עם יותר לקוחות ופחות סלבס נוצצים: חברות הקנאביס נחתו אל קרקע המציאות

בתחילת 2019 הפך הסקטור המתהווה של קנאביס רפואי בישראל לטרנד לוהט בשוק ההון, שמשך אליו שלל בכירים מעולמות הפוליטיקה (אהוד ברק, אהוד אולמרט, חיים רמון) הצבא והביטחון (יוחנן דנינו, תמיר פרדו, יעקב פרי, עידו נחושתן, איתן בן אליהו) לצד יזמי נדל"ן בולטים (ברק רוזן, האחים גינדי, עידו חג'ג', יגאל דמרי) ודמויות מעולמות ההייטק (זיו אבירם), הקמעונות (ליאון קופלר), הספורט (גילי ורמוט) ואפילו הבידור (אביב גפן).

כולם רצו לקחת חלק בשוק מתפתח שהלהיב את דמיון המשקיעים בבורסה באותה עת, והבטיח צמיחה מהירה, שנשענה בעיקר על התקוות ליצוא של קנאביס ישראלי איכותי מעבר לים. מחירי המניות החברות שנכנסו לענף נסקו, גם אם עדיין לא רשמו הכנסות משמעותיות. ריבוי דיווחים אודות עסקאות שהתהוו סביבן הוסיף שמן למדורה.

יותר משלוש שנים חלפו, והיום מדובר כבר בעסק אמיתי, המייצר הכנסות לא מבוטלות כאשר עשרות בתי מרקחת לממכר קנאביס רפואי פזורים ברחבי הארץ. אבל כשהעסקים הם אמיתיים, גם האתגרים הופכים לכאלה. עשר חברות גידול, עיבוד ושיווק קנאביס רפואי הנסחרות בבורסה בת"א כבר מציגות הכנסות בהיקף נאה, לעיתים עשרות מיליוני שקלים בשנה ויותר. עם זאת, רק שלוש מהן הגיעו לרווחיות בשנה החולפת, פעילות היצוא עדיין שולית, ומניות החברות סיפקו בדרך כלל תשואה מאכזבת של לעיתים 80% ויותר מאז ימי ה"הייפ". מיותר לציין כי רבים מה"סלבס" שנהרו בעבר לענף כבר אינם נמצאים בו היום.

התעשייה מתמודדת היום עם כמה סוגיות מהותיות. השוק המקומי אמנם צמח בקצב מפתיע, אבל בעיקר על בסיס מוצרי יבוא, ואם כך, מה יכול להיות היתרון הישראלי בשוקי היצוא? במקביל, עודף כושר ייצור, תחרות עזה שמשאירה את רוב הכוח בידי נקודת המכירה (בית המרקחת) ורגולציה לא יציבה, מקשות על החברות להגיע לרווח.

בבורסה בת"א נסחרת רוב התעשייה המקומית, חברות שגילגלו אשתקד הכנסות של כ-650 מיליון שקל, שנבעו רובן ככולן מהשוק המקומי - מחציתן לערך ממכירת תוצרת מיובאת. מבין החברות הנסחרות, רק שלוש הצליחו להציג רווחיות. גלובס כינס כמה מבכירי התעשייה כדי לדון באתגרים העומדים בפניה כיום ולאן פניה מועדות.

אבינועם ספיר, מנכ"ל חברת תיקון עולם קנביט, דווקא אופטימי. לדבריו "השוק המקומי של קנאביס רפואי מגלגל היום כמיליארד שקל (ייצור מקומי ויבוא, ג"ו), על בסיס כ-100 אלף מטופלים, וצומח בקצב של 50%, אין דברים כאלה". מחזקת את דבריו שירי עדן, אחת האנליסטיות הבכירות בשוק הקנאביס ויועצת לקרן המשקיעה בתחום, שטוענת כי: "החברות מתומחרות נמוך מידי. הן צומחות, חלקן רווחיות, ושוק הקנאביס הישראלי יכול עוד לצמוח ביותר מ-100% בקלות".

ישראל נחשבת באופן מפתיע לשוק קנאביס משמעותי בעולם, אבל בחו"ל נמצאת ההזדמנות הגדולה מבחינת מספר המשתמשים והמחיר שאפשר לגבות - ולמרות זאת היצוא בינתיים בשוליים, גם לאחר הסרת מרבית החסמים הרגולטוריים.

