הולך על המים

בוקי אורן, יו"ר מקורות לשעבר, נחשב לאבי תחום פתרונות המים בישראל. במסגרת התפקיד שמילא במקורות, שם אורן את תחום המים על המפה הטכנולוגית ושינה את הדימוי שלו באופן דרמטי: מתחום שנתפס כשייך לקיבוצניקים מיוזעים בכובע טמבל, לתחום עם השם הסקסי, 'ווטק', שמושך אליו כישרונות מתחום ההיי-טק ושמזוהה עם כסף גדול, לפחות בפוטנציה.

לפני מספר חודשים מונה אורן, על ידי שרי אריסון, לעמוד בראש חברת השקעות לתחום המים שהיא מקימה, ומאז כפה על עצמו שתיקה. לרגל פאנל קלינטק בהנחייתו, במסגרת כנס "הים כמשאב כלכלי" שמקיים המרכז האקדמי רופין בתמיכת "גלובס", אורן שובר שתיקה.

" אתה נחשב לאדם אופטימי בנוגע ליכולתה של ישראל לכבוש מקום מכובד בתעשיית המים העולמית. האם כיום, כשאתה רואה שגופים עם כסף לא מסתכנים ולא משקיעים בפיתוח, אתה עדיין מאמין שזה יקרה?

"מדובר פה בתהליך בלתי נמנע. כל המניעים והמגמות בשוק המים מתבהרים בעוצמה החזקה שלהם, ואני מדבר על המניעים שדוחפים את השוק הזה כלפי למעלה. 1. המשך העלייה הגדולה בביקושים לכמות, בעיקר מכיוון סין, אוסטרליה, ארה"ב, אנגליה, תאילנד והודו. 2. העלייה בדרישה לאיכות המים. 3. התיישנות תשתיות, שגורמת לתקלות בהעברת המים. 4 . הגברת המודעות לנעשה בעולם המים.

"ישנם תהליכים נוספים שדוחפים את התעשייה, והם התחממות כדור הארץ והאורבניזציה. ב-2007 נוצר מצב שיש בעולם יותר תושבים בעיר מאשר בכפר, בעיקר בשל התיעוש שסין והודו עוברות. בסין, 1.5 מיליון תושבים בחודש עושים את המהפך. זה גורם לחצים מאוד כבדים על תשתיות שלא קיימות.

"נושא התחממות כדור הארץ לוחץ מהצד השני, שכן הוא מפחית את כמות המים. אנחנו רואים הרבה מאוד סכסוכים בין מדינות על מים. בארה"ב היו רק בשנה האחרונה שלושה ויכוחים בין מדינות על מקורות מים. העלייה במודעות לבריאות, גורמת להיווצרות יותר ויותר תקינה חריפה בנושא איכות מים, וזה מביא להפחתת כמות המים הזמינים לשתייה, כי לא בכל מקום המים עומדים בתקן".

שמרנות ברשויות המקומיות

" ובכל זאת זה שוק שנתקל בקשיים.

"זה שוק לא קל, אבל כל המגמות הולכות בעצם לאותו כיוון, קדימה, כי המחסור במים זמינים לשימוש הולך ומתגבר. המניעים הללו שדוחפים להיווצרות שוק למים, יוצרים כמה מגמות, ביניהן: דרישה חזקה מאוד לטכנולוגיות מים שיאפשרו לספק את הביקושים הללו. יותר ויותר גופים גדולים רוכשים חברות, וחברות קטנות מתמזגות עם אחרות. בנוסף, נכנס לתעשייה הזאת הרבה מאוד כסף פרטי על ידי חברות פרייבט אקוויטי, משקיעים פרטיים וחברות גדולות. המצב הזה הוא בניגוד לכך שבעבר רק ממשלות שיחקו במגרש הזה. כלומר, קודם היה רק כסף ציבורי.

