בא המשבר, הלך הפיתוח העסקי

כשמנהלים מבועתים מהמצב, הם מוותרים על יצירתיות ומעדיפים את אנשי המכירות

"כל משבר הוא הזדמנות", "צריך רק לחשוב מחוץ לקופסה", "לקחת סיכונים דווקא כשכולם מחפשים את הסולידי", "לקנות במקום למכור" והכי חשוב: "לא לטמון את הראש בחול". אלה הן רק מעט מהסיסמאות שאוהבים לדקלם מומחים לניהול, שטוענים כי יצירתיות היא הדרך הטובה ביותר לשרוד משבר ואף לצאת ממנו מחוזק. ואולם, בחודשים האחרונים מוצאים את עצמם יותר ויותר אנשי פיתוח עסקי, אלה שאמונים על היצירתיות העסקית, עם מכתב פיטורים ביד.

זה גם המקרה של אבי (שם בדוי), שעבד עד לפני שלושה חודשים כאיש פיתוח עסקי בחברת היי-טק גדולה במרכז הארץ. בשנתיים האחרונות הוא הוביל את החברה יחד עם הצוות שלו למספר מיזוגים ורכישות, בעקבות איתור הזדמנויות עסקיות שנראו אטרקטיביות לכל הדעות. בטווח המיידי, המהלכים הותירו את החברה עם מחסור במזומנים ועם חוב לבנק, אבל מי חשש מהבנק בימים של בועת אשראי. בפיתוח עסקי חושבים על הטווח הארוך ועל היום שאחרי.

והנה, היום שאחרי הגיע ואיתו גם מכתב הפיטורים. המשבר הכלכלי שהיכה בחברות ההיי-טק ובמשק כולו, גרם למנכ"ל של אבי לסמפט פחות את החשיבה היצירתית שלו ושל חבריו. כשאותו מנכ"ל מנסה בכל כוחו שלא לטבוע, מישהו צריך לזרוק לו גלגל הצלה ולא לחשוב על מיזם מרתק בגואטמלה.

מעדיפים את אנשי המכירות

"כשיש לחברה בעיות תזרים אין הרבה מקום לרעיונות של פיתוח עסקי", טוענת פול צוקר, מנכ"ל חברת ההשמה נישה. צוקר, כמו בחברות השמה נוספות, נתקלה בימים האחרונים בלא מעט קורות חיים של אנשי פיתוח עסקי שפוטרו ממקום עבודתם. לדבריה, הפיתוח העסקי יכול להביא לפתרונות חשובים דווקא בתקופה כזו, אולם "לא כל המנהלים בנויים מנטאלית למשבר".

צוקר טוענת כי המנהלים נוטים להגיב מתוך לחץ ולדאוג בעיקר להכנסות בטווח הקצר. לכן, היא אומרת, בזמן שמקצצים באנשי הפיתוח העסקי, גדלים הביקושים לאנשי מכירות. "בתחום המכירות מגדילים את הצוותים או שמחפשים תותחים רציניים כדי להביא תוצאות מיידיות", היא מסבירה. לדבריה, "כל מנכ"ל יגיד לך שהוא לא יכול בלי אנשי מכירות, אבל כמעט שלא תמצא מישהו שיגיד 'אני לא יכול בלי פיתוח עסקי'".

לדברי גורם אחר בשוק העבודה, הדיבורים על הצורך בחשיבה לטווח ארוך דווקא בזמן משבר קשה הם לא יותר מקלישאות ריקות. "זה נחמד בתיאוריה לומר שצריך להסתכל קדימה ולחשוב על פיתוח עסקי, אבל חברות עסוקות כעת בהישרדות ובזה הן משקיעות את כל הפוקוס", הוא אומר. בכלל, לטענתה, אין למעשה פיתוח עסקי אמיתי בארץ. "בסופו של דבר, המנכ"ל הוא זה שרוצה לקבל את ההחלטות ובדרך פוסל כמעט את כל ההצעות שמגיעות אליו".

המנהלים חוששים למעמדם

אם שואלים את אבי, הפיטורים שלו ושל חבריו למקצוע הם בגדר פרדוקס: "הרי זה בדיוק הזמן לחפש הזדמנויות ולקנות היום בזול את מה שעלה עד לא מזמן ביוקר. צריך לאסוף את הכסף מהרצפה כי בסופו של דבר המשבר הזה לא יישאר פה יותר משנה וחצי וכשאנשים יתחילו להריח שזה הסוף שלו, הם יעלו מחירים".

לדבריו, אנשי הפיתוח העסקי לא עוסקים רק ברכישות, אלא יכולים להוביל שיתופי פעולה עם גופים נוספים או להטמיע שינויים במוצרי החברה כך שיתאימו, למשל, לזמן מיתון. "כשרואים את הפרסומת לרשת 'מגה בול', זו בדיוק דוגמה לפיתוח עסקי בזמן משבר", אומר אבי. "צריך לדעת להגיע לפלחי שוק מסויימים בזמן גאות ולפלחים אחרים בזמן של שפל. הפיתוח העסקי יודע לזהות את הפלחים האלה".

אז מדוע ויתרו על השירות שלו ושל חבריו? "השימוש של מנהלים בפיתוח עסקי מאוד תלוי בגודל ה'ביצים' שלהם והם הרבה פעמים פשוט מפחדים. הם מפחדים אפילו על עצמם שלא יאבדו את התפקיד בגלל כישלון", טוען אבי. אז לחשוב מחוץ לקופסה? זה כנראה נחמד רק לספרי ניהול ב-50 שקל. *

צרו איתנו קשר *5988