"קברניטי המשק צריכים לרכוש אירו כפי שרוכשים דולרים"

29% מהיצוא הישראלי (לא כולל יהלומים) מופנה כיום לאירופה, שנלחמת לשרוד את המשבר המאיים על יציבותה.

עם התרסקות האירו ל-4.76 שקלים, מדווחים היצואנים הקטנים והבינוניים על שחיקה קשה ברווחיות.

היבואנים, לעומתם, ש-37% ממרכולתם מגיעה מהיבשת, מדברים גם על הזדמנויות חדשות.

תמונת מצב - מאי 2010.

"היצוא לאירופה ירד באחרונה ב-12%"

רמי זיו, מנכ"ל סאסאטק, יודע שאם שערי המט"ח לא ישתנו דרמטית, לייצוא לאירופה לא תהיה כדאיות

 רמי זיו, מנכ

*העסק:

מפעל "סאסאטק", בבעלות קיבוץ סאסא שבגליל העליון, מייצר מוצרי ניקיון לבית ולתעשייה תחת המותג "מג'יק". מרבית המוצרים, 80%, משווקים לשוק הקמעונאי והמוסדי בארץ, והיתר מיוצאים ב-9 השנים האחרונות לאירופה, בהיקף שנתי של 3.5 מיליון דולר. עיקר היצוא, 70%, לאנגליה; והיתר לספרד, יוון, הונגריה, גרמניה, הולנד, בלגיה, צרפת, קזחסטן ורוסיה.

*הנזק:

"היצוא שלנו לאירופה ניזוק - ירד באחרונה ב-10%-12% והלקוחות מעכבים תשלומים. זה כואב בכיס ומאלץ אותנו לנקוט בצעדי התייעלות. אירופה היא טריטוריה חשובה מאוד עבור היצוא הישראלי בכלל ועבור 'סאסאטק' בפרט. כל היצוא שלנו מופנה לשם, וזה בעייתי. לכן, כולי תקווה שהמצב ישתפר בטווח הבינוני. אם לא, נאלץ להקפיא את היצוא לאירופה כי אי-אפשר למכור לאורך זמן מבלי להרוויח כסף".

*ההתמודדות:

"לאור המצב, לקוחותינו באירופה מחפשים אחר מקורות תחרותיים יותר במחיר. עלינו זה מקשה מאוד, כי אין באפשרותנו להוריד מחירים. זה מאלץ אותנו לחפש אחר מקומות לקניית חומרי גלם זולים יותר, לנקוט בצעדי התייעלות, ולרענן את סל המוצרים שלנו - כדי לשמר על הלקוחות הקיימים. נכון להיום, אין לנו כוונה לחפש שוקי יצוא אחרים, אך אם שערי המט"ח לא ישתנו בקרוב בצורה דרמטית, לייצוא לא תהיה יותר כדאיות עבורנו. נדרשת התערבות קברניטי המשק, שירכשו אירו כפי שרוכשים דולרים כשצריך".

*ההזדמנות:

"בתחום שלנו, שלא כמו בנדל"ן, אין עכשיו הזדמנויות באירופה".

*התחזית:

"המצב הנוכחי יימשך בחודשים הקרובים. לא תהיה צמיחה מצד אחד, ומצד שני השבר לא יעמיק".

סאסאטק
פעילות: ייצור ושיווק חומרי ניקוי
שנת הקמה: 1982
בעלים: קיבוץ סאסא
מס' עובדים: 75
היקף יצוא שנתי לאירופה: 3.5 מיליון דולר

"המכירות באירופה לא מתרוממות, זה רע מאוד"

אורנה לאלו, מבעלי לאלו אוצרות, מעריכה שכרגע הישועה לא צפויה לבוא מהשוק האירופי

*העסק:

את העיצוב והשיווק היא עושה בסטודיו במושב מישר, ואת הייצור במפעל בבולגריה. מעצבת התכשיטים, אורנה לאלו, המעסיקה 10 עובדים בישראל ו-100 בבולגריה, משווקת את תכשיטיה במדינות רבות בגוש האירו כולל יוון וספרד, בהיקף כולל של כמיליון אירו בשנה.

