הסטארט-אפ שרצה לנקות את רמת הגולן ממוקשים - וגילה בדרך בוננזה של תשתיות

איציק מלכה (38) רצה להיות מוזיקאי. אחרי עשור כלוחם וקצין ביחידת המשימות המיוחדות (יהל"ם) של הנדסה קרבית, הוא השתחרר והסתער על היעד הבא: קריירה מוזיקלית. התקשורת ליטפה ("הלוחם שהבין את הייעוד האמיתי שלו", נכתב על הסינגל הראשון שלו "ראני"; בכתבה אחרת כונה "התגלית החדשה של שדרות"). אך למציאות היו תוכניות אחרות. כשהחליט להינשא ולהקים משפחה, הבין שיצטרך מקור פרנסה יותר בטוח.

"כמו בניווטים בשטח, חזרתי לנקודה האחרונה שזכרתי, והחלטתי לעשות את הדבר האחרון שידעתי איך עושים", הוא אומר. "ביחידה עשינו משימות חבלה התקפיות, ואני עשיתי לזה הנדסה הפוכה". במילים אחרות, ביחידת הקומנדו ששירת בה התמחה מלכה בהכנת חומרי נפץ. כעת הוא אימץ מטרה שאפתנית ושוחרת שלום: להסיר את איום המוקשים מישראל ומהעולם.

מלכה משך לעניין את חברו לשירות ולמילואים ניר כהן, שעזב בעצמו משרה מבטיחה באלביט מערכות, והשניים הקימו חברה קבלנית לפינוי מוקשים. "התחלנו עם טנדר, שלושה עובדים וכלב, אבל ידענו שאנחנו יושבים על מאגר האנשים הכי איכותי בתחום, לוחמים שיצאו מהסיירת של כל מקצועות החבלה. אז אין סיבה שלא נהיה גורם משמעותי", אומר כהן (37). "בהתחלה עבדנו כקבלן משנה במשימות מיוחדות באזורים לא שגרתיים, עד שהפכנו לקבלן ראשי של משרד הביטחון ולחברה שמגלגלת עשרות מיליוני שקלים בשנה". מלכה, התגלית החדשה-ישנה של שדרות, אפילו עבר לגור ברמת הגולן, קרוב לאקשן.

 היזמים יואב כהן, ניר כהן ואיציק מלכה. "בארה"ב אנשים מתים בכל שנה מפיצוץ של צינורות גז ונפט. אלה דברים שאנחנו יכולים למנוע" / צילום: איל יצהר

למרות ההצלחה משהו המשיך להפריע לו. "עבודת פינוי המוקשים נעשית כולה ידנית בצורה סיזיפית ומסוכנת עם חפירת קילומטרים על קילומטרים של שטח שאין ברובו כלום", הוא מסביר. "אני האמנתי שאפשר לפתח מנוע טכנולוגי שיכוון את פינוי המוקשים בצורה מדויקת". כדי להגשים את הרעיון הזה פרש מלכה מניהול החברה שלו והגיע למרכז כנרת ליזמות וחדשנות כדי להתחיל - שוב - מההתחלה. "עדיין לא הבנתי שאני הולך לעשות סטארט־אפ ומה זה בכלל סטארט־אפ", הוא מודה. "המרכז בכנרת מתמחה בטכנולוגיות חקלאות ומים, וכשהגעתי לשם שאלו אותי איך אנחנו מתקשרים לזה. אמרתי שגם אנחנו עובדי אדמה וקוצרים את המוקשים שמישהו אחר זרע".

חיסכון של 95 שנה

למלכה היה רעיון טכנולוגי, שהתגבש על סמך הניסיון שרכש לאורך השנים, אבל הוא חיפש מישהו שיוכל לעזור לו ליישם אותו. דרך מכר הוא פגש את יואב כהן (48), אלוף משנה שכיהן כמפקד יחידת 9900, מערך איסוף המודיעין הגיאוגרפי של צה"ל, והשחרר זמן קצר קודם לכן.

"העצה הראשונה שאתה מקבל כיוצא צבא היא לקחת את הזמן ולא לקפוץ על ההצעה הראשונה שקיבלת. אני עשיתי הפוך", כהן צוחק. "אני לא טכנולוג ולא חשבתי שאקים סטארט-אפ, אבל הרעיון של המוקשים נשמע לי גם כמו תרומה הומניטרית לאנושות. חשבתי שהייתי בצד השני, אז בוא נעזור קצת לעולם".

