איתמר מדיקל מטפסת על הקורונה ומשאירה מאחור את מעבדות השינה

23 שנים לאחר הקמתה אפשר סוף סוף לומר שחברת המכשור הרפואי איתמר מדיקל עשתה את זה. ודווקא בשנת 2020 המקוללת, שמתחילתה הכפילה החברה את שווייה. זינוק של 170% במניית איתמר בשנה האחרונה משקף שווי של 1.2 מיליארד שקל לחברה, הנסחרת בת"א ובנאסד"ק (שם היא ביצעה הנפקה שבה גייסה 35 מיליון דולר).

בסיכום הרבעון הראשון של 2019 דיווחה איתמר על הכנסות של 8.4 מיליון דולר, המהוות גידול של 38% לעומת התקופה המקבילה; הפסד של 2 מיליון דולר; ומזומנים בקופה בהיקף של 50 מיליון דולר.

העלייה במניה לאחרונה מבוססת על ציפיות לדוחות הרבעון השני, שבמסגרתן צופה החברה גידול "דרמטי" בהכנסות מהמוצר שהפך למרכזי שלה, המוצר המתכלה לאבחון דום נשימה בשינה.

הפריחה שחווה כיום איתמר מדיקל לא הגיעה משינוי דרמטי בפעילותה, מהשקה של מוצר חדש או מהסכם חיצוני משמעותי שנתן לה גושפנקה, אלא ממספר רב של צעדים קטנים בשוק שהשתנה בהדרגה לטובתה. הקורונה נתנה את הפוש האחרון הדרוש להסיט את השוק לטובת אותו מוצר, המאפשר אבחון דום נשימה בשינה בבית המטופל - במקום במעבדת השינה.

"הקורונה גרמה להסטה משמעותית אל פעילות לאבחון ביתי, על חשבון מעבדות השינה, שהיוו בערך שני שלישים מהשוק", אומר מנכ"ל איתמר מדיקל, גלעד גליק. "לפעמים צריך מזל. מעבדת השינה היא מקרה קיצוני של השפעת הקורונה. החולים נוחרים בלילה ומשפריצים טיפות לכל עבר. במהלך הסגר מעבדות השינה היו סגורות לגמרי וגם אחרי הפתיחה, ההנחיה היא לא לאבחן במעבדות שינה, בעיקר כשיש אלטרנטיבה ביתית. חווינו קפיצה קדימה של 10-15 שנים מבחינת שינוי השוק לטובתנו.

"אז אם קודם הבדיקות הביתיות היוו שליש משוק בדיקות השינה, ובתוך תת-שוק הבדיקות הביתיות היו לנו נתח של 22% בערך מול המתחרות העיקריות פיליפס ורזמד, הרי שעכשיו גם שוק הבדיקות הביתיות גדול, ואנחנו גדלנו בתוכו.

"המוצר של פיליפס ורזמד נכנס לתוך הנחיר, אחרי שהיה בתוך נחיר של חולה אחר, ואילו שלנו מולבש על האצבע. מה את מעדיפה? חוץ מזה, לגמרי בלי להתכונן לקורונה, כבר פיתחנו מוצר חד-פעמי. היום ההנחיות של איגוד השינה הן להשתמש במוצר מתכלה, ורק לנו יש כזה".

יש קשר בין הקורונה לבין דום נשימה בשינה?
"קורונה ודום נשימה בשינה מקושרות שתיהן למחלות לב, אם כי לא הכול ברור עדיין בהקשר הזה. מעבר לכך, קורונה מורידה את הניצולת של הריאות, וזה גורם לכך שנכנס פחות חמצן לדם. אם גם האוויר חסום פיזית, החמצן עלול לרדת מהר יותר לרמות מסוכנות".

ומה יקרה ביום שאחרי הקורונה?
"אנחנו מאמינים שהמעבדות לא יחזרו להוות יותר מ-50% מהשוק, והמוצר המתכלה ימשיך להיות משמעותי. במאי עדכנו שאנחנו לא עומדים בביקושים, למרות שהגדלנו את קצב הייצור פי עשרה. הסבנו את שטח המשרדים בקיסריה לעוד שטחי ייצור להרכבת המכשירים שלנו, וגייסנו עוד עובדי ייצור. הכפלנו את מספר העובדים למעל 150".

יתרון על המתחרות בתחום השינה

איתמר מדיקל, בבעלות קבוצת ויולה, ד"ר גיורא ירון ומרטין גרסטל, הוקמה כדי לפתח טכנולוגיה של אבחון על פי דפוסי ההתכווצות של כלי הדם. המוצר פותח מתחילת הדרך לשני יישומים - האחד, שיטה חדשה לאבחון מחלות לב, והשני, לאבחון הפרעות שינה, בשני המקרים באמצעות הצמדת מעין אצבעון לאצבע של המטופל.

במשך השנים החברה האמינה מאוד במוצר הלב כפריצת הדרך העיקרית שלה, וראתה את מוצר השינה כמקור להכנסות זמניות. גם גליק עצמו, בתחילת הדרך כמנכ"ל, שם את עיקר הדגש על מוצר הלב ("יכולנו להציל את ג'יימס גנדולפיני", אמר בתחילת דרכו בחברה ב-2013).

הבעיה הייתה שמדובר במוצר אבחון נהדר שלא משנה את ההחלטה הקלינית. אנשים עם גורמי סיכון למחלות לב יודעים שהם צריכים לאכול בריא, להפסיק לעשן, להתעמל ולרדת במשקל. גם אנשים ללא גורמי סיכון יודעים זאת. הבעיה היא לממש. האבחנה המוקדמת כי ההתנהגות כבר החלה להוביל למחלת לב פעילה לא הצליחה לשנות דרמטית את הטיפול.

