"הסטארט-אפים בתחום כה יקרים, שחברות שפויות לא חושבות לקנות": מנכ"ל חברת הסייבר תופין בראיון

באפריל 2019 הונפקה בבורסת ניו יורק חברת הטכנולוגיה תופין , העוסקת בתחום מדיניות אבטחת מידע, לפי שווי של 480 מיליון דולר. ההתחלה נראתה מבטיחה והמניה טיפסה תוך זמן קצר לשיא של כ-30.5 דולר (שווי חברה של כמעט מיליארד דולר) לעומת 14 דולר בהנפקה, אולם לאחר מכן משהו השתבש.

בשנתיים האחרונות המניה מציגה תשואת חסר ביחס למדד נאסד"ק ולמניות אחרות מתחומי הטכנולוגיה והסייבר, והיא נסחרת כעת לפי שווי של 309 מיליון דולר, עם מחיר מניה נמוך ב-42% ממחירה בהנפקה.

לפני שנה אף נראה היה כי עשוי להתפתח בחברה מאבק אקטיביסטי. שתי קרנות ישראליות, דווקא משקיעות ותיקות בתופין - קטליסט ומרקר - הודיעו שישתפו פעולה ביניהן לצורך מקסום הערך לבעלי המניות ואף לשכירת בנק לצורך קבלת הצעות לרכישת החברה. אך לאחר חודשים ספורים, ובלי אירועים דרמטיים נוספים מהכיוון הזה, הקרנות שתיהן הקטינו את ההחזקות בחברה, כשחילקו מניות תופין למשקיעים שלהן.

רובי כיטוב, מנכ"ל ושותף מנהל בתופין, שהקים את החברה לצד ה-CTO ראובן הריסון, סבור שדווקא יציאת הקרנות הוותיקות יכולה להשפיע לטובת על המגמה במניית תופין. בראיון לגלובס הוא מסביר על הנסיבות שהובילו לכך שתופין נסחרת כיום במחיר נמוך מההנפקה: "ב-2019 פספסנו את הרבעון הרביעי (החברה פרסמה אזהרת רווח, ש'ח'ו'), זה היה מאוד כואב וחלק מהמשקיעים לא אהב את זה, בלשון המעטה. אנחנו חברה שיש בה עסקאות מאוד גדולות ולכן חלק גדול מהרבעון נסגר בשבועיים האחרונים שלו. הקורונה תפסה אותנו ברבעון הראשון של 2020, והרבה מאוד עסקאות קפאו.

בכלל, 2020 הייתה שנה קשה, כי ככלל, התקציבים של אבטחת מידע עברו לענייני עבודה מהבית ואבטחה של לפטופים למשל; היו חברות אבטחת מידע שזו הייתה בוננזה בשבילן, אבל אנחנו בתחום אחר, ותקציבים שהיו 'מסומנים' לתופין נלקחו לפתרונות אחרים. רק ברבעון הרביעי של 2020 התחלנו לראות יציאה מהקורונה. לא שהקורונה נגמרה, אבל הסתיימה ההיערכות של הארגונים והתחילה מעין נורמה חדשה".

  

במהלך 2020 החלה החברה לתכנן שינוי במודל העסקי (על כך בהמשך) ולדברי כיטוב, "מאז שהכרזנו על השינוי בפברואר האחרון, אנחנו מציגים שיפור סדרתי מדי רבעון ומתפקדים יפה, אבל העובדה שב-2020 לא הייתה צמיחה במכירות השפיעה על השווי".

עניין נוסף שלהערכתו העיק על המניה היה העובדה ששתי הקרנות, קטליסט ומרקר, החזיקו במצטבר כ-20% מהמניות ולא מכרו אותן (לאחר שירדו מהחזקה גדולה יותר במסגרת הנפקה משנית ב-2019). לפני כמה חודשים חילקה קטליסט מניות תופין למשקיעים בה, ולאחרונה עשתה זאת גם מרקר.

"צריך לקחת את זה בפרופורציה; קטליסט איתנו 14 שנה, הקרנות הספציפיות האלה מזמן לא פעילות והמשקיעים שלהן רצו לראות את הכסף", אומר כיטוב. "היינו מתחת למחיר ההנפקה וכנראה לא התאים להן לעשות הנפקה משנית למכירת המניות, לכן חילקו אותן למשקיעים. בסך הכול הקרנות יצאו מתופין ברווח מאוד גבוה, הן השקיעו בחברה עוד לפני ההנפקה".