"התחלתי להשתמש בצילומי אוויר ולוויין כדי להפריד בין שטחים ירוקים ונקיים ממוקשים לשטחים אדומים מסוכנים שיש בהם מוקשים", מסביר מלכה את הצעדים הראשונים בדרך להקמת 4M אנליטיקס. "זה משהו שעשיתי ידנית לבד ורצינו להפוך אותו לאלגוריתם אוטומטי. כמובן שאי אפשר לראות מוקשים מלוויין, אבל יש הרבה סימנים מזהים אחרים. במקומות שבהם יש מוקשים תראה למשל צמחייה עשירה יותר, כי מישהו חפר באדמה ועיבד אותה וכי אף אחד לא נכנס לשם במשך שנים. אתה תראה גם בורות פיצוץ באזור וכל מיני סימנים אחרים שאומרים לך איפה יכולים להיות מוקשים ואיפה לא".

האתגר היה יומרני למדי. "פינוי כל המוקשים ברמת הגולן הוערך בפרק זמן של מאה שנה וביותר ממיליארד דולר", מספר מלכה. "אבל אנחנו האמנו שנוכל לעשות את זה בחמש שנים ו-80 מיליון דולר בלבד".

 המוצר של 4M. "לקוח שירצה לדעת באיזה תוואי להעביר פרויקט יגלה בתוך 60 שניות איפה לחפור" / צילום: באדיבות החברה

עם אמונה גדולה בלב ופתרון טכנולוגי ביד יצאו השלושה לגיוס הון. הם השקיעו מיליון וחצי שקל מכספם האישי, אבל זה לא הספיק להם, והם חיפשו משקיעים נוספים שיצטרפו להרפתקה. "נפגשנו עם 20 קרנות הון-סיכון, ואלה רק מי שהגענו לפגישות איתן, לא כולל כל הפניות ששלחנו ובכלל לא נענו", צוחק מלכה. "התשובות ששמענו היו שהשוק שאנחנו מכוונים אליו קטן, שהתחום שלנו לא סקסי, מסוכן מדי ולא מתאים לקרנות הון סיכון", נזכר יואב כהן. "אמרו לנו שוב ושוב שאנחנו נראים כמו חבר'ה טובים וכנראה שעלינו על משהו, אבל זה רעיון שאי אפשר להשקיע בו".

הם המשיכו לנסות ולנסות, עד שיום אחד נפל להם האסימון. במדרגות, בדרך לפגישה עם קרן חיפאית, הראה יואב למלכה התכתבות שהייתה לו עם איש הון-סיכון בלינקדאין. "זה מישהו שהכיר אותי, ושלחתי לו כתבה על המיזם שלנו מג'רוזלם פוסט. בתוך פחות משנייה הוא החזיר לי תשובה שלא מעניין אותו להשקיע. הופתעתי, אבל כשחזרתי להסתכל על הכתבה, פתאום קלטתי שממש בתחילתה מופיעה תמונה גדולה של השלט 'מוקשים, היזהר!'".

גם מלכה הפנים את הבעיה. "הבנתי שאנחנו בעצם מבקשים מהמשקיעים לתת לנו כסף עם הערת אזהרה מלפנים ואין שום סיכוי שהם ישקיעו במשהו מסוכן שיכול להתפוצץ תרתי משמע ולהרוג את כל ההשקעה", הוא נזכר.

אחד האנשים שאליו פנו היה המשקיע רמי ברכה, שאיבד את כף ידו וכף רגלו כשעלה על מוקש בפעילות מבצעית בלבנון. ברכה כיהן כשותף־מנהל בקרן פיטנגו עד 2018, אך עזב לאחר תחקיר "עובדה" שבו התפרסמו עדויות על הטרדות מיניות מצדו לכאורה. כיום הוא עדיין משמש כאנג'ל פעיל. "ברכה אמר לנו שהוא מעריך את החלום שלנו ומי כמוהו רוצה בדבר כזה, אבל אין כאן משהו שיבנה חברה בהשקעות הון-סיכון", מספר מלכה.

"דרכו ודרך התשובות השליליות שקיבלנו התחלנו להבין איך הון-סיכון עובד ושבקרנות מחפשים טכנולוגיה שיכולה לצמוח מהר במספרים אקספוננציאליים. השוק ההומניטרי שאנחנו פנינו אליו בירוקרטי מאוד, וכשצריך לנהל תהליכים ארוכים מול מדינות כדי לחתום על חוזים זה לוקח הרבה זמן. בהון-סיכון מצפים לא רק שתפתור בעיה, אלא שתסביר איך תעשה כסף ותוכיח שתוכל להגיע לקהל שלך מהר. אז חזרנו לחדר העריכה".

