"הקורונה זה הדיסרפשן הכי גדול בהיסטוריה לתעשיית הכנסים"

בחודש מרץ, כאשר כנסים החלו להתבטל בזה אחר זה ברחבי העולם המערבי, ותעשייה של חצי טריליון דולר נכנסה להקפאה, קשה היה להאמין שביזאבו - סטארט-אפ שמפתח טכנולוגיה לעולם הכנסים - יצליח להמציא את עצמו מחדש, יקבל השקעה גדולה מקרן אמריקאית מובילה, ואף ייבחר לסטארט-אפ המבטיח בסקר של משקיעי ההון-סיכון המובילים בארץ, בפער גדול מהמקום השני.

ביזאבו, שקיימת כעשור וכבר עשתה שינוי-שניים או שלושה בפעילותה ובמודל העסקי שלה, הצליחה לפתח בתוך שבועיים מוצר ראשוני לכנסים וירטואליים, שבזכותו היא עומדת לסיים את השנה הנוכחית עם צמיחה של 100% וקצב הכנסות של עשרות מיליוני דולרים. לפחות בטווח הנראה לעין, בחברה לא תיכננו לפתח מוצר כזה לפני הקורונה. "אני הרבה שנים בתעשייה, ומעולם לא הלכתי לכנס וירטואלי. זה אף פעם לא היה הדבר האמיתי", אומר ערן בן-שושן (41), מנכ"ל החברה ואחד ממייסדיה.

לחברה היה מזל (או שכל): הכנסים אמנם התבטלו, אבל העסקאות לא. לפני כמה שנים החליטה החברה לפעול במודל SaaS, כלומר לקבל דמי מנוי באופן רציף מהלקוחות, שמארגנים בין עשרות לאלפי כנסים בשנה. המעבר לא היה מובן מאליו, והכריח את החברה לשכנע את הלקוחות כי כנס אינו אירוע חד פעמי, ואם יסתכלו על כל הכנסים כפעולה רציפה, הם יקבלו ערך בהתאם.

"אנחנו מרכזים את כל הדאטה שנוצר סביב הכנסים, ועוזרים לארגונים להבין איך מאמצי השיווק שלהם מתורגמים למכירות, ניהול קהילה וכו'. קוראים לזה ROE - Return on Event. אתה רוצה לשמור את המידע הזה גם אם אין כנסים", מסביר בן-שושן.

ועדיין, בסוף מרץ החלטתם לפטר 20%-25% מהעובדים, למרות שהיה לכם כסף בקופה. יכול להיות שיש משהו לא מוסרי ולא הוגן במהלך הזה? הייתם יכולים לחכות קצת כדי לראות מה המצב.
"תראה, זאת הייתה אחת הדילמות הקשות ואחד הרגעים הקשים בקריירה שלי. גם ברטרוספקטיבה, ולא ממקום של עקשנות, אני חושב שעם רמת האינפורמציה שהייתה לנו אז, אלו היו עובדים מסוג שלא היה רלוונטי בעבורנו. חלטנו להיפרד מהם בצורה הכי יפה טובה שיכולנו.

"למשל, אלו היו אנשים שגייסנו באמצע פברואר למשרות שייקח להם חצי שנה להיות פרודוקטיביים, או שמתעסקים ביוזמות לטווח ארוך. יש אלמנט של חוסר הגינות להחזיק אנשים, כפי שהיינו קוראים לזה בצבא, כ'עציצים'.

"חשבנו שיותר נכון להוציא אותם לחל"ת, להסתכל להם בלבן של העיניים ולהגיד: חרא סיטואציה, אבל אנחנו חושבים שעדיף לכם לחפש הזדמנויות אחרות, כי לא נצליח להיות הבית הטוב עבורכם. בסוף זאת דילמה, ואין תשובה של נכון ולא נכון. אלו החלטות מאוד קשות. אני יודע שחרתנו על דגלנו להחזיר את האנשים האלו לכוחותינו כמה שיותר מהר, וזה היה אחד הדברים הכי מדהימים שעשינו".

