"היזם תפס את מקומו של האציל, הכומר, איש הצבא - אלה שבימים עברו קבעו כאן את הכללים", אומר פרופ' פדרו נואנו בראיון בלעדי ל"גלובס", לרגל צאת ספרו החדש "יזם יזמות הזדמנות" בהוצאת ידיעות ספרים.
נואנו (66), בוגר הרווארד, לשעבר נגיד האקדמיה הבינ"ל לניהול ויו"ר ביה"ס הבינ"ל לעסקים של סין, וכיום פרופ' בביה"ס למינהל עסקים באוני' IESE בספרד, טוען שהיזם עמיד יותר מקודמיו ההיסטוריים בפני ההתנגדות הטבעית של אלה הנאלצים "להרכין ראש ולציית".
"העבדים מרדו באצילים, הכמרים נאלצו להיכנע לכוח הארצי החילוני, ואילו אנשי הצבא נאלצו לקבל את מרות החברה האזרחית. גם היזמים היו צריכים להתמודד עם מרד: המרקסיזם - אולי היה הגדול והכולל ביותר אי פעם. האידיאולוגיה שלו טענה שהיזם רע לחברה, היא אסרה על קיומו והעלימה אותו מעל פני מחצית ממדינות העולם.
"גם הקומוניסטים בחציו השני של העולם נלחמו כדי להעלימו. גם במדינות הדמוקרטיות שבהן זכה היזם לאהדה גדולה יותר, האיגודים המקצועיים התנהגו כאילו רצו בהיעלמותו. אבל היזם עמד בכל אלה. הוא נכנס למאה ה-21 כשההתנגדות אליו ברחבי העולם קטנה מאי פעם".
עוד לדבריו, "ביזם מקנאים עובדיו, הגובים במשרדי מס הכנסה שגורפים חלק מרווחיו, הפוליטיקאים שקובעים מה יהיה שדה פעולתו, השופטים, העיתונאים, הנוטריונים שמאשרים את מהלכיו, עוה"ד שמנסחים את חוזיו, היועצים שעוזרים לו, המתחרים, השכנים, הנהג שלו, ולפעמים אפילו אשתו".
שלב 1: טרום לידה
"יזמות מיועדת לצעירים ולכאלה שאין להם מה להפסיד. כל אדם אחר שחצה את גיל 50, מוטב שיתחסן מפני 'קדחת היזם'"
נואנו, שפרסם למעלה ממאה מחקרים בנושא פתרון בעיות עסקיות, רובם נוגעים להקמת עסקים חדשים, מספק בספרו החדש תשובות ליזמים בתחילת הדרך. "יזמות מיועדת לצעירים, או לכאלה שחסכו הרבה כסף ויכולים לסכן חלק ממנו, או לכאלה שאין להם מה להפסיד. כל אדם אחר שחצה את גיל חמישים, מוטב שיתחסן מפני 'קדחת היזם'", הוא ממליץ.
קביעה זו אולי נשמעת שמרנית אבל היא אינה מפתיעה. מבדיקה שערכה ב-2008 חברת BdiCoface עלה, שליזמים שגילם לא עולה על 30 יש את הסיכוי הגבוה ביותר לשרוד: 59%, לעומת 27% סיכויי הישרדות בגילאים 31-40 ו-14% בלבד בגילאי 41 ומעלה. "הקורלציה בין יזמות לשמרנות שלילית, והנטייה לשמרנות נוטה להתחזק עם העלייה בגיל", הסבירו ב-BdiCoface.
*נואנו, זאת לא תפישה שמרנית מדי?
"אני מתנצל על ההשקפה השמרנית במקצת, אבל אין זה קל להצליח בעולם היזמות. אני לא מאחל לאף אחד להתייסר במחשבה: למה בגילי הייתי צריך לסכן את כל הוני בגלל ההרפתקה הזאת? התרחיש הגרוע ביותר הוא של מנהל מתוסכל המתקרב לגיל פרישה ומחליט לסכן את כל החסכונות שצבר במשך כל ימי חייו כדי להקים חברה חדשה".
*באילו מצבים נוספים אתה ממליץ לא להקים עסק?
