נא להכיר: רונית פרוכטמן, שומרת הסף של ויזה כאל

חמש שנים עברו מאז הושקו בישראל כרטיסי האשראי המתגלגל ונפתחה תקופת האשראי החוץ בנקאי. היום ל-3 חברות האשראי יש מעל מיליון כרטיסי אשראי חוץ בנקאיים, כשהיקף האשראי מגיע ל-4.5 מיליארד שקל, שליש מתוכו אשראי עסקי. אבל אשראי הוא בסופו של דבר עסק של ניהול סיכונים, ובועז צ'צ'יק, מנכ"ל כאל, החברה הגדולה ביותר באשראי חוץ בנקאי, מבין זאת היטב ומשקיע משאבים בהתאם.

לכן זה לא מפתיע שבאגף לניהול סיכונים ואשראי בכאל יש 150 עובדים, כשבתוכם אנשי מחקר ופיתוח, סטטיסטיקאים, כלכלנים, משפטנים, רואי חשבון, אנליסטים המתמחים בניטור ומניעת הונאות, בקרי סיכונים ומנהלי אשראי פרטי ועסקי.

בראש האגף הזה עומדת רונית פרוכטמן, 39. גם אחרי 12 שנים בתחום העיניים של פרוכטמן עדיין בורקות כשהיא מדברת על המקצוע שלה - ניהול סיכונים. "עולם הסיכונים מאוד סקסי כי הוא מורכב ודורש הבנה עסקית רב תחומית מחקיקה ותקנות, מבנה ההון של החברה, סוגיות באשראי ונזילות ועד ניהול הידע והמידע. היופי הוא באימוץ דפוס חשיבה מבוסס סיכונים, זו תרבות יומיומית מתמשכת המהווה חלק מה-DNA של החברה", היא אומרת.

* יש טענה שמנהל סיכון רק מפריע לעסקים, שהוא סוג של "הורס מסיבות".

"להיות מנהל סיכונים זו תפיסת עולם, הרי אי אפשר למנוע סיכונים לחלוטין. אפשר לצפות, להקטין, לתת חלופות. ויש גם סיכונים שלא עושים איתם כלום ויודעים לחיות איתם, וגם זה בסדר. בראייתי, מנהל סיכונים אינו הורס מסיבות אלא שומר הסף של הארגון, הגייט קיפר שדואג שלא נתעורר בוקר אחד ונגלה שסיכון לא צפוי התממש. מנהל סיכונים יוצר תרבות של ניהול סיכונים חכם שמסייע בבניית ערך לחברה, מאפשר צמיחה בריאה וארוכת טווח, אבל מחובר ליעדי הארגון".

* מה זה אומר באופן פרקטי?

"בכאל לא עולה מוצר לאוויר לפני שמיפינו את הסיכונים בו. זה לא רק להרים דגל אדום או לראות שחורות אלא להסביר את הסיכונים ולמזער אותם. יש נושאים שמנהל סיכונים מטיל עליהם וטו. למשל, יש ענפים שאמרתי שאליהם אנחנו לא רוצים להיכנס".

"הלוואות רק במשורה"

כאל עוסקת בכל סוגי האשראי, קמעונאי ועסקי, וגם מנפיקה וסולקת אתרי אינטרנט בסחר אלקטרוני. "את האשראי העסקי בלמנו ולא נתנו לו להמריא בגלל המשבר, כעת אנחנו נותנים הלוואות רק במשורה", מסבירה פרוכטמן. "כשאנחנו נכנסים, זה לאט לאט ועם עבודה מקדימה, בודקים חשיפות ותופרים בקרות".

* כמנהלת סיכונים, איך את בודקת עסק שמבקש אשראי?

"בא בית העסק, עושים לו בדיקת נאותות, דיו דיליג'נס, על סמך נתונים שהוא מעביר, וגם עושים בדיקה במאגרי מידע כמו BDI. לצערי, אני מנועה לקבל מידע מבנק דיסקונט (הבעלים של כאל, ע.פ.) כי אסור לי. לאחר מכן מכניסים את הנתונים למודל שבנינו המנבא כשל. אנחנו מפעילים שני מודלים: credit score ללקוחות חדשים, ו-behaving score ללקוחות קיימים. האחרון מתבסס על היסטוריית הלקוח".

* מה מפיק המודל?

"מתקבל ציון מ-1 ועד 1000 שהוא קורלטיבי להסתברות לכשל. ציון 600, למשל, אומר שלקוח אחד מתוך 20 יהיה בכשל. 800 אומר שהסיכוי הוא 1 מתוך 40. נוצר סולם רציף שמאפשר לי לתמחר ריביות ולקבוע מסגרות אשראי".

* ואחרי שנקבע הציון הראשוני?

"יש ניטור נתונים שמתבצע על בסיס יומי ובכל חודש נבדקים כל הלקוחות בצורה ממוכנת. אם יש הידרדרות בפרופיל הסיכון המערכת מתריעה. הבדיקה מתבצעת לסך החשיפה של הלקוח בכל המוצרים, מאשראי פרטי שלו ועד לאשראי עסקי של החברה אותה הוא מנהל".

* ובאשראי קמעונאי?

"זה עובד על אותו עיקרון אבל מסתמכים פחות על הלקוח לאימות הנתונים, ודורשים הוכחות כמו תלושי משכורת ודפי חשבון בנק. אנחנו מודעים לכך שהכרטיס החוץ בנקאי מטבעו הוא הכרטיס השני והאשראי יותר מסוכן. לכן אנחנו מתקפים את דירוג האשראי ללקוח על בסיס רבעוני. לעיתים יש ביטול יזום של כרטיסים, במקרים שאנחנו מזהים שחלה הידרדרות בפרופיל הסיכון של הלקוח או על בסיס מידע חיצוני שלילי. יש סימנים מקדימים - בעייתיות בסוגי הרכישות, שינוי בהתנהגות הצרכנים".

* עיון בדו"חות שלכם מראה כי שיעור הדיפולט הוא 2.3%, פי 5 משיעור הדיפולט באשראי קמעונאי בנקאי.

"נכון אבל גם הרווח פי 5 וזה האיזון. שיעור הדיפולט לכשעצמו לא אומר כלום, השאלה היא מה השגתי בתמורה".

* איך ממזערים סיכוני הונאה?

"אנחנו מפעילים מודל של רשת נוירונים שעוקבת אחרי התנהגות הלקוח ומתריעה במקרה של חשד שלא הלקוח מבצע את הפעולות בכרטיס האשראי. במקרה זה אנחנו יוצרים קשר ועושים זיהוי מחמיר כדי לוודא שזה הלקוח".

* הריבית הממוצעת שאתם גובים גבוהה מאוד. ברבעון הראשון היא עמדה לפי הדיווח שלכם על 12%, כשהחברות האחרות גובות פחות.

"והן גם סוגרות את הפער. הריבית אינה שרירותית אלא נגזרת מפרופיל הסיכון ויכולת ההחזר של הלקוח. הריבית היא דיפרנציאלית ונובעת מאיכות האוכלוסייה. יש לקוחות טובים שבאים כתוצאה מהטבות צרכניות ומטעמי נוחות והם לרוב משלמים ריביות נמוכות, ויש כאלה שמשלמים ריביות מאוד גבוהות".