"כמו כן מופעל לחץ חזק לכיוון של שימוש יותר יעיל במים. יש כל מיני שיטות מימון לפרויקטים של מים, יותר BOT ושיתופי פעולה בין הסקטור הפרטי לציבורי. בנוסף, רואים פעילות ברמה של מדינות. מדינות כמו ישראל, סינגפור וקוריאה מזהות את שוק המים כמנוע צמיחה כלכלי, כגורם שיכול לייצר יותר ויותר תעשייה.

"ישנם עוד תהליכים, ובגדול, כשמסתכלים על המניעים ועל המגמות, אני לא רואה שאפשר לעצור את התהליך. זאת לא בועה, כמו שהיה עם האינטרנט, אלא זה שוק אמיתי, שהכל דוחף אותו קדימה".

" מה מבדל את שוק המים?

"זה שוק שצריך אמנם להטמיע בו חשיבה משווקים אחרים, אבל אסור לחקות אותה, בגלל שיש לו מאפיינים ייחודיים מאוד ומעניינים. דבר ראשון, זה שוק מסובך במיוחד, בגלל שכמות הגורמים שמשפיעים על כל מה שקורה בו היא מאוד גדולה. אפשר לזהות בו 15 גורמים שונים, שחקנים שונים, שאם לא מבינים במדויק את המוטיבציה של כל אחד מהם, אי אפשר לגרום להם להיכנס למגרש.

"אני מתכוון לגורמים כמו רשויות המים הציבוריות, מתכננים, קבלנים, אנשי טכנולוגיה, קרנות הון סיכון, וגם רגולטורים, ובעוד רבים אחרים, שלכל אחד מהם יש אינטרסים שונים, לאו דווקא דומים לאינטרסים של גורם אחר.

"לדוגמה, לרשויות המוניציפליות יש גישה מאוד שמרנית בהחדרת חידושים, כי כל תקלה בהפעלת טכנולוגיה חדשה שתגרום לתקלה באספקת המים, תביא על איש הציבור שבראש המערכת מחיר אישי כבד, כשברירת המחדל שלו היא פשוט לא לעשות כלום, אלא אם כן פותרים לו את הבעיה.

"במקרים רבים השחקנים צודקים, משום שבתהליך הזה אפשר לסכן חיים, ולכן הפרדיגמה המקובלת בשוק היא שכל אחד רוצה להיות הלקוח מספר שניים. כלומר, שהחברה החדשה תנסה את הפיתוח שלה אצל לקוח אחר".

עמק הסיליקון של תעשיית המים

" תן דוגמה להבדל בין שוק המים לשוק אחר.

"בעולם הטלקום, להבדיל, מפעילים סלולריים מעוניינים הרבה פעמים להיות חדשניים, כדי לתת ללקוח הצעה חדשנית מול המתחרה שלהם. בשוק המים זה לא קיים. לקוח שגר ברמת גן לא יאיים על הרשות המקומית שהוא ילך לשתות מים בחדרה, אם לא יספקו לו חידושים בתחום המים. אין לו את האופציה. זה מסביר את השמרנות של הלקוח, הרשות המוניציפלית.

"מצד שני, מגיע הרבה פעמים יזם עם טכנולוגיה חדשה, והוא לא מבין למה הוא לא מסוגל למכור, ומגיעה קרן הון סיכון שמכירה את עולם הטלקום, ומנסה להבין בתוך כמה זמן יבוצע אקזיט, וזה לא קורה. אז כולם לא מבינים מה הסיפור. זה שוק שחייב את המים, חייב את הטכנולוגיה, אסור לו להעתיק ממודלים קיימים, וחייבים לייצר פה מודלים חדשניים עם חשיבה מחוץ לקופסה, שתשתמש בהרבה מאוד כלים מתוך הקופסה.

