"באחיסמך בלוד התחלנו לשווק דירות ב־3.15 מיליון שקל ואחרי שנתיים וחצי משווקים ב־4.45 מיליון"

"התחלנו כקבלני ביצוע ועד ל־2013 עסקנו בביצוע בלי יזמות בכלל. עם הזמן הבנו שזה מתאים לגיל מסוים ולתקופה מסוימת, אך אי־אפשר להישאר בביצוע לבדו, כאשר שולי הרווח בתחום הם במספרים חד־ספרתיים נמוכים. בהתחלה היינו עושים יזמות קטנה, קונים קרקע או משהו קטן על הדרך, ולבסוף היזמות הפכה למרכז העיסוק. נקודה משמעותית הייתה שקנינו קרקע בעפולה, והיינו הראשונים שבנו ברובע יזרעאל. כיום אנחנו עדיין מבצעים את הפרויקטים - גם בפרויקטים עם שותפים" - כך מספר רמי בסירטמן, יו"ר ומנכ"ל משותף בחברת רם אדרת, בראיון לגלובס. בסירטמן מנהל את החברה יחד עם דורון נמרוד - דירקטור ומנכ"ל משותף בחברה. 

● נפתחה ההרשמה להגרלת 4,700 דירות בהנחה - כמחצית מהן עבור חרדים
● המומחים שמעריכים: זה הרגע שבו קצב מכירת הדירות והמחירים יגיעו לשיא

חברת רם אדרת נוסדה בשנת 2000. ביולי 2023, בעקבות עליית ריבית בנק ישראל, שהעלתה את עלויות המינוף והחוב, יצאה להנפקה ראשונה של אגרות חוב (אג"ח). סדרה א' הייתה בסכום של 73.7 מיליון שקל, שהורחבה בהנפקה נוספת ביולי האחרון בסכום של 11.7 מיליון שקל. באותו החודש הנפיקה החברה את סדרה ב' בסכום של 59.8 מיליון שקל. לפני כן ב־2022 מנורה רכשה 20% מהחברה.

על פי דוחות החברה, במהלך המחצית הראשונה של השנה, מינואר ועד יוני, מכרה החברה 223 דירות בפרויקטים שונים; באריאל, בקריית גת, באשקלון, בכרמי גת, בהרצליה, בלוד ובירושלים בהיקף כספי של 415 מיליון שקל. לשם השוואה בכל 2023 ההיקף הכספי של המכירות היה 355.7 מיליון שקל.

למרות העלייה בהיקפי המכירות, הרווח הנקי שנרשם במחצית הנו שלילי - מינוס של 1.69 מיליון שקל לעומת רווח נקי של 4.79 מיליון שקל במחצית המקבילה אשתקד.

החברה מסרה כי "שני הפרויקטים העיקריים של החברה - בגבעת המטוס בירושלים וברובע הבינלאומי בלוד - שם נמכרו מרבית הדירות בקצב מצוין ובמחירים מצוינים, טרם הגיעו לשלב ההכרה בהכנסה. ואת ההכנסות והרווחים מהם נראה בדוחות הבאים".

חושבים על הנפקה של החברה ולא רק גיוס אג"ח?
נמרוד: "לפני חמש שנים רצינו להיות בשוק ההון והתחלנו לעבוד עם דלויט וליישם את תקן IFRS - לפני שידענו שרוצים להנפיק. רצינו להכין את עצמנו קדימה. שנתיים אחר כך, מנורה נכנסו להשקעה בחברה ואחרי שנה כבר עשינו איגוח ראשון ולפני שלושה חודשים איגוח שני. השלב הבא הוא הנפקה. אני חושב שכיזם שרוצה להתפתח ולהיות שם - אין מודל אחר".

