"ישראל מדינה מסוכנת, לכן היא מייצרת יזמים רבים"

עם 1,500 יזמים שגייסו 800 מיליון דולר, ג'רום סמית' מ-MIT, כנראה יודע על מה הוא מדבר כשהוא משבח יזמים ישראלים ■ זה לא אומר שאין לו גם ביקורת

לפני מספר שנים ראיינתי מנכ"ל חברת היי-טק מצליחה מאזור השרון שהחלה כחברת הזנק. הוא סיפר לי כי חייו העסקיים נחלקים לשנים: לפני ואחרי שפגש את המנטור העסקי שלו. "היה לנו מוצר מבריק, ייחודי ומבוקש מאוד בשווקים בחו"ל, אבל אחרי שנתיים של פעילות עמדתי לפני 'סגירת הבאסטה'. ואז הופיע בחיינו יועץ עסקי מטעם משרד התמ"ת, שליווה אותי צמוד, ועצותיו שינו את פני התמונה ב-180 מעלות. היה לי מזל שנפלתי על מנטור ספציפי זה, כי יכול להיות שעם ייעוץ מאיש מקצוע אחר הביזנס היה מדדה מאחור ונעלם". אני נזכרת בסיפור הזה כשג'רום סמית', שמגיע לארץ כדי להשתתף בוועידת ישראל לעסקים, חוזר ומסביר לי מדוע מנטורינג עסקי הוא תנאי הכרחי ליזמות מצליחה, תוך שהוא לא מסתיר את גאוותו בתוכנית המנטורינג שהוא מנהל היום באוניברסיטת MIT.

"בתי ספר למנהל עסקים", אומר סמית', "מספקים בעיקר כלים תיאורטיים בסיסיים בקורסי היזמות שלהם, אבל הם לא מטפלים בתכלס היומיומי האופרטיבי כגון הסכמי מייסדים, השגת מקורות מימון, הגנה על קניין רוחני וכו' - סוגיות מעשיות שפוגשות את היזם המתחיל בשטח ומותירות אותו חשוף ונבוך".

והוא מסביר. "ליזמים יש קונספטים ורעיונות עסקיים יצירתיים מאוד, הם לוקחי סיכונים טובים יותר מהממוצע הרגיל וסובלים פחות משנאת ההפסד - מה שמונע מהם להחמיץ הזדמנויות או לקבל החלטות שגויות המבוססות על ההטיה השכיחה הזו. בנוסף, הם פתוחים לרעיונות חדשים ויודעים לחבר עולמות תוכן שונים כדי להוליד קונספטים שיווקיים חדשים.

"אבל, החולשה המרכזית שלהם מונחת בכך שהם לא בטוחים מה הם צריכים לעשות עם כל היכולות הללו כדי להרים חברה חדשה או להצמיח חברה קיימת. הם לא יודעים מה הם הצעדים הנכונים שהם נדרשים לקחת ובאיזה סדר ללכת איתם. חולשה מובנית אחרת מונחת בכך שיזמים לא יודעים להגן על זכויות הקניין הרוחני שלהם ומרביתם נוטים להיות נאיביים. במילים אחרות, הדרייב שלהם מבוסס על התלהבות ויצירתיות, אבל כשהם פוצחים במיזם עסקי חדש הם לא מודעים עד הסוף כמה קשה להרים עסק ולתחזק אותו".

ג'רום מ. סמית', דירקטור משותף של
 ג'רום מ. סמית', דירקטור משותף של


"היתרון המשמעותי שלנו מונח ברוחב היריעה"

* כיצד תוכנית המנטורינג של MIT ממלאת את החלל הזה?

"אנחנו מחברים את היזם המתחיל עם קשת רחבה של אנשי מקצוע: עורכי דין, מנהלים, אנשי עסקים או יזמים ש'עשו את זה' לפניהם, מנכ"לים, רופאים (במקרה של פטנטים בתחום הציוד הרפואי), רואי חשבון, מומחי שיווק, אנשי מימון וכיו"ב. כל האנשים הללו יושבים כצוות שלם מול היזם ומספקים לו בסיס ידע רחב מאוד, מכל פרספקטיבה אפשרית".

