שאלה אחת בלבד נותרה עדיין פתוחה בשוק הגמל - כמה יפסידו העמיתים בשנה הגרועה ביותר מאז 1986, אז החלו קופות הגמל להשקיע בשוק ההון? עד אוגוסט הייתה התשואה הממוצעת 3.5%-, בספטמבר חטפו הקופות מכה חזקה שנאמדת כרגע ב-4%--6%- ומרגע זה כל מספר זוכה. תשואה שנתית של 8%-, 10%-, 12%-. הכל אפשרי.
העמיתים מגיבים כצפוי בהגברת הפדיונות, ובסוף השבוע מלאו המוספים הכלכלים בזעקות שבר על בריחת כספים מהקופות. בבתי ההשקעות ניסו להרגיע אבל כאן המדיניות הניהולית שלהם חזרה אליהם כמו בומרנג. הברוקרים, יודע היטב כל מי שנזקק לשירותיהם, אינם מוטי שירות ואינם ערוכים לטפל במסה של לקוחות בודדים. הם רגילים לעבוד מול סוכני ביטוח, כשהלקוח הבודד זוכה למנעד תגובות הנע בין אטימות להתעלמות. ההלם התרבותי במפגש בין הלקוח שהיה רגיל לשירות בנקאי, לבין בית ההשקעות שרכש את קופת הגמל, מסתיים בנטישה.
ומדוע שהלקוחות יתנו אמון בבית ההשקעות? הרי עד עתה מנהלי הקופות נתנו לעמיתי הגמל שירות רע, והתייחסו אליהם כמו שמתייחסים לאוויר. כולם צריכים אותו אבל אף אחד לא רואה אותו.
הלקוח לא מעניין אף אחד
הבעיה נובעת מהגדרת הלקוח. בבתי ההשקעות רואים את ציבור הלקוחות כעדר חסר בינה שאותו מובילים סוכני הביטוח לאן שיחפצו. לכן מבחינת בתי ההשקעות בעל הנכסים והיעד הסופי הוא לא באמת הלקוח, אלא המתווך - סוכן הביטוח. לסוכנים נפתח מוקד שירות מיוחד והם מקבלים כבוד ויקר. הלקוח הרגיל לא מעניין אף אחד.
ידין ענתבי המפקח על הביטוח תמצת את הבעיה לפני שנה. "תשומת הלב והמשאבים מוקדשים על ידי המנהלים לגיוס לקוחות חדשים בעוד הטיפול בתפעול מקבל תשומת לב מצומצמת, אם בכלל".
בשבוע שעבר כתבנו כאן על מבצע הסוכנים של פרפקט שתמציתו: לכו תביאו כספי לקוחות בעשרה מיליון שקל ותקבלו בונוס 50 אלף שקל או שבוע בלאס וגאס. בפסגות, בניהולו של רועי ורמוס, המחזיקה בגדיש, סיימו לאחרונה מבצע אחר. הזוכים במבצע, סוכני ביטוח שהעבירו כספי לקוחות של מעל ל-3.5 מיליון שקל, נסעו לקורס נהיגת מרוצים מקצועי של ארבעה ימים בטורקיה.
הנה לשון הברושור של פסגות המעוצב בסגנון מודעות הפרסום "חשוב לדעת" של בית ההשקעות: "זה הזמן להכין את עצמך לאדרנלין גבוה ולתרגל שליטה על ההגה, המאושרים שייקחו את כולם בסיבוב ויגיעו ליעדי המבצע יעלו על מסלול האקשן המוטורי... אז תן גז ותתחיל לצבור מהירות ומכירות".
בתגובה מסר לנו משרד יחסי הציבור של פסגות כי "אנו פועלים בהתאם לתקנות שקבע הרגולטור ובהתאם לנורמות המקובלות בתחום הביטוח".
פסגות צודקים, אלו אכן הנורמות המקובלות בענף. בית השקעות אחד נותן לסוכני הביטוח כורסאות מסאז', גופים אחרים מעניקים טיסה ליפן או לקריביים, ופסגות מעניקה, כאמור, קורס נהיגת מרוץ בטורקיה. הרעיון הוא כמובן אותו רעיון: תשלום לסוכן כדי שיביא לקוחות. האם הקופה מתאימה בכלל ללקוח? מה התשואות שלה, איזה ביצועים היא מפגינה ומה לגבי רמת הסיכון? כל זה כמובן בכלל לא משנה. יאללה, תביאו את הכסף.
