עמלה של אלפי שקלים: מה מרוויחים הסוכנים כשהם מעבירים לכם את הפנסיה

ר', בת 35 ממרכז הארץ, יצאה לחופשת לידה, וביקשה מסוכן הביטוח שלה לבצע פעולה פשוטה: לשמור על רצף ביטוחי בקרן הפנסיה באמצעות הפקדות אישיות עקב הארכת החופשה. להפתעתה, העלה הסוכן במהלך השיחה הצעה משלו: להעביר חלק מהחסכונות האחרים שלה מגוף מנהל אחד לאחר: "הקרן שלך במסלול כללי ועושה תשואות לא מספיק טובות", הוא הסביר. "נעביר אותך לכלל ביטוח. נכון שהתשואות שם חלשות השנה, אבל יש מסלול העוקב אחר מדד S&P 500 שם התשואות מצוינות. וגם נחתוך בחצי את דמי הניהול. כדאי לך, כולם עושים את זה".

● פרשנות | אלטשולר שחם כמשל: כך התמכרנו לנתון הכי שולי בבחירת גוף השקעה 
● שאלות ותשובות | ברירת מחדל? הכירו את הקרנות שחתכו את דמי הניהול בפנסיה במאות אלפי שקלים  

לרבים מאיתנו השיחה הזאת עם הסוכן מוכרת. שמות הגופים המנהלים משתנים, כך גם מסלולי ההשקעה והנימוקים, אבל ההצעה אותה הצעה: להעביר את הכסף. אלא שהליכה עיוורת אחרי הסוכן לא תמיד משתלמת לחוסך. גלובס עושה סדר בשאלות שאתם צריכים לשאול רגע לפני מתן האישור להעברת הכסף.

1 איזה גוף משלם לך עמלה גבוהה יותר?

גורם בכיר בשוק מסביר כי "הסוכן חייב להציג מסמך הנמקה עם השיקולים הרלוונטיים מדוע כדאי לעבור והחוסך צריך לחתום עליו. במסמך מופיעים הגופים שאיתם הסוכן עובד והם מסודרים לפי אלה שהוא מקבל מהם הכי הרבה כסף בעמלות. אל תתביישו לשאול את הסוכן עם מי הוא עובד ואיזה גוף משלם לו יותר עמלה.

"צריכה להיות סיבה טובה לביצוע פעולה בחיסכון הפנסיוני, שהלקוח יקבל באמת ערך משמעותי, שכן לא תמיד האינטרס של הסוכן תואם לזה של הלקוח. סוכן צריך להביא משכורת הביתה וגופי החיסכון משלמים על מכירת מוצרים, אבל האינטרס של הציבור שונה: חיסכון לטווח ארוך לגיל פרישה וכיסוי ביטוחי נכון". גורם אחר מוסיף כי "לפעמים יש הצדקה לניוד, אבל גם אם תהיה במקום הכי טוב הסוכן תמיד ימצא מה להזיז".

איילה אבני, מנכ"לית סיטרין ייעוץ פנסיוני, מסבירה את המוטיבציה: "סוכני ביטוח מקבלים עמלות מאוד גבוהות על ניודים". מדובר על הרבה מאוד כסף, אלפי שקלים על כל העברה. נתוני רשות שוק ההון מגלים שבשנת 2022 קיבלו סוכני הביטוח עמלות בגובה 2.05 מיליארד שקל בתחום הגמל והפנסיה ובתחום ביטוחי החיים ופוליסות החיסכון עוד כמעט 3 מיליארד שקל.

נכון לשנת 2022, פועלים בישראל 12.4 אלף סוכני ביטוח ויועצים פנסיוניים עצמאיים (חלק ניכר מהם בבנקים). סוכני הביטוח מהווים 96% מהם (כ־10% עובדים עם גוף פנסיוני אחד בלבד). כדי להרוויח הם צריכים בעיקר דבר אחד: להעביר כמה שיותר כסף בין החברות, רצוי כמה מאות אלפי שקלים ללקוח.

סוכני הביטוח נהנים מכמה סוגי עמלות: עמלת היקף - סכום חד פעמי מחברות הביטוח ובתי ההשקעות על צירוף לקוח חדש; עמלה חד פעמית - שמשולמת מראש לסוכן על ההפקדות הצפויות לאורך השנה; ועמלות שוטפות - על הכסף שנכנס לחיסכון של הלקוח בכל חודש.