"לא להקים עסק מתוך תסכול. קשה לחשוב בצורה שקולה אם נתונים בעיצומה של סערת רגשות שיכולה להשפיע על היכולת לראות דברים כמות שהם".
*איך מזהים הזדמנות עסקית?
"פוקחים עיניים, מסתכלים סביב ומחפשים כל הזמן. לפעמים, ההזדמנות נמצאת ממש מתחת לאף במשך שנים מבלי שנבחין בה. היזמים שבינינו - אלה שפוקחים עיניים - מגיחים מיד כשמתאפשר להתחיל ליזום.
"לפעמים, הבעיה היא עודף הזדמנויות. ב-2004, למשל, קבוצה של יזמי-על סינים אכלה ארוחת ערב חגיגית בשנגחאי. אחד מהם נשא ברכה תמוהה: 'הלוואי שבעוד שנה איש מאיתנו לא יהיה בכלא. אנחנו חיים בסביבה שיש בה כל-כך מעט תקנות וכל-כך הרבה הזדמנויות, לכן אנחנו לא יכולים לדעת אם מחר יסתבר שאולי עשינו מעשה שאסור היה לנו לעשות'".
שלב 2: הולדת החברה
"יזמות היא תהליך, לא נדרשות תכונות מיוחדות כדי ליזום. אך, צריך להיזהר מאובססיית עיסוק בתדמית, ומגיוון עסקי לא הגיוני"
*איך עסק בתחילת דרכו משיג צמיחה עסקית? מה צריך יזם כדי להצליח?
"למכור, למכור, למכור מהרגע שהעסק הוכיח יציבות. יזמים רבים אוהבים מאוד לעסוק בנושאים טכנולוגיים בשלבים המוקדמים של היוזמה, אבל כשזה מגיע למכירות - להוציא את המוצר לשוק באגרסיביות - יש רפיון.
"יזם צריך חוש ריח טוב. להריח הזדמנות עסקית, ולאחר מכן לדעת לגבש תוכנית עסקית מקצועית, לגייס משאבים כספיים ואנושיים טובים ולנהל טוב. יזמות היא תהליך, לא נדרשות תכונות גנטיות מיוחדות כדי ליזום. אימון טוב יכול לעזור".
*כשעסק כבר מסוגל לעמוד על רגליו, מה צריך היזם לעשות כדי לדחוף אותו הלאה?
"ניהול מקצועי, חישוב מלאי זהיר, חשבונאות משובחת ושליטה טובה בנעשה".
*למה שיעור התמותה בקרב עסקים חדשים גבוה כל-כך?
"ברגע שהיזם משחרר מעט את הרסן ולא מקדיש מספיק זמן ואנרגיה כדי לשמור את העסק בחיים, אינסוף נגיפים תוקפים אותו. כמה מהם קשה מאוד למגר כי הם קשורים לאישיות היזם יותר מאשר לחברה. שאננות יתר, הוצאות חריגות, אובססיה של עיסוק בתדמית, מטרות פרועות, ויותר מכל - גיוון עסקי לא הגיוני. אלו הן רק כמה מהבעיות".
*בספרך אתה מדבר על עובדים שכירים שהם "יזמים מבפנים". איך נכון להשתמש בעובד עם יכולות יזמיות לטובת הארגון?
"להקשיב להם, לדעת לקבל טעויות כשהן קורות ולקיים בארגון אימונים לאותם 'יזמים פנימיים' פוטנציאליים".
*למה לדעתך יש יותר יזמים גברים מנשים?
"נשים נמשכות פחות לקריירה עסקית. נשים מהוות 25%-30% מכלל הנרשמים לתואר שני בבתי-הספר המובילים לעסקים בארה"ב. ואם פחות נשים נרשמות ללימודים, אז פחות נשים הופכות ליזמיות. במדינות רבות, נשים בוחרות במקצועות בהם קל יותר לנהל זמן".
*מה דעתך על היזם הישראלי?
"ישראל היא מדינה של יזמים עם רמה טכנולוגית גבוהה. ישראל תמיד העריכה יצירת ידע, וזה מקור להזדמנויות. בנוסף, בישראל הזדמנויות הפרנסה, מלבד יזמות, מצומצמות מאוד בשל היותה מדינה קטנה".
