ממנהטן ועד רמלה

יזמי הנדל"ן בישראל משתמשים היום בשיטות שיווק שנוצרו לפני 100 שנה בניו יורק; והעדר ממשיך לשעוט

בספרו "פשר הרצח" מתאר ג'ד רובנפלד את ג'ורג' באנוול, דמות שיצר רובנפלד כדי לתאר את הבום הנדל"ני שפקד את מנהטן בתחילת המאה הקודמת. מגדלי דירות וגורדי שחקים קמו חדשות לבקרים ושינו את פניה של מנהטן. באנוול, מספר רובנפלד, הקים את בניין ה"בלמוריאל", מגדל מפואר בן 17 קומות. כדי להאיץ את המכירות, באנוול נטע פאניקה בקרב הציבור, שמצידו בלע את הפיתיון ושעט כמו עדר.

"ב-1 בינואר 1909", כותב רובנפלד, "6 חודשים לפני שה'בלמוריאל' אמור היה להיחנך, הכריז מר באנוול שכל הדירות נמכרו, למעט שתיים. ההכרזה הייתה בדותה גמורה, אבל אנשים האמינו לה, וכיוון שכך היא התאמתה בתוך 3 שבועות. מר באנוול הכיר על בוריה את האמירה החשובה, שלפיה גם את האמת אפשר לייצר, ממש כמו את הבניינים שלו".

משפט המחץ של רובנפלד מהדהד בראשנו בעיקר מאז שגינדי השקעות הכריזה בסוף השבוע: מכרנו 182 דירות בתוך שעתיים. מדובר בפרויקט "גינדי סיטי" ברמלה, שיכלול 364 דירות, אותו שיווקה החברה להמונים כשכונה פרטית וסגורה במרכז העיר רמלה, עם קאנטרי קלאב וקניון צמוד.

אירוע ה"מכירה" נערך בגני התערוכה בת"א. למעשה, גינדי הכינה היטב את הקרקע כשבפברואר העניקה אופציה לאנשי קבע של צה"ל לרכוש מחצית מהדירות בפרויקט. במסע שיווק ויחסי ציבור אגרסיבי, כיאה ליזמי נדל"ן בישראל של שנת 2010, היא הצהירה שתערוך הגרלה לבחירת ה"זוכים" ביתר 182 הדירות. לוקחים קרקע ברמלה, ממתגים אותה כפרויקט יוקרתי, מכריזים שחצי מהדירות כבר נמכרו ומגרילים את יתר הדירות בשיטת "כל הקודם זוכה. כך נוטעים פאניקה בציבור. והעדר (שוב) שעט.

1,000 איש נהרו לגני התערוכה ביום שישי; 1,000 איש שצפו במחירי הדירות עולים ב-19% בשנה האחרונה ובכמעט 40% מאז אמצע 2007, אז החל הבום הנדל"ני. 1,000 איש שמאמינים שאו-טו-טו נגמרת לנו המדינה ולכן יש להתנפל על כל פיסת קרקע דין רמלה כדין ת"א.

רואים את הפיתיון

התרגיל השיווקי בפרויקט "גינדי סיטי" לא היה הראשון בשנה האחרונה וכנראה גם לא האחרון. כך מכרה גינדי החזקות את פרויקט "שרונה" בדרום הקריה (זוכרים את מניין הדירות שנמכרו אותו פרסמה גינדי החזקות בכלי התקשורת מדי יום?) וכך חיסלו דרור הלוי ורביב צולר את כל 155 הדירות בפרויקט "אסותא באוהאוס וילג'" תוך חודשיים, עם דחיפה קלה מכמה סלבס שקנו שם דירות, כדוגמת גליה מאור ואהוד ברק.

איננו באים, חלילה, בטענות כלשהן כלפי יזמי הנדל"ן. הם עושים את עבודתם נאמנה ומצליחים בה עד מאוד. אך אנו תמהים לגבי האופן שבו הציבור מתנפל על כל פרויקט וממהר לרכוש מתוך לחץ, מבלי לרדת לפרטים הקטנים ומבלי לבדוק בציציות.

"רוב הרוכשים אצלנו מביאים מהבית הון עצמי של 30%", אמר לנו לאחרונה אחד ממארגני קבוצות הרכישה היותר מוכרות בשוק, בשיחה על פרויקט שהוא מקדם. במילים אחרות, הרוכשים נוטלים הלוואה של 70% מערך הנכס, קרי המינוף הגבוה ביותר שאפשר לקחת בישראל, עם ריבית נמוכה אמנם, אך כזו שתעלה בשנים הקרובות ותיקח עימה גם את גובה ההחזר החודשי.

בשורה התחתונה, הבהלה לנדל"ן בעיצומה, הריבית הנמוכה יוצרת תחושה של "כסף זול" והעדר ממשיך לשעוט, כמו הדג שרואה רק את הפיתיון ולא את הרשת כולה.

צרו איתנו קשר *5988