מנכ"ל הראל גמל: "הלקוח משלם בדמי הניהול את מחיר הרגולציה"

למרות שהיא עומדת בראש חברת הגמל הרביעית בגודלה, המנהלת נכסים בסך 16 מיליארד שקל, חגית ציטיאט לוין, מנכ"ל הראל גמל, מצליחה לשמור על אלמוניות. אולי זה קשור לאופי הסולידי של קבוצת הראל בבעלותה של משפחת המבורגר ואולי לא, אבל בניגוד לעמיתיה, ציטיאט לוין שומרת על פרופיל נמוך. היא לא מרבה להתראיין, אין לה מה להגיד בכל עניין וגם לא תיראו אותה על הבמה בכל כנס מזדמן. גם את הראיון הזה היא לא התלהבה להעניק.

הנושא הבוער מבחינתה הוא הבנקים שפועלים כמפיצים. "הבנקים נכנסו להפצת מוצרים פנסיוניים והם עובדים בקצב גדל והולך בעיקר בנק לאומי שגדל בקצב אקספוננציאלי", היא אומרת. "התנועה שהבנקים יוצרים קשה מאוד לחיזוי, לכן זו תנועה רנדומלית, בייחוד שכרגע אנחנו לא רואים מסמכי הנמקה".

*מניסיונך עד עתה, מה מוביל במודלים של הבנקים?

"אנחנו לא מכירים את המודלים המפורטים שעל פיהם פועלים הבנקים ויודעים רק את מיקומנו במודל. אבל רוב המודלים לא יודעים לשקלל פרמטרים איכותיים ומסתפקים באלמנטים כמותיים כמו תשואות של 36 חודש, סטיות תקן וכו'. בנק הפועלים הוא בין הבודדים שהכניס למודל פרמטרים איכותיים".

*לאלו פרמטרים איכותיים את מתכוונת?

"הון עצמי של חברה או זהות הבעלים - יש הבדל ביני כחברה בת של גוף גדול כמו הראל, לגוף אחר. פרמטרים כמו איכות הבקרות הפנימיות, מקצועיות מנהלי ההשקעות ואיכות השירות ללקוח ולמעסיק".

*איך העבודה מול הבנקים?

"יש הבדלים בפתיחות בין הבנקים. יש כאלה שלא נותנים לנו דריסת רגל ויש כאלה שמאוד עוזרים ונותנים לנו להיכנס".

*מי עוזר ומי מערים קשיים?

"אני מעדיפה לא לתת שמות".

*לאן הבנקים מעבירים את הלקוחות?

"הבנקים שמים דגש על הפחתת הסיכון המיידי והעברת הלקוח למסלול סולידי, מסלולים קצרים וקופות כספיות. אנחנו מתנגדים לזה. קופת גמל היא השקעה לטווח ארוך ואסור לראות רק את הטווח הקצר. נעילת הלקוח באפיק שאינו מתאים לטווח ארוך בעייתית, אלא אם כן היועץ בבנק חוזר ללקוח לייעוץ חוזר כשתנאי השוק משתנים, מה שבדרך כלל לא קורה".

*אבל אתם נוהגים בדיוק אותו דבר. יצרתם ביולי 2008 את קופת הגמל עצמה שקלי שמנהלת היום מעל מיליארד שקל והעברתם אליה כל מי שנמלט מהקופות הכלליות.

"זה לא אותו דבר. עצמה שקלי נפתחה כמענה ללקוחות שחששו מהשוק היורד ורצו לצאת לגמרי מקופות הגמל ולעבור לפיקדון בנקאי. עצמה שקלי אינה מוגבלת להשקעה באג"ח קצרות, הקופה בניהול דינמי שמתאים את עצמו לתנאי השוק המשתנים. נכון שהלקוח לא ייהנה מיידית מהתיקון, אבל יש לקוחות שמעוניינים בהגנה ולא ביצירת תשואה עודפת".

*מי יחזיר את הלקוח בזמן למסלול הכללי?

"לא העברנו לקוחות לעצמה שקלי באופן יזום. לקוח שהתקשר למוקד קיבל חלופה, אנחנו דיוורנו לעמיתים את כל המסלולים והלקוח יכול לעבור בחזרה מתי שהוא רוצה".

*אבל אנחנו יודעים שהלקוחות לא אקטיביים, מי אומר ללקוח מתי לחזור?

"הלקוח יודע. הוא מבין שהוא נמצא במסלול הגנתי. בכל פרסום וכל כנס לקוחות אנחנו מדגישים שזו חלופה למי שרוצה למשוך את הכסף החוצה. לא פתרון לגילאי 40 שחוסכים לטווח ארוך אלא לעמיתים מבוגרים עם אופק השקעה קצר ויכולת תיקון נמוכה".

"בבנקים הלקוחות היו שבויים"

ציטיאט לוין (46), נשואה לאילן לוין, לשעבר חשב משרד הביטחון וכיום הממונה על השכר באוצר, החלה את דרכה בשוק ההון בשנת 1991 באופק ניירות ערך. בשנת 2002 עברה למנורה גאון, והייתה מנהלת אגף ההשקעות והמסחר. לאחר שמנורה גאון הפכה לגאון שוקי הון, בשנת 2005, נשארה ציטיאט לוין במנורה, והקימה כמעט מאפס את מנורה גמל. מאז 2007 היא בהראל גמל שקלטה במחצית הראשונה של 2007 חלק מקופות בנק לאומי, בעיקר עצמה ותעוז.

