אומץ פנסיוני: דמי הניהול בדש איפקס מסעיר את שוק הפנסיה

דש איפקס קובעים רף נמוך של דמי ניהול, שגם מי שלא חבר בקולקטיב גדול יוכל ליהנות ממנו ■ מבחינת דש מדובר בצעד עם סיכון, שבין היתר מאיר באור לא מחמיא את דמי הניהול הגבוהים יותר בקופות הגמל ובקרנות ההשתלמות

בסדרת הטלוויזיה המיתולוגית "כן אדוני השר", כשסר האמפרי אמר לשר האקט ש'זהו צעד אמיץ', היה ברור לאחרון שמדובר בצעד מסוכן מאוד - גם אם הוא נכון - ושכדאי לו מאוד לוותר עליו.

הצעד שעליו הכריז לאחרונה בית ההשקעות דש איפקס בשוק הפנסיה הוא צעד מעניין וראוי להערכה מבחינת התרומה שלו לתחרות בשוק ולשיפור מצבו של החוסך, אך הוא גם צעד אמיץ, כזה שעלול להביא לפגיעה בפעילויות אחרות של בית ההשקעות.

דש איפקס, שאת פעילות הפנסיה שלו מוביל אייל שלזינגר, הודיע על שינוי מדיניות בדמי הניהול, תוך ויתור בפועל על דמי הניהול מהפרמיה השוטפת.

החברה הודיעה בימים אחרונים, כי היא משווה את דמי הניהול מהפרמיה השוטפת לאלו שנגבים מהצבירה, ולקוחות "רגילים" ישלמו לקרן מדי שנה 0.38% מהפרמיה, לצד 0.38% מהצבירה. לקוחות שיעבירו לקרן סכום של 50 אלף שקל ומעלה ישלמו 0.3% מהפרמיה ו-0.3% מהצבירה, ולקוחות שיעבירו לניהול הקרן 100 אלף שקל ומעלה ישלמו 0.19% מהפרמיה ומהצבירה. בפועל, מדובר כאמור על ויתור כמעט מלא על דמי הניהול מהפרמיה השוטפת.

המספרים שעליהם מצהירה דש איפקס משקפים הנחה של ממש לעומת דמי ניהול מקסימליים של 0.5% מהצבירה ו-6% מהפרמיה, שאותם מורשות לגבות קרנות הפנסיה המקיפות החדשות. דש פנסיה גבתה ב-2011 דמי ניהול של 4.87% בממוצע מהפרמיה, ושל 0.45% מהצבירה.

אם כן, הצעד של דש איפקס משפר את מצב החוסך, אם כי לא ברור כמה זמן תשרוד מדיניות התמחור החדשה (על פי הרגולציה החדשה מדובר בהטבה לשנתיים לפחות).

המטרה של דש איפקס ברורה. לאחר עמידה במקום בשנים האחרונות בשוק הפנסיה הדוהר, החברה מנסה לייצר לעצמה זכות קיום, ולהפוך לאופציה אמיתית לחיסכון באפיק לטווח ארוך היחיד שצומח (בניגוד לגמל, שאין אליו זרימה איתנה של כספים חדשים, ולביטוחי המנהלים שאותם אין לדש איפקס.

כיום דש אוחזת בנתח של כ-0.5% בלבד משוק זה. את המטרה הזו היא מקווה להשיג באמצעות שבירת השוק במחיר, מול ממוצע דמי ניהול ענפי של 4.07% מהפרמיה ו-0.34% מהצבירה נכון ל-2011.

את ההוזלה הזו בדש איפקס משיגים באמצעות ויתור על המתווכים. הרי בדמי ניהול שכאלה לחברה לא יהיה מספיק כדי לשלם עמלות לסוכנים. וכאן אנו מגיעים לשאלת האומץ של דש איפקס: בבית ההשקעות עשויים למצוא את עצמם משלמים מחיר במגוון פעילויותיהם האחרות על כך שהוציאו מהמשוואה את מערכות ההפצה - בעיקר סוכני הביטוח, שעשויים להעניש את דש בבטן הרכה שלה. מדובר על פעילות הגמל וההשתלמות, שרק לאחרונה העריכו את שווייה בדש איפקס בכ-709 מיליון שקל (מתוכם הפעילות עצמה מוערכת בשווי של כ-679 מיליון שקל).