שלב 3: אחרי הלידה
"בהגיע חברות לשלב הצמיחה, הן די איתנות כדי שיוכלו להרשות לעצמן מידה מסוימת של חוסר יעילות, ועדיין לצמוח ולהצליח"
"חברות שמגיעות לשלב הצמיחה הן התקווה הכלכלית של חברתנו, הן אלה שיוצרות מקומות עבודה אטרקטיביים בכל הרמות", מסביר נואנו.
"בהגיען לשלב הצמיחה, הן די איתנות כדי שיוכלו להרשות לעצמן מידה מסוימת של חוסר יעילות. במילים אחרות, הן לא מוכרחות לעשות הכול על הצד הטוב ביותר כדי ליהנות מצמיחה בריאה ולהצליח".
*איך הן יכולות להגיע לשלב הזה?
1. מקימים ומשמרים צוות איכותי:
"יזם טוב מוכיח שהוא גם מנהל טוב אם הוא מסוגל להקיף את עצמו בצוות עובדים איכותי. לפיכך, חשוב לאתר, לגייס, לעודד ולשמר צוות עובדים איכותי".
2. מוצאים מוצר ייחודי בעל ערך:
"חברה חדשה לא תגיע לשלב הצמיחה אם אין לה מוצר טוב, ייחודי ובעל ערך. לכן, שמירה על ייחודיות מוצר פירושה שמירה על צמיחה".
3. מטפסים למעלה במהירות האפשרית:
"כדי לצמוח בצורה מוצלחת צריך למצוא את המשאבים ל"כיסוי" השוק. זה עניין יקר: אנשי מכירות, סניפים, מחסנים, פרסום ועוד. לא מעט יזמים פספסו את ההזדמנות להקים חברה גדולה יותר בגלל הססנות וחוסר החלטיות להקים בזמן מערך מכירות. הדרך היחידה לעוף, אם כמובן הרעיון העסקי שלכם כדאי, היא לטפס למעלה במהירות האפשרית. אם תהססו, אחרים יעשו זאת במקומכם".
4. מוצאים אמצעים פיננסיים שיאפשרו לשאת בנטל המימון:
"חוסר באמצעים פיננסים עלול לגרום ליזם לאבד את העסק שלו כבר בשלב הצמיחה. לכן, כדי לצמוח צריך לארגן את הדברים כך שיימצאו האמצעים הפיננסיים הדרושים. אם המוצר רווחי מאוד או אם מפיץ נושא בנטל מימון ההון השוטף (מלאי ומכירות), הבעיה קלה יחסית. אבל אם תהליך הייצור ארוך, החברה מוכרת את המוצר בעצמה ולקוחות מפגרים בתשלום, הבעיה עלולה להיות חמורה מאוד. אגב, זו הסיבה שתחום מתן הזיכיונות משגשג כל-כך".
5. מקימים מערכות בקרה שיחליפו את היזם:
"אחד המפתחות לצמיחה בריאה הוא האפשרות להחליף את היזם, המצוי בכל הפרטים הקטנים, במערכת מידע ש"דואגת" לכל הפרטים. כשהחברה צומחת, חיוני שנוכחותו של היזם תוחלף על-ידי מערכות דיווח ובקרה ועל-ידי האצלת סמכויות במורד המבנה הארגוני. איש בקרה טוב רואה את העסק כולו ומסוגל לזהות מתי חלה סטייה מהתוכנית העסקית וכיצד אפשר לתקנה".
10 פתרונות ל-10 בעיות עסקיות שכיחות ביזמות חדשה
עפ"י פרופ' פדרו נואנו
1. רעיון טוב הוא לא בהכרח הזדמנות
יזמים רבים מתאהבים ברעיון עסקי שאולי נשמע הגיוני, אבל השוק עדיין לא מוכן לו. למשל, לפני כ-20 שנה החלו להופיע בתוכניות עסקיות טכנולוגיות שונות שאפשרו לעקוב אחרי מוצרים, רכבים ובני-אדם. מכשירים שיכלו להחליף קופאי בחנות, למשל. הרעיון היה מצוין, אבל במציאות הוא לא תפס.