האם זה בהכרח דבר רע? גורם בשוק טוען כי "אם ההמלצה של הסוכן נכונה ללקוח וביצועי החברה שעוברים אליה באמת טובים מה אכפת ללקוח שגם הסוכן מרוויח?".

לפני שנה חשף גלובס את גובה העמלות שמקבלים הסוכנים, מדובר כאמור בסדר גודל של אלפי שקלים על כל העברה. אבל יש פער בין המועד בו הסוכנים מרוויחים מההעברות, לבין גופי ההשקעה. לסוכנים לוקח כשנה להרוויח על צירוף של חוסך חדש, בעוד שלגופי ההשתלמות לוקח כ־6 שנים להרוויח מהניוד ובמקרה של פנסיה מדובר על 10 שנים.

רשות שוק ההון רוצה כבר שנים לפתור את הבעיה, בין היתר באמצעות רפורמת "הסוכן האובייקטיבי" שניסתה לקדם ומטרתה שכל הסוכנים יקבלו עמלה אחידה. אך בינתיים ידם של סוכני הביטוח על העליונה, ואלה מצליחים לעצור בכנסת כמעט כל הליך חקיקה בתחום.

מנגד, יורם לביאנט, מ"מ יו"ר הוועדה הפנסיונית בלשכת סוכני הביטוח טוען כי "סוכן ביטוח הוא פונקציה מקצועית ומפוקחת, שמחויב על פי חוק לפעול לטובת הלקוח, כל השאר זה פרשנויות.

"אני אעדיף לבחור ללקוח קופה שנותנת שירות טוב מאשר כזו שמשלמת לי יותר, כי זה גוף שפחות צריך 'לריב איתו'. אנשים בוחרים את אנשי המקצוע שילוו אותם בחיים לפי התרשמות מרמה מקצועית, ניסיון והמלצות. תמצאו סוכן ביטוח שאתם סומכים עליו שילווה אתכם בהחלטות של החיים. ואם הוא לא טוב - תחליפו אותו".

2 תשואות העבר צריכות להיות שיקול?

בשוק מסבירים שיותר מ־70% מתנועת הכספים בין הגופים מתבצעת בגלל השוואת התשואות בין הגופים המנהלים. אלא שאבני מסיטרין מזכירה ש"תשואות העבר לא מעידות כלום על העתיד. לא סתם הגופים המנהלים מחויבים לציין זאת בכל פרסום. פעם גוף אחד במקום הראשון ופעם אחרת הוא למטה".

הדוגמה הבולטת של הבעייתיות הגדולה בהסתמכות על התשואות היא הסיפור של אלטשולר שחם. במשך עשור בית ההשקעות הוביל בתשואות ומשך לקוחות עד שהפך לשליש משוק הגמל כולו. ואז, בין 2021 ל־2023, הגלגל התהפך, הוא ירד לתחתית הטבלה והכסף, 90 מיליארד דולר, התחיל לזרום החוצה. בחודשים האחרונים אלשולר שחם שוב מתאושש וניצב בצמרת טבלת התשואות.

גם אנליסט וילין לפידות בולטות לטובה בשנה וחצי האחרונות - והן המגייסות הגדולות השנה - אחרי שירדו הכי הרבה בשנת 2022, בזמן הירידות בשווקים. באותן ירידות, אגב, מי שהובילה בטבלת התשואות היא כלל ביטוח, אותה חברה שכעת הידרדרה כמעט לתחתית בהשוואה לתשואות של מתחריה.

ובכל זאת, אי אפשר להתעלם לחלוטין מהתשואות. היועץ הפנסיוני שי עופרי, מחברת רול, בעל ניסיון של מעל 25 שנה בתחום מסביר כי "אין נתון אחר לבחון מעבר מתשואות. לכן חשוב לבחון אותן לאורך שנים רבות ולא רק את הביצועים בשנה האחרונה".

3 האם המסלול מתאים לרמת הסיכון שלי?

הדבר החשוב ביותר שתדעו לגבי החסכונות שלכם זה איפה הם מושקעים. לדברי היועץ הפנסיוני עופרי "יש לוודא שהשוואת התשואות היא בין מוצרים ברמת סיכון דומה. אם למשל מוצגת השוואה בין מסלול 'כללי' למסלול 'מנייתי' -ברור שבתקופות של גאות בשוק ההון המסלול המנייתי יציג תשואה עודפת על פני הכללי, אך ברמת סיכון גבוהה בהרבה".

