המיזוג שחשף את סודות היבוא המקביל: האם יבואני הרכב המסורתיים צריכים לדאוג?

היבוא המקביל של כלי רכב חדשים, שמכונה גם "יבוא עקיף", פועל בישראל מזה כעשור, אולם עד כה היה אחד הענפים הנסתרים ביותר של שוק הרכב הישראלי. היקפו מעולם לא פורסם רשמית וגם לא נתונים על מקורות היבוא, הביצועים העסקיים ואפילו לא על כלל הדגמים והמפרטים שאושרו עד כה ליבוא - למעט אלה שהופיעו בפרסומי היבואנים המקבילים.

אחת הסיבות לכך היא החששות מהתנכלות שליוו את הענף הצעיר הזה מראשיתו. בפרוטוקולים של ועדת הכלכלה, שדנה באמצע העשור הקודם בהסדרת הענף במסגרת "חוק שירותי הרכב", הביעו יבואנים מקבילים חשש מהתנכלות של יבואני רכב סדירים, של יצרני רכב בחו"ל ואפילו של גופים ממשלתיים. חששות כאלה הם חלק בלתי נפרד מהסביבה התחרותית של כל ענף יבוא. אבל היבוא המקביל של רכב זכה לאוזן קשובה ולהגנה צמודה ממשרד התחבורה בהובלת השר ישראל כ"ץ, שפועל כפטרון של הענף גם בתפקידו כשר האוצר.

כחלק מאותה הגנה הוטל איפול כמעט על כל הנתונים הממשלתיים שנוגעים לפעילות הענף. מה שהותיר מקום להרבה ניחושים, ספקולציות ומיתוסים.

אלא, שבשבוע שעבר הודיע השלד הבורסאי "מטומי" על מיזוג עם יבואנית הרכב המקבילה "אוטומקס", ממובילות הענף, שבשליטת ינון עמית ומשפחת לוי. מטומי תחזיק ב-100% ממניות המונפק והנפרע של אוטומקס, והחברה קבעה מספר אבני דרך עסקיות שבסופן צפויה החזקת בעלי השליטה באוטומקס להגיע לכ-73% ממניות החברה הממוזגת. הדוחות והמצגת לשוק ההון שפורסמו במסגרת ההליך, מספקים הצצה נדירה לענף.

אוטומקס, שהוקמה ב-2014, היא אחד הגופים הגדולים והפעילים ביותר ביבוא מקביל של כלי רכב פרטיים. במצגת לשוק ההון היא מעריכה שהנתח שלה הוא כ-47% מהשוק הזה. החברה פועלת באמצעות שבעה סניפי מכירות ברחבי הארץ, שניים מהם בבעלותה הישירה והשאר באמצעות זכיינים, ומפעילה מערך אחסון ומערך הכנת כלי רכב למסירה (PDI).

החברה מחזיקה ב-12 רישיונות יבוא למותגי רכב, שנעים ממותגי יוקרה למותגים עממיים ואף מסחריים. אולם על פי הערכות בשוק, עיקר המכירות שלה מתמקדות ברכבי טויוטה, בדגש על דגמים היברידיים דוגמת טויוטה יאריס, קורולה, וטויוטה CH-R.

 מיתוס 1: "היבוא המקביל זניח"

רבים בענף הרכב "הממוסד" סברו עד לאחרונה, שהיקף היבוא המקביל של כלי רכב לישראל הוא זניח בהשוואה לכלל היבוא. אולם מדוחות אוטומקס עולה, שמאז תחילת 2017 צמחו מכירותיה בקצב מואץ והגיעו לשיא ב-2019. אז מסרה החברה כ-2,990 כלי רכב חדשים, זינוק של כ-300% לעומת 2018. אמנם מדובר עדיין ב-1.2% בלבד מסך המכירות "הרשמיות" של כלי רכב חדשים באותה שנה, אבל זה עדיין קצב צמיחה מרשים על רקע מגמת הירידה בכלל שוק הרכב בשלוש השנים האחרונות. אלה נתונים טובים אף מאלה של כמה מותגים שמיובאים באופן סדיר, ונתמכים על ידי מערך מכירות ארצי של יבואנים רשמיים.