 ערן בן־שושן ועובדי החברה. "יהיה זן חדש של אירועים היברידיים" צילומים: bizzabo

חשיבות המודל העסקי

הז'רגון הצבאי של בן-שושן לא מפתיע - שלושת המייסדים של החברה שירתו בחיל האוויר. בן-שושן ובועז כץ (40) במשך כעשור, ואלון אלרואי (39) במשך כשש שנים. אולם השלושה לא ממש הכירו במהלך השירות הצבאי, והם נפגשו בתוכנית Zell ליזמות של המרכז הבינתחומי. אחרי שהחליטו לרדת מהרעיון להקים חברה שתתחרה ב-Airbnb, הם ננעלו על הרעיון הראשון שלהם בתחום הכנסים - אפליקציה לנטוורקינג של כנסים.

"רצינו לעשות לינקדאין לעולם האירועים ולהכניס את האג'נדה לתוך האפליקציה, אבל תוך שנתיים וחצי הבנו שלא על זה נבנה חברת ענק. יותר מדי nice to have מבחינת המוצר והצעת הערך", מודה בן-שושן. "זה לימד אותי שצריך להגדיר מאוד טוב למי אתה מוכר, למה צריך להיות חשוב ללקוח מה אתה בונה, והאם גם במשבר כלכלי הוא יהיה חייב אותך כמו חמצן. למדתי גם שכל כך קל להמעיט בערך של המודל העסקי, לחשוב שתביא מלא יוזרים ואז תפצח את זה".

שלושת היזמים הספיקו להכיר את עולם הכנסים, והבינו כי מידע חשוב על המשתתפים בכנס הולך לאיבוד, וכך מארגני הכנסים לא נהנים מתובנות חשובות. "שמרנו על ראש פתוח וענווה מסוימת, שאפשרה לנו להסתכל אחד לשני בעיניים כדי להגיד: זה לא עומד להתרומם, אבל אנחנו יודעים מה כן - והלכנו ועשינו פיבוט מאוד משמעותי", אומר בן-שושן.

הם החליטו לבנות פלטפורמה שתרכז סביבה 10 פונקציות, שעד אותו זמן היו ניתנות על ידי עשרה ספקים שונים - אתר, מערכת רישום, מערכת תשלומים, אג'נדה, אפליקציית מובייל ועוד. "תחשוב מה זה לעבוד עם עשר מערכות באירוע בסטרס מאוד גבוה. המערכות לא מחוברות ברמת הדאטה וברמת החוזים. אנחנו מייצרים מערכת אחת, כמו Marketo למרקטינג או סיילספורס ל-CRM".

המערכת של ביזאבו מייצרת גם שני דברים נוספים - אוטומציה ופרסונליזציה. "מכיוון שעובדים באקסלים, יש אפס פרסונלזציה בעולם האירועים. אם שלושה אנשים מוזמנים לאותו כנס, כנראה שהם יקבלו את אותה הזמנה. ביזאבו עוזרת לך להבין מי האנשים שמגיעים, ולהתחיל לייצר להם פרסונליזציה, שזה למעשה א'-ב' של מרקטינג. הלקוחות שלנו הם אנשי שיווק", אומר בן-שושן.

דינמי ובלי אגו

דבר נוסף שהמערכת מאפשרת הוא להפוך את האירועים למדידים. "אם השקעת באירוע 2 מיליון דולר, כמה זה החזיר לך חזרה לארגון ואיך? בלקוחות חדשים או בהגדלת מכירות ללקוחות קיימים? האם ההכנסות מגיעות ממוצרים חדשים שעשית להם השקה ודמו?

"אין היום מערכות שיודעות לבצע את המדידות האלו בעולם האירועים. החזון שלנו היה לקחת אירועים ולהפוך אותם לאוטומטיים, מותאמים אישיים ומנוהלים. אלו שלושה דברים שלא קיימים באירועים, מצב די הזוי ב-2020, כי הטכנולוגיה לגמרי שם. עשינו את זה, והיה מוצלח בטירוף. עכשיו אנחנו בעצם בסוג של פיבוט משמעותי נוסף, אולי הכי משמעותי בתולדות החברה".