 ד''ר דדי סגל, מנכ''ל פנאקסיה / צילום: יח''צ

דדי סגל, מנכ"ל חברת פנאקסיה, טוען כי "אנחנו מאוד מכווני יצוא. בגרמניה אנחנו מעריכים שנגיע לנתח שוק של 30% עם רווחיות גולמית די גבוהה. השנה הפעילות בגרמניה הייתה כ-7%-8% מהמחזור שלנו (שעמד על 84 מיליון שקל, ג"ו) אבל צריך לזכור שרק התחלנו.

"בשוק הגרמני, חברת טילריי הקנדית היא ענקית, קרוב ל-70% מהשוק, ומהם אנחנו כל הזמן נוגסים. חוץ מהם ישנם עוד עשרות מתחרים, אבל קטנים. זה שוק של 50 מיליון אירו, שנמצא בצמיחה משמעותית". פנאקסיה מאמינה כי בשוק הגרמני, תוכל לבלוט בזכות מוצר ייחודי שלה, קנאביס באידוי ושאיפה: "זו שיטת מתן יותר מדויקת ויותר בריאה".

  

"זה לא יצוא, זה מערך ייצור בחו"ל" 

חברת שיח, אשר מייצרת את חומר הגלם למוצרי פנאקסיה, משווקת במקביל גם היא לגרמניה ולאחרונה החלה לייצא בכמויות קטנות לאוסטרליה. יוגב שריד, מנכ"ל החברה: "בתקופה הקרובה, השוק הישראלי יהיה השוק העיקרי שלנו כאשר שוק היצוא יתן גיוון ותמיכה. לחו"ל אפשר לשווק מוצרים טובים שבארץ אני לא מצליח למכור, כי רמות ה-THC (החומר "הממסטל" בקנאביס) שלהם נמוכות".

ספיר: "אנחנו בתיקון עולם קרובים מאוד לממש את ההסכמים שיש לנו בגרמניה ואיטליה, כעת, כשהקורונה נגמרה. יש לנו הסכם עקרוני עם טבע לייצא לשוק האוקראיני", אם כי כרגע לא ברור מה קורה בשוק הזה. אבל לספיר אין אשליות שהיצוא יהיה פשוט. "אני חושב שיהיה קשה להתחרות ביצוא תפרחת עם אפריקה או דרום אמריקה. היתרון יהיה במוצרים מאוד מיוחדים, עם אפיון רפואי ברור".

אלכס רבינוביץ', מנכ"ל חברת אינטרקיור, המובילה את ענף הקנאביס המקומי בהכנסות (220 מיליון שקל אשתקד) ובשווי, מסביר כי החברה פתרה את סוגיית הרגולציה על היצוא מישראל, בכך שהיא כלל לא מייצאת מתוך ישראל: "אנחנו לא מסתכלים על זה רק כיצוא, בנינו מערך יצור גלובאלי המספק את המוצרים היחודיים שלנו בארץ ובחו"ל. המרכז שלנו הוא ישראל פה בנינו את המתקנים המתקדמים ביותר שלנו. בנוסף, תשעה מתקנים בחמש מדינות שונות מייצרים עבורנו בבלעדיות, אבל הם לא בבעלותנו.

"היה חשוב לנו להוביל את השוק הישראלי שהוא השוק המתקדם בעולם היום, אבל ישראל לא תישאר השוק המרכזי לאורך שנים והמהפכה שקרתה בישראל תקרה בכל מדינה מערבית וכבר היום המוצרים שלנו מבוקשים במספר רב של מדינות ואנחנו פועלים בשטח לשכפל את מודל הפעילות שלנו גם במדינות נוספות המיישמות רגולציה לקנאביס רפואי. עד היום חו"ל לא היה משמעותי בהכנסות שלנו, אבל אנו כן נושאים בהוצאות ההקמה ומצפים כי בקרוב נראה גידול מתמשך גם בהכנסות ממדינות נוספות".

רבינוביץ': "היה חשוב לנו להוביל את השוק הישראלי שהוא השוק הכי מתקדם בעולם היום, וגדול פי 4 כרגע מהשוק הגרמני. אבל ישראל לא תישאר השוק המרכזי לאורך שנים. מה שקרה כאן יקרה בעוד מדינות, ואנחנו נהיה שם לשכפל את אותו מודל עסקי, למשל, גם במדינות היצוא שלנו יהיו לנו בתי מרקחת משלנו, שבהם נשווק את המותגים שלנו. עד היום חו"ל לא היה משמעותי בהכנסות שלנו, אבל כן בהוצאות. ב-2022 כבר נראה גם הכנסות".

