"היום היועצים יודעים אילו מניות ואג"ח יש בקרן שהם קונים"

גדי נוימן, מנהל ענף ייעוץ ומחקר בבנק דיסקונט, משוכנע שבחמש השנים האחרונות חל שיפור ניכר ברמתם של יועציי ההשקעות, ושהיום טרנד כמו זה של קרנות ה-20/80 לא יחזור

"גייט קיפר" בבנק הוא מי שאחראי על הקשר בין יועצי ההשקעות בבנק לבין בתי ההשקעות. הוא אמור לוודא כי הקשר הזה לא חורג מכללים ומגבלות מסוימות שהבנק קובע. על פניו, זהו תפקיד טכני משהו, אפור ומשעמם, אבל למעשה, מאז רפורמת בכר, יועצי ההשקעות בבנקים הם אלה שמחזיקים את היד על השאלטר בענף קרנות הנאמנות. הם שמייעצים ללקוחות הבנקים באילו קרנות להשקיע, מה שהופך אותם, למעשה, לקהל היעד האמיתי של בתי ההשקעות.

גדי נוימן הוא אחד האנשים האלה. נוימן משמש כמנהל ענף ייעוץ ומחקר באגף הייעוץ של בנק דיסקונט, והוא אמון על הקשר של יועצי ההשקעות של דיסקונט עם היצרנים השונים בשוק. "ישנן לא מעט דוגמאות איומות של חברות ניהול קרנות", מחווה נוימן את דעתו על חלק מהאנשים שמולם הוא עובד, "אך יש גם לא מעט דוגמאות כאלה בשוק הכסף בכלל. די לראות את החברות שהצליחו למחוק ללקוחות שלהן 30%-40% מהחיסכון לטווח ארוך, כדי להבין שהן לקחו את הסיכונים הגבוהים ביותר על חשבון הלקוחות שלהן", הוא אומר.

נוימן, 38, עובד בדיסקונט כבר כעשר שנים. בתפקידו הנוכחי הוא מכהן בשנתיים וחצי האחרונות, ולפני כן, במשך שלוש שנים, ניהל מחלקת ייעוץ מרחבי בבנק. את דרכו בבנק, התחיל כיועץ השקעות במוקד השקעות ירושלים של הבנק.

*במסגרת תפקידך אתה נפגש עם מנהלי הקרנות, אבל הייעוץ שאתה מספק אמור להיות אובייקטיבי ולהיעשות באמצעות מערכת הייעוץ. האם הפגישות הללו אינן פוגעות באובייקטיביות?

"מנהלי הקרנות באים להציג את מרכולתם, כיוון שחשוב להם לפגוש בעלי דעה בבנק. את בחירת הקרנות עצמן, עבור הלקוח, עושים היועצים באמצעות מערכת הייעוץ".

*אז לשם מה אתם פוגשים את היצרנים?

"מול יועצי ההשקעות עובדים אנשי השיווק של מנהלי הקרנות והם פניה של החברה. חברה שמשקיעה באנשים שלה, ומעסיקה אנשי מקצוע שיכולים להחליף דעות עם היועצים - זה מעיד משהו על איכותה".

*קרנות פסגות, לדוגמה, ידועות בכך שהן מותג מוערך בקרב יועצי ההשקעות, דבר שמתבטא כמובן בגיוסים: ב-2008 פסגות הובילה את הגיוסים בענף, בפער משמעותי מרוב מתחרותיה. מה יש בפסגות שאין במנהלים אחרים, למעט היכולת להשקיע מאמצים אדירים בשיווק?

"מקצועיות, שירות ושיווק. כמו כן, בפסגות המנהלים הכי בכירים יורדים לשטח לפגוש את היועצים ולתת להם את דעתם המקצועית. זה יכול להיות על הבוקר, בערב, ובקצוות המדינה. היועץ מעריך את זה שורמוס (רועי ורמוס, מנכ"ל פסגות, ת.ק.) בא אליו באופן אישי".

*אז אם זה סוד ההצלחה, מדוע גופים אחרים לא נוהגים כמותם?