המשמעות היא שבמקום שביזאבו תפתח מערכת טכנולוגית שמספקת תובנות מאחורי הקלעים, המוצר שלה הפך להיות הכנס, או לצורך העניין, אולם האירועים. אם הטכנולוגיה נופלת, האולם סגור. הדבר יצר לחברה מורכבות ואתגרים טכנולוגיים של פעילות בהיקפים גדולים.

כמנכ"ל פיתחת יכולות מסוימות, ואז הזיזו לך את הגבינה לגמרי.
"זה לא דבר חדש. פעם שמעתי שיחה מרתקת בין ריד הופמן, מייסד לינקדאין, לבריאן צ'סקי, מנכ"ל Airbnb, והוא אמר שאחד הדברים הכי משמעותיים עבור מנכ"ל זה שבכל רבעון הוא צריך להיות מנכ"ל אחר. הוא עשה השוואה לספורטאים, ואמר שאתה לא צריך להיות הטניסאי הכי טוב בעולם לאורך הקריירה, אלא שברבעון אחד אתה טניסאי ואתה צריך להיות הכי טוב תוך שני רבעונים, ורבעון אחר אתה מתאגרף וצריך להיות הכי טוב תוך שני רבעונים.

"אז הקונספט של להיות מאוד זריז זה גם משהו שאני אוהב. אם אתה דינמי ומקיף את עצמך באנשים מולטי דיסציפלינריים אבל גם דינמיים בעצמם, שגם אין להם הרבה אגו, תוכל להביא דיסצפלינה חדשה וזה לא יזעזע, אלא להיפך - הם יראו את טובת החברה".

זה שהמשבר חיצוני לחברה מקשה על הסיטואציה, או דווקא פחות?
"במידה מסוימת זה יותר עוזר - צרת רבים, נחמת טיפשים. כולם באותו מצב, וזה נותן לך הזדמנות להסתכל על המציאות ועל ההזדמנויות בצורה יותר רחבה מאשר אם זו רק בעיה פנימית שלך בתור חברה. מצד שני, זה יותר מאתגר, כי כולם בתוך הכאוס וקשה להפריד את הרעש מהעיקר. לחברות חזקות עם יכולות ביצוע גבוהות זה נותן הזדמנויות יותר גדולות".

איך ייראו הכנסים

ביזאבו הוקם רשמית ב-2012, ואת מיליוני הדולרים הראשונים גייס מקרנות כמו OurCrowd ו-Kaedan Capital, וכן מאנג'לים רבים כמו גיגי לוי-וייס, צבי לימון, אביגדור וילנץ, דני טוקטלי, אייל עופר ואחרים. בשלב מאוחר יותר הצטרפו להשקעה בחברה גם הקרנות Viola Growth ו-Next47. השתיים אף השתתפו בהשקעה גדולה שהובילה בשבוע שעבר קרן אינסייט האמריקאית.

ההשקעה, בהיקף של 138 מיליון דולר, כללה גם מרכיב סקנדרי גדול (יותר ממחצית מהסכום), כלומר שימש לרכישת מניות של בעלי מניות קיימים ולא נכנס לקופת החברה. בחברה מסרבים לחשוף סכומים מדויקים, אך לקופתה נכנס במהלך השנים סכום שנע סביב 120 מיליון דולר.

ביזאבו אמנם זכה לאמון מצד שלוש הקרנות, והוא צומח ב"קצב הכי מהיר שצמחנו אי פעם", אך קשה להתעלם מסימן השאלה הגדול בנוגע לעתידה - איך ייראה עולם הכנסים לאחר שהמגפה תדעך. האם התקופה הנוכחית תשכנע אנשים וחברות כי כנסים וירטואליים מספקים את הסחורה ומייצרים הזדמנויות עסקיות תוך כדי חיסכון בזמן ובכסף, או שהפוקוס יחזור לכנסים פיזיים.

"אני באופן אישי חושב שאירועים פיזיים יחזרו ובגדול, כי אנחנו יצורים חברתיים", אומר בן-שושן. "עם זאת, אני כן חושב שהקורונה יצרה מציאות שלנצח תשנה את האופן שבו אירועים עסקיים ייראו מעתה ואילך. זה כנראה הדיסרפשן הכי גדול בהיסטוריה לתעשייה שלנו, וזה יפתח עולם חדש של הזדמנויות.