בסירטמן מוסיף "נפגשנו עם שוק ההון ביולי לפני כשנה ואנחנו רוצים שיכירו אותנו יותר טוב. ההנפקה תגיע, אין לנו ספק. הנגישות לשוק ההון ולכסף שיחסית לא יקר, הוא מאוד קריטי במיוחד בסביבת ריבית כה גבוהה. הגיוס האחרון של האג"ח היה בריבית של 7.4% והיו וביקושים של פי שלושה מהדרישה".

"אנשים לא מאמינים למדיניות הדיור"

מבצעי 20%/80% שמשלמים מעט ברכישה והשאר באכלוס - זה עדיין עיקר המכירות
נמרוד: "זה קוד השיווק ואין אפשרות למכור אחרת כרגע. אנשים לא מאמינים למדיניות הדיור. בצד של הלקוח, הוא שם 15%־20%, לא צמוד למדד לשנתיים, וככה הוא גם שומר על המחיר וגם סוגר עסקה. זה WIN־WIN כי גם לנו זה טוב - לסגור שיווק של הפרויקט לפני עלייה על הקרקע. זה משמעותי לליווי הפיננסי של הבנק.

"חשבו שהמלחמה תעצור את הרכישות, אבל זה גרם ההפך והפתיע גם אותנו. למרות המלחמה, כבר בנובמבר התחילו להיכנס למשרדי המכירות רוכשים ולהאיץ ובקצב מטורף. היינו אמורים להעלות קמפיין לשיווק של הפרויקט ברובע הבינלאומי בלוד ממש יום אחרי טבח ה־7/10. לצערנו נפתחה מלחמה והיינו בטוחים שמרגע זה ואילך זה ירד לטמיון ואם לא תיגמר המלחמה, לא נוכל למכור. היום אנחנו שנה מהמועד לשיווק של מתחם אחד וכבר עם 96 יח"ד מכורות מתוך 200. עלינו על הקרקע בחפירה ודיפון. בנוסף במתחם שני, נמכרו 51 יח"ד מתוך ה־200.

"מרבית העסקאות הן בהלוואת קבלן. נניח שרוכש קנה דירה בפרויקט בכ־2 מיליון שקל, הלקוח שם 15% וההשלמה היא דרך הלוואת קבלן. זה עולה לנו כסף וזה פותר את התזרים וזה יותר זול מהחוב על הקרקע".

במכירה על הנייר, אין כסף בקופה או תזרים שוטף. מה עם הסיכון שמתנקז לחברה?
בסירטמן: "אמנם אין תזרים שוטף, אבל כשאנחנו מוכרים במבצע של 15%/85% או 20%/80% בצירוף הלוואת קבלן, אותו לקוח עובר חיתום ואותה הלוואה תמשיך בד"כ כמשכנתה.

"במצב כזה אנחנו מקבלים כמיליון שקל בכסף זול יותר בריבית של 4.5% לעומת 7% בחוב הבכיר באג"ח שגייסנו. אבל נכון, זה לא שאין לנו ריבית ואין סיכון שמי מהלקוחות לא יממש את העסקה".

נמרוד מוסיף שהסיכון מכך שהרוכשים לא יעמדו בעסקה אינו מהווה סיכון משמעותי והיקפיו קטנים מאוד. לדבריו "15%־20% מעלות של דירה זה הרבה כסף, ואני מאמין שמי ששם את הסכום הזה לא ירצה לוותר עליו.

"ואם יש בעיה - שיחזיר את הדירה. אם המגמה של עליית המחירים תמשיך ונפגוש עלייה של 6% כל שנה, אז אותו אחד ששילם 20%/80%, בטוח עשה עסקה מדהימה".

50% מפרויקט בירושלים נמכר לתושבי חוץ

מכרתם 223 דירות מתחילת השנה, איזה אזורים מבוקשים יותר ומה המחירים?בסירטמן: "יש לנו פרויקט בגבעת המטוס בירושלים והמחיר שם מגיע כבר ל־32־33 אלף שקל למ"ר. באשקלון אנחנו מזהים ביקוש גבוה, ויש פרויקט שנקרא כוכב הצפון במגדל של למעלה מ־16 קומות, ושם המחיר מגיע כבר ל־18־20 אלף שקל למ"ר.