*הנזק:

מכירות המותג "לאלו" ביוון צנחו מתחילת השנה ב-50%, ובמהלך 2009 ב-10%. "הירידה חדה אך לא קטלנית, כי יוון מהווה פחות מ-5% מהפעילות שלנו באירופה", אומרות לאלו וצפרא פרלמוטר, מנכ"לית ומבעלי החברה. למרות האמור, לשתיים אין כוונה לעצור את הפעילות ביוון. "המפיץ היווני שלנו לא אשם במצב. לא נתקע לו סכין בגב ונפנה למפיצים אחרים. נמשיך לעבוד איתו ולקוות לטוב. את אותו הסיפור יש לנו באנגליה".

לדבריהן, בספרד, באופן מפתיע, המכירות דווקא במגמת עלייה. "ב-2009 המכירות בספרד ירדו ב-30% ומתחילת השנה במגמת עלייה מדהימה". עוד לדבריהן, "היו לנו ציפיות לגידול של 20% במכירות באירופה, אך לא כך. אנחנו לא אוהבים לעמוד במקום ולא יכולים להרשות זאת לעצמנו. עלייה של 5% בלבד במכירות לעומת אשתקד, זה מבחינתנו עמידה במקום. המכירות באירופה לא מתרוממות, זה רע מאוד".

*ההתמודדות:

"עם לקוחות מסוימים החלטנו לעבור לגבייה מראש. הרעת תנאי תשלום למפיצים ותיקים בלתי אפשרית".

*ההזדמנות:

"שווקים חדשים שהמותג שלנו עדיין לא מופץ בהם מהווים, כמובן, הזדמנות לבדיקת שטח וזריעת זרעים ראשונים. מלבד פתיחת שווקים חדשים, המצב מביא אותנו לפתוח חנויות נוספות בבעלות בבולגריה וחנות שלישית בישראל".

*התחזית:

"להערכתי, אירופה תמשיך לדשדש ולהיות במצב הבלתי ברור של 'לאן פנינו מועדות'. תעבור לפחות שנה עד שנראה שם התעשתות. כרגע, הישועה לא תבוא מהשוק האירופי".

לאלו אוצרות
פעילות: עיצוב וייצור תכשיטים
שנת הקמה: 1995
בעלים: אורנה לאלו, צביקה חיימוביץ, רון וכטל וצפרא פרלמוטר
מס' עובדים: 110
היקף מכירות שנתי באירופה: כמיליון אירו

"יצרני הברזל באירופה מחזרים אחרינו כי השוק שם התכווץ"

הודות למצב, דורון הלפרין, מנכ"ל הל-דור, משלם היום 20% פחות עבור הסחורה לעומת 2008

 דורון הלפרין, מנכ

*העסק:

אברהם הלפרין, מראשוני סוחרי הברזל בארץ, העביר את שרביט הניהול לבנו, דורון, ב-1986. כיום, חברת "הל-דור", מוכרת פרופילים וצינורות ברזל שהיא מייבאת בעיקר מאירופה - ספרד, גרמניה, אנגליה, איטליה והולנד, בהיקף שנתי של 18 מיליון דולר - לחברות כמו בתי הזיקוק, מפעלי ים המלח, משרד הביטחון וחברת החשמל. מרבית היבוא, 12 מיליון דולר, מספרד. החברה מייבאת ברזל גם מטורקיה, אוקראינה, רוסיה וסין.