* השוק גדוש גם כך בחממות שמספקות ליווי עסקי, ביועצים עסקיים, ביועצי שיווק, במאמנים עסקיים ובמלווים עסקיים. מה מבדל את תוכנית המנטורינג של MIT?

"היתרון הכי משמעותי בתוכנית המנטורינג שלנו מונח ברוחב היריעה. כשיזם רגיל פונה לייעוץ, הוא לרוב פוגש אדם עם מומחיות אחת ופרספקטיבה צרה. מומחה לשיווק לא בהכרח ידע לתת ייעוץ בתחום הקניין הרוחני או המימון, ואיש כספים לא ידע בהכרח להדריך אותו בחדירה לשווקים זרים. יתר-על-כן, המנטורים בצוותים שלנו אובייקטיביים לחלוטין. הם לא מגיעים מעולם של השקעות כגון קרנות הון סיכון או אנג'לים, הם לא גובים שכר מהיזם שהם חונכים, והם גם לא משקיעים במיזם שלו. המטרה המרכזית שלהם היא חניכה נטו - מבלי שייכנסו לתמונה רעשים לא רלבנטיים".

* למה הכוונה?

"כשיזם מתחיל הולך ליועץ עסקי פרטי, האחרון גובה בדרך כלל תשלום פר-שעה. על-פי חוקי הטבע האנושי יהיה ליועץ, בחלק לא מבוטל מהמקרים, אינטרס לסחוב את הייעוץ ולמקסם את שכרו - כל זאת בדיוק בשלב הרגיש שבו ליזם המתחיל אין הרבה כסף להוציא. הרבה מעבר להיבט זה, הגישה שלנו בתוכנית ייחודית כיוון שהיא לא מגבילה את כמות הזמן של הייעוץ והחניכה כפי שעושים משקיעים.

"הרבה מאוד קרנות הון סיכון מקצות ליזם שישה חודשי חסד בנוסח 'לא תצליח, תמשיך לבד', כאשר שישה חודשים ברוב במקרים הם רק ההתחלה של היווצרות המומנטום. מניסיוננו, אנו יודעים שזהו הזמן המינימלי שנדרש כדי לרשום פטנט על ההמצאה או על הקונספט שהיזם הגה, ולכן הקצאת הזמן המגבילה הזו ליזמים מחטיאה ומכשילה אותם. מעבר לכך, קרנות הון סיכון משקיעות כסף ודורשות תוצאות מהירות - הן לא כל כך מתעניינות בשלבים הראשונים של המיזם העסקי והולכות ברוב במקרים על פטנט או המצאה בשלים יותר.

"כל המגבלות הללו לא קיימת אצלנו בתוכנית, כיוון שמדובר במוסד אוניברסיטאי שמטרתו חינוך ליזמות. המשמעות היא שכל יזם מתחיל עם רעיון עסקי סביר יכול להגיע אלינו ללא תנאי סף מוקדמים מגבילים, גם אם הוא נכשל מספר פעמים בעבר, וליהנות מליווי עסקי ללא הגבלת זמן ומבלי לשלם".

* מי מממן את התוכנית?

"תוכנית המנטורינג ליזמים של MIT מתגלה כאפקטיבית ביותר: 1,500 יזמים עברו דרכה וגייסו בסך-הכול 800 מיליון דולר במשך עשור. כיוון שההצלחה של התוכנית מוכחת, עזרנו ואנחנו עוזרים גם היום ל-15 אוניברסיטאות אחרות בעולם להתחיל וליישם תוכניות מנטורינג דומות. מהמוסדות הללו אנחנו גובים תשלום על שיטות העבודה, הכלים והמודלים שיצרנו, וזה מהווה חלק ממימון התוכנית".

"הרי הלכנו לאיבוד במדבר 40 שנה"

סמית', יהודי-אמריקני שמרבה לבקר בארץ, מכיר מקרוב גם את עולם היזמות הישראלי וחולק לו שבחים. "ישראלים הם יזמים בילט-אין בגלל נסיבות החיים המיוחדות שלכם במדינת ישראל. ליזם הישראלי יש מספר נקודות חוזק לא מבוטלות שמקנות לו יתרונות יחסיים", הוא אומר.

* מה מבדל אותנו מיזמים אחרים בעולם?

