"הסוכנים לא נהנים מעליית דמי הניהול, והם לא הסיבה לייקור"

בחודשים האחרונים נראה שהדיון על החיסכון הפנסיוני עסק רובו ככולו בדמי הניהול הגבוהים בשוק זה, ובעיקר בייקור דמי הניהול בגמל בעשרות רבות של אחוזים והעלות הגבוהה היסטורית בביטוחי המנהלים. רבות דובר על כך שדמי הניהול אוכלים (לאט, אך בהתמדה) את התשואה על החיסכון הפנסיוני. בשורה הראשונה של השחקנים שיכולים, וצריכים, להשפיע על העלויות בשוק הפנסיוני נמצאים סוכני הביטוח - אותם גורמים משווקים ומפיצים שנמצאים בתווך בין הלקוח לגוף המוסדי.

ואולם, כפי שעולה מפאנל שקיימנו לאחרונה בפורום מלון קרלטון בת"א עם ראשי סוכנויות ניהול ההסדרים הפנסיוניים, לפחות מבחינתם הדיון הקיים על דמי הניהול בעייתי. בוודאי כשקושרים את המחיר הגבוה של החיסכון אליהם. "אנו נותנים שירות קמעונאי בניהול הסדר, ומקבלים מחיר סיטונאי", אומר מאיר אוזן, יו"ר שקל שבבעלות הפניקס וראש פורום מנהלי ההסדרים הפנסיוניים, בהתייחס לחלקן של הסוכנויות הגדולות. בפאנל השתתפו פרט לאוזן גם רן קלי, מנכ"ל סוכנות קלי העצמאית; איציק עוז, מנכ"ל סוכנות אגם שבשליטת הפניקס; וירון בראון, סמנכ"ל ומנהל מערך עסקים ושיווק בסוכנות מבטח סימון שבבעלות מגדל.

"יש התייקרות בגמל, והרבה פחות, אם בכלל, בביטוחי המנהלים ובפנסיה", אומר קלי. "בבחינה יותר לעומק, רואים שההתייקרויות בגמל הן בקופות הגדולות שנרכשו מהבנקים. אלו קופות לא מיועצות שמעולם לא שווקו על ידי סוכנים אלא נמכרו ישירות ללקוח".

אולי לא הייתה התייקרות בקופות הפרטיות, אבל הן יקרות מאוד מלכתחילה.

קלי: "מנהלי הסדרים משווקים ככלל קופת גמל בדמי ניהול של 0.9% עד 1.2%, לא יותר".

"הלקוח הקטן שילם הרבה גם בבנקים"

לדעת רבים, אחת הסיבות העיקריות לגובה דמי הניהול היא העמלות לסוכני הביטוח.

קלי: "החלק שלנו מדמי הניהול שציינתי הוא בגובה של 0.3%, בניכוי מס. כלומר, בקופה של 50 אלף שקל מדובר בעמלה לסוכן בגובה של כ-12 שקלים לחודש. זו תרומה נאותה לשירות שלנו? כל פגישת ייעוץ עולה לנו 300-400 שקל, ויש לנו עוד הוצאות. מכאן, שאנו מקבלים פחות מדי ביחס למה שאנו צריכים, ובתי ההשקעות וחברות הביטוח הם שנהנים מהעלייה בדמי הניהול".

בראון: "נוח לעקוץ את סוכני הביטוח וקל לחבוט בהם, אבל, עניינית אנו מספקים שירותים ואי אפשר לתלות בסוכנים, שלא נהנים מהייקור, את הסיבה לייקור. התמורה שמקבל הלקוח ממנהל ההסדר בגין התשלומים שמשולמים למנהל ההסדר, היא יותר מהוגנת. האשם האמיתי בעליית דמי הניהול הוא מערכת הבנקאות, שנכנסה כעוד חוליה לשרשרת המזון. למשל, הבנקים שולטים לחלוטין בשיווק קרנות נאמנות, ותראה עד כמה דמי הניהול בהן גבוהים. זה מוצר פשוט ביחס למוצרים הפנסיוניים, והוא יקר יותר מהם".

עוז: "אני לא בטוח שדמי הניהול בבנקים היו נמוכים. היו כמה קבוצות מאוד גדולות, כמו עובדי הבנקים עצמם וחברות גדולות, ששילמו דמי ניהול הפסדיים. האזרח הפשוט לא קיבל דמי ניהול כל כך זולים, וגם כשהקופות היו בבעלות הבנקים הלקוח הקטן שילם דמי ניהול של כ-1%. בנוסף, כשיש כל כך הרבה רגולציה על כולם בשוק הפנסיוני זה עולה כסף, ואין יש מאין".