"הרגולטור לא אמר את המילה האחרונה"

חברת טוגדר היא היחידה מבין הנסחרות בת"א שהקימה מתקן בבעלותה בחו"ל, באוגנדה, שם עלויות הייצור נמוכות יחסית. ניר סוסינסקי, מבעלי טוגדר ואחראי על הפעילות בחו"ל: "אנחנו מייבאים מאוגנדה לישראל. התחלנו לאחרונה במסלול אוגנדה גרמניה, ובהמשך גם אנגליה. זה ישנה במהלך השנה הקרובה את ההכנסות של טוגדר. השוק הגרמני לא גדול, אבל אם תהיה יום אחד לגליזציה, נניח, אז אני רוצה להיות שם. בישראל, מה לעשות, יש חסם של אוכלוסיה, ובגרמניה 80 מיליון תושבים".

 ראשי טוגדר בחממת החברה באוגנדה טוגדר פארמה / צילום: יח''צ

עולה השאלה, איך חברות ישראליות ייצאו, אם המוצרים שנמכרים בארץ היטב הם בעיקר מוצרי יבוא? בכירי הענף מודים שבישראל עצמה, למוצרים תוצרת הארץ קשה להתחרות מול היבוא. לדברי סגל, "רוב המגדלים מוכרים מעט סחורה מקומית, ואלה הם המוצרים הזולים שלהם".

ספיר: "כ-40%-50% מהשוק זה יבוא, והצרכנים תופסים אותו כטוב יותר. אבל הרגולטור עוד לא אמר את המילה האחרונה בתחום", כלומר יש חשש (או תקווה, בקרב חלק מן החברות) שהרגולציה תגביל את היבוא.

ניר פלס, מבעלי השליטה בחברת קנאשור: "אם אני צריך להגיב לרגולציה, וגם להעדפות הצרכנים, אני צריך לגוון את המקורות, וכרגע אני גם קונה מחוות אחרות וגם מייבא, בנוסף לגידול אצלנו. העסק כבר לא חקלאי, אלא יותר לוגיסטי".

כשאומרים "מותג חזק" או "העדפת צרכנים", מה גורם למוצר להיות מועדף בישראל והאם זה מה שיהיה גם בחו"ל? 

עדן: "יש קבוצות בפייסבוק שבהן פותחים את המוצר, מצלמים איך הוא נראה, מספרים על החוויה. ישנה העדפה כללית לקנאביס עם רמות THC גבוהות, אבל היום כשכבר אין מחסור במוצרים כאלה, מתפתחות גם העדפות בתוך קטגוריית ה-THC הגבוה. חלק מהצרכנים רוצה גם CBG, שזה חומר שרמתו לא מוכרזת על האריזה, אך צרכנים מתוחכמים, מנהלי קבוצות, יכולים לקחת את המוצר למעבדה ולראות אם יש או אין בו CBG, וזה משפיע. החברות הטובות יודעות מה לעשות כדי להדגיש את החומרים הפעילים החשובים להן, אבל הן לא רושמות הצלחה בכל אצווה. דברים יכולים להתקלקל".

סוסינסקי: "הצרכן הישראלי מחפש מוצר יותר מכוסה בטריכומות (רכיב של הצמח) ונושק ל-24% של THC (נושק למקסימום המותר בחוק לצרכן רפואי). קשה מאוד להגיע לרמה כזו בחממה, אם כי לפעמים אנחנו מצליחים. אבל בינינו? אין שום קשר בין מה שהצרכן מחפש לבין התועלת הרפואית. או יותר נכון - רב הנסתר על הגלוי בהקשר הזה".

ספיר: "יש שוק גם למוצרים באמת רפואיים, שמכוונים להתוויה מסוימת - אפילפסיה, דמנציה, כאב חריף - על פי הניסיון שלנו וניסויים שערכנו בעבר. טבע בחרה לשווק את השמנים של תיקון עולם בישראל. ברבעון השלישי כבר נפגוש את המוצרים האלה על המדפים, וזו גושפנקה משמעותית למוצרים שלנו". אבל גם תיקון עולם קוראת את כיוון השוק. "לפני חודש יצאנו עם המותג 'עולם', שמתאים להעדפות הצרכן הישראלי, ואנחנו לא מדגישים את התועלות הרפואיות הספציפית של כל מוצר בו".

