מתי מכירים במכירה?

תהליך המכירה בפועל שמבצעת חברה, מתורגם בסופו של דבר למכירה בדוחות הכספיים, אבל המציאות עולה על כל האפשרויות שדמיינו האחראים על התקנות וכללי החשבונאות. וכך עולות שאלות לא פשוטות בנוגע לרישום של מכירה/הכנסה: מתי למעשה מכירים במכירה של מוצר? האם כשטבע למשל מוכרת, אך יש זכות החזרה או זכות לקבל זיכוי (אם המחיר ירד), זו מכירה? האם כאשר צ'ק פוינט מספקת מוצר עם גרסאות עתידיות - זו מכירה? האם כשחברת אזורים מוכרת לכם דירה על הנייר - זו מכירה בספרים?

הכיוון הכללי של התקנות החשבונאיות הוא להכיר במכירה בספרים במידה שמתקיימים שני תנאים עיקריים - יש סבירות גבוהה שהתמורה בגין המוצר תשולם לחברה; ושהמוצר עבר לידיים של הקונה וזה מרוצה מהמוצר. עם זאת, במכירה של מוצרים שנוצרים על פני זמן - פרויקטים, דירות וכד', הרישום של המכירה נעשה לפי שיעור הביצוע. זה אמנם הגיוני מאוד - אחרת יכירו בהכנסות רק בסוף הפרויקט (לפעמים שנים אחרי שהפרויקט התחיל), אבל משאיר בידי החברה הרבה כוח לשלוט במספרים בדוחותיה.

זה עובד כך - נניח שאנחנו מנהלים של חברת תשתיות שזכתה בביצוע פרויקט סלילת כביש בהיקף של 1 מיליארד שקל. נניח שזמן הביצוע הצפוי הוא שנתיים, כלומר החברה אמורה בהתאם לשיעור העבודה בפועל, להכיר במשך השנתיים האלה בהכנסות שוטפות, ובמהלך השנתיים היא תכיר בסכום מצטבר של 2 מיליארד שקל.

מצד אחד, אין כמובן היגיון בלדחות את כל ההכנסות לסוף התקופה (לסוף השנתיים), כי החברה כבר עובדת על הפרויקט ואמורה בהתאמה להניב ממנו הכנסות ורווחים. אך מצד שני ברגע שמסתמכים על שיעורי ביצוע הנדסיים או אחרים, הרי שיש תיאורטית מקום לתמרון מצד הנהלת החברה.

נניח לדוגמה שההנהלה רוצה להציג תוצאות טובות יותר בתקופה מסוימת. היא יכולה להקצות יותר משאבים לפרויקט האמור, ואז בהתאמה שיעור הביצוע בו יעלה, וברגע ששיעור הביצוע עולה, ההכנסות והרווחים מהפרויקט יעלו. בשורה התחתונה של "הביצוע העודף" בפרויקט, ההכנסות גדלו והרווח גדל, וזה בדיוק מה שהנהלת החברה רצתה. זה כמובן נהדר להרוויח יותר, אבל כשהנהלת החברה קובעת כמה, זה עלול ליצור בעיית אמינות של הדוחות בכלל ושל הרווחים בפרט.

הבעיה הזו היא לא רק בניפוח של ההכנסות והרווחים בתקופה מסוימת. החברה תטען בהקשר זה שהיא פעלה בפרויקט הזה מסיבות אסטרטגיות, תפעוליות (התפנה כוח אדם אז הקצו אותו לפרויקט האמור) ועוד, אבל הביצוע העודף בתקופה האמורה משאיר חלל בתקופה הבאה.

ביצוע מוגבר עכשיו, "חור" בדוחות אחר-כך

בהמשך לדוגמה של הפרויקט בסך 1 מיליארד שקל (למשך שנתיים), נניח שמלכתחילה החברה תכננה לפעול בו בצורה ליניארית, כלומר ביצוע שווה (פחות או יותר) בכל הרבעונים - סדר גודל של 125 מיליון שקל ברבעון. נניח שבשנה הראשונה החברה אכן פעלה כך ובסך הכול רשמה הכנסות של 500 מיליון שקל, ונניח שברבעון הראשון של השנה השנייה עדיין פעלה באופן ליניארי - 125 מיליון שקל; ברבעון השני היא סיימה את הפרויקט והכירה בהכנסה של 375 מיליון שקל. היא בפועל סיימה את הפרויקט חצי שנה מוקדם יותר, ואם אין עם כך בעיה בחוזה המקורי, זה כמובן אפשרי.

אגב, זה עדיין לא אומר כלום לגבי התשלום מהלקוח/ מזמין העבודה. יכול להיות שהוא משלם אחרי בדיקה שלו ובהתאם לאחוזי הביצוע, אבל בהחלט ייתכן שהוא משלם על פי תאריכים שנקבעו מראש (תחת תנאים מסוימים). כלומר, מאוד ייתכן שהחברה סיימה את הפרויקט, אבל עדיין לא קיבלה את הכסף. בדוח תזרים המזומנים לא יירשם התזרים, אבל בדוח רווח והפסד תירשם הכנסה של 375 מיליון שקל (ובמקביל יירשם הרווח משיעור הביצוע ברבעון).