כצפוי, שנת 2020 הייתה קשה יותר. בשלושת הרבעונים הראשונים שלה מכרה אוטומקס כ-1,434 כלי רכב בלבד. אבל במצגת למשקיעים היא מעריכה כי בין תחילת 2019 לאוקטובר 2020 עמד חלקם של כלי הרכב מיבוא מקביל וזעיר על כ-2.2% מכלל מסירות הרכב בישראל. מהנתונים הללו ומנתח השוק של אוטומקס ניתן להסיק שפוטנציאל המכירות של יבוא הרכב העקיף והזעיר לישראל בשנים "נורמליות" עומד על כ-6,000 כלי רכב בשנה, וכאמור נמצא בצמיחה מואצת. אם קצב הצמיחה של אוטומקס משקף את זה של ענף היבוא המקביל כולו, לא מן הנמנע שבתוך שנה-שנתיים הוא יגיע לנתח דו-ספרתי מכלל המכירות.

נציין בהערת אגב, שבשנתיים האחרונות זינק מספר החברות, שקיבלו רישיונות ליבוא מקביל של רכבי פרטי ממשרד התחבורה. נכון לאוקטובר לא פחות מ-16 יבואנים מחזיקים ברישיון כזה ולפחות אחד מהם, "איילון מוטורס", שהוא החלוץ בענף, מחזיק ביותר רישיונות יבוא משל אוטומקס. בנוסף יש כיום כמעט 270 גופים שמחזיקים ברישיון ליבוא "זעיר", שמוגבל ל-20 מכוניות בשנה. רק מקצתם פעילים ועדיין מדובר על היקף יבוא תיאורטי של יותר מ-5,000 מכוניות בשנה.

מיתוס 2: "קשה להשיג מלאים"

עוד מיתוס בענף הרכב הוא שקשה להשיג דרך "צד שלישי", כלומר דילרים בחו"ל, כמויות משמעותיות של כלי רכב חדשים, שעונים לדרישות התקינה ולמפרט של שוק הרכב הישראלי התובעני. מדוחות אוטומקס עולה שכ-50% מכלי הרכב שהיא מיבאת לישראל, "הינם רכבים, שהוזמנו במסגרת הזמנה מראש כאשר זמן האספקה עד לנמל המוצא הינו עד כ-120 יום ממועד ההזמנה". כלומר לא מדובר רק ב"סטוקים אקראיים" אלא במלאים משמעותיים, שמוזמנים מהיצרנים הרשמיים עבור אוטומקס עצמה, דרך גורם מתווך, במפרטים שמותאמים לישראל.

מיתוס 3: "קשה להרוויח"

הדוחות גם מפריכים את המיתוס שלפיו קשה להרוויח מיבוא מקביל של רכב כי היבואנים הרשמיים, שפועלים ישירות מול היצרנים, מקבלים מחירים שלא ניתן להתחרות בהם. מהדוח הכספי של אוטומקס עולה,שהרווח הגולמי של החברה ב-2019 עמד על כ-8.2%. זהו אמנם שיעור רווח גולמי נמוך מהשיעור שהציגו יבואני רכב סדירים באותה שנה (12.5%-15%). אבל, צריך לזכור שלאוטומקס אין הכנסות משמעותיות משירותי מוסך ומיבוא ומכירת חלפים, שנחשבים לתחומי פעילות רווחיים מאד של יבואני הרכב.

יתר על כן, על פי הדוח כ-54% ממכירותיה ב-2019 היו לגופים מוסדיים, בעיקר חברות ליסינג וסוחרי רכב. מטבע הדברים מכירות כאלה מתאפיינות ברווחיות נמוכה יותר ממכירות ישירות ללקוחות פרטיים. תמהיל כזה מאפשר לגלגל כמויות רכב גדולות בצורה מהירה יחסית ולהפחית סיכוני מלאי. אבל אם התמהיל ישתנה בעתיד, לא מן הנמנע שהרווח הגולמי יזנק.

מהדוח עולה שאחד הגורמים שמאפיינים את הענף הוא עלויות שוטפות נמוכות מאד ביחס ליבואנים סדירים. זה לא אמור להפתיע. היבואנים המקבילים לא צריכים לתפעל מערך לוגיסטי של חלפים כמו שמחויבים היבואנים הרשמיים. הם גם פטורים מנשיאה בעלויות הנלוות לאחריות לכלי הרכב שהם מייבאים. בהתאם לחוק שירותי הרכב האחריות מגולגלת לפתחו של היבואן הרשמי של אותו מותג, ודרכו ליצרן.

