מנכ"ל יצרנית הסטנטים הראשונה בישראל: "היום לא היינו יכולים להקים את החברה ללא הון חיצוני"

אחרי 20 שנה של פעילות, חברת STI מאור עקיבא, יצרנית הסטנטים הראשונה בארץ, עוברת לידיה של חברה אמריקאית. בסוף השבוע האחרון נחתמה העסקה, ו-STI נמכרה לרזונטיקס תמורת סכום המוערך בשוק בעשרות מיליוני דולרים ולמעשה תהפוך למרכז ייצור של החברה בישראל. המרכז של רזונטיקס, העוסקת באותו תחום, בניו המפשיר, ארה"ב, ויש לה סניפים ברחבי העולם. הרכישה בוצעה בתמיכת קרן הפרייווט אקוויטי GTCR, שנכנסה כמשקיעה משמעותית ברזונטיקס ב-2017, ומאז מחזקת אותה כמובילה בתחום באמצעות רכישות.

בצד הישראלי, הצלחת STI והרווח מהאקזיט רשומים על היזם ומנכ"ל החברה טובי סיון, שמחזיק ב-100% מהחברה. בראיון ל"גלובס", סיון מספר על הדרך שעברה החברה מאז הקמתה וכיצד צמח המפעל שלה מ-100 מ"ר ל-3,000 מ"ר כיום, ומודה: "היום לדעתי אי-אפשר היה להקים חברה כזאת בדרך שבה עשינו זאת, ללא השקעה חיצונית. הרבה בחיים זה עניין של טיימינג, וב-1998, כשהקמנו את החברה, הרגולציה לא הייתה כל-כך קשוחה כמו עכשיו, וההשקעות הדרושות להקמת מפעל כמו שלנו לא היו כל-כך גבוהות".

"מקצוע שמעדיף נשים"

סיון (59), בוגר תואר ראשון בהנדסה ותואר שני במינהל עסקים מהאוניברסיטה הטכנולוגית של ניו יורק, מספר שבתום לימודיו הוא חיפש טכנולוגיות ורעיונות ליזמות, ובסופו של דבר הצטרף למפעל המבלט, שאביו חיים סינטוב הקים ב-1952 ועסק בעיבוד מתכות לתעשייה הביטחונית. "אלא שמתוך סקרנות לעולמות חדשים, חיפשתי לפתח טכנולוגיות מתקדמות", אומר סיון, "באותה תקופה החלו החברות הראשונות בישראל לפתח סטנטים, אבל לא הייתה קיימת בישראל, או בכלל, הטכנולוגיה הדרושה לייצר אותם. יצרתי קשר עם חברה גרמנית שבנתה במיוחד עבורי מכונה ייעודית. היינו החלוצים בהבאת המיקרו-חיתוך בלייזר לישראל.

 טובי סיון/ צילום: STI

"התחלנו עם מפעל של 100 מ"ר בלבד, עם מספר קטן של מכונות. בתחילת הדרך התנהלנו כמו הסטארט-אפים שעבדנו איתם - מהירות ויצירתיות הייתה שם המשחק, לפעמים גם במחיר של חיתוך פינות".

STI (בשמה המלא STI Laser Industries), כחברה שעסקה בקבלנות משנה, לא גייסה מעולם הון חיצוני. כיום היא נחשבת מובילה בישראל בתחומים כמו עיבוד מוצרי ניטינול, ייצור של סטנטים, מסתמי לב, מוצרים לתחום הניתוחים הזעיר-פולשניים ומוצרים נוספים שדורשים עיבוד מדויק וייחודי. היא הייתה החברה הראשונה שייצרה סטנטים בישראל, בין היתר עבור חברות ידועות כמו מדינול ואינסטנט. גם היום היא מייצרת עבור החברות המובילות בישראל ובעולם בתחום המכשור הרפואי. 70% מפעילותה הם מול חברות שאינן ישראליות.

כיצרנית לתחום המכשור הרפואי, STI היא חלק מתעשיית המכשור הרפואי החדשנית. מצד אחד, מדובר בתעשייה קלאסית לכל דבר - העובדים בה הם פועלי ייצור שעברו הכשרה ייחודית, היא מתנהלת במתח רווחים לא גבוה ואינה רושמת פטנטים שניתן למסחר. ומצד אחר, תעשיית הייצור לתחום המכשור הרפואי היא לא ככל התעשיות. למוצרים רפואיים יש דרישות מיוחדות: לעתים הם צריכים להיות זעירים, החומרים שמהם מייצרים אותם צריכים להיות עמידים בסביבה התוקפנית של הגוף, הייצור חייב להיות מדויק ואמין. אם מוצר רפואי מתפרק או מפסיק לתפקד בתוך הגוף, יכולות להיות לכך השלכות הרות גורל.