2. לפעמים הזדמנות היא רק כשכולם רואים בה הזדמנות
בשנות ה-80 חברות רבות בנו אב-טיפוס של מכוניות חשמליות, אבל השאירו אותן במגירה. היום, לפתע, כולם רוצים מכונית חשמלית, אבל כולם עדיין רחוקים ממוצר שאפשר להציג בשוק. ההזדמנות הייתה שם, אבל רק עכשיו, אחרי שכולם ראו אותה, כולם רוצים אותה.
3. מחסור במזומנים
חברות חדשות צריכות להשקיע יותר כסף ממה שיזמים חושבים, כי התלהבות מובילה לתחזית אופטימית. מחשבות על רעיון חדש נוטות להיות קצרות יותר ממה שבאמת קורה. חלק מהעלויות נשכחות או מוערכות נמוך יותר. המלצה טובה היא לעבור על התוכנית העסקית ולהגדיל את העלויות ואת הזמן הנדרש, ולראות מה יקרה. במקרה הטוב, הם יפעלו טוב יותר מהמתוכנן.
4. להימנע מסיבוב שני ושלישי של מימון. הרעיון של לפתוח עסק בשלבים ולהגדיל את המימון שלב אחר שלב, עלול להיות בעייתי. עדיף לקבל מההתחלה התחייבות לכיסוי הצרכים הפיננסיים, לפחות עד שמגיעים לנקודת האיזון. משקיעים בד"כ מאבדים את ההתלהבות כשחברה חדשה מגיחה.
5. למכור, למכור, למכור
אם היזמים באים מעולם המדע, הם עשויים ליהנות יותר מהשהות במעבדה. אם הם רוצים להישאר במעבדה זה בסדר, אבל עליהם להוסיף לצוות מישהו שנהנה למכור.
6. גיבוש הסכם כתוב וחתום מראש עם המשקיעים
יזמים ואפילו כמה מהמשקיעים שלהם, עלולים לגלות, כמה שנים אחרי שיצאו לדרך, שהדברים קורים אחרת משתכננו. למשל, משקיע שהבטיח להביא קשרים עסקיים רבים בפועל לא הביא כלום, והיזמים ממשיכים לעבוד קשה עם שכר נמוך. מסיבות אלה, כדאי לגבש הסכם כתוב וחתום מראש, מהי תרומתו של כל אחד ואחד לפיתוח החברה.
7. קבע מראש מהו תפקידך במיזם
לפני שאתה מתאהב ברעיון עסקי או בקונספט חדש, למשל של מסעדה, תחשוב על התפקיד שלך במיזם: האם אתה הולך להיות מארח? מלצר? שף? האם יש לך מקום למנכ"ל? האם אפשרי לקחת בחשבון רשת מסעדות שתצדיק תפקיד מנכ"ל? האם הקונספט בכלל מתאים לרשת? יש אנשים שמוצאים עצמם, אחרי שהצליחו להקים את העסק, בתפקיד שהם כלל לא התכוונו לו.
8. מה אנחנו עושים עם יזמות מצליחה
היוזמה החדשה הצליחה אבל היא קטנה ויש לה מתחרים גדולים יותר. היינו ברי מזל כשהצלחנו להכות עם מוצר טוב, אבל לצאת עם מוצר שני עלול לדרוש מאיתנו, למשל, שווקים חדשים שאין לנו. אולי זה הרגע למכור את החברה כל עוד יש לה ערך, מאשר להשלות את עצמנו בזמן שערך החברה יורד.
9. נכשלתי. מה הלאה
כישלון עסקי יכול להיות שיעור מצוין. להיכשל עם עסק משלך לא נחשב בעיני רוב המעסיקים למשהו שלילי. אנשים מבינים ומעריכים את המאמץ ואת הניסיון העשיר שנצבר.
10. האם אנחנו מתכוונים לשלם את כל המסים
ליזמים יש הזדמנויות רבות לעקוף את החוק: להסתיר מכירות, להגדיל עלויות ולעשות תכנוני מס אגרסיביים. ליזמים עדיף להבין שבעניין הזה אין סודיות וכל מעשה בלתי חוקי ייוודע בסופו של דבר. יש דרכים חוקיות לשלם פחות מסים, וגם סיפוק גדול בלהגיד "אני בסדר" מאשר "דפקתי את המערכת".
כתבות
ני"ע
