"הם משתוללים": יזמי הנדל"ן יעשו הכול כדי שלא תבטלו עסקה

שוק הנדל"ן למגורים נמצא כבר זמן מה בקושי בכל הנוגע לקצב מכירת הדירות: מה שלפני כמה שנים היה קורה כמעט בלי מאמץ, הפך היום לתהליך ממושך וארוך, ולפעמים, ואולי יותר מאשר בעבר, הרוכשים מבקשים בהמשך לבטל אותה. ובימים שבהם כל מכירה היא הישג, המוכרים, ובעיקר הקבלנים והיזמים המבקשים למכור דירות חדשות, נאבקים על כל בקשת ביטול ועושים הכול כדי שזו לא תתממש.

● המבקר: מיפוי הנדל"ן הממשלתי לא עודכן 25 שנה; נכסים עומדים ריקים
● נתונים חדשים חושפים: כך משנה הממ"ד את הכללים בשוק השכירות

גורמים בענף, בהם בכירים בחברות נדל"ן שביקשו להישאר בעילום־שם, הודו שנעשים מאמצים גדולים כדי "להציל" עסקאות שמתקרבות לביטול, עד כדי כך שגם המנכ"לים עצמם מעורבים בסיפור.

"זה לא סוד שמצב השוק נוטה בימים אלו בצורה ברורה מאוד אל הצד של הקונים, הכוח נמצא אצלם", אומר אוהד אסרף, מנכ"ל ובעלים של קבוצת ארי מגורים לשיווק נדל"ן. "כשהשוק היה חזק, יזם לא התרגש כשהגיעה בקשה לביטול. הוא כן ישב, שוחח עם הרוכש, ניסה לשכנע - אפילו כשידע שהוא יכול לקבל יותר אם יבטל את העסקה וימכור את הדירה מחדש. כי גם בזמנים טובים, היזם מחפש בראש ובראשונה לסגור את העסקה.

"כיום, הרצון לשמור על העסקה מקבל כמובן משנה תוקף. אם נלחמים על כל עסקה כיום, ברור שנלחמים גם על כל ביטול".

"בתקופה הנוכחית ניכר לחץ גובר על שימור כל עסקה, וזאת בשל מיעוט הרכישות, ולכן יזמים וקבלנים עושים מאמצים גדולים יותר למנוע ביטולים", אומר עו"ד אייל בלכר כהן, מנכ"ל קבוצת יסודות. "בפרויקטים קטנים ובינוניים לכל עסקה יש משקל משמעותי יותר, ולכן במקרים האלה הרצון לשמר עסקאות בולט במיוחד".

"כשיש קושי למכור והיזמים גבוליים מבחינת הרווח הצפוי להם בפרויקט, יהיה להם אינטרס לעשות כל מה שאפשר כדי להציל את העסקה. השוק קשוח היום, ולכן רואים אחוז מסוים של ביטולים", מוסיפה עו"ד ונוטריון אפרת רשף, מבעלי משרד עורכי הדין פרבמן, רשף ושות'.

מהטבות ועד שיחה עם הסמנכ"ל

ליזמים ולקבלנים יש כמה שיקולים כדי למנוע ביטול, הראשון שבהם כלכלי - אך גם תדמיתי: אף מוכר, בשום תחום, לא שמח להודות שעסקאות שביצע בוטלו, ושמאמצי המכירה שלו ירדו לטמיון.

"אנחנו רואים יזמים שמוכנים לוותר על חלק מההצמדות, להעניק שדרוגים והטבות שונות", אומר עו"ד בלכר כהן, "ואף מזמינים את הרוכש אשר מבקש לבטל את העסקה לשיחה אישית עם סמנכ"לי המכירות ואפילו עם המנכ"לים, במטרה למצוא פתרונות שיאפשרו לרוכש להישאר בעסקה. כאשר הם אכן מציעים הטבות, אלו יכולות להגיע עד שווי של כ־1% ממחיר הדירה, נוסף על הטבות שניתנו לרוכש, אם ניתנו, במעמד הרכישה. אלו הטבות הניתנות בשווה כסף ולא באמצעות הורדת מחיר רשמית".

"תמיד במקרים כאלו שני הצדדים ינסו להגיע להסדר, כי לשני הצדדים יש אינטרס לשמור על העסקה בסופו של דבר", אומרת עו"ד רשף. "הסדר שכזה למעשה גם יאפשר לצדדים להימנע מהיגררות להליכים משפטיים, שאותם אף אחד לא רוצה. הסדר כזה יכול לכלול פריסה מחודשת ושונה של התשלומים על הדירה, דחייה של מועד התשלומים וכדומה. בכל מקרה לא יהיה שינוי של ההסכם, במיוחד לא מבחינת המחיר, כי הוא כבר דווח. גם כאשר מתאמצים 'להציל' עסקה, אין הפחתה של הסכום".