לעומת זאת, בתחום השינה הציגה החברה הצעה משופרת על פני המתחרות - את מעבדת השינה החליפה בדיקה ביתית פשוטה יחסית. הבעיה הייתה שרופאי השינה היו מושקעים במעבדות, והעדיפו להפנות לקוחות אליהן ולא אל איתמר.

פריצת הדרך של גליק הייתה לפנות דווקא לקרדיולוגים, ולתפוס אצלם מטופלים עם דום נשימה בשינה, שמשפיע גם על המצב הקרדיולוגי שלהם. לאחר שהחל המוצר להימכר באפיק זה, בוצעו מהלכים נוספים, כמו שיפור השיפוי הביטוחי למוצר, הכנסתו להנחיות של האיגוד המקצועי של התחום, פיתוח מוצר חד-פעמי מתכלה, שיתוף פעולה עם חברת הרפואה מרחוק לקרדיולוגיה BioTel Heart ועוד.

ההכנסות נבנו לאט דרך הרופאים הקרדיולוגים, אבל עכשיו הקורונה הביאה אל איתמר סוף סוף גם את רופאי השינה. "עכשיו הם החברים הטובים שלנו", אומר גליק. "הם מתקשרים ומבקשים לעבור את ההכשרה שלנו תוך שבועיים, כשבעבר זה דרש חודשים ארוכים. היום אנחנו השותף העיקרי שלהם, כשבעבר הם נתנו לנו 'מה שנשאר'. לקוח שלא יאבחנו דרכנו הוא לקוח שלא יאובחן".

אז מה עושות מעבדות השינה?
"אם זו מחלקה בבית החולים אולי היא תיסגר או תצומצם. אם היא מעבדה פרטית אולי היא תפשוט רגל, אבל רוב רופאי השינה הם גם רופאי ריאות, אז הם עושים היום הרבה כסף מהתחום הזה".

גליק רואה בקשר עם רופאי השינה פוטנציאל צמיחה גדול עבור החברה. "נכנסנו בדרך עוקפת, דרך הקשר עם הקרדיולוגים, אבל רופאי שינה באמת שולטים בשוק הזה".

שומרים על כמעט איזון בכל רבעון

בשבוע השני של אוגוסט יפורסמו דוחות הרבעון השני של איתמר מדיקל. "אנחנו ממשיכים להגדיל את המשתנה שמעניין את המשקיעים שלנו, שהוא ההכנסות, אבל מבלי שההפסד התפעולי 'יברח' לנו, וזה מה שמייחד אותנו מול רוב חברות המכשור הרפואי האמריקאיות שנמצאות באותו שלב פיתוח כמו שלנו. אנחנו ממשיכים לשמור על כמעט איזון בכל רבעון".

עכשיו כשהקורונה אינה מאפשרת טיסות, אתם מצליחים לשמור על קשר עם ארה"ב כמו חברה אמריקאית?
"אנחנו עדיין מקצים המון המון זמן וקשב ניהולי למשקיעים שלנו, כולל מידי פעם 'נון דיל רוד שואו' וירטואלי שהבנקים מארגנים לנו. כמות המשקיעים למכשור רפואי בעולם היא כמובן גדולה בסדרי גודל ממה שיש בארץ, ובסך הכול תחום הבריאות כולו הרוויח מהקורונה.

"אנחנו רואים כסף חדש זורם לתחום המכשור הרפואי, וכסף זורם בתוך תחום המכשור הרפואי לתחום הרפואה מרחוק. שוק ההנפקות בתחום הרפואי בנאסד"ק רותח בימים אלה, וגם ההתנהגות של המניה שלנו מעידה על העניין מבחינת מחזורי הפעילות הגבוהים. נכנסנו למדד ת"א-90, אבל זה לא מסביר את כל הגידול בסחירות שלנו".

מה הלאה עבור החברה?
"שוק דום הנשימה בשינה הוא השוק שלנו. אין לנו כרגע כוונה להתרחב לשווקים נוספים. יש לנו 50 מיליון דולר בבנק אז ייתכן שנבצע רכישות או שיתופי פעולה, אבל גם אם רק נצמח אורגנית בשוק השינה בארה"ב ובעולם זה נותן לנו אופק אדיר לצמיחה מרבעון לרבעון.

"השאלה היא - איפה עוד אפשר לעשות מוניטיזציה של אותו מטופל שכבר יצרנו איתו את הקשר? במוצר המתכלה, המטופל שלנו מוריד אפליקציה. זה נהדר - החברות בתחום הבריאות הדיגיטלית משקיעות כל כך הרבה רק כדי שיורידו את האפליקציה שלהם ואצלנו הרופא פשוט אומר למטופל להוריד את האפליקציה, והוא עושה את זה. ומכאן השמים הם הגבול - ניטור כרוני של מטופל, ניהול מחלה, מעקב אחר היענות לטיפול, עצות טיפוליות נוספות ועוד".

אתם מתאימים להירכש היום?
"אני מאמין בכל נימי נפשי שחברות קונים ולא מוכרים. כלומר, אנחנו בונים את החברה, ואם היא תהיה מעולה, היא תירכש. כיום, השווי שלנו הופך את זה טכנית לאפשרות, אם חברה מהצד השני תחשוב שהפעילות שלנו נותנת לה שליטה במטופל משלב מאוד מוקדם בתהליך האבחון. אבל יש לנו גם המון פוטנציאל, ומכירה של החברה עכשיו היא לאו דווקא האפשרות הכי טובה עבור המשקיעים".