"בלוד יש לנו פרויקט בשכונת אחיסמך, שכולל 24 בניינים של ארבע דירות בכל בניין - דירות גג או דירות גן - עם סה"כ 96 דירות. מה שמעניין הוא שהתחלנו לשווק ב־3.15 מיליון שקל ליחידה והיום אחרי שנתיים וחצי כבר משווקים ב־4.45 מיליון שקל".

נמרוד: "הביקוש בלוד גבוה כיום מת"א. זו שכונה גדולה מסורתית ודתית. מדובר בפרויקט של דירות גדולות ומיוחדות - של גן או גג - ולא יהיו בשנים הבאות פרויקטים כאלה במרכז הארץ. הרבה הגיעו מבני ברק לשם, גם משפחות של 6־7 ילדים. הם רוצים דירה גדולה באזור המרכז ולא יכולים להרשות לעצמם לקנות בבני ברק".

 אדרת בגני לוד / הדמיה: סנפשוט

לדברי נמרוד, 50% מהפרויקט בירושלים נמכר לתושבי חוץ עבור "מקלט עתידי". "מפתיע שתושבי החוץ רואים בירושלים סוג של מקלט וחלק נכבד מהמכירות בעיר הם היו של רוכשים שהגיעו ליריד בניו יורק וממתווכים שהעסקנו שם. רוב הקונים הם מארה"ב וחלקם מאנגליה.

"מכרנו שם 55 דירות לתושבי חוץ מתוך 105. הם לא באו כקבוצות אלא בנפרד. הם באו עם מחירון ומנהלים משא־ומתן מסודר במכירה וקיבלו הנחות. הם מאוד אוהבים את מבצעי ה־20%/80% וה־15%/85%, כי זה פותר הרבה בעיות שרואים שיש גם לרוכשים כאן, אבל גם בסוגיית הרגולציה שהיא יותר קשה בהעברת הכספים. ככה הם לא מתעסקים משך שלוש שנים בנושא והם פותרים את זה בפעם אחת".

יש מקומות שבהם המחירים מפתיעים אתכם?
בסירטמן: "אנחנו מופתעים כל פעם מחדש מהמחירים. ברובע הבינלאומי בלוד, שם קנינו את הקרקע לפני שנתיים בערך, תמחרנו בסדר גודל של כ־19 אלף שקל למ"ר והיום המחיר כבר עלה לכדי 23־24 אלף שקל למ"ר.

"הפרויקט שלנו בכרמי גת משועבד לסדרה אג"ח א' שלנו. שם התחלנו בשיווק של 17 אלף שקל למ"ר, לפני כשנתיים, והיום המחיר כבר עומד על 19 אלף שקל למ"ר ואף נושק ל־20 אלף שקל למ"ר. העודפים בסדרה זו הושבחו ב־20% בתוך שנתיים".

אזורי הביקוש: "יש נהירה מהמרכז דרומה"

לנמרוד ולביסרטמן יש שפה שפיתחו לחלוקה של האזורים בישראל שמקלה עליהם את השיח. Zone 1 - זה לב הביקוש כמו ת"א, רמת השרון, רמת גן וגבעתיים; Zone 2 - ראשל"צ, רחובות ולוד; Zone 3 - כרמי גת ואשקלון; Zone 4 - אופקים ונתיבות. לדבריהם האזור הכי חזק כיום הוא אזור 3.

לדברי נמרוד, "היום לדעתי Zone 3, שזה כרמי גת ואשקלון, מוכיח את עצמו בקצב המכירות ובמחירים. יש נהירה במקומות האלה מהמרכז דרומה. למשל בעיר היין באשקלון, אנחנו פוגשים חבר'ה שמתחילים לנדוד מנס ציונה ומאשדוד לכיוון הזה. המרחק בין אשדוד לעיר היין הוא 20 דקות ופער מחיר של 10,000 שקל למ"ר ויותר.