מיפוי כל תשתיות ארה"ב בשלוש שנים

עד שהם סוף סוף עלו על משהו. לפני כשנה 4M אנליטיקס שינתה כיוון והחליטה ליישם את אותה הטכנולוגיה שפיתחה - לשימוש חדש. במקום מוקשים היא מפתחת כיום מערכת חכמה למיפוי תשתיות תת־קרקעיות כמו צינורות גז, נפט, ביוב, חשמל ותקשורת. מידע כזה חיוני לחברות בנייה שרוצות לתכנן תוואי לפרויקטים כמו סלילת כבישים או בניית שכונות מגורים וצריכות להחליט איפה כדאי יהיה להן להתחיל לחפור.

"ידענו שאנחנו נותנים מודיעין על השכבה העליונה של התת-קרקע, המטרים הראשונים שמתחת לאדמה. אחרי המוקשים, חיפשנו מה עוד יש מעניין שם והגענו לתשתיות", אומר יואב. "יש מי שממפה את מה שקורה מעל הקרקע וישנן חברות מינרליים שממפות את מה שיש בעומק האדמה, אבל אף אחד לא התמקד בשכבה העליונה הזאת. אפשר לומר שיצאנו לחפש אתונות ומצאנו מלוכה".

כראוי לאנשי צבא לשעבר השלושה שומרים על מידה של דיסקרטיות בכל הנוגע לטכנולוגיה הנוכחית שלהם מחשש לגניבת סודות מקצועיים. מה שכן אפשר להבין הוא שהמוצר החדש משלב בין מידע שמגיע ממפות ותרשימים קיימים על תשתיות, שבדרך כלל אינם מדויקים ומעודכנים מספיק, לבין מידע מתמונות לוויין וצילומי אוויר. כמו במוקשים, גם בתשתיות 4M מנסה לחפש דפוסים וסימנים על פני הקרקע, שיגלו מה נמצא מתחתיה. כל זה אמור לחסוך לחברת הבנייה חודשים ארוכים של חפירות גישוש בשלב התכנון המקדים ולמנוע מפגש מסוכן עם תשתיות קיימות.

בישראל כבר עובדת 4M עם חברות כמו דניה סיבוס, אלקטרה וחברת החשמל, ובחו"ל ביצעה פיילוטים עם חברות תשתית גדולות. "היתרון שלנו הוא במיפוי מרחבים גדולים במהירות", אומר ניר. "פנתה אלינו חברה אמריקאית שבונה כביש של 1,000 ק"מ. בשיטה הרגילה שמשתמשת בכל מיני כלים חודרי קרקע עושים מיפוי בקצב של כמה מטרים ביום וזה עולה המון. זה היה לוקח לוקח לה ארבע שנים ועשרות מיליוני דולרים. אבל אנחנו כבר היום יכולים לעשות את זה בשלושה חודשים ובעלות של פחות ממיליון דולר".

כיום מציעה החברה מיפוי תשתית פר דרישת לקוח, אך לשלושת השותפים יש תוכנית הרבה יותר גדולה. "היעד שלנו הוא להגיע למיפוי כל התשתיות בארה"ב בתוך פחות משלוש שנים ולהפוך לגוגל מפות של תת־הקרקע, שירכז את כל המידע הקיים על השכבה הזאת", אומר מלכה. "אם לקוח ירצה לדעת באיזה תוואי להעביר פרויקט, כל מה שהוא יצטרך הוא להיכנס אלינו ולקבל בתוך 60 שניות תשובה איפה לחפור ואיפה לא. אנחנו זיהינו את הבעיה ראשונים וצריכים להיות מובילי השוק, שיגיעו ראשונים למפה כזאת, לפני שאחרים יוכלו להדביק את הפער".

4M אנליטיקס מעסיקה כיום כ-25 עובדים בכנרת ובהרצליה, שם ממוקם מטה החברה. היא גייסה עד כה יותר מ-3 מיליון דולר מאנג'לים, כולל ברכה, ומקרן ההון-סיכון הישראלית F2, ועומדת לפני סבב גיוס משמעותי. "המצב התהפך והיום הקרנות הכי נחשבות בעולם מתעניינות בחברה, מבקשות חומרים ושואלות מתי יהיה סבב הגיוס הבא", אומר מלכה.

ובכל זאת, יש משהו קצת עצוב בעובדה שנאלצתם לנטוש את המטרה החשובה של המוקשים.
"גם בתחום התשתיות יש לא פחות אימפקט. בארה"ב אנשים מתים בכל שנה מפיצוץ של צינורות גז ונפט, ובארץ בשנה שעברה פגיעה בצינור ביוב זיהמה את נחל ציפורי. אלה דברים שאנחנו יכולים למנוע", אומר יואב ומלכה מוסיף: "הבעיה של המוקשים היא משהו שנחזור אליו כשנהיה חברה גדולה, אנחנו לא שוכחים אותה".