"יש עוד כמה גופים מקצועיים מאוד וגם אנשים מקצועיים במיוחד. למשל סמי בבקוב ומיכאל שראל (מנכ"ל הראל פיא וראש אגף כלכלה ומחקר בקבוצת הראל, בהתאמה, ת.ק.), צבי סטפק (יו"ר מיטב, ת.ק.), מאיר מזוז (יו"ר קרנות פריזמה לשעבר, ת.ק.). אלה אנשים בולטים בעמידה שלהם מול היועצים, והם מעורבים בנעשה עד למטה לרמת היועץ הבודד. כמובן שיש עוד הרבה דוגמאות טובות בשוק הזה".

*איזה סיכוי יש ליצרנים הקטנים שאמצעי השיווק שלהם דלים?

"אני נותן הזדמנות לכל היצרנים להציג את מרכולתם. הבעיה שלהם היא אחרת, גם אם הרמה המקצועית גבוהה, עלויות התפעול, השירות והבקרה, קשות להתמודדות. לכן, בעולם שבו ההכנסות של מנהלי הקרנות ירדו פלאים, גופים גדולים קונים את הקטנים, ואני מניח שזה יימשך בשנה-שנתיים הקרובות".

"טבעי שהלקוחות ישאלו יותר"

*איך עובד מערך הייעוץ בבנק דיסקונט?

"המערך מונה כיום כ-350 יועצים, שמפוזרים במספר סניפים בכל הארץ ובמוקדי השקעות. בנוסף, יש מערך מרכזי עסקים, בנקאות פרטית, ייעוץ לתושבי חוץ וייעוץ ללקוחות עסקיים מוסדיים. מערכת הייעוץ מבוססת על הרבה פרמטרים ולוקחת בחשבון ביצועי קרנות עד 5 שנים אחורה, עם דגש גדול יותר לחודשים האחרונים. כמו כן היא משקללת מדדים כגון סטיית תקן, מדדי ביצוע (טריינר, שארפ וג'נסן) ומדד של ביצועי הקרן בתקופות שהשוק יורד, הבודק האם מנהל הקרן הצליח להגן על כספי המשקיעים גם בתקופות לא טובות. שקלול הפרמטרים נותן דירוג של עד 5 כוכבים, והמערכת שולפת רנדומלית חמש קרנות מתוך אלה שקיבלו את הדירוג הגבוה ביותר".

*האם תוצאות העבר מעידות על העתיד?

"כשטועים בשוק ההון בסוף משלמים. או שתבין שאתה צריך לתמחר בהתאם את דמי הניהול שלך, כי אי אפשר להמשיך לגבות 2% דמי ניהול כל שנה, כשהפסדת ללקוחות שלך 40%. או שהציבור מעניש אותך בהסטת כספים ליצרנים אחרים".

*האם לא חסר בדירוג פרמטר איכותי כלשהו? למשל גודלה של מחלקת המחקר או קצב תחלופת המנהלים?

"יש בעייתיות עם הפרמטר האיכותי כי הוא סובייקטיבי, וגם משלמים עליו. יחד עם זאת, אני לא שולל את החשיבות של פרמטרים כאלה. בכל מקרה, המערכת שלנו הוכיחה את עצמה ומיום ייסודה לא שינינו אותה כמעט. גם השווינו את ההמלצות שלה להמלצות של מערכות המדרגות על פי פרמטרים איכותיים ולא מצאנו הבדלים משמעותיים".

*ניקח את קרנות פריזמה, למשל, שסבלו מפדיונות והתכווצות של עשרות אחוזים. בהחלט ייתכן שהבעיה בהן היא בעיה תדמיתית ולא בעיה של ביצועים, אבל זה לא נכלל בשקלול של מערכת דירוג כמותית.

"היום היועצים יודעים את המידע הזה. רמתו של יועץ השקעות היום לא ניתנת להשוואה לזו שהייתה לפני חמש שנים. הם יודעים לעומק מה קורה בתוך הגופים, גם מהתקשורת וגם ממה שאנחנו חושפים להם. גם הלקוח יודע".

*האם בעקבות המשבר אתם חווים עלייה במעורבות של לקוחות בניהול ההשקעות שלהם?

"בהחלט. היום, יותר מבעבר, לקוחות מעורבים גם בקרנות שהם מחזיקים, גם בהשקעה בתעודות סל, וגם כאשר הם משקיעים ישירות בניירות ערך. יש עלייה במעורבות, אבל לאו דווקא בידע".