ההכנסות (והרווחים) ברבעון יהיו מעל התחזית, אך ברבעונים הבאים לא יהיו הכנסות מהפרויקט, למרות שבכוונה המקורית של החברה היו אמורות להיות הכנסות ליניאריות בסך 125 מיליון שקל ברבעון. אז למעשה נוצר "חור" של שני רבעונים (הכנסות של 125 מיליון בשני רבעונים), וכאן הבעיה - החברה בעצם הקטינה במהלך הזה את ההכנסות העתידיות שלה. כלומר, לתמרון הזה של ההנהלה יש מחיר בעתיד. אז אולי כדי "להסתדר" ברבעונים הבאים היא תעשה זאת שוב (בפרויקטים אחרים), רק שכך החור רק ילך ויגדל, ואולי היא תקבל פרויקטים חדשים, ואז היא "סותמת את החור" והכול (לכאורה) בסדר.

עיניים פקוחות על סעיף הלקוחות

המהלכים הללו קשים להבנה מתוך הדוחות הכספיים, אם כי יש להם טביעות אצבעות. ראשית - בתזרים. תזרים המזומנים מפעילות שוטפת לא כפוף להנהלת החברה; החברה דרך עבודה מוגברת בפרויקט משפרת את הרווח, אבל לא בהכרח את התזרים, כך שאם נוצר ברבעון מסוים בחברות כאלה פער בין הרווח לתזרים, שנובע מכך שהלקוחות פשוט לא שילמו, זו עשויה להיות אינדיקציה למהלך שכזה. זה לא בהכרח, כמובן. אם החברה נתנה ללקוחות יותר אשראי, או אם יש לקוחות שלא משלמים בזמן, אז בהתאמה זה משפיע באופן דומה על התזרים - הוא חלש יותר מדוח הרווח והפסד, ועדיין - ברגע שיש תזרים חלש מהרווח, רצוי לנסות ולבחון אם זה קשור לביצוע שבשליטת ההנהלה.

אינדיקציה נוספת שמתחברת לתזרים, נמצאת בסעיף הלקוחות. ברגע שעושים את העבודה אבל לא מקבלים כסף, יתרת הלקוחות גדלה. החברות מפרטות את יתרת הלקוחות (במסגרת ביאור בדוחות השנתיים) ומציגות אם מדובר בהכנסות לקבל (Unbilled receivables - לקוחות שלא חויבו). הסעיף הזה הוא בעצם אותן הכנסות שהחברה רשמה בדוחות שלה, אבל עדיין לא חייבה/לא קיבלה אישור/ טרם קיבלה תשלום בגין ההכנסות האלה. המשמעות היא שככל שהסעיף הזה גדל, כך האיכות של הלקוחות יורדת. אחרי הכול, אולי יהיו לקוחות שלא יהיו מרוצים מהעבודה? אולי יהיו תיקונים/השלמות שיגרמו להוצאות נוספות? וזה עוד בלי קשר לבעיה הבסיסית - אולי מדובר בהקדמת הכנסה דרך ביצוע מוגבר?

ולכן, חשוב לעקוב אחרי הסעיף הזה, לבחון את המגמה שלו ברבעונים האחרונים, וכן את היקפו ביחס לסעיף הלקוחות הכולל וסעיף ההכנסות בתקופה; להבין עד כמה הוא משמעותי, ומתי בעצם הוא נוצר. אם מדובר בסעיף מהותי שהולך וגדל, אזי נורות האזהרה צריכות להבהב בעוצמה.

ביאור כספי - סעיף "הכנסות לקבל":

(Unbilled receivables - לקוחות שלא חויבו) - אותן הכנסות שהחברה רשמה בדוחותיה, אך עדיין לא חייבה, או לא קיבלה להן אישור, או טרם קיבלה תשלום בגינן. ככל שהסעיף הזה גדל, המשמעות היא שאיכות הלקוחות יורדת. חשוב לבחון את המגמה של הסעיף ברבעונים האחרונים, ואת היקפו ביחס לסעיף הלקוחות הכולל וההכנסות בתקופה. אם הסעיף הולך ותופח - הנורה האדומה תידלק.

■ הכותב הוא מרצה לחשבונאות, ניתוח דוחות כספיים והערכות שווי, ויועץ בתחומים אלה. בכל מקרה, אין לראות בכתבות אלה משום עצה ו/או המלצה לרכישה או למכירה של ניירות ערך. כל הפועל בהסתמך על המאמר ו/או על תוכנו, אחראי באופן בלעדי לכל נזק ו/או הפסד שייגרם לו.