בואו נהייה כנים. רובנו לא ממש מאמינים לפרסומות. לא אלו שבטלוויזיה, אלו שברדיו, אלו שבעיתונות המודפסת או אלו שבאינטרנט. משהו בחוסר האובייקטיביות המובנה של הגורם המפרסם גורם לנו להטיל ספק בכל מסר שהוא מנסה להעביר לנו. ולכן, אם אנחנו מחפשים לדוגמה, מצלמה דיגיטלית, נתייעץ עם חבר טוב או קרוב משפחה או פשוט נחפש המלצות גולשי אינטרנט על מצלמות דיגיטליות. איכשהו, נאמין להן יותר (אם כי צריך להטיל ספק אפילו בהן כי אי אפשר תמיד לדעת מי עומד מאחוריהן...).
"שמרנו על ראשי התיבות"
את השוק הזה של המלצות גולשים (User Generated Content) - דהיינו צרכנים - מנסה לכבוש החברה הישראלית Yotpo שאשתקד נמנתה על עשר חברות הסטארט-אפ המבטיחות של "גלובס" לשנת 2015. Yotpo, שמגדירה עצמה כפלטפורמה מובילה לשיווק דרך תוכן צרכנים, השלימה סבב גיוס רביעי במסגרתו הזרימה לקופתה 22 מיליון דולר - הגיוס הגדול בתולדותיה.
את הגיוס הובילה קרן Bessemer Venture Partners ולקחו בו חלק המשקיעים הקיימים בחברה. Yotpo, שהוקמה על ידי תומר תרגין ועומרי כהן, גייסה מאז הקמתה לפני חמש שנים 52 מיליון דולר. סבב הגיוס הקודם התבצע לפני שנה ועמד על 15 מיליון דולר, ויותר מאוחר נסביר מדוע נתון זה מהותי.
אגב, מקור השם Yotpo הוא ראשי התיבות Your Opinion - The Public Opinion, כלומר הדעה שלך היא למעשה דעת הציבור, אך תרגין, שמכהן כמנכ"ל, מודה שהסלוגן של החברה כבר אחר, אך "שמרנו על ראשי התיבות כשמה".
- תסביר מדוע צריך חברה כמו Yotpo.
"נלך קצת אחורה. היום, אחת הבעיות הכי קשות של חברות היא לצוף מעל הרעש שיש ברשת. הכול רועש, וקשה לזכות בתשומת הלב של הצרכן. בתעשיית השיווק התפתחו 2 טרנדים: הראשון, ה-Adtech, השיווק בעידן הדיגיטלי, בעיקר בפלטפורמות כמו גוגל ופייסבוק. כשמחיר ההקלקה על מודעה, Pay Per Click (קישורים ממומנים) עלה, התפתח השוק של תוכן שיווקי, Content Marketing, כלומר לייצר תוכן משלך ולעשות לו אוטומטיזציה וכך לצוף מעל כל הרעש. השוק הזה עדיין לא התפתח מספיק. הטרנד השני הוא הגידול המואץ במספר פלטפורמות השיווק, כלומר Marketers דוגמת גוגל. בעבר היה רק גוגל. עכשיו יש גוגל, פייסבוק, אינסטגרם, טוויטר, סנאפצ'ט, פינטרסט ואלוהים יודע עוד כמה פלטפורמות כאלו יהיו תוך שלוש שנים.
"ואז לסמנכ"ל השיווק, בכל חברה עסקית באשר היא, יש בעיה: הוא לא יודע היכן הכי נכון לשווק אותה, ולכתוב את התוכן בעצמו לא ממש עובד עבור כל השוק, מה שנקרא Mass Market. לכן, מבחינתנו האבולוציה הבאה זה תוכן של הלקוחות, כלומר הצרכנים. חברה צריכה לייצר תוכן של לקוחות שהשתמשו במוצר/שירות שלה, ואז להפיץ אותו בפלטפורמות השונות שבהן לקוחות פוטנציאליים אחרים נמצאים כמו פייסבוק, טוויטר וכדומה.
"אנחנו בנינו פלטפורמה שא', מסייעת ללקוחות שלנו, חברות עסקיות, לייצר תוכן מהלקוחות שלהן כמו חוות דעת, שאלות ותשובות, תמונות ובעתיד הקרוב, סרטוני וידאו, וב' - מאפשרת אינטגרציה עם מנועי חיפוש ורשתות חברתיות מובילים כמו גוגל ופייסבוק. כך, אנחנו עוזרים להם לשווק את עצמם על ידי הפצת תוכן הצרכנים שלהם בפלטפורמות הללו".
