לא כל יום קונים רהיטים

שלומי גבאי הוא מנכ"ל איקאה ישראל

בימי מיתון מתאפיינות צורות הבילוי של יחידים, זוגות ומשפחות ביותר פעילות ביתית, כגון אירוח ובפחות יציאות המלוות בהוצאות כספיות. נטייה זו יוצרת שרשרת שלמה של צרכים בעיקר בנושא הדקורציה, כלי בית, טקסטיל.

המיתון כבר בעיצומו והתחזיות הפסימיות אף טוענות כי שיאו של המיתון לפנינו. משמעות הדבר היא, שבמישור הצרכני הצרכן הופך בעיקר לזהיר יותר. מכאן, שהחלטות הקנייה שלו פחות ספונטניות ויותר מחושבות. עקרונות שתמיד ליוו את איקאה, כמו פתרונות המתאימים לחיי היום יום במחירים נמוכים, מקבלים משנה תוקף ואנו רואים עצמנו מחויבים עכשיו, יותר מתמיד, לספק ללקוחותינו מקסימום תועלת, הבאה לידי ביטוי ב"משולש הזהב": איכות, מחיר ושירות.

מנקודת מבטה של איקאה, המשבר הכלכלי מחייב דריכות אך גם מהווה הזדמנות מכמה סיבות, הבולטות שבהן:

1. חוזרים הביתה
   
   בימי מיתון צורות הבילוי של יחידים, זוגות ומשפחות מתאפיינות ביותר פעילות ביתית, כגון אירוח ובפחות יציאות המלוות בהוצאות כספיות. נטייה זו יוצרת שרשרת שלמה של צרכים בעיקר בנושא הדקורציה, כלי בית, טקסטיל שכן אנשים מטפחים את המרחב הביתי מאחר והם מבלים בו יותר זמן ורואים בכך השקעה ארוכת טווח.
   
   
2. מחפשים עלות-תועלת גבוהה
   
   בעבר כל רכישה לוותה בהתייעצויות, המלצות, סקר מחירים מקיף, בדיקת דרכי תשלום וכיו"ב ורגע הקנייה היה בגדר יום חג. עלות-תועלת (VALUE FOR MONEY) הפכה לשם המשחק, והצרכן הישראלי יוצר, במודע או שלא במודע, מטריצות של סגנונות עיצוב ומדרגות מחיר, מתוך מטרה לזהות את הזדמנות הקנייה האופטימלית עבורו.
   
   
3. הרצון לקבל את המוצר מוקדם יותר
   
   סוגיית האיתנות של בית העסק והיכולת שלו לספק את התמורה הופכת חשובה כפליים, בשל חרב המשבר שמאיימת להפיל עסקים. הסכנה במתן תשלום מקדמה וקבלת הסחורה רק כעבור כמה שבועות וחודשים מאיימת יותר בימים אלה ולכן יש לחשוב איך מייצרים בטחון ללקוח באספקת הפריטים באותו היום.
   
   
4. וכמובן, המחיר הנמוך
   
   
   מדיניות המחירים הנמוכים ותפיסתה של איקאה כמקום בילוי משפחתי, הכולל פעילויות חינמיות לילדים וארוחות במחירים הוגנים. היות ואיקאה במהותה מציעה מחירים נמוכים בכל יום ועלות-תועלת גבוהה, היא אינה מקיימת מבצעים למעט שני אירועים המאפיינים את הרשת בכל העולם: סייל קיץ וסייל חורף.
   
   
   
5. מה השתנה בקרב לקוחות איקאה
   
   איקאה תמיד התאפיינה בלקוחות מכל קשת האוכלוסייה, לרבות צרכנים מעשירונים גבוהים. עלות-תועלת היא ערך נתפס ברכישה ומהווה בוודאי פרמטר שפותח הזדמנויות בתקופה זו. אנו בהחלט רואים לקוחות חדשים בתדירות גבוהה מהרגיל, המבצעים רכישות מושכלות ומחושבות לאחר שעיינו מבעוד מועד בקטלוג ובאתר האינטרנט. בנוסף, אנו עדים ללקוחות המגיעים ממקומות מרוחקים יותר.
   
   
6. תמהיל שיווק
   
   הקטלוג ימשיך להיות הלב.