"נקודות החוזק של היזם הישראלי מבוססות על מספר פקטורים. ראשית, על הניסיון הצבאי ועל החשיפה המוקדמת לטכנולוגיה ולכלים חדשניים מתקדמים שהוא פוגש בצה"ל כבר בגיל צעיר יחסית. למעשה, הצעירים הישראלים מתאמצים כבר בשלב התיכון להגיע אל היחידות המובחרות בצבא, שם הם נחשפים לחוד החנית של הטכנולוגיה, לומדים המון ולוקחים את הידע הזה להקמת מיזמים פרטיים.

"יתרון נוסף מונח בהיות ישראל מדינת הגירה. בשעה שמדינות אחרות בעולם עושות מאמצים לצמצם הגירה, אצלכם יש עידוד לעלייה שמשמעותה גיוון אנושי ואפשרות לקבל ידע שנוצר במדינות אחרות בעולם וליהנות ממנו, כפי שישראל הרוויחה מהידע ההנדסי העשיר של עולי מדינות חבר העמים.

"גם הבעיות הביטחוניות המובנות של מדינת ישראל מצמיחות יזמות. ישראל לא יכולה להיות תלותית במדינות אחרות שיספקו לה אביזרי היי-טק, והיא לא יכולה להישען על גורם חיצוני שיתרצה לספק לה טכנולוגיות מתקדמות בתחום אמצעי הלחימה. ישראל חייבת לחקור, לפתח ולהמציא את הכול לבד באמצעות ההון האנושי שלה.

"אבל יותר מהכול, התרבות והמנטליות הישראליים הופכים אתכם ליזמים מלידה. מציאות החיים בישראל קשה, ולכן הישראלי הטיפוסי חייב כל הזמן לחשוב מחוץ לקופסה, ללמוד לתמרן את המציאות ולהמציא כל הזמן. בנוסף, ישראל היא מלכתחילה מדינה מסוכנת יחסית (יש מדינות שקל, בטוח ונוח יותר לחיות בהן), מי שגר בה התרגל לחיות בנוחות יחסית עם סיכונים, מה שעולה בקנה אחד עם הלך החשיבה של לקיחת סיכונים שמאפיין יזמים. יזמים הרי לא יכולים להיות שונאי סיכונים".

* מה היא לדעתך החולשה המרכזית של היזם הישראלי?

"מעבר למימון מוגבל ורמות מנטורינג לא מספקות, יש לכם חולשות גם במישור האינדיבידואלי. הרי ישראלים יודעים 'הכי טוב מה לעשות ואיך לעשות', זו תכונה יהודית מובהקת, אבל זה לא אומר שאתם באמת יודעים 'מה הכי טוב'. הרי הלכנו לאיבוד במדבר 40 שנה. בנוסף לכך, אין בישראל תוכניות חניכה טובות מספיק ליזמים. יש לכם אולי מפגשים משותפים בין יזמים או מפגש של יזם מול אנשי מקצוע אחד-על-אחד, אבל אני סבור שייעוץ יזמות טוב מונח על בסיס ידע רחב על צוות ששוטח תובנות רחבות, על חוכמת ההמונים, לא על זווית אחת צרה ולא על יועץ בודד אחד".

* אתה שב ומדגיש את חשיבות הפאנל הרחב בייעוץ. למה זו סוגיה קריטית?

"אסביר לך את הרציונל דרך דוגמה. יזם רוצה לקחת את ההמצאה שלו כשהיא מוכנה ולצאת איתה לשוק. אחד הלבטים הבסיסים שלו מונח בשאלה - איך לתמחר את המוצר באופן אופטימלי, ועל כן באופן רגיל הוא ניגש ליועץ עסקי אחד שייתן לו את חוות דעתו. אצלנו, לעומת זאת, בתוכנית שאלת היזם - 'איך לתמחר את המוצר' - הוא יפגוש במקביל ארבעה מנטורים שונים ובמסגרת הפגישה הוא יקבל שש דעות שונות. הוא לא יוצא מהפגישה עם מחיר או טווח מחירים. למעשה, היזם המתחיל פוגש בחניכה מסוג כזה חיקוי למה שמתרחש בעולם האמיתי, שם הוא באופן טבעי נחשף לאינפוטים שונים ומגוונים מהשוק, שוקל אותם ומגיע למסקנה. כך בעצם התוכנית שלנו מהווה עבורו סוג של מיקרוקוסמוס לחיים האמיתיים ביזמות, אנחנו לא מאכילים אותו את התשובה עם כפית ישר לפה, אלא מציידים אותו בידע, בהדרכה, בניסיון ובכלים להסיק מסקנות לבד".