"יש מודל שיווקי מקובל לניתוח התפתחות של שווקים, שמציין ארבעה שלבים בכל התפתחות שוק. השלב הראשון, הוא שלב החדשנים (Innovators), שלרוב מאופיין ב-2%-3% מהשוק. אלה הראשונים שמנסים כל דבר חדש. השלב השני הוא של המסגלים המוקדמים (Early Adaptors), שמהווים את 20%-30% הראשונים מאלה שנכנסים לשוק. השלב הבא הוא של העוקבים (Followers), אלה שכבר קונים ביוקר, כשכבר אין הזדמנויות מעניינות. והשלב האחרון הוא של המאמצים המאוחרים (The Late Adaptors), אלה שקונים אחרי שכולם כבר נהנו".

" ובאיזה שלב אנחנו נמצאים?

"אנחנו כבר כיום בשלב השני, של האירלי אדפטורס. השלב של האינובייטורס כבר עבר - נכנסו אליו כבר סימנס, GE, ITT והדוגמה המקומית של השלב הזה היא מוריס קאהן. עכשיו גופי ההשקעה הגדולים נכנסים - אלרון, אריסון, שטראוס גרופ, אלקו. בני גאון היה אמנם בשוק לאורך כל התקופה, אבל עכשיו הוא מגביר פעילות.

"זה התהליך, ובעצם השאלה שנשאלת פה לגבי כל איש עסקים, היא, האם הוא רוצה להיכנס בשלב של האירלי אדפטורס, או שהוא רוצה להמתין עד שכל ההזדמנויות הטובות כבר ייתפסו. כמו שאני מכיר את היזמים הישראלים, הם לא אוהבים להפסיד הזדמנויות, ולכן אני צופה שעוד ועוד גופים ייכנסו לשוק בקצב הולך וגובר, דבר שיעזור לנו להמשיך למצב את ישראל כעמק הסיליקון של תעשיית המים".

אין מספיק יוזמות בתחום המים

" ציינת שצריך לחשוב מחוץ לקופסה. איך אתה רואה את מודל ההשקעה הנכון לתחום המים?

"להערכתי, המודלים החדשים של ההשקעה במים יהיו שילוב של קרנות הון סיכון עם גופים גדולים. כך, קרנות ההון סיכון יפחיתו את הסיכונים שלהן ויקצרו את הזמן להגעת הטכנולוגיות לשוק, אבל בה במידה גם יקטינו את התשואה".

" מה הסיכונים שאתה רואה מנקודת מבט ישראלית בשוק הזה?

"זמן ומודעות. התעשייה הזאת קורית, היא לא בלון, ואף אחד לא יחכה לנו. אם לא נגיע לתעשייה הזאת בזמן, לישראל לא יהיה מקום לשחק בה. סימנס ו-GE נכנסו לשוק המים בהחלטה אסטרטגית גלובלית, והם לא לקחו בחשבון את מדינת ישראל כמקור טכנולוגי. כלומר, הן זיהו שיש שוק מבטיח חדש, שוק המים, ונכנסו - אבל הן לא ראו את ישראל בתמונה. רק פעילות יזומה שנעשתה בזמנה הביאה לכך שנוצרו שיתופי פעולה עם סימנס ו-GE (אורן יצר עם החברות הללו קשרים מסחריים בהיותו יו"ר מקורות - מ.א.).

"אז החברות התחילו לספור אותנו. אלמלא היינו יוצרים את הקשרים עם סימנס ועם GE, לא היינו בתמונה. זה באשר לסוגיית הזמן.

"בצד של המודעות אני חושב שעדיין חלק גדול מהיזמות הישראלית לא מבינה את הפוטנציאל העסקי הענק הטמון בשוק הזה, ויזמים מפנים את כל הכישרון שלהם לשווקים אחרים. ככל שתגבר המודעות לפוטנציאל העסקי המדהים עבור היזמים, יהיו יותר ויותר יוזמות טכנולוגיות בישראל.

"כיום אין מספיק יוזמות בשוק המים. מתוך 2,500 סטארט-אפים שקיימים בארץ, רק כ-5% רלבנטיים לתחום המים. כשאני מדבר על רלבנטיות, אני לאו דווקא מדבר על דברים שקשורים מיידית למים, אלא לפיתוחים שיש להם יישומים שרלבנטיים לתחום". "