"קצב המכירות בכרמי גת הוא קצב שאני שואל את עצמי אם יש בו היגיון. היום אנחנו עם 210 דירות מכורות - שנה לפני סיום הפרויקט. קצב המכירות מהיר יותר מזמני הביצוע. נותרו סה"כ כ־73 דירות למכירה. רכשנו עכשיו עוד מתחם חדש בכרמי גת".

יש לכם מקרים של עיכובים בגלל המחסור בפועלים?
"ברוב הפרויקטים שלנו הסתמכנו על עובדים זרים, כך שהמלחמה לא משפיעה עלינו כמעט - למעט פרויקט גדול ומשמעותי אחד באריאל שמוריד את הדוחות מטה", מספר בסירטמן. "לשם העובדים הזרים לא מגיעים, הפלסטינים לא מגיעים, וגם הישראלים לא מוכנים להגיע לשם. העבודות שם נעצרו, אך לאחרונה חזרנו בפול גז והתחלנו כבר במסירות.

"בשאר הפרויקטים אנחנו עובדים עם עובדים זרים מסין, ממולדובה ומטורקיה, כך שעלויות הביצוע התייקרו, אבל לא בצורה מטורפת. בסופו של דבר אלו פועלים שמתעסקים בעבודות רטובות: שלד, בנייה, טיח וריצוף ואלו התייקרו.

"נכון שכתוצאה מהמחסור בעובדים פלסטינים, העובדים הסינים דורשים יותר כסף. אם מכמתים את זה למספרים - אז סגרנו לפני המלחמה עם קבלן שלד בסכומים של 420 שקל למ"ר עבודה, והיום המחיר כבר 480־490 למ"ר, כלומר התייקרות של 15% בשכר עבודה בלבד בעבודות רטובות.

"זה מגדיל את התשומות לפרויקט בשיעור של 5%־10%, כלומר זאת לא קטסטרופה. זאת בעיה בעיקר לקבלנים קטנים יותר, של תמ"א 38 וכו', שהסתמכו על פלסטינים. להם אין פתרון כי עובדים זרים קשה יותר להביא לפרויקט קטן. שם כנראה הפגיעה קשה יותר.

"יש גם עניין של חומרי גלם. נכון שטורקיה נסגרה אבל יש חלופות - קודם עוברים דרך יוון קודם ואז זה מגיע אלינו. חלק מהמשלוחים מסין נסגרו בגלל המעבר בים האדום, אבל גם לזה מוצאים גם חלופות. לא הרגשנו עלייה בהתייקרות חומר הגלם.

איך זה?
"יש פחות עבודה במפעלי הבטון והברזל אז הם הורידו מחירים. לא מרגישים קטסטרופה במחירים של חומרי הגלם. יש לנו פרויקט גדול בחבצלת השרון עם 192 דירות בשלושה מגדלים של 18 קומות. אנחנו עם היתר דיפון וחפירה ושם אנחנו מנהלים משא־ומתן עם ספקי בטון ומגיעים למחירים של 280 שקל לקוב. אלו מחירים שלא היו ארבע שנים והמחיר זול מאוד. זה אומר שאין עבודה והספקים מורידים מחירים".

משהו לסיום?
בסטירמן: "אני חושב ששוק הדיור לא 'בוער', אלא התייצב והיום השחקנים לומדים לשחות בריבית של 6% - אנחנו כבר מתמחרים את המכרזים בריבית הזו. אנחנו מבינים את הלך הרוח וקולעים לקהל היעד שמעוניין לרכוש את הדירות האלה.

"אנחנו עם חזק ונעבור את הטרגדיה שנפלה עלינו ב־7/10. עם פרוץ הקורונה היה לנו פרויקט עם חן ואיתי גינדי שהיינו צריכים אז לשווק ואמרנו מה עושים, אבל חצי שנה אחרי כבר הכול התיישר. אנחנו לא קמים בבוקר ורואים קטסטרופה".