- המלצות מאנשים אמיתיים שכן השתמשו במוצר או בשירות. זו המטרה.
"נכון, והמטרה בגדול היא לשים את התוכן הנכון מול הבן האדם הנכון בפלטפורמה הנכונה, וכך להגיע לרמת פרסונליזציה כמה שיותר גבוהה".
- תן דוגמה איך זה עובד בפייסבוק.
"בדרך כלל, המודעות בפייסבוק אומרות 'היי, בוא תקנה את המוצר שלי או תשתמש בשירות שלי'. אנחנו אומרים ללקוח שלנו 'בוא תיקח את חוות הדעת הכי טובות שלך, ותהפוך אותן למודעות בפייסבוק'. על ידי אנליזה לתוכן שאנחנו עושים, המודעה בפייסבוק אומרת 'היי, בוא תשמע מבן אדם אמיתי, שרלוונטי אלייך, מה הוא אומר על המוצר או השירות', וזה הרבה יותר חזק. למכור את התוכן הנכון, לבן האדם הנכון במקום הנכון - אז הקסם קורה. חברות צריכות להפסיק לשווק מוצר או שירות אלא לשווק מה הצרכנים הרלוונטיים אמרו עליו".
- אמזון היא לקוחה שלכם?
"לא. אמזון היא אולי אחד האתרים היחידים בעולם שלא יהיו אף פעם לקוח שלנו. אנחנו עובדים עם כל מי שאין לו אמזון או שהוא לא דמוי אמזון. לאמזון יש צוות של 200 איש שעושה רק את זה. לדוגמה, יצרנית המצלמות GoPro היא לקוחה שלנו".
- ומי עוד?
"חברות סחר אלקטרוני, חברות ביטוח, חברות שמספקות שירותי אונליין. וכאמור, כל הרשתות החברתיות המובילות ברשת הן שותפות שלנו".
בנקודה זו מבהיר תרגין כי העמיתות הישראליות, טאבולה ואאוטבריין, אינן מתחרות שלו. "הן מתמחות בהפניות תוכן, כלומר בהפניות שמופיעות בתחתית כתבות שגולשים קוראים וממליצות להם על תוכן נוסף שעשוי לעניין אותם". לדבריו, ל-Yotpo אין מתחרה שממש דומה לה. "יש לנו הרבה מתחרים ורטיקליים, כלומר חברות שעושות רק חוות דעה או רק שאלות ותשובות דוגמת Bazaarvoice ואחרות. אנחנו, לעומת זאת, משלבים את כל השיטות בפלטפורמה אחת".
- מהו המודל העסקי שלכם?
"אנחנו חברת SaaS, תוכנה כשירות, וזה אומר שאנחנו גובים תשלום עבור מנוי שנתי לפלטפורמה שלנו, וזה תשלום שהוא חוזר ונשנה".
- מהו אומדן ההכנסות השנתי שלכם כרגע?
"התחלנו להציע את הפלטפורמה לפני 18 חודשים, ואת 2016 נסיים עם הכנסות של 10-25 מיליון דולר".
Yotpo מעסיקה 155 איש, 100 מתוכם בארץ. החברה מתכננת להשקיע את ההון שגייסה בהגדלה די מסיבית של כוח האדם שלה. "אנחנו מתכננים לגייס 250 איש במהלך השנה וחצי הקרובות, 100 מתוכם בארץ".
- 250 איש זה הרבה לסטארט-אפ.
"נכון. זה הרבה ראיונות עבודה..." (צוחק).
"מחפשים לרכוש חברות"
- מה עוד בכוונתכם לעשות בהון שגייסתם?
"תכל'ס, כמעט לא נגענו בכסף של הגיוס האחרון (כזכור, 15 מיליון דולר, ט.צ.), ולכן אנחנו מחפשים לרכוש חברות אחרות, צוותים שהם מצוינים גם ברמה הטכנולוגית וגם ברמה היזמית שרוצים לשנות את העולם כמונו".
- אם כמעט לא נגעתם בכסף שגייסתם בסיבוב הקודם זה אומר שאתם מממנים עצמכם מהפעילות השוטפת?
"לא בדיוק. אנחנו עדיין לא רווחיים והתזרים שלנו לא חיובי, אבל אנחנו גדלים ביעילות. לפי מודל ה-SaaS, שיעור נטישת הלקוחות שלנו הוא שלילי. אם לדוגמה השקעתי 100 דולר ברכישת לקוח, והמנוי החודשי עולה 10 דולר, אז לוקח לי 10 חודשים להחזיר את ההשקעה עליו".