*וכיצד זה משפיע על עבודת היועצים?

"היועצים מרגישים שהם מייעצים היום ללקוחות שחוו משבר וזה אך טבעי שהם ישאלו יותר שאלות. חשוב שהלקוחות ידעו בדיוק שאיגרות חוב יכולות לעלות וגם לרדת".

"לחזור לחשיפה של 10% למניות"

*בתור מי שמווסת את כספי המשקיעים בקרנות מאפיק לאפיק, מה דעתך על הטענה שהמשקיעים תמיד נכנסים לאפיק כלשהו רק לאחר שפוטנציאל התשואה בו מוצה, וכתוצאה מכך הם מושכים את כספם בחיפזון ומפסידים כסף?

"המגמה של להיכנס בשיא ולצאת בשפל פחתה. בכל מקרה, לעיתים הבעיה היא במנהלי הקרנות בעצמם שדוחפים את הלקוחות לאיפה שאין בשר, ולעיתים אלו הלקוחות שרצים לשם. תפקיד היועץ הוא לכוון את הלקוח לאפיק הנכון וכיוון שהיועץ לא מתוגמל לפי סוג המוצר, הוא מנותק משיקול זר".

*אז איך התרחש, למשל, טרנד קרנות ה-20/80 ששווקו באגרסיביות כסולידיות ועם הנפילות בשווקים התגלו כמי שיודעות לרדת בצורה חדה מאוד?

"הקרנות האלה התאימו לתקופה מסוימת, בה הלקוחות, וגם מערך הייעוץ, הבינו פחות. היום היועצים מבקשים לדעת אילו מניות ואג"ח יש בקרן שהם קונים. מנהלי השיווק של הקרנות מבינים כיום את החשיבות של השקיפות ולכן לעיתים הם מפקססים לנו את עשר האחזקות הגדולות בקרן".

*המשבר הגדול בשווקים תפס את כל השוק לא מוכן. איך התמודדתם בבנק עם הלקוחות שהפסידו עשרות אחוזים מכספם?

"כבר מאוגוסט 2007 אמרנו ללקוחות שרמות הסיכון בשווקים מאוד גבוהות ובהדרגה המלצנו לצמצם את הרכיב המנייתי בתיק. במארס אשתקד המלצנו לצאת לגמרי משוק המניות. שבוע אחר כך נפגשתי עם לא מעט מנהלי קרנות מובילים והם אמרו לנו: 'השתגעתם? מה אתם עושים? גם אם אתם צודקים, לא תדעו מתי להחזיר את הלקוחות'.

"אותו הדבר קרה גם במט"ח ובאג"ח הקונצרניות. באפריל שנה שעברה, כשהדולר הגיע לשער של 3.5 שקל, המלצנו ללקוחות להשקיע במט"ח. באמצע ספטמבר, המלצנו להוריד משמעותית את החשיפה לאג"ח קונצרניות. ההחלטות האלה חסכו ללקוחות הפסד של 50% במניות, ו-20% באג"ח קונצרניות, והסבו להם רווח של 20% בדולר".

*ומהי המלצתכם העדכנית?

"בסוף מארס המלצנו לחזור לשוק המניות לחשיפה של עד 10%".

*כלומר, אתם מזהים שהגענו לתחתית בשוק המניות?

"אחרי שהמעו"ף היה בשפל של 592 נקודות, רוב הסיכויים שלא נחזור לשם. אנחנו לא מתיימרים לזהות את נקודת השפל ולא את השיא, מה שחשוב לנו זה לזהות את המגמה".

*מתחילת השנה ענף הקרנות גדל ב-13 מיליארד שקל. האם אתה סבור שהענף חוזר למגמה של צמיחה?

"הענף ישמור על רמות של סביב מאה מיליארד שקל נכסים, ובתקופות הטובות יצמח בהרבה. השינוי שהענף צריך להפנים זה השינוי בתמהיל הקרנות, מה שייצור למנהלי הקרנות תנודתיות רבה בהכנסות. בנוסף, תמשיך התחרות מצד תעודות הסל, אם כי יכול להיות שהם לא רחוקים מנקודת שיווי משקל ביניהם. לא נראה שישנו גורם שישבור את האיזון בצורה דרמטית". *