כישלון הפנסיה של בתי ההשקעות

נכון להיום כשלו כל בתי ההשקעות באתגר השגת נתח בשוק הפנסיה. בסוף הרבעון השלישי השנה כל שש הקרנות הקטנות ביותר בשוק הפנסיה המקיפה החדשה - שבו מנוהלים כיום נכסים בהיקף כולל של כ-120 מיליארד שקל - היו בבעלות בתי השקעות, שמחזיקים יחד בנתח מצטבר של כ-1.2% מכל השוק (נכסים בהיקף כולל של כ-1.5 מיליארד שקל בלבד).

לכאורה מדובר בקרב אבוד מבחינת דש איפקס. אבל לא בטוח שבתי ההשקעות צריכים להניף את הדגל הלבן כבר עתה. שוק החיסכון הפנסיוני, בעיקר ביטוחי מנהלים וכיסויים ביטוחיים נלווים כמו אובדן כושר עבודה או פטירה - מבוסס אמנם על מוצרי דחיפה, שתלויים ברצונו וביכולותיו של סוכן הביטוח, משום שצריך לשכנע את הלקוח שהוא צריך אותם, ולהוביל אותו לרכישה. אבל, בפנסיה המצב שונה ומאתגר פחות. זאת משום שהפנסיה היא לעתים רבות ברירת המחדל במקום העבודה, והוועד או המעסיק "דוחפים" אותה. מה גם, שהעברת לקוח קיים מקרן אחת לאחרת פשוטה הרבה יותר מאשר גיוס לקוח חדש, ותלויה בעיקר במחיר.

לכן, אולי דש איפקס צודקים, והדרך של בתי ההשקעות לזכייה בנתח שוק בשוק הפנסיה המקיפה עוברת באותו מסלול שבו עברו לפני קצת פחות מ-20 שנה חברות ביטוח ישיר ו-AIG ישראל בשוקי ביטוחי הפרט לרכב: פנייה ישירות ללקוח קיים שכבר מעוניין במוצר ושמחפש את המחיר הטוב. הדרך הישירה של דש איפקס ללקוחות קיימים עם צבירה עשויה להוכיח את עצמה.

כך או אחרת, חברות הביטוח הגדולות, ששולטות בשוק הפנסיה, אולי לא יאבדו הגמוניה במהירות, אבל הן כן מסתכלות מקרוב על הצעד המרשים של דש איפקס, וממתינות לראות אם הסוכנים "יענישו" את בית ההשקעות, ואם הקהל הרחב יצביע ברגליו.

ייתכן ששוק הפנסיה התחרותי ייכנס לשלב חדש בתחרות על ליבו של הלקוח הפרטי - השלב הישיר. המחירים יירדו לרף נוח הרבה יותר מבחינת החוסך, רק עד 0.4% מהצבירה, וזה יהיה עולם הרבה יותר נוח וזול מהגמל, קרנות ההשתלמות וביטוחי המנהלים. אם כך אכן יהיה, לדש תהיה זכות ראשונים על נענוע השוק לטובת הצרכן הממוצע. רק נשאר לקוות שימשיכו לא להקשיב לסר האמפרי.

למה לא בגמל ובהשתלמות?

מה זה אומר לגבי הגמל של דש? ב-2011 דש גבתה בקופות התגמולים ובקרנות ההשתלמות שלה דמי ניהול ממוצעים של 1.06% מהצבירה. אם בדש איפקס יודעים לנהל פנסיה בדמי ניהול נמוכים בהרבה, שיתכבדו ויובילו מהפכה נוספת בשוק פשוט להרבה לניהול ולתפעול - שוק הגמל. על פניו יש להם הרבה מקום לחתוך בדמי הניהול בגמל.

ועוד נקודה שאין לה מענה בצעד הנוכחי של דש איפקס: הפנסיה אמנם נתפסת כמוצר חיסכון פשוט, ומרבית הדיון לגביה מסתכם בדמי הניהול והיקפם. אולם זה לא נכון. מדובר במוצר די מורכב, שכולל גם ביטוח (הדדי), וכתוצאה מכך, ובצל דרישות הרגולציה, יש בו יתרון אדיר לגודל. דש לא נהנים כיום מהיתרון הזה, וייקח הרבה זמן, אם בכלל, עד שיוכלו להדביק את הפער.

ron-s@globes.co.il

דמי הניהול השנתיים
 דמי הניהול השנתיים

צרו איתנו קשר *5988