"מי שיש לו מלאי גדול, סימן שלא הצליח למכור"

גם המחיר מהווה שיקול. ניסים ברכה, מנכ"ל טוגדר, מסביר כי: "השוק הישראלי מוכן לשלם על מוצרים איכותיים, אבל כמו בכל תחום, יש קבוצה של צרכנים שחייבת להתחשב במחיר. אנחנו אמנם מביאים מוצרי פרימיום מחו"ל, אבל גם מייצרים מוצרים איכותיים ביותר במחירים נגישים, ואנחנו בדרך להיות שחקן ה-Value (מוצרים שבהם המחיר הוא שיקול משמעותי) הכי גדול בשוק". במיתוג כזה, החיבור עם רשת הדרגסטורים "גוד פארם" של רמי לוי הוא הגיוני. השותפות מקימה בימים אלה בתי מרקחת מומחים לקנאביס, שימכרו באופן מוגדש את המוצגים של טוגדר.

מדוע רק מעט חברות הפועלות בענף הגיעו לרווחיות?

עדן: "השוק התכנס למצב של תחרות אמיתית, כולל תחרות מחירים. מי שלא מביא זנים מאוד מבוקשים, לא מצליח למכור במחירים טובים, ונאלץ למכור ברווחיות נמוכה או למחוק מלאי. זנים לא טובים לא נמכרים בכלל, כי אף אחד לא יבזבז את המרשם שלו על חומר שפשוט לא עובד. 

"אני עוקבת אחרי הנושא של המלאים כי מי שיש לו מלאי גדול, סימן שלא הצליח למכור והמלאי הזה עלול להימחק. גם בעולם יש עודף היצע. היו מחיקות, נסגרו מתקני ייצור, וזה יקרה גם פה".

גורם נוסף בשוק מציין כי "מאז שיש עודף כושר ייצור בשוק החוקי, ונצברו מלאים, המחירים גם בשוק השחור (מעשני גראס בניגוד לחוק) ירדו. בהקשר הזה מציין ספיר כי: "אני מחכה ללגליזציה כי היום יש 100 אלף בעלי מרשם בשוק הישראלי, אבל 2 מיליון משתמשים. הקנס על גידול לא חוקי הוא נמוך, והתעשייה הזו מזינה רכישת נשק וסחר בנשים ופרוטקשן".

"הפוטנציאל: עסקה בין חברה ישראלית לזרה" 

בשוק עם כל כך הרבה חברות, שרובן מתחרות בעיקר בישראל ורובן לא מרוויחות, מתחילים לדבר על מיזוגים. אבל האם בכלל יש לחברות הקטנות משהו שהחברות הגדולות צריכות ?

סגל: "אנחנו פחות מעוניינים בזה כרגע כי אלה חברות שממוקדות בשוק הישראלי. היינו מתעניינים אולי ברכישת זרוע שיווק בגרמניה, לולא היה לנו שם שותף שיווקי חזק. אני מאמין שבארץ, חברה בלי פעילות יבוא חזקה או בית מרקחת, לא תשרוד. שינוי רגולטורי יכול לקנות לחברות הללו קצת זמן, למשל עצירת היבוא או לגליזציה מלאה או חלקית".

שריד: "אני מאמין שבסופו של דבר יישארו כאן ארבע חברות, ואנחנו נהיה אחת מהן. החברות שישארו הן אלה שיש להן בתי מרקחת, אבל לאו דווקא מפעל".

ספיר: "להחזיק מפעל עולה כ-1.5-2 מיליון שקל לחודש, ואם לא מעבדים מעל 500 קילו, אין בזה טעם. גם בתי מרקחת יצטרכו למצוא את הבידול שלהם. היום יש אולי 200 נקודות מכירה. כשיהיו 400-600, המחזור פר נקודה ירד".

עדן: "גולת הכותרת תהיה עסקה בין חברה ישראלית לזרה. טילריי הצהירה על תוכנית רכישה ויש לה קשרי עבודה קרובים עם אינטרקיור, וגם עם BOL".

רבינוביץ', שכבר רכש פעילות אחת, את זו של חברת בטר, אומר: "אנחנו מאמינים בקונסולידציה ושמחים להוביל אותה, בארץ ובעולם. אנחנו מאמינים שיישארו בסוף 3-4 חברות מובילות. מבחינת השאלה מי יישאר, הנושא של התזרים קריטי. יש חברות שלא מייצרות תזרים ולא יכולות להשקיע, ואז השאלה היא באיזו מן החברות הללו הבעלים יזרימו כסף ויאפשרו לה לעמוד על הרגליים".