מפתחת השייקים שעוזרים לילדים לגבוה: "יש פה כאב גדול, ולכן יש פה פוטנציאל"

בסוף אוקטובר הונפקה בבורסה האוסטרלית חברת NGS (בשמה המלא Nutritional Growth Solutions), שהתחילה את דרכה בבית החולים לילדים שניידר בישראל. קבלת הפנים למניה החדשה הייתה חיובית: זמן קצר לאחר ההנפקה זינקה המניה והתייצבה על מחיר הגבוה בעשרות אחוזים ממחיר ההנפקה, וכיום החברה נסחרת בשווי של כ-30 מיליון דולר אוסטרלי, שהם כ-74 מיליון שקל.

ההנפקה של NGS נהפכה להנפקה הישראלית הראשונה באוסטרליה מאז שפרצה מגפת הקורונה. אם בשנים קודמות הייתה נהירה של חברות טכנולוגיה צעירות מישראל לבורסה האוסטרלית, עוד לפני משבר הקורונה היה נדמה כי המגמה נחלשת (על רקע החמרה מסוימת בקריטריונים להנפקה, ואולי גם בשל פריחה של בורסות אחרות ושל האפשרות לגייס הון פרטי); אבל המשבר עצר לגמרי את ההנפקות למשך חודשים ארוכים, עד להנפקת NGS.

בראיון לגלובס מספרים מנכ"לית NGS, לירון פנדל, ואחד ממייסדי החברה, פרופ' משה פיליפ, איך נולדה החברה ומה הם צופים לה בעתיד. פרופ' פיליפ, אנדוקרינולוג ילדים, הקים את NGS ב-2013 עם שותפו פרופ' רענן שמיר, גסטרואנטרולוג ילדים. NGS מייצאת שייקים מבוססי חלבונים, שמשפיעים על שיפור נתוני הגובה של ילדים.

"חלק גדול מהיומיום שלנו זה מקרים שמגיעים אלינו לבירור, בשאלה של גדילת ילדים. הנושא מעסיק מאוד את ההורים", אומר פיליפ. "אחרי שמבודדים את המקרים שניתנים לטיפול, כמו צליאק ודלקות שונות, עדיין מגיעים למספר לא קטן של ילדים בריאים אבל נמוכים, שחלקם רזים מאוד ולא גדלים טוב. אם הם מאוד-מאוד נמוכים, נותנים להם הורמון גדילה, אבל מה אם הם סתם כאלה ש-90% מהחברים בכיתה יותר גבוהים מהם, כמו בשיר 'הייתי הילד הכי קטן בכיתה'? במקרה כזה, אין פתרונות.

"חיפשנו משהו כדי שנוכל לעזור, והרכבנו פורמולה תזונתית שמרכיבה בתוכה דברים שידועים כתומכים בגדילת ילדים - חלבונים מסוג מסוים, ויטמינים מסוימים, מינרלים מסוימים - לא חומרים מסתוריים".

"אף אחד לא נהיה אולסי פרי"

אף שמדובר במוצר שאינו דורש ניסויים קליניים, הוחלט ללכת על המסלול הארוך והמסובך, שכלל מחקר עם 200 ילדים, מחציתם טופלו בפורמולה ומחציתם קיבלו פלצבו. "אופי המחקר היה מאוד לא מקובל בתעשיית המזון", אומר פיליפ. "אנחנו באים מהעולם הרפואי, והחלטנו לעשות מחקר דמוי מחקר תרופתי. קיבלנו את התוצאות המקוות: ילדים שקיבלו את הפורמולה, גדלו טוב יותר - אף אחד לא נהיה אולסי פרי, אבל בהחלט הייתה תוספת מסוימת לגדילה. מכאן זה התחיל להתגלגל".

פיליפ מדגיש כי "ילדים זה לא מבוגרים קטנים. התזונה שלהם מחייבת התייחסות אחרת, מקצועית ומכוונת יותר. יש שני תהליכים שלא נמצאים במבוגרים - תהליך הגדילה ותהליך ההתבגרות - ושניהם דורשים התייחסות".

בשלב זה נכנסה לתמונה המנכ"לית פנדל, לשעבר עו"ד מסחרית, שייצגה סטארט-אפים וחברות פארמה. היא הגיעה לחברה בעקבות היכרות אישית עם הנושא ועם פרופ' פיליפ, ולדבריה, "הכרתי את הצורך העצום, והיה לי ברור שזה פוטנציאל מדהים. יש 20 אלף ביקורים בשנה בשניידר של ילדים עם בעיות גדילה - ההורים לוקחים יום חופש מהעבודה, נוסעים לשניידר, מחפשים חניה - ובסוף למה? כי הילד לא מספיק גבוה. זה רק ממחיש את הכאב הגדול, ולכן היה לי ברור שיש פה פוטנציאל".