"אני חושב שבתוך שנה וחצי יהיו בסך הכל יותר אירועים מהעולם, ויהיה זן חדש של אירועים היברידיים. אתה תטוס לכנס בטקסס ויהיו בו 1,000 איש, בנוסף ל-10,000 איש שמצטרפים מרחוק. כל 11 אלף האנשים הם חלק מהג'רני והחוויה לפני האירוע, במהלכו ואחריו, אבל החוויה משתנה בהתאם למיקום שלך.

"לצד זאת יהיו אירועים שהם רק פיזיים, ואירועים שהם רק וירטואליים. האירועים הווירטואליים יתפסו כנראה את החלק הכי קטן בעוגה, אבל חלקם יהיה גדול באופן משמעותי ממה שהיה בעבר, כי יש סל פתרונות יותר משמעותי".

איך אתם נערכים לכך?
"במוח שמפוצל לשתי אונות - יש לנו צוותים שעובדים על מה שקורה היום, וצוותים שהם כמו יחידת קומנדו, שמנסים לדמיין איך אירועים יעבדו שנתיים מהיום במודל ההיברידי. אנחנו עושים קבוצות חשיבה ומיקוד עם אנשים מתעשיות שהן לגמרי מחוץ לאזור הנוחות שלנו - גיימינג, דייטינג, רשתות חברתיות. זה מרגיש קצת כמו לבנות חברה חדשה בתוך חברה קיימת.

"הרעיון הוא להבין איך, למשל, עושים דייטינג אונליין או איך מייצרים את ה-Engagement שיש לילדים שמשחקים פורטנייט. צריך להמציא התנהגות אנושית חדשה לגמרי לאירועים, זה די מרגש. אנחנו מאוד צנועים ופתוחים ולא מתאהבים ברעיונות של עצמנו, אבל כן מבינים שיש לנו לא מעט ידע, גם מהלקוחות שלנו וגם מהניסיון של תשע שנים בשוק.

להיות ממש זריז

בשנה האחרונה ביזאבו גייסו עובדים שמתמחים בוידיאו ובריל טיים, והפכו מחברה ממוקדת B2B לחברה שהיא יותר B2C בחוויה המוצרית. "אנחנו מציעים ללקוחות שלנו מוצרי קצה בשביל שהמשתתפים, הדוברים והספונסרים שלהם ישתמשו בהם, ואנחנו צריכים שהחוויה תהיה יותר מותאמת לצרכן. התחלנו להביא מעצבים ואנשי UX וגם אנשי 'התנהגות משתמשים', כדי להבין מה מדבר למשתמשים ומה לא".

אז איך אתה חושב שהכנסים ייראו?
"למה בכלל תעשיית הכנסים המקצועיים קיימת? יצירת קשרים בין אנשים וחברות, נטוורקינג, השגת לידים; רכישת ידע וקבלת השראה; והנאה. כרגע הנחת המוצא שלנו היא ששלושת הדברים האלו ימשיכו להיות, והם הסיבה לכך שיש אירועים בעולם. האם צריך לשכפל את החוויות מהעולם הפיזי לווירטואלי? זאת שאלת מפתח. אני דרך אגב חושב שלא, אלא שצריך להמציא חוויות והתנהגויות חדשות שמתאימות לעולם הווירטואלי.

"אתן לך דוגמה: דיברתי עם מישהו מאוד חכם מתעשיית ההון סיכון על אוואטרים באירועים. הוא אמר לי: 'מה הקטע, אני בעולם הדיגיטלי, זה מבזבז לי זמן'. זה אומר שלא תמיד נכון לחקות את ההתנהגות. באונליין דייטינג המציאו התנהגות אחרת, בלי אווטארים".

נשמע שיש פה הזדמנות גדולה, אבל גם סיכון מטורף. אתם יכולים להיות מהראשונים שהביאו את הכנסים הווירטואליים, אבל מספיק שיהיו חברה אחת-שתיים שימציאו את ה- Engagement הזה טוב יותר - ואתה נשאר מאחור.
"כן... אנחנו למעשה חברה בשלה, שכבר הגיעה להכנסות של עשרות מיליוני דולרים, ונמצאת במקום שהיא צריכה למצוא Product Market Fit מחדש, כי כל השוק השתנה. במצב כזה יש שאלה קריטית - האם הכי טוב להיות ראשון בשוק עם המוצר, או לבנות את המוצר הכי נכון. צריך הרבה כסף כדי שיהיה אורך רוח להשקיע במוצר, בטכנולוגיה ובחוויה, כפי שמעולם לא השקענו בעבר.