אוזן: "ברמת השוק, רואים שהתשואות נטו שקיבל הלקוח בקופות הבנקאיות היו נמוכות ממה שהלקוח מקבל כיום. בסך הכול התוצאה נטו לעובדים טובה יותר מבעבר. סוף סוף הלקוחות הם לא עדר - מטפלים בהם ויש אפשרויות בחירה ללכת למקום אחר".

"עדיף שכולם יהיו משווקים-יועצים"

ובין מי שמטפלים בהם כיום יש גם את הבנקים המייעצים, שכמוכם גובים עבור שירותיהם תשלום. הייעוץ בבנקים אמור לתת פתרון לגברת כהן מחדרה.

בראון: "הבעיה שלי עם אותה גברת כהן בחדרה, היא שגם כאשר היא מגיעה לבנק היא מקבלת המלצת 'החזק', ומישהו ישר מתחיל לקבל עמלה. כל הייעוץ בבנקאות יצר אנומליה".

אוזן: "אבל המודל הכלכלי של הבנקים הוא שלא מאפשר להם לייעץ לגברת כהן מחדרה. זה לא משתלם להם, ולכן הם לא נכנסו חזק לייעוץ. המודל שמדבר על 0.25% מוביל לכך שהבנקים מייעצים רק לבעלי צבירה גבוהה, וגברת כהן לא מעניינת את הבנקים".

אתה מדבר כאן על עוד ייקור בגמל.

אוזן: "אתה מכיר מישהו שעובד בחינם? צריך שהייעוץ ישתלם לבנקים. תשלום מהפרמיה ומהצבירה נותן פיתרון, וזה יצדיק את הטיפול באנשים. ללא דמי ניהול מהפרמיה, האנשים החלשים לא יקבלו ייעוץ".

כיצד הלקוח הקטן יכול לפתור את הייקור בדמי הניהול?

עוז: "האזרח הפשוט צריך להבין שהאחריות הפיננסית גוררת חובה של כל לקוח לבדוק כמה הוא משלם. בלקיחת משכנתא כולם בודקים את השוק ונאבקים על כל פיפס בריבית. אנשים צריכים להבין שזה לא כמו פעם ויש תחרות בשוק. בכל דבר שהם עושים יש אחריות של כל אחד על ההון שלו".

הבנקים אובייקטיביים ואינם תלויים בגוף מוסדי זה או אחר, ואתם לא. רובכם בקשרי בעלות עם המוסדיים, וכולכם בקשרי הסכמי עמלות עם המוסדיים, לכן הסוכנים אינם יועצים אלא משווקים.

בראון: "האם בנק שלא חתום בהסכמי הפצה עם גוף מוסדי גדול הוא בכלל אובייקטיבי ונייטרלי? יש בנקים שמקבלים עמלת תפעול על קופה מסוימת ועל אחרת לא".

קלי: "כנציג החברים בפורום שאינם בבעלות חברת ביטוח, אני אומר שאין מונח כזה אובייקטיבי וכולם סובייקטיביים. בכל זאת, יש משקל לאי-תלות, והבעיה היא שהלקוחות עצמם לא נותנים את הדעת לערך המוסף של האי-תלות".

עוז: "הלקוח לא נותן לזה פרמיה כי הוא לא מרגיש שהוא לא מקבל שירות תלוי. הוא מרגיש שהוא עובד עם גוף מקצועי ולא תלוי. אנו עובדים לגופו של עניין, אחרת השוק היה מזהה זאת".

אוזן: "כולם מבינים שצריך לתת ללקוח קשת רחבה של מוצרים, ולא רק את המוצרים שבבעלותו. פעם הייתי עצמאי והיום אני בשליטת יצרן, ואני יכול לומר שהמבחן הגדול הוא מבחן המקצועיות. ובנוגע לבנקים - הם לא היו ולא יהיו אובייקטיביים, ורואים בבירור הטיה ברורה בייעוץ של הבנקים לקופות שהם גם מתפעלים. עדיף שכולם יהיו משווקים-יועצים".

דיברנו בעיקר על הגמל, אבל גם ביטוחי המנהלים יקרים, אפילו יותר מהגמל.

קלי: "פוליסה זה מוצר אחר, והיא גם שונה מהפנסיה והגמל. זה מוצר מורכב יותר שנותן גם הבטחה".

