מנכ"ל אלווריון על החוזה הגדול בתולדותיה: "יסייע לזכות בלקוחות נוספים ולייצר מומנטום עסקי"

לפני כחודש וחצי פרסמה אלווריון את דו"חות הרבעון הראשון וסיפקה תחזית מאכזבת לרבעון השני, אך מנכ"ל החברה, צביקה פרידמן, הבטיח "התייצבות והתאוששות בחצי השני של השנה, וב-2010". כעת, מתברר על מה ביסס פרידמן את הבטחתו: אלווריון מדווחת היום על החוזה הגדול ביותר בתולדותיה, בהיקף של למעלה מ-100 מיליון דולר לחמש שנים. לפי הערכות, החוזה עשוי אף לגדול ולהניב לחברה הכנסות של כ-150 מיליון דולר. הכנסות החברה ב-2008 הסתכמו ב-281 מיליון דולר, והעסקה הגדולה ביותר שלה עד כה הייתה בהיקף של עשרות מיליוני דולרים, עם טלמקס ממקסיקו.

אלווריון מספקת מערכות תקשורת אלחוטיות בפס רחבה תוך התמקדות בטכנולוגיית WiMAX. במסגרת החוזה, אלווריון תפרוש רשת WiMAX ל-Open Range Communications האמריקנית. מדובר בפרויקט Turnkey, כלומר שאלווריון מספקת בו פתרון מקצה לקצה (למעט שלב ההתקנה). הרשת תחבר 546 קהילות מרוחקות בהן אין תשתית מתאימה ב-17 מדינות שונות בארה"ב, ובסך הכל כ-6 מיליון איש. אופן-ריינג' תציע למנוייה שירותי קול ונתונים בפס רחב, ואלווריון תספק לה את הציוד ושירותים נלווים.

אופן ריינג', שהוקמה ב-2004, גייסה השנה 100 מיליון דולר מקרן פרייבט אקוויטי של JPMorgan, ועוד קודם לכן זכתה בהלוואה של 267 מיליון דולר מטעם משרד החקלאות האמריקני, במסגרת תוכנית לקידום אזורים כפריים מרוחקים. מכאן, שהמימון לפרויקט כבר מובטח. לחברה יש תדר מתאים על-פני ארה"ב כולה, אך בשלב זה היא מתמקדת באזורים מסוימים.

"זאת עסקה חשובה מאוד, גם ברמה האסטרטגית וגם כהוכחה שה-WiMAX קיים ויש פרויקטים גדולים", אומר היום פרידמן. "אלווריון והעובדים שלה עבדו מאוד קשה, ואני גאה בעובדים, שבמאמץ מיוחד הביאו כזאת עסקה לחברה". לדברי פרידמן, "כל התעשייה התחרתה על הפרויקט של אופן ריינג' - כל מי שנחשב לספק WiMAX רציני". הוא לא נוקב בשמות, אך נראה שמדובר בין היתר במוטורולה ו-Huawei. "העובדה שנבחרנו לפרויקט turnkey, היא עוד הוכחה לאמונה ביכולות שלנו", מוסיף פרידמן. "אם לפני שלוש שנים היו שאלות איך נצליח להתחרות בחברות גדולות - הוכחנו שאנחנו יכולים. ואם היו שאלות על יכולת הביצוע, אנחנו מוכיחים".

תרומה לרווח ופוטנציאל להכנסות נוספות

לפי התכנון, אלווריון תתחיל במשלוחי הציוד ברבעון השלישי, וסמנכ"לית הכספים, אפרת מקוב, מציינת כי הנחת העבודה היא שההכנסות יתחלקו באופן יחסית שווה על-פני תקופת החוזה. ההכרה בהכנסות תתחיל ככל הנראה במחצית השנייה של 2010. ומה תהיה התרומה לרווח? לדברי פרידמן ומקוב, מטבע הדברים בעסקאות גדולות שולי הרווח נמוכים יותר, ובמקרה זה אלווריון גם מספקת מכשירי קצה, שהרווחיות שלהם נמוכה יותר. "יהיה מאתגר בהתחלה, אבל בסך הכל העסקה תתרום לרווח של אלווריון ולא תגרע ממנו", הם מציינים.