כאשר חברת ייצור של מכשור רפואי עובדת עם סטארט-אפים, היא צריכה להיות יצירתית להפליא, מאחר שעליה להמציא מחדש את שיטות הייצור בהתאם למוצרים שאותן חברות מעוניינות לייצר. היא אמורה לעזור לאותן חברות להגיע מאבטיפוס למוצר שניתן לייצר בלי מורכבות מוגזמת ובעלות המאפשרת מתח רווחים סביר. גם המודל העסקי צריך להשתנות בהתאם לחברה שעמה עובדים, מאחר שלעתים קרובות לחברות הסטארט-אפ אין כסף לשלם עבור הייצור בתחילת הדרך. STI מייצרת היום עבור חברות מבוססות, ומהן מגיעות רוב ההכנסות שלה, אך בעוד שהסטארט-אפים כבר פחות משמעותיים עבורה, היא עדיין משמעותית עבורם.

חברות הייצור לרוב אינן מקבלות חשיפה, בין היתר משום שהן אינן ממומנות על ידי משקיעים חיצוניים. הן לא נחשבות למועמדות טבעיות לאקזיטים, אך מדי פעם יש יוצאי דופן.

איך נראה התחום בראשית דרכו?
"הדרך הייתה מלאה חתחתים בגלל פערי הידע והטכנולוגיה וחוסר הניסיון של כל התעשייה, גם בארץ אבל גם בעולם, לגבי ייצור של מוצרים שדורשים דיוק ומזעור ועמידות כאלה. אנחנו בעצם פיתחנו את הטכנולוגיה לבצע ייצור כזה והיא הפכה ל'גולד סטנדרט' בעולם".

מתי שיניתם גישה וחדלתם בעצמכם להיות סטארט-אפ?
"ב-2012 עשינו שינוי גדול. עברנו למיקום חדש, גם הוא באור עקיבא, אבל הפעם למפעל של 2000 מ"ר, ובמקביל עשינו שינויים בהנהלה. החזון היה להגיע לאיכות ולדיוק ומקצועיות שמתאימים באמת לשוק המכשור הרפואי. מאז הפכנו לחברה שמייצרת גם עבור הענקיות העולמיות".

מיהם העובדים שלכם? מהי ההכשרה שהם צריכים?
"העובדים שלנו הם עובדי ייצור שאנחנו מכשירים בעצמנו למקצוע הייצור הספציפי שלנו. הם לא מגיעים עם ידע מקצועי כי את הידע הזה לא לומדים בשום מקום. רובם תושבי אור עקיבא והסביבה.

"רוב העובדים שלנו הן עובדות. המקצוע הזה לדעתי מעדיף נשים. יש להן יכולת מוגברת לעבודת ידיים מדויקת, הקפדה על הפרטים ובקרת איכות.

"רוב המנהלים שלנו הם אנשים שצמחו מבפנים ועובדים איתנו שנים, התקדמו מתפקידים התחלתיים עד למעלה. לדוגמה, דימיטרי גוטמן, מנהל הייצור, התחיל ב-2001 כמרתך לייזר בחברה והתקדם בזכות היכולות שלו וכך רוב המנהלים בחברה.

"אנחנו מנהלים חברה מאוד משפחתית, עורכים מסיבות אחת לכמה חודשים וטיול פעם בשנה. אני מרגיש שאין פערים גדולים בין מנהלים ועובדים. לצערי היה לנו אובדן לא פשוט, כאשר נפטר אחי אלי סינטוב, שניהל את החברה האחות, המבלט. גם אבי נפטר, והיום אני מנהל את שתי החברות".

במקביל למכירה לרזונטיקס יעבור המפעל לשטח חדש, הפעם של 4,000 מ"ר. "הרכישה מבטיחה את הבסיס האיתן המקצועי להצלחה שלנו ושל תחום הסטארט-אפים למכשור רפואי שמגיעים מישראל", אומר סיון. 30% מהייצור במפעל הוא לחברות ישראליות, ובחלק מהמקרים בתמורה להחזקה בחברה, אם כי סיון מגלה כי לא היה לו מכך עדיין אקזיט. 70% מהייצור מיועד לייצוא לארה"ב, יפן, סין, דרום אמריקה, אירופה, קוריאה ועוד.

מה האתגר הבא?
"אני נשאר לפתח את החברה תחת רזונטיקס. אין כרגע שינויים לא מבחינת התפקיד שלי ולא מבחינת הפעילות בארץ".