חברות ביטוח כמו הראל מדברות הרבה על סינרגיה. הסיסמה נאה מאוד אבל בשטח זה לא כל כך עובד. ציטיאט לוין לא מסכימה: "סינרגיה היא עניין מרכזי. חברה שיש לה סל מוצרים כמו ביטוח, גמל, פנסיה, השתלמות ומוצרים פיננסים יכולה לתת ללקוח שלה את השילוב המלא והנכון. מערך סוכני הביטוח של הראל מוכר קופות גמל כחלק מסל המוצרים שלו".

*מה עדיף מבחינתך שיווק על ידי סוכן ביטוח או שיווק דרך בנק?

"אלו עולמות שונים. יש לקוחות שמתאים להם יועץ בנקאי בסניף. יש כאלו שמעדיפים סוכן שנותן שירות מלא בכל המוצרים, הולך ללקוח הביתה וגם מוכר לו ביטוח אלמנטרי".

*מנקודת מבט כלכלית לא עדיף לעבוד עם בנק שגובה עמלת הפצה של 0.25%, כשסוכן הביטוח לא מסתפק בפחות ממחצית דמי הניהול, לפחות 0.6% ובדרך כלל יותר?

"החישוב הכולל שונה. הוצאות הפרסום אצל סוכני הביטוח נמוכות, והעלויות נמוכות כשאני מתחברת למערכת ההפצה שכבר קיימת בחברת הביטוח. כדי לעבוד מול בנק צריך להקים מערך שלם של שיווק, הפצה ופרסום שיוצר עלויות נוספות, מעבר לעמלה של רבע אחוז".

*ישנן קריאות במאמרי מערכת בעיתונים שלא כדאי ללקוחות לקבל ייעוץ פנסיוני בבנק בגלל גובה עמלת ההפצה.

"אני חושבת שזה חוסר אחריות להגיד ללקוח אל תקבל ייעוץ בנקאי או ייעוץ בכלל. זה פשוט אבסורד".

*הלקוח שלך, כמו שאר עמיתי הגמל, הפסיד בשנת 2008 חמישית מהחיסכון שלו. למה שלא תתנו ללקוחות הנחה בדמי הניהול כפיצוי על ההפסדים?

"הלקוח הפסיד 20% ולכן היקף הנכסים ממנו אנו גובים דמי ניהול ירד. מצד שני הרגולציה מחמירה ולוחצת".

*מה זה קשור ללקוח?

"ההוצאות שלנו עולות והלקוח משלם בדמי הניהול את מחיר הרגולציה".

*אי אפשר להתעלם מכך שמאז העברת הקופות מהבנקים לחברות הביטוח ובתי ההשקעות, דמי הניהול קפצו ב-60%. רק הרגולציה אשמה?

"ממוצע דמי הניהול שגבו הבנקים היה נמוך מאוד אבל כלל בתוכו אוכלוסיות שלא שילמו. הממוצע האמיתי היה 0.8% כך ששיעור ההתייקרות בפועל, הוא נמוך. מעבר לכך בבנקים היה סבסוד צולב, לא היה חוק ניוד, הלקוחות היו שבויים ולא הייתה תחרות. בבעלות הבנקים הקופות עבדו על המערך הבנקאי והיו להן הוצאות מזעריות על דיוור, פרסום ושיווק".

*יש תחושה שהרגולציה דוחפת לקונסולידציה.

"נכון, הרגולציה גורמת להיעלמות חברות קטנות. היום ברור שרק חברות גדולות יוכלו לשרוד. במגרש שלי אני שחקן גדול והראל כולה מנהלת 40 מיליארד שקל. פעם חשבתי שמספיקים כמה מיליארדים אבל היום ברור שמי שמנהל רק 3 מיליארד שקל נמצא מחוץ לתמונה. צריך לנהל לפחות 10 מיליארד שקל בקופות גמל, ו-20 מיליארד שקל בכל המוצרים".

*איך עמדתם בעומס הפניות לאחר שהלקוחות קיבלו את הדיווח השנתי?

"הצלחנו להקדים את משלוח הסטייטמנטים לתחילת מארס ופרסנו אותו עד סוף החודש כך שהיה פיזור, וראינו עלייה של 20% בלבד בפניות למוקד. ביום עמוס טיפלנו ב-1,200 שיחות".

*לפני שנה רכשתם את קרן ההשתלמות של צבא הקבע (קחצק), זו הייתה עסקה טובה?

ציטיאט לוין בוררת היטב את מילותיה: "אני לא מרוויחה מקחצק אבל הקרן לא נמדדת עצמאית. מערכת היחסים עם הצבא מושתתת על סל מוצרים ביטוחים ולא בוחנים את קחצק כ-Stand Alone".

*מדוע קצב יציאת הכספים התגבר מאז שרכשתם את הקופה?

"קחצק היא מהקופות המשובחות בשוק. ביצועיה ב-2008 היו 13%-, סטיית התקן נמוכה ודמי הניהול נמוכים. למרות זאת, אני רואה קצב גדל של משיכות והעברות כספים מחוץ לקופה. זה מעלה את השאלה עד כמה אנשים בוחנים את הנכס שבידיהם לפני שהם עוברים לקופה אחרת". *