להערכתו, "היה לחץ על המניה הרבה זמן, ומשקיעים שחשבו להיכנס ישבו על הגדר, כי לא רצו להיכנס כשיש מבול של מכירות. עכשיו יש גל של מכירות, כנראה מצד המשקיעים שקיבלו את המניות האלה; אני מקווה שזה יעבור ואז לא יהיה לחץ תמידי על המניה".

לפני כשנה הקרנות העריכו שהמניה נסחרת בחסר וניסו לייצר הצפת ערך, במה שנתפס כצעד אקטיביסטי.
"אני לא אחראי לפעילות שלהן, אבל אני מעריך שכנראה הן רצו לאותת לשוק שהן רוצות למכור את המניות, ואם מישהו רוצה לפנות ולקנות - אדרבא. לא היה מהלך אקטיביסטי ממש, אלא יותר איתות, 'היי, אנחנו כאן'. הם עדיין נמצאים בבורד שלנו, שתומך ועומד מאחורי המהלכים של האסטרטגיה החדשה שהצגנו. הם תומכים ונותנים עצות טובות; זה לא משקיע עוין אלא מישהו שהיה איתנו מהתחלה".

"היינו ארבע שנים ללא גיוס חיצוני"

כיטוב והריסון הקימו את תופין בשנת 2005. "שנינו יוצאי צ'ק פוינט בימי הזוהר של סוף שנות ה-90. בשלב מסוים החלטנו להקים משהו בעצמנו, עוד לא היה לנו רעיון אבל רצינו להיות יזמים", מספר כיטוב.

"היינו bootstrap (ללא גיוס חיצוני) במשך ארבע שנים - אני פדיתי קרן השתלמות וראובן חתם בלשכה. אחרי ייעוץ שעשינו, הוצאנו מוצר ראשון, גייסנו שני מפתחים ומכרנו את המוצר לשלוש חברות ב-80 אלף דולר. זה היה הישג גדול. שנה אחר כך כבר מכרנו ב-250 אלף, אחרי זה במיליון, 3 מיליון - צמחנו יפה".

על חלוקת העבודה בין היזמים כיטוב אומר: "מאז ומתמיד אני המנכ"ל. ראובן יותר מוכשר טכנית ואני יותר מתעניין בביזנס וניהול. היחסים בינינו מצוינים. הרבה חברות מתפרקות בגלל מתחים בין שותפים - אצלנו אף פעם לא היו כאלה".

באמצע 2007 החליטה החברה לגייס לראשונה כסף, ולדבריו "זו הייתה תקופה לא טובה לגייס, ומשקיעים לא היו בעניין של סטארט-אפים". בסוף אותה שנה קטליסט של אדוארד קוקירמן השקיעה בחברה בסבב הראשון, ועד ההנפקה תופין הסתפקה בגיוס של 26 מיליון דולר בלבד; "היינו די יעילים", אומר כיטוב.

החברה עוסקת כאמור במדיניות אבטחת מידע (security policy) - שליטה על הנגישות לרשת הארגונית, מי יכול לדבר עם מי ברשת ובענן וכדומה. "הרשת המודרנית היא היברידית, והופכת להיות מאוד מורכבת והטרוגנית - מאות firewall, אלפי ראוטרים וסוויצ'ים, 2-3 עננים למטרות שונות", מציין כיטוב.

לדבריו, "יש סגמנטציה (בקרת ניתוב) - פיירוול הוא סוג של סגמנטציה למשל. לפני 10-15 שנה עסק היה שם פיירוול בחיבורים לאינטרנט, והתפיסה הייתה שאם מישהו מנסה לתקוף הוא ייעצר בפיירוול והכל בסדר. הנחת העבודה בעולם המודרני היא שאין שאלה אם תותקף, אלא מתי. הנחת העבודה היא שמישהו ייכנס פנימה מנקודה חלשה, וצריך לעשות סגמנטציה כדי שהתוקף לא יוכל להגיע לכל מקום בתוך הרשת הארגונית".

לכך יש להוסיף את העובדה שהרשת נמצאת בכל מקום ("אפילו למקרר יש כתובת IP"), וצריך ליצור שכבות הגנה. "אנחנו מתמקדים בארגונים גדולים מאוד. ברישות כל כך מסיבי, זה הופך להיות בלתי אפשרי לנהל את המדיניות בלי יכולת ניהול מרכזית", הוא אומר. בעזרת תופין ארגון יכול לקבוע האם למשל מהדאטה-סנטר של הארגון אפשר להגיע למפעל.