עוז: "בעקבות תיקון 3 היית מצפה להתייקרות בדמי הניהול, ובפועל זה לא קרה. דווקא הייתה ירידה בדמי הניהול בביטוח".

"בתי ההשקעות למדו לתת שירות"

עד לשנים האחרונות סוכני הביטוח, כולל הסוכנויות הגדולות, מכרו רק ביטוחים. הפנסיה והגמל לא היו על המפה מבחינתם. זה השתנה, וכיום הסוכנים נכנסים חזק ככל הניתן למכירת הגמל והפנסיה. כחלק מכך, הסוכנים מכירים היטב את השוק הפנסיוני הנוכחי על כל השחקנים הפועלים בו, ומצד שני גם את הצרכים הגדלים של הלקוחות.

ללקוח, כולל הלקוח הפרטי הלא גדול, יש כוח מול המוסדיים? הניוד החופשי מאפשר לו לשפר את תנאיו מול הגוף המוסדי?

אוזן: "חד וחלק כן. תרים היום טלפון לכל מחלקת שימור ותגיד שאתה רוצה לעבור, ותהיה היענות. זה קורה יום-יום".

עוז: "אזרח עם מודעות יכול להשיג הישגים מאוד נאים, כולל בגובה דמי ניהול בגמל למשל. זה כמובן תלוי במה שיש ללקוח".

איך השירות של בתי ההשקעות ביחס לשירות בחברות הביטוח?

עוז:"הייתה להם תקופת למידה לא קצרה והייתה בעייתיות. אבל יש שם עקומת למידה שהמשבר מאוד האיץ אותה, ובסך הכול הכיוון טוב".

בראון: "השילוב של המשבר יצר בעייתיות בבתי ההשקעות לפני שנה וחצי. מאז, יש התקדמות וניהול שירות. בתי ההשקעות הגדולים בהחלט עשו קפיצת מדרגה".

אחד הפתרונות המרכזיים שהרגולטור והבנקים מקדמים בשנים האחרונות לטובת שיפור השירות והתחרות (ומכאן גם הורדת המחיר) בשוק הפנסיוני, הוא הקמת מסלקה פנסיונית מרכזית במקביל להחלת פרוטוקול אחיד בענף הפנסיוני. לפי שעה, באוצר מתכוונים להתחיל בהפעלת המסלקה כבר ב-2011.

"הבעיה הגדולה בשוק היא דיבור ודיווח מבורדקים, כשאין דיווח בפרוטוקול אחיד", אומר אוזן. "טוב יעשה הממונה אם יוציא פרוטוקול אחיד, לא רק על שדות הדיווח אלא גם על השפה". וקלי מוסיף כי "השוק צמא לסטנדרטיזציה".

ואת זה נותנת המסלקה הפנסיונית, שעשויה לפגוע ביתרון מובנה שלכם ביחס לבנקים כמסלקות עצמאיות.

בראון: "הרגולטור כביכול מצא פתרון לסוגיה זו במסלקה הפנסיונית. השאלה אם המסלקה היא טיפול במחלת חוסר הסטנדרטיזציה בשוק או בסיפמטום. הרי אם כולם יספקו ממשקים אחידים, ממילא יהיה פיתרון לבעיה של השחקנים בשוק. חוץ מזה, המסלקה תהיה עוד חוליה בשרשרת המזון שצריך לשלם עליה".

יש האומרים שאם תהיה מסלקה אז לא יצטרכו אתכם.

אוזן: "בחיים זה לא יקרה".

בראון: "כל סוכנות ניהול הסדרים היא מסלקה עם ניסיון רב. המסלקה היא חלום שנועד לקדם את כניסת הבנקים לתחום, והפיתרון האמיתי לכך הוא לטפל בבעיה עצמה ואז התחרות תעשה זאת".

עוז: "המסלקה זה תרגיל של הבנקים. הם כבר מקבלים עמלת הפצה, ולכאורה היו צריכים לתת את השירותים של המסלקה במסגרת השירות הבסיסי בגינו משולמת להם עמלת הפצה. אבל, אם האוצר מוביל מסלקה, אז יש להם לגיטימציה לקבל תשלום נוסף עבור שירות שגם כך הם צריכים לתת, ולא להוציא זאת מכיסם. המסלקה תייקר את דמי הניהול, ומי ישלם על זה? בסוף הלקוח. הבנקים צודקים רק בנקודה של הצורך בפרוטוקול האחיד".