הלקוח חשוף להטיה שכן מבחינתו סוכן הביטוח נתפס כמתווך אובייקטיבי, והוא אינו מודע לעובדה שדוחפים לו את המוצר עליו מקבל הסוכן את התגמול הרב ביותר. אבל האם לאור היקף ההטבות, המבצעים, המתנות והתגמולים, מסוגל בכלל סוכן ביטוח להמליץ בפני לקוחותיו לעבור לקופת גמל שהוא אינו משווק? והאם מתוך כל הקופות אותן הוא משווק לא ימליץ הסוכן דווקא על אלו שנותנות לו את העמלה הגבוהה ביותר?
וכך כאשר התשואות מתחילות להיות שליליות, הלקוח, שמבין כי רומה ונדחף לקופה מסוימת מחמת בצע כסף, מנסה להתקשר לבית ההשקעות. אבל עכשיו כבר אין לו את אתי מהסניף שתרגיע אותו. במקרה הטוב מדבר איתו במוקד השירות אדם שאינו מכיר, במקרה הרע עונה לו תקליט המבקש ממנו להשאיר פרטים ולהמתין שמישהו יואיל לחזור אליו. לא פלא שהוא פודה את כספו ומעביר אותו לפק"מ. אחרי תשואות ספטמבר זה רק יחמיר.
שעתן של הקופות ללא מניות
שבע קופות גמל הציגו תשואה חיובית מצטברת מתחילת השנה, כולן קופות קטנות. שבע מתוך 54 קופות המדורגות בדירוג קופות הגמל של גלובס. כל שאר הקופות, ובכללן כל הקופות הגדולות (מנהלות מעל מיליארד שקל), נמצאות בטריטוריה שלילית כשהעמיתים רואים את כספם הולך ומצטמק מדי חודש בחודשו.
אגב, תשואה שלילית או חיובית, דמי הניהול יגבו במלואם השנה, ורוב העמיתים יראו בדיווח השנתי במרס 2009 כי לא זו בלבד שאיבדו מכספם, גם דמי הניהול שלהם הוכפלו ובמקרים מסוימים שולשו.
במקום הראשון נמצאת יסודות של אקסלנס. הקופה שמובילה את דירוג קופות הגמל מתחילת השנה עם תשואה מצטברת של 6.33%. איך זה קורה? מדובר בקופה סולידית להפליא שלא מחזיקה במניות ונכסי סיכון אחרים. אחריה ממוקמות מתן של ישיר בית השקעות המנהלת 347 מיליון שקל עם תשואה של 5.58%, זהב של פריזמה (4.83%), קופות יהב, לשעבר תלם וחריש, שנרכשו על ידי הלמן אלדובי (4.61% ו-4.47% בהתאמה), ושתי קופות דש אקונומיסט (2.13%) ודש גמל זהב (1.9%).
בדירוג הקופות הגדולות, כולן כאמור עם תשואה שלילית, מובילה תגמולים של דש, עם תשואה של 1.93%-. אחריה, במקום השני, נמצאת גדיש של פסגות (2.16%-). במקום השלישי מבטחים גמל של מנורה מבטחים עם תשואה של 2.52%-, אחריה עצמה של הראל (3.16%-) ודש גמל של דש (3.20%-).
ומי בתחתית? פריזמה ואקסלנס, ארבע מתוך חמש הקופות הגדולות עם התשואה הגרועה ביותר הן קופות פריזמה: קרן אור, קציר, שיאון וצור עם תשואה שלילית של 6.43%-7.28%. במקום האחרון נמצאת אקסלנס תגמולים (7.63%-). בתחתית דירוג הקופות הקטנות המצב דומה: ארבע קופות פריזמה וביניהן קופת אנליסט. שגיא (7.27%-), רקיע (10.04%-) חרמון (13.35%-) ותאוצה (14.24%-) של פריזמה, כשביניהן מתברגת אנליסט גמל ב' (10.14%-).
לתשומת לבכם: מערכת גלובס חותרת לשיח מגוון, ענייני ומכבד בהתאם ל
קוד האתי
המופיע
בדו"ח האמון
לפיו אנו פועלים. ביטויי אלימות, גזענות, הסתה או כל שיח בלתי הולם אחר מסוננים בצורה
אוטומטית ולא יפורסמו באתר.
כתבות
ני"ע
