבוקדו למשל. וככה יצאנו לדרך: עשינו 3,500 טסטים עם 90 חקלאים מכל הארץ, שדרך הווטסאפ אמרו לי מה הם צריכים".

אסולין וזילברמן הבינו שאי אפשר להתבסס על ווטס-אפ וצריך מערכת רצינית, והקימו את סאנדו באפריל 2019. הם גייסו כ-2 מיליון דולר מאנג'ל, וכיום הם מעסיקים 12 עובדים. "גילינו שחקלאי רוצה מערכת מאופיינת שמדברת 'חקלאית', כלומר קצר וענייני, ועם כפתורים גדולים. גילינו גם שהמתנדבים מחפשים חוויה, ולא סתם לקטוף ולשתול. לפי זה יצרנו קטגוריות, גם לבני 50 פלוס, כך שכל אחד ימצא מה שטוב לו בשטח.

"לכל חקלאי יש דף פרופיל שבו הוא מעלה את הפרטים שלו - מיהו, מה הוא מגדל, כמה ידיים עובדות הוא צריך, באיזה תאריכים, ואיזה פסיליטיז הוא נותן בתמורה. המתנדב נכנס לאפליקציה ובוחר לפי מיקום במפה או לפי קטגוריות. יש גם אפשרות שהמתנדבים מבקשים לבוא ליום גיבוש, ואז חקלאי 'מושך אותם' אליו".

בבורד של סאנדו יושבים זילברן (היו"ר), מייקל אייזנברג מקרן אלף והיועצת האסטרטגית סיגל וידמן. "מייקל וסיגל מבנים לי את הידע המקצועי, איך מקימים סטארט-אפ", מספרת אסולין. "מייקל אמר לי לחשוב עם איזו חוויה אנשים ייצאו מסאנדו, וזה לקח אותי ללמידה מטורפת של אבחון מוטיבציות - מה המוטיבציה של אנשים להגיע, מי המשתמשים שלי. גיליתי מנעד רחב. היו כאלה שחיפשו לטייל בארץ, להכיר פנויים-פנויות וכן הלאה. הוא גם נתן לי משימה לפתח מודל, ולהבין האם סאנדו תצליח בגלל ישראל או שאפשר לשכפל לארה"ב ולאירופה.

"כשחפרנו, מצאנו שבעיית כוח האדם בחקלאות היא לא רק מקומית, אלא גלובלית - בארה"ב, למשל, יש הפסדים של 15 מיליארד דולר רק מהמחסור בכוח אדם בחקלאות. 30% מהפרי והירק בקליפורניה נשארים בשדה, ולא נקטפים, כי אין מספיק ויזות. הייתי אמורה להיות במרץ 2021 על טיסה לארה"ב כדי להתרחב שם, אבל זה לא קרה בגלל הקורונה".

התפרצות הקורונה סיפקה לכם הרבה עבודה.
"הקורונה זה יום הכיפור של החקלאים. המעברים של הפלסטינים היו סגורים, עובדים זרים לא הגיעו. הפרי הבשיל, והחקלאים נתקעו בלי ידיים עובדות. מצד שני, בחקלאות לא צריך ידע מקדים, רק שתי ידיים ורצון טוב. בין המתנדבים היו גם רופאי שיניים וטייסי אל על, אנשים שהיו רגילים לעשייה. אם יום התנדבות ממוצע נמשך 4-5 שעות, פתאום אנשים באו ל-8-9 שעות כי הם לא רצו לחזור הביתה. הייתה חגיגה בשטח, במרחב פתוח. היו כאלה שעשו פיקניק בשטח והחקלאים התבאסו, אבל לא הרבה. היו חקלאים שאמרו 'הצלתם לי 50% מהתוצרת'.

"בקורונה גם קיבלנו הרבה מיילים מאנשים שרצו לקנות ישירות מהחקלאים, ולעומת זאת הייתה חקלאית שפנתה אליי ואמרה 'יש לי 75 טון תמרים לשווק'. שאלתי אותה למה היא באה אליי, והיא ענתה 'כי יש לך 52 אלף איש שהורידו את האפליקציה'. אגב, מתוכם 40 אלף הגיעו לשטח פיזית להתנדב".

ומה קרה אחרי הסגר הראשון?
"התרסקנו. היו לנו חודשיים קשוחים, כי אחרי הסגר אנשים רצו בירה ובתי קפה. רצו חיים נורמליים, ולא להתנדב. החקלאים דיווחו שאנשים לא באים. זה עשה לי כאב בטן, הרגשנו את הירידה הדרמטית, והבנו שצריך לנשום עמוק ולראות איך מייצרים שגרה.