"צריך גם את הטאלנט הכי טוב בעולם, ולחזק במקומות שאולי היום לא מספיק חזקים אצלנו. צריך להיות ממש זריז, במוד של לבנות משהו, להבין איך הלקוח משתמש במוצר, ולהיות מסוגל לעשות התאמות מהירות עד שמגיעים למתכון המושלם. אנחנו חושבים שהיתרון האדיר שלנו הוא הניסיון שיש לנו בעולם הפיזי, וכשהעולם יחזור, זה שיהיה לנו גם וירטואל וגם פיזי זה יהיה ה-Key Success Factor הכי משמעותי שלנו בתור חברה".

 עובדי החברה בניו יורק. "אין בתעשייה שלנו הרבה חברות שהגיעו לסקייל" צילומים: bizzabo

עסקה ב-30 יום

אחד הסטארט-אפים החמים בעולם הוא Hopin, שעושה כנסים וירטואליים ורושם צמיחה פנומנלית - בתוך שמונה חודשים גדל מספר הלקוחות מ-1,800 ל-50 אלף, ומספר המשתמשים הרשומים מ-5,000 ל-3.5 מיליון, כך מסרה החברה בהודעה לעיתונות. בחודש שעבר, לאחר קיום הראיון, הודיעה הופין על גיוס לפי שווי של יותר מ-2 מיליארד דולר.

"אנשים מאמינים שאירועים פיזיים יחזרו. זאת אומרת, העולם לא עצר מלכת, וכשחברות גדולות קונות תוכנה, הן צריכות לעצור ולחשוב על העתיד, על איך אפשר לקנות מערכת שתתאים להם גם שלוש וחמש שנים קדימה, ובזה ביזאבו חזקה יותר מכל הפתרונות שיש היום בשוק", אומר בן-שושן.

"מארגני אירועים ואנשי שיווק מבינים שכדי להישאר רלוונטיים הם צריכים לעשות שינויים, לאמץ את הטכנולוגיה המתאימה, ולעשות את זה בקצבים הרבה יותר מהירים ממה שהם עשו בעבר. עסקה שבעבר לקח לנו לסגור 70-90 יום, היום אנחנו סוגרים ב-30 יום".

התחום של הכנסים היה קצת מתחת לרדאר. הקורונה עשויה לעורר תחרות, גם מצד הענקיות.
"לגמרי. אנחנו מרגישים שתשע שנים של עבודה קשה מיצבו אותנו במקום שהיום יש לנו את הנכסים ששמים אותנו בפוזיציה להיות החברה שיש לה את הפוטנציאל - והכול תלוי בנו - להיות הכי משמעותית והכי מעניינת בתעשייה הזאת.

"עם השנים גילינו שאירועים הם דבר מורכב. אתה צריך מומחיות, ואין הרבה חברות בתעשייה שלנו שמבחינה טכנולוגית הצליחו להגיע לסקייל. כנראה לא סביר שזום תבנה תוכנה לניהול כנסים מקצה לקצה, אבל אני מאמין שהתחרות תלך ותגבר עם הזמן. אני לגמרי לא שאנן לגבי זה, אבל מרגיש שאנחנו ממוצבים במקום מדהים". 

ביזאבו

מפתח טכנולוגיה לעולם הכנסים ● הוקם ב-2012, וגייס עד היום סביב 120 מיליון דולר ● המייסדים, ערן בן-שושן, בועז כץ ואלון אלרואי, נפגשו בתוכנית Zell ליזמות של המרכז הבינתחומי ● בשבוע שעבר הובילה קרן אינסייט האמריקאית השקעה של 138 מיליון דולר בסטארט-אפ, שכללה מרכיב סקנדרי משמעותי ● יסיים את 2020 עם הכנסות של עשרות מיליוני דולרים