"מרגע שהוטמענו קשה 'לגרור' אותנו החוצה"

תופין נותנת תמונה מלאה על כל הנעשה ברשת, כאשר הארגון עצמו מגדיר את המדיניות ותופין מיישמת לו אותה בעזרת הטכנולוגיה שלה. כיטוב מספר שבדרך כלל בפעם הראשונה שתופין מתחברת לרשת ומראה ללקוח מה קורה בה, "יש רגע של בהלה, הם מבינים שיש מאות טעויות וחולשות שצריך לסגור, כי התהליך הוא ידני ולא מנוהל. הרי הרשת היא דינמית ומשתנה כל הזמן, כל שינוי שנעשה בה יכול לחרוג ממדיניות האבטחה".

תופין מציעה ללקוחות שני פתרונות, תקינה (compliance) ובקרה, וכן אוטומציה. הפתרון הראשון מגדיר את המדיניות וסוגר את החולשות שנמצאות. הפתרון השני בוחן למעשה כל שינוי לאורך זמן ברשת, וקובע כמעט מיידית האם ניתן לבצעו או לא, בהתאם למדיניות - ובכך גם נחסך זמן למנהלי אבטחת המידע.

לדבריו, "מה שאנחנו עושים רלוונטי לארגונים גדולים מאוד, לכן זה גם מוצר יקר יחסית. תהליך ההטמעה ארוך, אך מרגע שאנחנו מוטמעים, קשה 'לגרור' אותנו החוצה". לחברה יש כ-1,700 לקוחות, חלקם רק עם אחד מהפתרונות או בחלק קטן מהרשת שלהם. "לקח לנו הרבה זמן לעשות חינוך לשוק", מודה כיטוב. "גם היום, זה תחום שיחסית מעט אנשים שמעו עליו". הוא מעריך שגודל השוק שאליו החברה פונה הוא כ-12 מיליארד דולר.

ממכירת רישיונות תמידיים למכירת מנויים 

כאמור השנה הודיעה החברה על שינוי במודל העסקי, וכמו לא מעט חברות טכנולוגיה וסייבר החליטה לעבור ממכירת רישיונות תמידיים לפתרון שלה, למודל של מכירת מנויים המייצר לה הכנסות חוזרות. השינוי צפוי לארוך שלוש שנים, והחברה העריכה בתחילת השנה שכשליש מהמכירות החדשות השנה יהיו של מנויים, אך כבר עקפה את הרף הזה בשלושת הרבעונים הראשונים של 2021, והגיעה ל-46%.

שינוי המודל העסקי יוצר לרוב פגיעה בתוצאות בטווח הקצר, ובתופין מדובר על פגיעה של כמה מיליוני דולרים, אולם כיטוב מדגיש שלמרות זאת, "לעומת 2020 יש שיפור מאוד יפה בביצועים שלנו, ואנחנו מאוד מעודדים. הביקוש בשוק חזר לרמה שהיה טרום הקורונה". 2021 צפויה להיות הפסדית, וגם 2022, והשנה השלישית של המעבר תסתיים באיזון לקראת מעבר לרווחיות בהמשך. "זה מודל הרבה יותר רווחי", מציין כיטוב.

יש לכם 93 מיליון דולר בקופה, יש מחשבה על רכישת חברות, או ביצוע רכישה עצמית של מניות לאור חולשת המניה?
"יש כסף בקופה, אבל מצד שני צפויות שנתיים של השקעה והפסד, אז אנחנו צריכים את הכסף הזה ואני מעדיף לשמור על המזומנים. רכישת חברת סטארט-אפ יכולה לקרות, אבל השוויים היום של חברות אבטחת מידע, בעיקר בענן, הם טירוף מערכות, ויצאו מכל פרופורציה. יש חברות בלי הכנסות עם שווי יותר גדול מתופין. אני חושב שהסטארט-אפים המצליחים בעולם הסייבר כל כך יקרים, שחברות שפויות לא מנסות לקנות בשלב הזה. אם תהיה הזדמנות לרכישה קטנה וחכמה אנחנו שומרים לעצמנו את הזכות לעשות זאת".

הזכרת את עניין השווי, לפני כמה חודשים היו הרבה מאוד הנפקות של חברות טכנולוגיה לא רווחיות בשוויים גדולים מאוד. בחוכמה בדיעבד אולי הייתם צריכים לצאת להנפקה ב-2021 ולא ב-2019.
"כשאנחנו יצאנו להנפקה הייתה תחושה שעוד רגע הכל מתפוצץ ונגמר, הדיונים היו אז על לצאת עכשיו, כי חלון ההזדמנויות עוד מעט נסגר. בפועל, זה לא קרה בסוף".