"בחודש הראשון לא הוצאתי כסף על שיווק, כי אחרי שדיברתי עם המתנדבים הבנתי שאין טעם, ושאני צריכה לזכות את החקלאים על החודש הזה. התחלנו לייצר פעילויות כמו 'אמץ חקלאי', כדי שזה יהיה פאן, עבדנו מאוד קשה כדי שזה יתייצב, וזה קרה בקיץ".

בספטמבר נכנס כיוון חדש: ימי גיבוש לעובדים. "פנו אליי, למשל, מחברת השקעות ומחברת הייטק, אנשים שהתנדבו עצמאית ואז רצו להביא את העובדים מהחברה שלהם. תחשבי גם שבקורונה גייסו עובדים בזום, בלי ממש להכיר אותם, אז ביקשו מאיתנו לעשות להם ימי גיבוש, ושאחרי זה החקלאי יכין להם ארוחה. הבנו שאנשים רוצים גישה למרחב החקלאי כחלק מתרבות הפנאי שלהם.

"הבנו שהצעד הבא שלנו זה לייצר פלטפורמה שמנגישה לעירוניים את המרחב החקלאי. בשלב ראשון אנחנו לוקחים את אחת הערים הגדולות בארץ. נמפה את החקלאים שנמצאים סביבה באמצעים טכנולוגיים, ונאפשר לתושבים לקנות תוצרת שנקטפה במיוחד בשבילם. במקום שהחסה תעבור כל כך הרבה גלגולים בכבישים, היא תיקטף בלילה ותגיע אלייך בבוקר. אפשר יהיה להכיר את החקלאים, וגם להתנדב אצלם, או לעשות פעילות תיירותית חווייתית".

החקלאים משתפים פעולה?
"הוותיקים מאוד חוששים, והצעירים רוצים את זה. הדרך לשכנע היא סיפורי הצלחה - אחרי שהם רואים שאצל השכן זה עובד, הם באים. הפחד הכי גדול של חקלאי זה שיקטפו לא בזמן, ושימשכו לו צינורות. הוא בחרדות על כל עץ ועץ. אבל ברגע שמדייקים את הדברים, ונניח קובעים שיעבדו עד 10 אנשים בשורה, זה בסדר".

מה הקושי הכי גדול שלך?
"ההתנדנדות בין זה שפעם אחת יש הצפה של מתנדבים, ופעם אחרת יש ביקוש חקלאי ומתנדבים לא רוצים להגיע. עד היום אנחנו מתמודדים עם זה שיש 'עונות מתנדבים' ו'עונות חקלאים', והאתגר הוא לפצות על הפער. דרך אחת היא לייצר 'משתמשים חוזרים', כלומר לפצח למי ניתן לגרום לחזור שוב. דרך שנייה היא להבין את מי מעניין להגיע מתי, לעבוד על הפילוח. למשל, חברות וארגונים יוצאים הכי הרבה לשטח בדצמבר".

עד היום, מודל הרווח של סאנדו היה מבוסס על תשלום חודשי של החקלאים. "כרגע יש 560 חקלאים, וכל אחד פעיל בעונה שלו. המטרה היא להתרחב מעבר לגבולות ישראל. עכשיו אנחנו עומדים לשנות את המודל, זה יהיה סאנדו 2.0".

מה הטעות הגדולה ביותר שעשית בדרך?
"שינינו כמה פעמים את המודל העסקי, והיו חקלאים שלא הבינו את התנודתיות הזו - היו כמה שהפסיקו לעבוד איתנו. בהתחלה חקלאים שילמו פר מתנדב, אבל הרגשנו שאנחנו מתעסקים כל הזמן במי הגיע לכמה זמן, והאם הוא דיווח. גם לחקלאי זה היה הרבה עבודה. ואז הצענו שיטת תשלום של שלושה חודשים, חצי שנה ושנה, וזה גם לא התאים, בגלל הקורונה".

איפה היית רוצה להיות בעוד שלוש שנים?
"לחולל מהפכה בתפיסה של המרחב החקלאי הגלובלי, שיהיה נגיש לציבור ושמשפחות ואנשים יבלו שם בהתנדבות או בתיירות, ושיזכו לאכול פירות וירקות טריים. אנחנו מאור רוצים לצאת לשוק האמריקאי, שמאמין בפארם טו טייבל. אנחנו בונים תוכנית לארה"ב, ועומדים לגייס כסף. הקרקע בשלה ומוכנה לכך".

עצמאים, בעלי עסקים קטנים ושכירים בעלי שליטה - אנחנו רוצים לשמוע אתכם. להשתתפות במדור אפשר לפנות למייל i-can-help@globes.co.il