"75% מהמחזור השנתי שלנו נעשה בקיץ"

חוסר היציבות המאפיין עסקים עונתיים גורם כאב ראש לא קטן לבעליהם ■ האתגר הגדול ביותר הוא להרוויח בכמה חודשים סכום שיחזיק אותם כל השנה ■ איך עושים זאת? 4 יזמי קיץ מספרים על מלחמת ההישרדות שלהם

חוסר היציבות המאפיין עסקים עונתיים גורם כאב ראש לא קטן לבעליהם.

מעבר למשימה של להרוויח בכמה חודשים סכום שיחזיק אותם כל השנה, הם נדרשים גם לצמצם הוצאות בעונה ה"מתה" ולעתים אף לפטר עובדים.

כנראה שלא במקרה, רק 5% מכלל העסקים הם עסקים עונתיים.

ארבעה יזמי קיץ מספרים ל"גלובס" על מלחמת ההישרדות היצירתית שלהם.

"75% מהמחזור השנתי שלנו נעשה בקיץ"

כדי להתמודד עם צניחת המחזור בעונת החורף, טל תגר, מנכ"ל החברה, מבקש מהספקים אשראי גדול יותר, דוחה חלק מדמי השכירות ומנחה את אנשי המכירות לרכז את אספקת הסחורה

טל תגר, תמוז סגנון חיים / צלם עינת לברון
 טל תגר, תמוז סגנון חיים / צלם עינת לברון


*העסק:

יעקב תגר ובנו טל עוסקים בשלוש השנים האחרונות ביבוא (בעיקר מארה"ב ומאירופה) ובשיווק של עשרות מוצרי לייף סטייל לגינה ולחצר, תחת המותג "איסמור": החל ממערכות ג'קוזי לחצר, המהוות 50% ממחזור המכירות הכולל של העסק, העומד על 10 מיליון שקל שנה; עבור בגריל בנוי מאבן, המהווה 15% מהמחזור; וכלה במחסני גינה, המהווים 15% מהמחזור, ובמתקני שעשועים שונים לילדים לגינות בתים, המהווים 20% מהמחזור. המוצרים נמכרים בעיקר בחודשי הקיץ, ב-40 חנויות מקוונות, ברשת הום סנטר ובערוץ הקניות.

*היקף הפעילות בקיץ ובחורף:

"מיום הקמת העסק", אומר מנכ"ל החברה, טל תגר, "אנחנו עושים את עיקר המחזור השנתי שלנו - 75%, שהם כ-7 מיליון שקל, בחודשי הקיץ ורק 25% בחורף, בעיקר ממכירת קמינים וסאונות יבשות ורטובות על אביזריהן השונים. יתר המוצרים שלנו נמכרים בחורף בטפטוף דק. המחזור צונח, וזה דורש היערכות כלכלית ונפשית נכונה. החודשים הצחיחים ביותר הם ינואר ופברואר. גם במרץ אנחנו לא מלקקים דבש".

*ההתמודדות עם "העונה המתה":

"לא קל לשרוד כשהמחזור צונח בדרמטיות כזאת. אין ברירה, בחורף חייבים להדק את החגורה, והדרכים שלנו לעשות זאת כדי להתמודד עם הקשיים שהעונתיות יוצרת הן: אנחנו מבקשים מהספקים שלנו בחו"ל להתחשב בנו ולתת לנו אשראי גדול יותר וזמני תשלום רחוקים יותר. למזלנו, רקמנו איתם קשרים עסקיים ואישיים טובים, ושהם מסוגלים להבין שיש פה עניין קשה של עונתיות.

"כמו-כן, אנחנו מנסים להפחית את ההוצאות הקבועות של העסק, למשל, דחיית כ-25% מדמי השכירות של שני המחסנים שלנו בכפר מלל לחודשים טובים יותר, בחודשי החורף אנחנו לא משקיעים באולם התצוגה שלנו בבית יהושע ובחנות בכפר ורדים. בנוסף, אנחנו מנחים את אנשי המכירות שלנו לחסוך בעלויות דלק ולרכז יחד אספקת סחורה".

*פתרון יצירתי:

"הפתרון היצירתי שלנו הוא שיווק אגרסיבי. מכירת גרילה. מה שאנחנו לא עושים בקיץ מחמת עומס העבודה, אנחנו עושים בחורף. יושבים יותר זמן עם הלקוח וחושפים אותו לכל המוצרים שלנו".