למרות צניחת המניה: צמד יזמי תופין שווים כ-30 מיליון דולר "על הנייר"

למרות הירידה בשווי מניות תופין, הן עדיין משקפות ערך לא מבוטל למחזיקים בהן. כך, המניות שבידי המנכ"ל והמייסד המשותף רובי כיטוב נסחרות כיום בשווי של 16 מיליון דולר, ואילו שותפו להקמת החברה, ראובן הריסון, מחזיק מניות בשווי נוכחי של 15 מיליון דולר.

המרוויחות הגדולות בחברה הן הקרנות קטליסט ומרקר, שהוקמו על ידי יזמים מישראל. השתיים היו המשקיעות הגדולות בחברה כשהיא יצאה להנפקה ב-2019, עם החזקות של מעל 25% ממניות תופין (טרום ההנפקה) לכל אחת.

שתי הקרנות השקיעו בתופין זמן רב לפני ההנפקה - קטליסט נכנסה בסבב הגיוס הראשון ומרקר בסבב השני - ובהמשך שתיהן השקיעו בסבבים נוספים. מספר חודשים לאחר ההנפקה הראשונית, ולאחר שהמניה של תופין עלתה, החליטו קטליסט ומרקר להיפגש עם הכסף: בהנפקה משנית בדצמבר 2019 מכרה מרקר מניות תמורת כ-42 מיליון דולר, וקטליסט מכרה בכ-31 מיליון דולר.

מדובר ברווחים מכובדים לשתי הקרנות, שנכון להיום עדיין מחזיקות באחוזים בודדים ממניות תופין - לאחר שהעבירו את רוב החזקותיהן לידי המשקיעים בהן: קטליסט לפי הדיווח האחרון החזיקה ב-5% כמעט ממניות תופין, ומרקר החזיקה ב-1.3%.

ריצ'רד סקנלון, שותף מייסד של קרן Innovation Endeavors (שרכשה את קרן מרקר לפני מספר שנים), החזיק - לאחר שקיבל מניות תופין מידי מרקר - במניות ששוויין עומד כיום על 2.7 מיליון דולר. לשתי הקרנות יש עדיין נציגים בדירקטוריון: אדוארד קוקירמן ויאיר שמיר מקטליסט, אוהד פינקלשטיין ויובל שחר ממרקר.

מלבד הקרנות הללו, מספר גופים מוסדיים מחזיקים באחוזים בודדים ממניות תופין, בהם קרן Vintage, שגם היא השקיעה בחברה טרם ההנפקה, ונכון לפברואר האחרון החזיקה ב-6.8% מהמניות (ששווין כיום הוא 20.1 מיליון דולר) ו- ETF Managers Group שנכון לסוף הרבעון השלישי החזיקה במניות שהשווי הנוכחי שלהן הוא 12.6 מיליון דולר. חברת הביטוח הראל הייתה בעלת עניין בתופין בתחילת 2020, אך בדיווחים מאוחרים יותר שפרסמה אין עדכון על ההחזקה שלה בתופין.

רוב האנליסטים שמסקרים את תופין ממליצים על המניה המלצות ניטרליות, אך מחיר היעד הממוצע שלהם למניה גבוה משמעותית מהמחיר הנוכחי - 12.93 דולר לעומת 8.18 דולר, כלומר פרמיה של 58%. אם תטפס המניה למחיר זה, שווייה של תופין יגיע לזה שבו הונפקה.

תעודת זהות | רובי כיטוב

אישי: בן 48, נשוי + 3, מתגורר בבוסטון, ארה"ב

מקצועי: יו"ר ומנכ"ל תופין, בעבר מפתח בצ'ק פוינט. בעל תואר ראשון בהנדסת תוכנה

תעודת זהות | תופין

עיסוק: מספקת כלים לניהול מאובטח ואוטומציה של רשתות תקשורת ארגונית

היסטוריה: הוקמה ב-2005 על ידי רובי כיטוב וראובן הריסון, המשמש כ-CTO

נתונים: מעסיקה כ-530 עובדים, מתוכם 280 בישראל. נסחרת בשווי שוק של 309 מיליון דולר. הכנסותיה בינואר-ספטמבר 2021 הגיעו ל-69.9 מיליון דולר, ההפסד הנקי Non-GAAP בתקופה זו עמד על 19.7 מיליון דולר.