- אבל יש לך הוצאות אחרות, כמו שכר עובדים ושכירות.
"נכון, ובגלל זה גייסנו עכשיו עוד כסף".
- הרגשתם את ההאטה כשבאתם לגייס?
"כן, זה באוויר, במיוחד במקרה של חברות יותר צעירות מאתנו או חברות בלי מודל עסקי בריא. לנו תמיד היה חשוב לעשות אופטימיזציה לחברה ולא לאיך שהמשקיעים תופסים אותנו, וזה אומר לגדול נכון. אף פעם לא היינו מהחברות האלו שמבזבזות הרבה כסף".
ואכן, נראה כי סימני ההאטה מעט מתפוגגים. מתחילת יוני 17 חברות ישראליות גייסו 265 מיליון דולר לעומת 28 ו-327 מיליון דולר בחודש מאי. מתחילת השנה מדובר על 144 חברות וסך גיוס של 1.81 מיליארד דולר.
Armeron, חברת אבטחת סייבר - 2 מיליון דולר
חברת אבטחת סייבר ישראלית נוספת יוצאת לדרכה: Armeron, שפיתחה פתרון להגנה על אפליקציות רשת (Web Application), גייסה 2 מיליון דולר בסבב גיוס ראשון (אחרי סיד) מקרן ההון סיכון הישראלית גלילות קפיטל. החברה מציעה גישה שאינה מבוססת על לימוד, סינון או זיהוי של התקפות סייבר. הטכנולוגיה של החברה פועלת לבידוד אפליקציות רשת והופכת כל התקפה מוכרת או שאינה מוכרת לבלתי רלוונטית. כך נוצרת רמת הגנה מאוד גבוהה, והשקעת זמן פחותה במניעת התקפה. קרן גלילות קפיטל מתמחה בחברות אבטחת סייבר.
ציון גונן, מנכ"ל ואחד משלושת מייסדי החברה, ציין בהודעתה כי "החלטנו לאבטח אפליקציות רשת לא על ידי ניסיון לסנן בקשות HTTP זדוניות אלא על ידי פיתוח טכנולוגיה שהופכת אותן לבלתי רלוונטיות".
לפי מחקר של וריזון, אשר פורסם באחרונה, למעלה ממחצית מסך כל נקודות התורפה שהתגלו אשתקד - היו נקודות תורפה באפליקציות. Armeron מתכננת להשיק את פתרון הבטה שלה מאוחר יותר השנה.
קובי סמבורסקי, שותף-מייסד ושותף מנהל בגלילות קפיטל התייחס לגיוס ואמר כי "עכשיו זה הזמן הנכון לבצע מהפכה במרחב. העולם זקוק לדרך טובה יותר להגנה על יישומים. טכנולוגיית הבידוד של Armeron מספקת אבטחה מקיפה ופשוטה לשימוש, שתחולל מהפכה".
DeepSense, חברה לזיהוי תקלות במכונות תעשייתיות - 2 מיליון דולר
חברה נוספת שיצאה היום לדרכה על ידי קבלת מימון ראשון היא DeepSense, שפיתחה פתרון לזיהוי תקלות במכונות תעשייתיות. החברה גייסה 2 מיליון דולר, והיא פועלת מחיפה ומעסיקה בינתיים 8 איש.
המערכת של DeepSense אוספת ומזרימה לענן כמויות מאוד גדולות של מידע תעשייתי בזמן אמת ממכונות וחיישנים. על ידי שימוש בטכניקות בינה מלאכותית, המערכת של החברה לומדת התנהגויות של קהילות דומות של מכונות, יוצרת קישורים פנימיים בין מאורעות לרכיבים בתוך המכונה, ובין המכונות למערכות שונות באתר התעשייתי. כך, היא לומדת לזהות חריגות מדפוסי ההתנהגות שנלמדו, למצוא קשרים בין חריגות אלו ולחזות תקלות המתפתחות במערכת.
"על ידי זיהוי אבולוציה של דפוס חריג, מתריעה המערכת מבעוד מועד על הכישלון הקרב ומספקת אינפורמציה לגבי הזמן שנותר להתרחשותו של הכישלון, מה מקורו במערכת ואף ממליצה על הפתרון הטוב ביותר שנצפה עד כה בתקלות דומות מההיסטוריה של המכונה עצמה, או ממכונות שכנות", מסבירה החברה בהודעתה. איתן וסלי, המנכ"ל, ציין בהודעתה כי "המטרה היא לספק מענה ליצרני ומפעילי מכונות תעשייתיות שסובלים מהפסדים בייצור שנגרמים מתקלות ומהשבתות".
כתבות
ני"ע