*מצבת כוח-אדם בקיץ ובחורף:

"אצלנו לא מפטרים עובדים בחורף. העובדים שלנו הם מרכיב וגרעין מרכזי בעסק. הם הנכס והגלגלים של העסק. חשוב לנו לשמור אותם אצלנו, כי יש לנו הלקוחות שדורשים שירות ברמה גבוהה ואי-אפשר לספק אותה עם כוח-אדם בתחלופה גבוהה".

*טיפ שלך ליום סגריר:

"להיערך מראש, להתאמץ שהמכירות בחודשים החזקים יחזיקו אותך בחודשים החלשים, והכי חשוב - לא להיכנס לדיכאונות סגריריים".

תמוז סגנון חיים
פעילות: יבוא ושיווק מוצרי לייף סטייל לגינה
שנת הקמה: 2007
בעלים: משפחת תגר
מס' עובדים: 12
שיעור צניחת המחזור בחורף: 66.7%

"היקף המכירות בחודשים ינואר-אפריל צונח בחצי"

אבל זוהר באלי, מנהל מחלקת הדו-גלגלי בחברת מאיר, לא מתרגש. מאחר שמדובר בתופעה ידועה הוא מצמצם מלאים מראש ומגביר מאמצי שיווק ומכירות

זוהר באלי, מנהל מחלקת דו גלגלי בחברת מאיר / צלם עינת לברון
 זוהר באלי, מנהל מחלקת דו גלגלי בחברת מאיר / צלם עינת לברון


*העסק:

מאיר - חברה למכוניות ולמשאיות, מייבאת ומשווקת בישראל את המותג הדו-גלגלי "הונדה" מזה עשרים שנה. אופנועי הונדה נמכרים ישירות על-ידי החברה, ובעקיפין על-ידי רשת זכייני המותג ברחבי הארץ, בהיקף של כ-50 מיליון שקל בשנה - המהווים רק חלק קטן מהמחזור השנתי הכולל של חברת מאיר למכוניות ולמשאיות.

*היקף הפעילות בקיץ ובחורף:

"היקף מכירות האופנועים בחודשים ינואר-אפריל צונח בחצי. בכלל, מכירות הענף בארץ צונחות בחורף ב-30%-90%", אומר זוהר באלי, מנהל מחלקת הדו-גלגלי בחברה. לדבריו, אומנם מדובר בירידה של 50% במכירות, אך אין מדובר במשהו דרמטי עבור החברה, "כי זה ידוע מראש, כי נערכים לזה וכי מדובר בחלק קטן מכלל פעילויות החברה".

*ההתמודדות עם "העונה המתה":

"בחודשי החורף אתה יכול לדעת מבלי לצאת מהמשרד אם יורד גשם בחוץ, כי כשבחוץ יורד גשם, אף קונה לא נכנס אלינו", אומר באלי. לדבריו, העונתיות היא תופעה מוכרת, ידועה מראש ואף נלקחת בחשבון כחלק אינטגרלי מהביזנס.

"תוכנית העבודה שלנו בחורף מתוכננת בהתאם: אנחנו מצמצמים את המלאים, מזמינים כחצי פחות מהיצרן; עושים מאמץ שיווקי-מכירתי עם דגש חזק על קידום מכירות, נותנים הנחות של 5%-10%, מתחברים למועדוני לקוחות כמו חבר, מנצלים את הזמן 'המת' להכשרת עובדים, ולחיזוק הקשרים עם הלקוחות. חורף הוא גם זמן טוב מאוד כדי לעשות סקרי שירות לקוחות ולבחון הדרכים נוספות לשיפור השירות שלנו ללקוחות. כל אלה אומנם לא עושים את עבודה, אבל הם לפחות מבטיחים שתהיה איזושהי פעילות של מכירה".

*מצבת כוח-אדם בקיץ ובחורף:

"השירות ללקוח מחייב אותנו לשמור על רמת כוח-אדם מיומן ומקצועי. אנחנו משקיעים מאמצים עילאיים לשמר עובדים טובים - בחטיבת האופנועים אנחנו מעסיקים 40 עובדים, לא כולל העובדים של רשת הזכיינים. זה לא נכון לפטר עובדים או להרע את תנאי העסקתם, רק בגלל שמוכרים פחות בחורף. מדובר בכוח אדם מיומן ומקצועי, שבלעדיו אי-אפשר להפעיל את העסק הזה".

