באנטי-תיזה כמעט מוחלטת לאווירת המשבר, כינס בשבוע שעבר בנק HSBC את לקוחות הבנקאות הפרטית שלו בארץ ומועמדים פוטנציאליים. סימן ליציאה מהמשבר או אופטימיות יתר? עושה רושם שמבחינת מרלון יאנג, מנהל חטיבת הבנקאות הפרטית של HSBC בארה"ב, שאירח את הכנס יחד עם יהודה לוי, מנכ"ל HSBC ישראל, העסקים כרגיל.
"במהלך 12 החודשים האחרונים הצלחנו להרוויח מכניסת כסף חדש לתוך הבנק", הוא מפתיע בראיון ל"גלובס". "בתקופה הזו גייסנו כסף חדש בהיקף של כ-30 מיליארד דולר".
*זה מפתיע. התעשיה נקלעה למצב קשה בעקבות המשבר.
"התעשייה כמכלול חווה את המשבר הפיננסי הקשה ביותר אי פעם, וייקח זמן נוסף עד שנצא ממנו. השיעור שלמדנו מהמשבר הנוכחי הוא שצריכה להיות יותר משמעת בכל הנוגע לניהול סיכונים. אנחנו לומדים מהטעויות אחד של השני".
*בעקבות המשבר יש הרבה שינויים בתעשייה. איך הם משפיעים עליכם?
"מוקדם להגיד. יש היום מעורבות של הממשל במערכת הבנקאית וייקח זמן עד שנוכל להגיד אם הפעולות שמתבצעות ברמת הנהלות הבנקים וברמת התערבות הממשל בטווח הקצר, נכונות או שגויות".
יש השהייה אבל הפגיעה תגיע
למרות שיאנג עלול להישמע מנותק מעט, הוא מייצג גישה אקטיבית בניהול לקוחות, שמזהה את המצוקות והצרכים של הלקוחות ועובדת איתם. "האירועים ב-12 החודשים האחרונים הגבירו את חשיבות התקשורת עם הלקוחות, לרמה הרבה יותר קריטית מבעבר.
"הלקוחות שלנו זקוקים למידע, והבנקאים בבנקאות הפרטית צריכים לנהל איתם דיאלוג. להבין מהם הצרכים והדאגות של הלקוחות שלנו - ואלו השתנו בשנה האחרונה, כתוצאה מהשינויים בפרופיל הסיכון והרעב לסיכון".
*המטרות של העשירים השתנו?
"ללקוחות האמידים, ולא משנה איפה הם גרים, אותן מטרות: בניית עושר והעברתו הלאה ליורשיהם. במשבר הנוכחי אנחנו מזהים שלוש דאגות עיקריות אצל הלקוחות: שמירה על ההון, נזילות ופיזור, ובזה אנחנו מתמקדים כשאנחנו מדברים איתם".
*מן הסתם היקף עושרם התכווץ.
"השווקים איבדו 30%-60%, אז זה תלוי בפוזיציות של הלקוחות ובחשיפה שלהם לשווקים. חלק מהלקוחות מרוכזים בארה"ב, חלק מפוזרים גלובלית, חלק מרוכזים במניות, וחלק מפוזרים באפיקי השקעה אחרים, כמו נדל"ן או השקעות אלטרנטיביות.
"חלק מהלקוחות גם נשארו בעיקר במזומנים. הם היו חכמים להיות מחוץ לשוק ב-12-18 החודשים האחרונים, והיום, רמת המחירים הנוכחית היא הזדמנות קנייה עבורם.
"כבר ניתן להבחין בפגיעה בלקוחות שהשקיעו בנדל"ן בארה"ב או בבריטניה. הפגיעה הזאת עוד לא מורגשת אצל מי שהשקיעו בנדל"ן בדובאי, אבל היא תגיע. יש השהייה ברמת הפגיעה, אבל בסופו של דבר הפגיעה גלובלית".
"אנחנו מתקשרים יותר ללקוחות"
באווירה הזו גם תחום הבנקאות הפרטית נאלץ להמציא את עצמו מחדש. "מפת השוק משתנה ללא היכר", אומר יאנג. "אנחנו לא דוחפים מוצרים או שירותים, אנחנו מנסים להבין איפה הלקוחות שלנו נמצאים באופק ההשקעות שלהם, איפה הם ברמת שנאת הסיכון ואיפה הם במחזור העושר שלהם. ואז אנחנו דנים במוצרים ובשירותים שעונים על הפרמטרים הללו".
*איך מגייסים היום לקוחות חדשים?
"הכול נשען על הבנקאים הפרטיים שלנו. הם כוח המכירה האמיתי, בזכות האמינות שהם משדרים ללקוחות. מרבית הלקוחות החדשים מגיעים מפה לאוזן, לקוחות קיימים מגדילים תיקים, וגם לקוחות שבונים את העושר שלהם עוברים אלינו מהבנקאות המסחרית".
*יש היום בכלל פוטנציאל צמיחה בבנקאות הפרטית?
"אנחנו מאמינים שנצליח לגייס בשנה הקרובה כסף חדש בהיקף של 20-30 מיליארד דולר בתחום הבנקאות הפרטית".
שוב, אין משבר אמון בתעשייה?
"באמריקה לא ראינו כסף משמעותי שיוצא מהבנק שלנו. לא חיכינו שהמשקיעים יתקשרו אלינו, אנחנו דיברנו איתם. ואם ראינו שהם חסרי שביעות רצון מהרכב התיק שלהם, ביצענו הקצאת נכסים מחודשת. באופן טבעי הלקוחות אינם מרוצים כשההשקעות שלהם לא מניבות את התשואות שהם ציפו להם".
*הם מתקשרים אליכם בתכיפות גבוהה יותר בגלל זה?
"אנחנו אלה שמתקשרים יותר ללקוחות. אנחנו נוקטים בגישה יותר אקטיבית כדי להגביר את הדיאלוג".
roee-b@globes.co.il
לתשומת לבכם: מערכת גלובס חותרת לשיח מגוון, ענייני ומכבד בהתאם ל
קוד האתי
המופיע
בדו"ח האמון
לפיו אנו פועלים. ביטויי אלימות, גזענות, הסתה או כל שיח בלתי הולם אחר מסוננים בצורה
אוטומטית ולא יפורסמו באתר.
כתבות
ני"ע