הפרויקט הנוכחי ממומן בסיוע הממשל האמריקני, ופותח לאלווריון פתח לזכות בהכנסות נוספות בעתיד. הסיבה היא שתוכנית ההאצה של הנשיא אובמה כוללת 7.5 מיליארד דולר שמוקדשים להשקעה בפס רחב. סביר להניח שמפעילים קיימים, ובהם אופן ריינג', יזכו בחלק מכספי התוכנית, והעובדה שאלווריון עובדת איתם עשויה לסייע לה ליהנות מהכנסות נוספות.

פרידמן גם מתייחס לחוזה הנוכחי כנדבך אסטרטגי חשוב, ולדבריו "הוא יעזור לנו לזכות בלקוחות נוספים ולייצר מומנטום עסקי. יש לנו הזדמנויות נוספות בארה"ב, ואין ספק שזה יעזור". הוא ומקוב מציינים שיש עוד פרויקטים גדולים ברחבי העולם שהחברה מתמודדת בהם, אם כי בסדרי גודל פחותים של עשרות מיליוני דולרים. פרידמן נשאר אופטימי בנוגע לעתיד ה-WiMAX. "שוק ה-WiMAX נפגע מהמשבר הכלכלי, כי לספקים חדשים קשה לגייס כסף. אך עדיין יש מספיק ביקוש באזורים כפריים ומתפתחים, ואנחנו מקווים שהוא יגדל כשהמצב הכלכלי ישתפר", הוא אומר.

דבר האנליסטים

לידר שוקי הון: אלווריון עולה לליגת העל

"אלווריון עולה לליגת העל של הספקים", אומר האנליסט ערן יעקובי מלידר בעקבות הזכייה בחוזה. "אני מסתכל פחות על התרומה של עוד 10% להכנסות בשנה, אלא על פתיחת דלתות בעקבות תוכנית ההאצה. אני מצפה שיהיו עוד חוזים מהסגנון הזה בארה"ב ובעולם, וחוזה עם גוף ממשלתי פותח לאלווריון את הדלתות".

החוזה הוא במסגרת ה-WiMAX הנייח, אך הטכנולוגיה של אלווריון תומכת גם בתקן הנייד 802.16e. על רקע הכותרות על התחרות בין טכנולוגיות ה-WiMAX הנייד וה-LTE, יעקובי אומר כי "גם אם אלווריון לא תספק את מה שאולי ציפו - הטכנולוגיה האלחוטית הבאה - היא מצאה ענף משלים. התחום אולי קטן, אבל אין בו הרבה שחקניות גדולות. אלווריון מספיק קטנה כדי לצמוח בו, ומספיק גדולה להוביל אותו".

אקסלנס: "סוף סוף נושמים לרווחה"

גלעד אלפר מאקסלנס מציין אמנם כי "סוף סוף נושמים לרווחה", ושמעבר לערך הכספי החוזה מעניק ביטחון למשקיעי החברה, כי שוק ה-WiMAX הנייח אינו עומד בפני התמוטטות ושעסקי החברה יציבים. אולם, הוא מעלה סימני שאלה בנוגע לרווחיותו. לדברי אלפר, "מאחר שאיננו יודעים מהי הרווחיות, קשה להבין מהי התרומה האמיתית, אבל אפשר להניח שזהו פרויקט ברווחיות נמוכה מהממוצע". אלפר מוסיף, שהעובדה שהחוזה הגדול הגיע בזכות תמיכה ממשלתית ולא כתוצאה של השוק החופשי, מצביעה על כך שהיקפו "לא טבעי" ואולי לא יחזור על עצמו.