*פתרון יצירתי:

"לעשות קד"מים; להתקשר עם מועדוני לקוחות, להציע להם הטבות ולהניע אותם לפעולת קנייה. זאת ה-פעולה שיודעת לעקוף את מזג האוויר".

*טיפ שלך ליום סגריר:

"עבור עסקים עונתיים, עונתיות היא תופעה ידועה מראש. הקפדה על הוצאה לפועל של תוכנית עבודה שנתית, שלוקחת בחשבון את העונתיות, ועמידה מוקפדת ביעדים שנקבעו בתוכנית, הם הדבר הנכון ביותר לעשות כדי להתמודד עם התנודתיות שבעונתיות".

מחלקת הדו-גלגלי בחב' מאיר
פעילות החטיבה: יבוא ושיווק אופנועים
שנת הקמה: 1990
בעלים: משפחות קז ושחר
מס' עובדים: 40
שיעור צניחת המחזור בחורף: 50%

"כדי לשרוד את החורף אנחנו צריכים לפחות ל-25 חברי מועדון"

יונתן ברסלר ובן זגלשטיין אומנם נערכו מבעוד מועד, אבל הם כבר מבינים שיתקשו לשרוד אם לא יגייסו מינימום מנויי קיץ מרוצים שיישארו איתם גם בחורף

יונתן ברסלר (מימין), בן זגלשטיין, מועדון שייט SEA TIME / צלם איל יצהר
 יונתן ברסלר (מימין), בן זגלשטיין, מועדון שייט SEA TIME / צלם איל יצהר


*העסק:

יונתן ברסלר (28) ובן זגלשטיין (29) יוצאי חיל הים וסטודנטים לכלכלה ומינהל, הקימו במארס השנה במרינה בתל-אביב את מועדון השייט Sea Time, בהשקעה של חצי מיליון שקל. את הכסף גייסו עוד במהלך שירותם הצבאי משכרם כקציני קבע בחיל הים, מעבודה כמדריכים בבתי-ספר לשייט אזרחיים וגם מהכיס של אבא (שני האבות יחד מימנו 50% מההשקעה).

הקונספט של המועדון שהקימו הוא לאפשר לכל אדם להשיט סירות ללא רישיון. כלומר, להיות סקיפר בלי רישיון. איך? בבעלותם שתי סירות באורך של עד 7 מטר ו-6 כוחות סוס, שהמחוקק אינו מחייב ברישיון כדי להשיטן.

*היקף פעילות בקיץ ובחורף:

"עבור רוב האנשים", אומרים ברסלר וזגלשטיין, "ים הוא ללא ספק עניין עונתי". מסיבה זו, השניים לקחו בחשבון - בתוכנית העסקית שכתבו טרם הקמת המועדון - שבחורף הקופה תתרוקן ושבקיץ זה הזמן להעשירה. "ההכנסה העיקרית שלנו היא מקורסי שייט - 1,800 שקל לקורס בקבוצה ו-2,800 לקורס פרטי; ומדמי חברות במועדון - 600-700 שקל לחודש, תלוי בשעות השייט החודשיות. במאי-יוני-תחילת יולי הכפלנו את המחזור שלנו לעומת מרץ-אפריל השנה. בסך הכול מתחילת הפעילות ועד היום עשינו מחזור של כ-100 אלף שקל.

*ההתמודדות עם "העונה המתה":

"העסק שלנו עדיין בחיתוליו, אבל כבר היום אנחנו מבינים היטב שבקיץ נהיה חייבים למכור כמה שיותר מנויים שנתיים, כדי שבחורף ייכנס לנו סכום קבוע, שלכל הפחות יכסה את העלויות השוטפות שלנו כמו דמי עגינה וביטוח. יש לנו היום שמונה חברי מועדון, וכדי לשרוד את החורף אנחנו צריכים להגיע לפחות ל-25 חברים. כדי שזה יקרה, אנחנו שמים כבר היום את הדגש על שיווק, שיווק ועוד שיווק. למשל, אנחנו מציעים 'טעימות חינם' מהסירה ללא התחייבות".

*מצבת כוח-אדם בקיץ ובחורף:

"בענף שלנו מקובל לעבוד עם פרילנסים. מן הסתם, בחורף הפרילנס שלנו יידרש לפחות שעות עבודה".