*הנזק:

"הטלטלות וחוסר היציבות באירופה, ובמיוחד בספרד, מלחיצים במידה מסוימת. כשספקים חשובים באירופה מתעטשים, זה לא טוב לאף אחד. גם לא לי. קיים חשש שמפעלי ברזל יסגרו, וערוצי אספקה ישתבשו ויגרמו לאי-יציבות בענף הברזל כולו. כתוצאה מכך, היקף היבוא שלנו מספרד קטן מתחילת השנה ב-15% בהשוואה לתקופה המקבילה אשתקד. לאור זאת, אני מקפיד קודם לקבל סחורה ורק אחר כך לשלם, וגם להתעדכן מאוד במגמות ובמחירי הברזל".

*הרווח:

"בשנה האחרונה יצרני הברזל באירופה מחזרים אחרינו, הלקוחות מחוץ ליבשת, כי השוק שם התכווץ. ספקים מספרים לי שהם לא מצליחים למכור את כל הברזל, כתגובת שרשרת לירידה בפיתוח התשתיות והנדל"ן ביבשת. פתאום, נציגים של מפעלי ברזל באירופה מגיעים לארץ במשימת קידום מכירות. הודות למצב הזה, אני משלם היום 20% פחות עבור הסחורה לעומת 2008 ו-10% פחות לעומת 2009".

*ההזדמנות:

"הקרקע רועדת כאמור, וזאת הזדמנות. ספקים משדרים רצון עז למכור סחורה ואנחנו מנצלים את זה לטובתנו".

*התחזית:

"אני מאמין שהמשבר יחלוף. אנחנו בשפל גדול שממנו אפשר רק לעלות".

הל-דור
פעילות: יבוא ושיווק ברזל
שנת הקמה: 1942 (במתכונתה הנוכחית, 1992)
בעלים: דורון הלפרין
מס' עובדים: 25
היקף יבוא שנתי מאירופה: 18 מיליון דולר

"אירו נמוך מאפשר לי לקנות יותר סחורה איכותית באירופה"

לאחר שהפסיד אלפי דולרים ללקוח שפשט רגל, החליט יהודה גיל, בעלי "י. גיל מדיקל", להימנע מתשלום מראש

 יהודה גיל, בעלי י. גיל מדיקל / צלם עינת לברון

*העסק:

חברת "י. גיל מדיקל", בבעלות יהודה גיל, מייבאת ציוד רפואי כמו מסתמי לב, ציוד עזר לקרדיולוגיה וציוד דנטלי מ-20 ספקים שונים באיטליה, דנמרק גרמניה, אנגליה, שוויץ, הולנד ובלגיה, בהיקף שנתי של כ-5 מיליון אירו. גיל, המכהן גם כיו"ר חטיבת הציוד הרפואי באיגוד לשכות המסחר, מייבא ציוד רפואי בהיקף שנתי דומה גם מהמזרח הרחוק.

*הנזק:

דוד מילגרום, מנכ"ל החברה לביטוח סיכוני סחר חוץ, אמר השבוע כי "באחרונה יש יותר ויותר מקרים של חדלות פירעון או פיגורים בתשלום ביוון, פורטוגל, ספרד, אבל יותר מכולן בולטת בכך איטליה, שלא מוזכרת כמדינה שמחר עומדת ליפול". את גיל זה לא מפתיע. "שמעתי דיבורים על איטליה", הוא אומר ומחדד, שלמרות האמור לא אירעו "תקלות עסקיות" במדינת המגף.

באנגליה, לעומת זאת, תמונת המצב שונה. "אחד הספקים שלנו, שביקש וקיבל מאיתנו תשלום מראש, שלח רק חלק מהסחורה. לפני כשבועיים צלצלנו לשאול מה קורה עם היתרה והתשובה שקיבלנו מרוה"ח שלו הייתה שהחברה פשטה את הרגל. בניגוד ליצואנים שעושים ביטוח יצוא, לי כיבואן אין ביטוח ולכן אלפי דולרים ירדו לטמיון". לדבריו, מלבד ספק זה, "עם כל היתר אין בעיות". עוד לדבריו, "המצב גורם לי להימנע ככל הניתן ממקדמות ומתשלום מראש".

