המהלך של פאלו אלטו להבסת המתחרות והמחיר שהיא צפויה לשלם

פאלו אלטו נטוורקס, ענקית הסייבר האמריקאית שהוקמה על ידי היזם הישראלי ניר צוק, פרסמה ביום שלישי בלילה דוחות כספיים לרבעון שהסתיים בדצמבר 2023. על אף שהתוצאות בדוחות עקפו את תחזיות האנליסטים, עם צמיחה של 19% בסך ההכנסות, כמו גם צמיחה של 16% בחיובי הלקוחות וצמיחה של 50% בפעילות הענן - המשקיעים התאכזבו, בלשון המעטה.

● לפני הדוחות: הכוכבת של וול סטריט מחקה 78 מיליארד דולר והשוק בלחץ
● ראיון | "נערכים לזה יותר מעשור": הבכירה באנבידיה שגויסה כדי להכניס את החברה לשוק חדש

אחרי פרסום הדוחות, מניית פאלו אלטו  צונחת במסחר היום (ד') בוול סטריט ביותר מ-25%, ומה שהיה עד לא מזמן שיא כל הזמנים במחיר המניה, הפך לשפל של כחודשיים. הסיבה לאכזבה הייתה עדכון שלילי בתחזיות להמשך השנה. בפאלו אלטו צופים הכנסות של בין 7.95 מיליארד דולר ל־8 מיליארד, לעומת צפי ל־8.15־8.2 מיליארד דולר בתחזית הקודמת.

גם התחזית לחיובי לקוחות (billings) ירדה: במקום צמיחה של 16%, צמיחה של 10%־11%. וכאן למעשה נעוץ המהלך הדרמטי שהתחבא בדוחות החברה. פאלו אלטו מתכוונת לחתוך מחירים ללקוחותיה, במטרה לתפוס פער מהמתחרות בנתח השוק שלה בענף הסייבר.

בוועידת המשקיעים שכינסו בחברה לאחר פרסום הדוחות, אמר מנכ"ל פאלו אלטו ניקרש אורורה כי המטרה של פאלו אלטו היום היא לחבר מספר יכולות לכדי יכולת אחת - כלומר לייצר מעין באנדל. בנוסף לרכישת פלטפורמת אבטחת הרשת של פאלו אלטו, לייצר מכלול משותף במחיר משתלם. בדומה למשל לחבילת האופיס של מיקרוסופט. "המכלול המשולב יהיה הרבה יותר טוב", אמר.

פאלו אלטו מפתחת ומייצרת פלטפורמות אבטחת מידע לעסקים וארגונים, הכוללת בין היתר מוצרים האמונים על אבטחת רשתות וכחלק מכך גם מוצרי "חומת אש", כמו גם מוצרי אבטחה לענן, לעמדות קצה ולמגוון מוצרים נוספים. נכון לפתיחת המסחר ביום רביעי היא נסחרה לפי שווי של כ־87 מיליארד דולר.

במסגרת אותה ועידה הסביר אורורה כי באסטרטגיה החדשה החברה אומרת ללקוחות בעצם: אתם יכולים להשתמש בשירותים שלנו עד תום תקופת התשלום לספקים אחרים, ואנחנו ניקח את זה משם.

המטרה היא למשוך את הלקוחות להשתמש במכלול השירותים של פאלו אלטו, כפלטפורמת אבטחת הסייבר שלה, מבלי הצורך לפצל את קבלת השירותים מספקים שונים, קרי חברות שונות, ובשביל לא להבהיל את הלקוחות במעברים והתנתקות מספקים שעלולים לעלות להם כעת כסף, הם מוכנים להציע שלל שירותים ללקוחות מצטרפים - בחינם.

לא הנחה, אלא דחיית תשלום

בנובמבר האחרון רכשה ענקית הסייבר גם את חברת טאלון הישראלית, בתמורה לכ־625 מיליון דולר. החברה, שמפתחת דפדפנים מאובטחים לארגונים, הוקמה רק שנתיים לפני כן, בשנת 2021 על־ידי עופר בן נון ואוהד בוברוב.

מנכ"ל פאלו אלטו התייחס באותה ועידה גם לחברת טאלון, והסביר כי "אחרי שרכשנו את טאלון, אמרנו ללקוחות שלנו - פשוט תשתמשו בזה. זה חלק מהמוצר שלנו וזה חלק מהרישוי. אתם לא צריכים לשלם לנו על זה תוספת יותר או לבצע חוזה חדש". הוא מסביר כי המהלך הזה "מאפשר לנו לחדור לפלח שוק שבסופו של דבר יהיה תחרותי, ואנחנו מקבלים בו כעת חלק שילך ויגדל בעתיד". לדבריו, מהלכים כאלו "מניעים עבורנו עסק עתידי שבו הלקוחות שנהנים עכשיו משירות חינמי הופכים להיות שותפים מועדפים בפלטפורמת הסייבר שאנחנו מציעים. אז אנחנו מנסים להטמיע את עצמנו בפלטפורמה ובאסטרטגיות האיחוד של הלקוחות שלנו, כך שלא נצטרך להמשיך להילחם על סקטורים אינדיבידואלים ועסקאות פרטניות מול כל לקוח".