*פתרון יצירתי:

"כאמור, להציע לאנשים 'טעימות חינם' עם הסירות בים ללא התחייבות, מתוך תקווה שיתלהבו ויקנו מנוי או קורס שייט".

*טיפ שלכם ליום סגריר:

"ליצור מאגר של לקוחות מרוצים מאוד מתקופת הקיץ ולגרום להם להישאר איתך גם בחורף".

Sea Time
פעילות: מועדון שייט
שנת הקמה: מרץ 2010
בעלים: יונתן ברסלר ובן זגלשטיין
מס' עובדים: 1, פרילנס
צפי שיעור צניחת המחזור בחורף: ירידה דרמטית

10 טיפים להתמודדות עם "העונה המתה"

עפ"י אבי אלה, מנכ"ל רשת מלונות קיסר פרימייר ולשעבר יו"ר התאחדות בתי-המלון

אבי אלה, מנכ
 אבי אלה, מנכ


1. לשווק ולפרסם לפני עונת השפל

את מאמצי השיווק והפרסום כדאי לתזמן לפני תחילת עונת השפל ולא להמתין לרגע האחרון. מי שמפרסם בעונת השפל, יתפתה לעתים לפרסום מבצעי חיסול שעלולים לפגוע בתדמית המותג גם בעונה שלאחר מכן. פרסום לפני עונת השפל, מצביע על יציבות החברה.

2. לשמור על פאסון במבצעים

לא תמיד מחיר זול מגדיל את המכירות בעונת השפל, ולכן כדאי לנהוג בחוכמה ובזהירות. פעילות מיתוגית נכונה היא פונקציה של תמהיל תמחור נכון, המדגיש את חוזק המותג ולא משדר פאניקה ורצון להיפטר מסחורה. חייבים לשמור על פאסון תדמיתי מול הלקוחות.

3. לאתגר את מועדון הלקוחות

עונת שפל היא הזמן הנכון "לאתגר" את מועדון הלקוחות של העסק או מועדוני לקוחות איתם אתם משתפים פעולה - ע"י ייזום הנחות ומבצעים ייחודיים לחברי מועדון, אירועי מכירות לחברי מועדון, הטבות לחבר מביא חבר וכו'.

4. להתקשר עם ועדי עובדים

עונת שפל היא זמן טוב להתחבר גם עם ועדי עובדים וארגוני צרכנות שונים. כוח הקנייה של הארגונים הללו גדול. הם אלה שעושים את קמפיין הפרסום הפנימי עבור החברים, וההמלצות שלהם יכולות להביא גל לקוחות גדול שיכול לסחוף אחריו לקוחות נוספים.

5. להתבדל מהמתחרים

למד היטב את המתחרים העונתיים הישירים שלך, ודאג לבדל את המוצרים ואת השירותים שלך. בעונה המתה יש יותר זמן פנוי לפעילות מיתוגית, להדגשת היתרונות של המוצרים והשירותים של החברה ולהכנת קמפיין פרסומי ויחסי ציבור עונתי.

6. לבצע בדק בית

עונת השפל היא הזמן הטוב ביותר לעשות "בדק בית". כלומר, לבדוק את תמהיל המוצרים, להוריד מוצרים שלא נמכרים מספיק, להרחיב את המגוון הקיים ולרענן את עיצוב הפנים.

7. לתגמל את העובדים על השגת יעדים

כדי להגביר את המוטיבציה שלהם להגדיל את מאמצי המכירות והשיווק.

8. לשתף את העובדים בתוכנית העבודה

שיתוף העובדים בתוכנית העבודה המתוכננת לעונת השפל, מתבקשת משתי סיבות עיקריות: הפגת מתחים ואי-ודאות, ורתימת העובדים להשגת יעדים ולשיפור השירות ללקוח.

9. להכשיר את העובדים

כוח אדם טוב ומיומן הוא אחד הנכסים החשובים של העסק, אם לא החשוב שבהם. לכן, לא כדאי למהר לפטר עובדים בעונת השפל, בוודאי שלא את הטובים שבהם. זה הזמן להוציא אותם לקורסים מקצועיים, לחופשות שנתיות או להסבות מקצועיות זמניות בהתאם לפעילות החברה.

10. לא להרים ידיים

בשום פנים ואופן לא כדאי להרים ידיים מראש ולצאת מתוך הנחה ש"חבל לי על הזמן" או כי "שום דבר לא יעזור לי". אמונה ונחישות, מביאות תוצאות.

צרו איתנו קשר *5988