*הרווח:

"התנודתיות בשער האירו מאפשרת לי מצד אחד לקנות סחורה אירופאית איכותית במחיר זול יותר, ומצד שני הרווח שלי בשקלים נשחק. ולזה אני קורא, יבוא ברגשות מעורבים".

*ההזדמנות:

"אין יותר מדי. אירו נמוך מאפשר לי לקנות יותר סחורה איכותית באירופה על חשבון סחורה פחות איכותית מהמזרח הרחוק".

*התחזית:

"האירו ימשיך להיחלש אך לא ירשום נפילות חדות יותר. אבל, ימים יגידו".

י. גיל מדיקל
פעילות: יבוא ושיווק ציוד רפואי
שנת הקמה: 1972
בעלים: יהודה גיל
מס' עובדים: 27
היקף יבוא שנתי מאירופה: 5 מיליון אירו

5 טיפים ליצוא בתקופת משבר / עפ"י מכון היצוא

1. להסיט היצוא לשווקים צומחים

אם יש ריכוז קבוע של לקוחות באזורים בסיכון, זה הזמן לחשוב על שווקים חדשים עם סיכון נמוך יותר. בדרום-מזרח-אסיה ובדרום-אמריקה, שאינם מושפעים מהמשבר וצפויים לצמוח, לסחורות ולשירותים הישראליים עדיין יש יתרון יחסי.

2. פנייה יזומה ללקוח

לא לחכות לפנייה מהלקוח באירופה, אלא ליזום פנייה אליו ולבדוק את רמת החשש שלו מהמצב, את מצב השוק ואת רמת הסיכון הצפויה כתוצאה מכך. כמו-כן, לבדוק האם הלקוח מסוגל להמשיך לפעול בהיקפים עליהם סוכם טרם המשבר.

3. צמצום אשראי ללקוח

מומלץ לבחון את מכלול הסיכונים שהחברה חשופה להם באירופה, ולנסות למזער אותם ע"י צמצום אשראי ללקוח. לבחון את האפשרויות להקטנת החשיפה דרך האשראי הניתן ללקוח, כולל קיצור זמנים, שינוי תנאי תשלום ועוד.

4. גבייה

במשבר קיימת בעיה חמורה של גביה. לפני שסוגרים עסקה, לבדוק האם השותף מסוגל לעמוד בתשלומים.

5. ביטוח סיכוני סחר חוץ

לבטח משלוחי יצוא באחת מהחברות הפועלות בשוק. על הביטוח לכלול כיסוי פוליטי ועסקי.

5 טיפים ליבוא בהזדמנות / עפ"י איגוד לשכות המסחר

1. שעת כושר ליבואנים קטנים

חברות אירופאיות שקודם המשבר לא ששו לעשות עסקים עם יבואנים קטנים, היום יחשבו פעמיים לפני שיגידו לא.

2. ניהול מו"מ

משבר מהווה הזדמנות לניהול מו"מ ממקום חזק יותר. מאפשר לדרוש תנאי תשלום נוחים יותר, בלעדיות למכירת המוצר בישראל ועוד. גם כאן, חשוב לבדוק מי עומד מאחורי ההזדמנות העסקית והאם מדובר בגורם אמין ויציב.

3. סטוקים בזול

זה הזמן לחפש סטוקים מחברות שפשטו את הרגל באירופה.

4. העמקת קשרים

זה הזמן להעמיק את הקשרים עם הספקים שלך במדינות הבעייתיות. העובדה שלא עוזבים ספק בעת צרה תגדיל את האמון בך ותיזקף לזכותך.

5. תחומים חדשים

המצב מהווה הזדמנות להתרחבות לתחומים חדשים שלא חשבת עליהם קודם לגן. זה הזמן ליזום פניות לספקים אמינים, אם כי נדרשת זהירות בייזום עסקים חדשים במדינות שבמשבר.

 אינפו: יחסי הסחר של ישראל עם מדינות נבחרות באירופה