גורמים בשוק מסבירים כי מדבריו של אורורה עולה כי בכוונתו להוריד את התדירות של אימוץ טכנולוגיה חדשה, ובמהלך שכזה הוא בעצם לוקח את הסיכון על פאלו אלטו, על מנת, בטווח הרחוק, לזכות באחוז גדול יותר מהשוק. עוד לפי אותם גורמים, ניתן להסתכל על המהלך לא כ"הנחה", אלא כסוג של דחיית תשלום עד לאימוץ הטכנולוגיה

"פאלו אלטו לא רוצה לשחק את המשחק הקיים"

חלק מהמומחים מעריכים שמדובר במהלך שיכול להוביל למהפך בשוק. "לשיטתי, פאלו אלטו מבקשת בעצם לשנות את הדינמיקה בשוק הסייבר", אומר שחר כהן שחר כהן, מנכ"ל ומייסד לוסיד קפיטל, המנהלת קרנות גידור להשקעות בטכנולוגיה. "הם מראים שהם לא חושבים כמו חברה ציבורית גדולה. הם ידעו שהמנייה תצלול אחרי פרסום הדוחות, ובכל זאת היו מוכנים להקריב את השנה וחצי הקרובות כדי למצות את היתרון הרחב של פאלו בטווח הבינוני והארוך. זאת בחירה אסטרטגית מאוד אמיצה שהרבה מנכ"לים או דירקטוריונים של חברות ציבוריות לא מסוגלים לעשות".

לדבריו, "בפאלו אלטו החליטו שהם לא רוצים לשחק את המשחק הקיים בשוק הסייבר, שבו יש הרבה חברות קטנות שמציעות הרבה פתרונות, אלא הם רוצים לייצר שוק של פלטפורמות, והם בעצם אומרים ללקוחות, בואו אלינו, נסבסד אתכם עכשיו למשך שנה, תעברו אלינו. ואיך המתחרים אמורים להגיב? אין להם ברירה אלא להוריד מחירים".

"מסתמנת בתור המיקרוסופט של הענף"

מנכ"ל החברה עצמו, ניקרש אורורה, הצהיר על כוונת החברה לבצע שינוי באסטרטגיה בראיון ל־CNBC. הוא אמר כי במצב השוק הנוכחי, משיחות עם לקוחות החברה, עולה כי רבים מהם חווים "עייפות" בכל הנוגע לתהליך אבטחת הסייבר שכרוך בהתמודדות ושילוב של מגוון ספקים של אבטחת סייבר, כמו גם תשתיות ישנות ואיטיות. עוד הוסיף באותו ראיון כי לקוחות לא מפחיתים את ההוצאות על אבטחת סייבר, הם פשוט רוצים תמורה גבוהה יותר בעבור אותו הסכום שהם ממשיכים להשקיע. הוא התייחס גם למחיר המנייה שצלל ואמר כי אינו מודאג מכך וכי "העסק שלנו חזק והביקוש חזק".

סרגיי וסצ'ונוק, אנליסט בכיר בבית ההשקעות אופנהיימר מסכים כי העתיד של פאלו אלטו לפניה: "כשאנחנו מסתכלים על פאלו אלטו אנחנו מסתכלים על השחקנית הכי גדולה והכי משמעותית ורוחבית בכל ענף הסייבר, היא מסתמנת כסוג של מיקרוסופט של הענף. החברה כבר הגיעה לשווי מכובד, והיא יכולה להיות בשווי אף גבוה יותר". הוא מוסיף כי "שוק הסייבר ממשיך בתנופה וצומח בקצב מאוד חזק והחברה תצמח בהתאם כי היא חולשת על נתח שוק גדול".

האנליסטים אופטימיים לגבי המניה

פאלו אלטו, וכלל תחום הסייבר, צפוי להרוויח בגדול מהטרנד החם של הבינה המלאכותית. התפתחות טכנולוגיות מתקדמות, מעלה גם את החששות מפני הפיתוחים החדשים ואיתם את הצורך באבטחת מידע.

לכן, בכל הנוגע לעתיד נדמה כי המומחים תמימי דעים כי צלילת מניית החברה היא אירוע חולף. "ההייפ של בינה מלאכותית במקרה של פאלו אלטו עוד לפנינו כמו גם הצמיחה שלה מהתחום הזה", מסביר סרגיי וסצ'ונוק, אנליסט בכיר בבית ההשקעות אופנהיימר."הבינה המלאכותית מייצרת בעצם מקום להרבה פריצות אבטחה מתוחכמות יותר. כיום, עוד לא ראינו פריצות מפורסמות מאוד ומתוקשרות שמבוססות על שימוש בבינה מלאכותית, אבל זה יגיע, ואז פאלו אלטו תהיה מאוד מוכנה וערוכה עם שלל פתרונות בכל מיני רבדים של אבטחה".