בדרך זו הם יכולים להפחית משמעותית את כוח האדם. כך, למשל, גלובאל אוטומקס מעסיקה בסך הכול 37 עובדים, לעומת מאות ולעיתים אלפי עובדים שמעסיקים יבואני הרכב הסדירים. ב-2019 ייצרו עובדי אוטומקס מכירות בהיקף של כ-9.9 מיליון שקל לעובד.  לפי הדירוג האחרון של D&B לשנת 2020 זהו אחד מנתוני הפוריות הגבוהים ביותר בכל ענף יבוא הרכב.

החסם העיקרי: היקף המימון הנדרש

המחסום העסקי המרכזי בפני ההתרחבות העסקית של היבוא המקביל, שעולה מהדוח, הוא היקף המימון הנדרש. עלות המכר של כלי הרכב שמכרה אוטומקס ב-2019, הסתכמה בכ-326 מיליון שקל. כדי לממן יבוא בהיקף כזה יש צורך ב"כיסים עמוקים" ובהרבה רזרבות למקרה של נסיגה עסקית בלתי צפויה, כמו זו שהייתה ב-2020.

בתחום הזה נמצאים רוב יבואני הרכב המקבילים בנחיתות תחרותית משמעותית לעומת היבואנים הרשמיים, שעליהם נמנים כמה מהגופים העסקיים החזקים והנזילים במשק. היבואנים הרשמיים גם נהנים מנגישות טובה וגמישה יותר למקורות מימון, כולל קווי אשראי בנקאיים נדיבים ומימון תומך ומשלים של יצרני הרכב הבינלאומיים, שמעניקים ליבואנים בכל העולם אשראי מסחרי גמיש.

להבדיל, שוק היבוא המקביל פועל בעיקר על בסיס מזומנים בשיטת "שלם וקח". אבל הוא נהנה מיכולת תמרון גדולה יותר בין מטבעות יבוא ובין דגמים. בנוסף אין לו מחויבות לרכוש "מכסות" מיצרני הרכב, כפי שמחויבים חלק מהיבואנים הרשמיים. למרות זאת, אפשר להניח שצורך בגיוס הון לשם הרחבת היבוא הוא הסיבה שבגלל בחרה אוטומקס להפוך לחברה ציבורית מלכתחילה.

 מה הלאה? התחרות בענף משתנה

מהמצגת למשקיעים עולה שהחברה בוחנת כמה מסלולים של התרחבות עסקית, כולל קבלת זיכיונות ליבוא רשמי של מותגי רכב, כנראה מסין, והגדלת פעילותה בתחום היבוא כלי רכב חשמליים. לחברה יש גם רישיון ליבוא זעיר ולא מן הנמנע שהיא תתרחב בעתיד באמצעות רכישת גורמים אחרים בענף. אבל גם כך, הנתונים שנחשפים במסגרת היציאה לשוק ההון של אוטומקס מעידים, שהתמונה התחרותית של ענף הרכב המסורתי משתנה במהירות. לא מן הנמנע, שעוד שחקנים "מקבילים" יאמצו את דרכה של אוטומקס ויצאו לשוק ההון. לא היינו פוסלים את האפשרות שגם יבואנים רשמיים "יגלו" את הפוטנציאל העסקי החבוי ויפתחו בפעילות יבוא מקבילה משלהם. הכל פתוח. 

אוטומקס

מהחברות הפעילות ביותר ביבוא מקביל של מכוניות לישראל, מחזיקה ב-12 רישיונות יבוא למותגי רכב ● ב-2019 מסרה כ-2,990 מכוניות, זינוק של כ-300% לעומת 2018 ● החברה שהוקמה ב-2014 מעסיקה 37 עובדים, פועלת באמצעות שבעה סניפי מכירות, שניים בבעלותה והיתר בזכיינות, ומפעילה מערכי אחסון והכנת כלי רכב למסירה

שוק היבוא המקביל והזעיר

2.2%
השיעור המוערך של יבוא עקיף וזעיר מכלל מסירות הרכב בישראל, ינואר 2019-אוקטובר 2020

47%
הנתח המוערך של אוטומקס

16
יבואנים בעלי רישיון יבוא מקביל

270
בעלי רישיון יבוא זעיר, המוגבל ל-20 מכוניות בשנה