ג'רום סמית' ישתתף בוועידת ישראל לעסקים בפאנל: "על קו הזינוק - יזמות וחדשנות בעולם המדיה החברתית"

ג'רום מ. סמית'
תפקיד: דירקטור משותף של "וונצ'ר מנטורינג סרוויס" באוניברסיטת MIT, המספקת בהתנדבות שירותי חניכה ליזמים ולחברות סטארט-אפ
גיל: 70
מגורים: לקסינגטון, מסצ'וסטס
השכלה: תואר ראשון בהנדסת מכונות מאוניברסיטת טקסס, תואר שני במנהל עסקים מאוניברסיטת דלוור
תפקיד קודם: מנהל בכיר בחברת דופונט
עוד משהו: לסמית' ניסיון של מעל ל-37 שנה בתעשיות כימיקליות, פולימריות, רפואיות ותדמיתיות; הוא בעל עבר ביצועי מוכח כמומחה במהפכים בדרג הניהול הבכיר; והוא שינה מהיסוד ארבעה מעסקי דופונט והביא אותם ממצב של הפסדים או רווחים זעומים למצב של יחידות חזקות, רווחיות ותחרותיות

5 השגיאות הנפוצות ביותר בבחירת מנטור עסקי

על-פי ד"ר צביקה בן פורת, מנכ"ל החממה הטכנולוגית מעיין ונצ'רס

1. בחירה במנטור נוצץ

ראיתי לא מעט מקרים שבהם יזמים בוחרים בסלב עסקי ששיחק אותה בתעשייה שלהם. הם מסתנוורים מההילה שלו, למרות שאותה הצלחה עסקית יכלה להיות עניין נקודתי או סתם מזל. למה הם בוחרים בו? ברוב המקרים משיקולי אגו, כדי לעשות רושם ולנפנף באבק כוכבים. אבל אף אחד לא תוקע לכפם שהמצליחן כשיר ומתאים לחניכה עסקית.

2. בחירה במנטור לא מאוזן

אחד שהמיינדסט שלו פועל על ראייה צרה של כוח, כסף ושליטה (עצות בנוסח "לך תראה להם", "לך תקרע אותם"). מנטור עסקי איכותי תמיד עובד על ההיבט של הפיתוח האישי-הפסיכולוגי ביזם והעצמתו במישור העמוק יותר, מתוך הבנה שרק מכאן נגזרות הצלחות אחרות. לעומת זאת, מנטור נוקשה וצר חשיבה שממוקד בהצלחה כלכלית גרידא אולי יעשה ליזם טוב בכיס, אבל לא בהכרח בהיבטים האחרים של החיים (משפחה, חברים, זוגיות, הנאה, יצירה).

3. בחירה במנטור דוגמטי

זהו יועץ שמדבר בסימני קריאה, באמיתות מוחלטות ובתבניות מוגדרות מראש ("יש לי בזה ניסיון", "כך צריך לעשות - מוכח ובדוק"). מנטורים דוגמטיים אינם ראויים בעיניי לחניכה, כי לא כל מה שמתאים ליזם אחד בתקופה מסוימת יתאים ליזם אחר בהכרח.

4. בחירה במנטור שמאכיל אותך בכפית

נותן לך את התשובות במקום לאפשר לך להתלבט, לשאול ולהגיע למסקנות לבד. מנטור כזה מסרס ומקטין במקום להעצים את היזם.

5. בחירה במנטור מבלי שתהיה כימיה אישית

יזמים מתפתים לפעמים להמלצות על יועץ עסקי פלוני בנוסח "קח אותו הוא תותח שעשה 18 אקזיטים", למרות שמשהו במפגש הבינאישי ביניהם לא זורם טוב. במקרה כזה הם מבזבזים המון זמן ואנרגיה עד שהם מבינים שהם שגו, לכן כימיה אישית טובה היא פקטור מהותי בבחירת מנטור.

ועידת ישראל לעסקים
 ועידת ישראל לעסקים

צרו איתנו קשר *5988