ככל שחוסכים במסלול עם יותר מניות, הסיכון אבל גם הסיכוי עולים, וכשמדובר בחיסכון לטווח ארוך הסיכויים לטובתכם. סוכן פנסיה אמור לבצע איתכם שאלון בירור צרכי לקוח ולשאול מה הגיל שלכם, שאר ההכנסות שלכם, טווח ההשקעה שלכם בשנים, מה סיבולת הסיכון שלכם ועוד, במטרה למצוא את המסלול המתאים עבורכם.

אבני מסיטרין: "עכשיו הטרנד הוא לעבור ל־S&P 500, אבל שוכחים שהמדד האמריקאי גם יודע ליפול ב־40% במשבר ואז בורחים ל'בונקר', למסלול של אגרות חוב (אג"ח). ה־S&P הוא מסלול של 100% מניות וזה לא מתאים לבעלי לב חלש או למי שצריך את הכסף בעוד 5 שנים. ולהיפך, אל תהיו סולידיים מדי אם נשאר לכם 20־30 שנה לפנסיה".

4 מה יהיו דמי הניהול שלי. האם הם הזולים ביותר?

נתון נוסף שחשוב לברר הוא גובה דמי הניהול. אבני: "בניגוד לתשואה, דמי הניהול הם נתון ברור ויש שליטה עליהם. בקרן פנסיה הנתון הזה עוד יותר חשוב כי הפער עלול להגיע ל־2,000 שקל בקצבה החודשית בפנסיה. לצעירים זה משמעותי יותר כיוון שיש עוד הרבה שנים לשלם דמי ניהול ולהפסיד פנסיה".

בקרנות ההשתלמות וקופות הגמל, דמי הניהול הממוצעים עומדים על כ־0.6%־0.8%. בפנסיה מותר לגבות עד 6% מההפקדות החודשיות ו־0.5% מהצבירה, אבל השאיפה היא לרדת לכ־1%־2% מההפקדות ו־0.1%־0.2% מהצבירה.

עופרי: "השוק הוא תחרותי מאוד, וניתן בהחלט להפחית את דמי הניהול הקיימים גם ללא ניוד לגוף אחר. זה כמעט תמיד מצליח". גורם אחר בשוק מוסיף שאם סוכן הביטוח מציע לעבור גוף השקעה, "כדאי לשאול אותו האם ניתן להישאר באותו מוצר אצל אותה חברה ורק לבקש ממנה להוזיל את דמי הניהול. אם הסוכן לא רוצה לעשות פעולה כל כך פשוטה מול החברה הקיימת זה דגל אדום ללקוח".

באשר למסלולים מחקי המדד, שעוקבים אחר מדד הייחוס (למשל S&P 500) עופרי מדגיש כי אין סיבה לשלם דמי ניהול גבוהים. "כשמדובר במסלול השקעה עוקב מדד יחיד, לא ברור מהי ההצדקה לשלם דמי ניהול יקרים יחסית".

5 האם הכיסוי הביטוחי שלי ייפגע?

בקרן הפנסיה או ביטוח מנהלים נושא לא פחות חשוב הוא הכיסוי הביטוחי. עופרי מסביר כי "מדובר בביטוח אובדן כושר עבודה (פנסיית נכות) וביטוח למקרה פטירה (ביטוח חיים/ פנסיית שארים, שנועדו למשפחתו של הנפטר). זהו נושא בעל השלכות כלכליות עצומות על התא המשפחתי".

אבני מסיטרין מוסיפה כי "הנושא הביטוחי משתנה בין אנשים. מי שיש לו ביטוח מנהלים חדש, אחרי 2004, כנראה כדאי לו לעבור משם. מדובר במוצר ביטוחי יקר מאוד מבחינת דמי ניהול. בנוסף, המקדם הביטוחי (דרך לחשב כמה חודשי מחייה בממוצע צפויים להיות משולמים לפנסיונר. ככל שהוא גבוה יותר כך הקצבה החודשית נמוכה יותר. נ"א) נמוך בהרבה בקרן פנסיה בהשוואה לביטוח מנהלים, למרות שהוא קצת עולה לאורך השנים. לגבי אלה עם ביטוח מנהלים ישן יותר הסיפור שונה וצריך להיעזר באיש מקצוע.

מעבר לכך, לכל גוף שמנהל את הכסף שלנו יש מאזן אקטוארי של כלל החוסכים. כדאי לברר אם הוא בפלוס או במינוס, מה שאומר שאולי הפנסיה שלכם תפגע כדי להשלים חור שנוצר ממקום אחר.