הסכם משמעותי עם חברת GSK

כבר בתחילת הדרך נחתם הסכם משמעותי, עם חברת התרופות הבינלאומית GSK לשיווק המוצר בהודו ומדינות נוספות, תמורת 7 מיליון ליש"ט (פנדל: "זה היה לפני הברקזיט, כשהפאונד עוד היה שווה משהו"). לימים נרכשה הפעילות של GSK בתחום על ידי יוניליוור, אבל ההסכם נמשך.

פנדל מציינת כי השוק שאליו פונה NGS, הוא שוק גדול ש"יושב" על צומת בין שוקי הפורמולות לילדים ותוספי המזון. המודל העסקי משתנה בין השווקים: בארה"ב הקימה NGS חברה בת, ופונה ישירות לצרכנים באמצעות שיווק באינטרנט, ואילו במדינות אחרות היא פועלת באמצעות מפיצים או בשילוב של מפיצים ושיווק ישיר.

תחילת הדרך בשוק הסיני הייתה מעניינת: "פתאום נחת אצלנו במשרד בפתח תקוה נציג של חברת עליבאבא הסינית, שרצה לדבר איתנו, כי הם שמעו על המוצר ורצו להכניס אותנו לפלטפורמה שלהם", מספרת פנדל. תשומת הלב מסין הובילה לרצון החברה להתרחב שם. לדברי פנדל, החברה לא מושפעת ביומיום ממלחמות הסחר: "זה שאנחנו ישראלים עוזר בהקשר הזה".

מי המתחרים שלכם, ומה היתרון התחרותי שיש לכם?
פנדל: "המתחרים העיקריים כיום בארה"ב הם כל המשקאות התזונתיים הכלליים לילדים, של חברות כמו אבוט ונסטלה או חברות אורגניות. אם מסתכלים על משקאות של חברות פארמה, הרבה מהם הם באוריינטציה לילדים בתת-תזונה, שמחפשים עלייה במשקל והם עתירי קלוריות, ואילו המוצרים האורגניים לא נוגעים בגובה וגדילה. אנחנו משלבים פתרונות משני הסוגים. יש לנו פוקוס גדול מאוד על הרכיבים, מקור החלבון, הסוכר. נוסף על כך, אנחנו נשענים על הניסוי הקליני שנותן ביסוס לטענות שלנו".

בתשקיף שהגשתם לקראת ההנפקה, דיווחתם שניסוי קליני למוצר נוסף מתעכב, בגלל מגבלות הקורונה. איפה זה עומד?
פיליפ: "הניסוי מחכה. אנחנו יכולים לשווק את המוצר כמו כל מוצר אחר, אבל אנחנו בכל זאת רוצים ניסוי".

מעבר לכך, איך השפיע על NGS משבר הקורונה?
פנדל: "במכירות, הקורונה דווקא השפיעה עלינו לטובה. התקופה במרץ-אפריל הייתה שעתם היפה של האי-קומרס, ואנחנו כבר היינו שם. בשלב מסוים, אמזון עצרה משלוחים לא חיוניים, ומכיוון שאנחנו היינו מתועדפים, הצלחנו להגביר מכירות".

ב-2019, לפני הקורונה, הכנסות החברה הסתכמו ב-1.2 מיליון דולר והיא רשמה הפסד נקי של 2 מיליון דולר, ובמחצית הראשונה של 2020 ההכנסות היו כ-1 מיליון דולר עם הפסד נקי של 678 אלף דולר, אבל עם תזרים חיובי של 733 אלף דולר.

למה החלטתם להנפיק דווקא באוסטרליה?
פנדל: "דיברנו על איפה אנחנו הולכים לצמוח, ומה אנחנו רוצים לממן עם הכסף שנגייס, והבנו שהרבה מהתוכניות הן באסיה. היו כמה אופציות, אבל אוסטרליה מאוד קרצה לנו, כי היא מאפשרת גישה למשקיעים באסיה לצד מסחר בבורסה דוברת אנגלית".

גייסתם 7 מיליון דולר אוסטרלי, לכמה זמן זה אמור להספיק?
"לשנה וחצי-שנתיים. בנינו תוכנית להפוך להיות רווחיים בפרק הזמן הזה ולהגדיל את המכירות. אנחנו מסתכלים קדימה על הזדמנויות הצמיחה - והכל פתוח, אנחנו ממש בתחילת ההתרחבות", אומרת פנדל.

ההתרחבות צפויה גם בהרחבת היצע המוצרים וגם בהתרחבות גיאוגרפית. לדוגמה, מוצרים לילדים ספורטאים או לילדים ולילדות לקראת גיל ההתבגרות (מוצרים נפרדים לבנים ובנות). החברה מוכרת כיום בארה"ב, בסין וקצת באיטליה, והמטרה היא להיכנס לשווקים נוספים.

איפה תהיה החברה בעוד חמש שנים?
פנדל: "אני רואה את החברה עם הרבה מוצרים שמבוססים על מדע, על בסיס המחקר בשניידר, כשהיא פועלת בהרבה יותר מדינות ועוזרת למשפחות בכל מיני צרכים".