האם חברות הנדל"ן הציבוריות, המחויבות לדווח על כל ביטול של עסקה, רגישות יותר למקרים כאלו ולכן ישקיעו מאמצים רבים יותר במניעת הביטול בפועל? עו"ד בלכר כהן מאמין שכן: "בחברות ציבוריות אכן קיימת לעיתים רגישות גבוהה יותר לנושא ביטולי העסקאות, שכן שיעור ביטולים משמעותי עלול להכביד על התוצאות המדווחות ולהשפיע על האופן שבו החברה נתפסת בעיני השוק והמשקיעים. מעבר לכך, בחלק מהמקרים קיימת חשיבות גם לעמידה באמות מידה פיננסיות (קובננטים), כך שלשמירה על יציבות המכירות יש משמעות רחבה יותר מאשר ההשפעה הישירה של כל עסקה בודדת".

עו"ד רשף מעלה עוד שיקול שגורם ליזמים ולקבלנים להילחם על ביטול של עסקה: "כל ביטול חורג מעניין העסקה הבודדת, כי שיעור ביטולים גדול משפיע על גם על קצב המכירות המתוכנן בפרויקט, שנקבע במסגרת הליווי הפיננסי - ולכן יש כאן גם השלכות רוחב".

"מרבית מסגרות הליווי נפתחות כבר בשלבים מוקדמים של הפרויקט", מוסיף עו"ד בלכר כהן, "לאחר עמידה ביעדי הפריסייל (שלב קדם המכירה - י.נ), לכן אם ישנם ביטולים נקודתיים בשלבים מאוחרים - הם לא צפויים לערער את מסגרת המימון. ההשפעה העיקרית היא דווקא על התוצאות הכספיות של החברה ועל הגמישות התזרימית שלה לקראת סיום הפרויקט".

"לא רואים מבול של ביטולים"

בדוחות הכספיים של חברות הנדל"ן הציבוריות לסיכום הרבעון הראשון של 2026, מצאנו כמה אזכורים של ביטולי עסקאות. כך למשל, חברת עמרם אברהם דיווחה על ביטול של שמונה הסכמי מכר, בהיקף כספי של 23 מיליון שקל; אקרו נדל"ן דיווחה על שישה ביטולים בהיקף של כ־29 מיליון שקל - אם כי דירה אחת שהעסקה לגביה בוטלה, נמכרה שוב לגורם אחר; ישראל קנדה דיווחה על ביטול חמישה הסכמי מכר, ואפי קפיטל על שלושה.

כלל הגורמים שאיתם שוחחנו טוענים שלא מדובר ב"שיטפון", וכי לפחות כרגע שיעור הביטולים אצל כל חברה זניח למדי. "היה חשש גדול מאוד בענף שריבוי עסקאות ה־80/20 (מבצעי הקבלנים כפי שהם קרויים בציבור - י.נ) יוביל לגל של ביטולים - אבל לא רואים 'מבול', זה לא קרה בינתיים", פוסקת עו"ד רשף.

גם עו"ד בלכר כהן מסכים כי "תופעת ביטולי העסקאות קיימת כיום בענף, אך היא בהיקפים נמוכים יחסית. לא מדובר בתופעה חריגה או בהיקפים שמייצרים סיכון מהותי לענף כולו".

"אני לא רואה כאן דרמה", אומר אסרף. "יש שינוי של עשיריות אחוזים. צריך גם לזכור שהביטולים שאנחנו רואים עכשיו הם גם תוצאה של הצטברות עסקאות משנים עברו".

לאסרף יש ביקורת על התנהלות הקבלנים והיזמים במצב הנוכחי. "הם עושים טעות", הוא אומר, "הם 'משתוללים' יותר מדי עם המסרים, עם היצירתיות של ההטבות - בכל יום יש מבצע חדש ופתאום אנחנו שומעים על סופרמרקט שמוכר דירות - לדעתי זה יוצר השפעה הפוכה: האזרח מזהה ומרגיש שיש מצוקה, ודווקא לא ממהר לקנות. דבר אחד בטוח: כשיגיע סיום סופי של המלחמה - והיזמים והקבלנים משנים כיוון".