חברת המיכשור הרפואי מזור טכנולוגיות ערכה הבוקר (ד') כנס משקיעים בבניין הבורסה בתל אביב. מזור מנוהלת על ידי אורי הדומי. במסגרת הכנס עדכנה החברה את המשקיעים על התפתחויות בפעילות החברה.
מזור מציינת כי מערכת הניווט הרובוטית של החברה, ה-SpineAssist, הנמכרת כיום בכ-500 אלף דולר למערכת, התנסתה כבר במעל 1,400 מקרים במעל 6,000 שתלים עם 0 מקרים של פגיעה עצבית. המערכת נמצאת כיום בשימוש יומיומי בישראל, גרמניה, שוויץ, רוסיה וארה"ב בכ-25 מוסדות רפואיים.
במסגרת הכנס חשפה החברה לראשונה כי היא מתעתדת למכור עוד כמה מערכות SpineAssist במהלך השנה הנוכחית - מכירות אשר יכניסו לקופתה עוד מיליוני דולרים.
מזור חשפה עוד במסגרת הכנס כי היא מצפה שמערכת ה-SpineAssist, הנמצאת כיום בפרוצדורות ניתוחיות בעמוד השדרה, תקבל את אישור מנהל המזון והתרופות האמריקני (FDA) להתוויה חדשה לשימוש בניתוחי מוח עד סוף 2010. השימוש החדש במערכת תיעשה בשיתוף עם חברת Alpha Omega הישראלית, ושוק המטרה שלה הוא ארה"ב.
מנהל מכירות ארה"ב: "אני צופה המשך צמיחה בשוק הניתוחים הרובוטיים"
במסגרת הכנס ערכנו ראיון עם כריס סיילס, סמנכ"ל מכירות ארה"ב בחברה. סיילס הצטרף למזור לפני כארבעה חודשים ושימש עד להגעתו למזור כסגן נשיא בחברת Intuitive Surgical האמריקאית הנסחרת לפי שווי של 13 מיליארד דולר. במסגרת תפקידו האחרון ב-Intuitive Surgical היה אחראי על כלל פעילות החברה בארה"ב ומכירות בפריסה עולמית.
* כיצד נוצר הקשר הראשוני שלך עם מזור?
"שמעתי על מזור עוד במסגרת תפקידי הקודם כאשר בחנתי חברות לפיתוח רובוטי של החברה. הקשר עם אורי הדומי החל לפני מספר חודשים, במהלכם הגעתי למספר ביקורים בישראל כדי להכיר וללמוד את הארגון".
* מה מצאת במזור שהוביל אותך לעבור מתפקיד של סגן נשיא ב-Intuitive Surgical שאחראי על מכירות בהיקף של מאות מיליוני דולרים לתפקיד סמנכ"ל בכיר וראש מערך המכירות של חברת מזור הישראלית?
"במסגרת תפקידי ב- Intuitive Surgical ליוויתי את החברה משלבי המכירות הראשונים למכירות בהיקף של 500 מיליון דולר ב-7 שנים. אני רואה אתגר גדול בלווי החברה בצעדיה הראשונים ובלקיחת סיכונים מחושבים. שמחתי לגלות במזור שיתוף פעולה בין ההנהלה וצוות העובדים הפועלים כולם להשגת המטרה המשותפת. זה לא דבר שגור תמיד בחברות סטארט אפ רגילות ולא כל שכן בחברות אמריקאיות. תחום ניתוחי עמוד השדרה הוא התחום העסקי הגדול והגדל ביותר בבתי חולים בארה"ב. התחום מוערך בכ-7 מיליארד דולר ובהיקף של יותר ממיליון ניתוחי עמוד שדרה בשנה בארה"ב בלבד. הפעילות של מזור מאופיינת בחדשנות טכנולוגית ובפולשנות מזערית המהווים יתרון בשוק היום. למזור יש את מגוון היכולות והנכסים הנדרשים בכדי להניע ולממש מהפכה בתחום כירורגי כל כך גדול".
* כיצד הצלחת להגדיל את מחירי המכירה של המערכת הרובוטית של מזור לכדי מחיר של חצי מיליון דולר למערכת?
"אני נמצא בתחום של רובוטיקה כירורגית ומכירת ציוד לבתי חולים מזה שנים רבות. לא היה לי ספק, שהמערכת הזו שווה לבית החולים מאות רבות של אלפי דולרים. יש לה ערך ותועלת קלינית וכלכלית, שניתן בקלות לכמת ולהאריך. המחיר של חצי מליון דולר, הוא ראשוני ולא בהכרח יישאר שם לאורך זמן. ישנן סיבות אסטרטגיות נוספות שבדיונים בתוך הנהלת החברה שקלנו ולאורם החלטנו על התמחור המעודכן. לשמחתי, המודל החדש אכן הוכח, מערכות ראשונות נמכרו ורבות נוספות ימכרו בהמשך. חשוב להגדיש שמבחינתי "תקווה" זו לא אסטרטגיה. צריך לדעת להוכיח לצוות הרפואי את היתרונות המעשיים של המוצר ומשם להוכיח את המודל העסקי מול ההנהלה".
* מה מודל המכירה שלכם בארה"ב, והאם אתה רואה סינרגיה בין כל מוצרי מזור עד כדי מכירת חבילת שירותים מלאה לבתי החולים בארה"ב במחיר גבוה יותר?
"המודל הקיים מוכיח את עצמו ואינו תלוי באישורים נוספים משום רשות רגולטורים כזו או אחרת. בסל המוצרים שלנו ישנו הרובוט, הציוד המיתכלה וחבילת השירות. אנחנו מצפים להיות מסוגלים בהמשך למכור לבתי חולים יותר מרובוט אחד ואף להרחיב את קשת המוצרים המתכלים שמתאפשרים לשימוש בזכות הרובוט. ככל שנוסיף אפליקציות חדשות ומוצרים הם יתרמו לתוכנית העסקית הקיימת".
* דיווחתם על מכירה של שתי מערכות ראשונות בארה"ב בתוך חודש, מה צפוי לקרות בהמשך, על איזה יעד מכירות בשוק האמריקאי ניתן לדבר עוד ב-2010?
"השוק האמריקאי מבין שרובוטיקה מוכרת היום יותר מבעבר ועולם המושגים בתחום כבר מוכר יותר. ב-1999 מכרה Intuitive Surgical רק 2 מערכות בארה"ב. ברבעון השני של 2010 מכרה החברה 108 מערכות בארה"ב. כך שאני צופה המשך צמיחה בשוק הניתוחים הרובוטיים".
לתשומת לבכם: מערכת גלובס חותרת לשיח מגוון, ענייני ומכבד בהתאם ל
קוד האתי
המופיע
בדו"ח האמון
לפיו אנו פועלים. ביטויי אלימות, גזענות, הסתה או כל שיח בלתי הולם אחר מסוננים בצורה
אוטומטית ולא יפורסמו באתר.
כתבות
ני"ע
