עברו ארבע שנים מאז שחברת SuperDimension, שפיתחה מכשיר לניווט בתוך הריאות שמשמש היום בעיקר לאבחון סרטן הריאות, החלה למכור את מוצריה בארה"ב.
רוב חברות המכשור הרפואי חוות את השלב הזה של מפגש בין החלום לבין המציאות. בשלב זה מתגלות המגבלות של המוצר, המידע הקליני והמסר השיווקי. לעיתים צריך לתכנן את המוצר מחדש, או לצמצם את המגזר שאליו פונים; לעיתים, בגלל היעדר משאבים, החברה נתקעת כמה שנים במכירות של כמה מיליוני דולרים, שעולות יותר כסף ממה שהן מניבות.
את כל זה עברה סופרדיימנשן לפני 2007, אך מאז שהחלה במכירות ברצינות הן התפתחו בדיוק לפי קובץ האקסל מן המצגות. ב-2009 היא מכרה ב-12 מיליון דולר, ב-2010 כבר הגיעה למכירות של 21.8 מיליון דולר, וב-2011 היא תמכור ב-30 מיליון דולר.
היקף המכירות מניב לחברה תזרים מזומנים חיובי, למרות שסופר דיימנשן עצמה אינה רווחית. מצב זה היה יכול להיות אחרת, לולא הייתה משקיעה חזרה את רוב רווחיה במו"פ ובהגדלת צוות המכירות, כך מסביר דן סאליבן, מנכ"ל החברה.
סאליבן מספר את הדברים לקראת כנס Journey 2011 שייערך ב-2 בנובמבר בתל אביב בשיתוף ארנסט אנד יאנג ו"גלובס".
סאליבן אופטימי גם לגבי המשך הדרך, בין השאר משום שהמוצר נכנס השנה לקטגוריה של החזר רפואי לרופא בארה"ב, ובשנה הבאה הוא צפוי לקבל שיפוי ביטוחי לבית החולים - הרוכשים של המוצר. כיום חברות הביטוח מוכנות לשלם לרופא שמבצע את הפעולה, אך לא מפצה את בית החולים. החברה ביצעה עד כה 24 אלף פרוצדורות, ב-380 בתי חולים.
סופרדיימנשן, שפיתחה מוצר שהוא מעין GPS לריאות, הוקמה ב-1995 על בסיס טכנולוגיה שפותחה במקור לניווט מטוסים ויושמה לראשונה בתעשיית הצעצועים. החברה החליטה להמיר אותו לשימוש לניווט תוך גופי, ובחרה בשוק הניווט בעומק הריאות, משימה שאין לה כרגע פתרון אחר.
הריאות בנויות במבנה מסועף של תעלות, כך שנוצרים הרבה צינורות דקיקים. המוצר כולל חיישן המוצב בקצה הקטטר, שמתקשר עם שלושה מגנטים שמוצבים על חזהו של המטופל ולוח מגנטי שעליו הוא שוכב. כך נוצרת מעין מערכת GPS שקולטת את מיקום החיישן.
בעזרת המוצר ניתן לנווט במדויק למקום שחשוד כגידול, לקחת ממנו ביופסיה וגם לסמן אותו, כך שניתן יהיה למקד את ההקרנות בגידול ולהפחית את הנזק לרקמה הבריאה.
סאליבן מספר כי בנובמבר 2010 פורסמו תוצאות מחקר שנערך ב-53 אלף מעשנים, ולפיהן בדיקת סקר לאיתור מוקדם של סרטן ריאות משפרת מהותית את היכולת להציל את החולים בו.
למחקר לא היה קשר למוצר של סופרדיימנשן, אך משום שהיא מפתחת מוצר שמיועד לביצוע בדיקות לא פולשניות לסרטן בריאות, הוא עשוי לתת תמיכה למשתמשים בו. החלופה כיום לאבחון סרטן ריאות היא דקירה של הריאות דרך החזה מבחוץ, הליך כואב ואף מסוכן.
"לקחנו מוצר טוב ושיפרנו אותו"
כדי לנצל את העניין הגובר בתחום, החברה הרחיבה את מערך השיווק שלה. "יהיו לנו בשנה הבאה 50 אנשי שיווק בארה"ב". בסך הכל עובדים בחברה 120 אנשים, מהם 23 במרכז פיתוח בישראל .
* היום אתם חברה ישראלית עם מערך שיווק בארה"ב, או חברה אמריקנית עם מרכז מו"פ בישראל?
סאליבן: "לא זה ולא זה, אנחנו חברה גלובלית. הצוות בישראל מעולה, ואנחנו שואבים המון מהיכולות האינטלקטואליות שלו".
סופרדיימנשן גייסה ב-16 שנות קיומה 120 מיליון דולר מהקרנות קובידיאן ונצ'רס, אורבימד, פיטנגו, מדיקה, אוקספורד ביוסיינס, פייזר, בוסטון סיינטיפיק, ג'מיני, קונקורד, אוורגרין וקרן ניצנים.
אפילו בתחום השיווק והמכירות בלבד, השקיעה החברה כמה עשרות מיליוני דולרים. "זו פרוצדורה חדשה, והיינו צריכים לעבוד קשה כדי להשיג את השיפוי הביטוחי ולבנות את תהליך ההכשרה", אומר סאליבן, "עשינו גם שינויים במוצר. לקחנו מוצר טוב ושיפרנו אותו. לשם כך חיברנו את אנשי המו"פ למשתמש הקצה, כלומר לקחנו על עצמנו עלויות גבוהות של טיסות".
* אתם מתכננים לצאת לסבב גיוס נוסף?
"לא. אין לנו צורך בגיוסים נוספים, שכן אנחנו צפויים לעבור לרווח ב-2012. ייתכן שנחכה שהשוק יתאים להנפקה, וייתכן שנמשיך לפעול כחברה פרטית. אם יגיעו אלינו הצעות להירכש, נשקול אותן".
* מאחר שכבר בניתם מערך מכירות, תשקלו לרכוש חברות או לצרף מוצרים אליכם?
"אלה בהחלט שתי אופציות שאנחנו בוחנים מול חברות בכל העולם, כולל ישראליות. יש לנו יכולות גבוהות בתחום שלנו, ואנחנו מפתחים קו שלם של מוצרים עצמאיים על הפלטפורמה הזו. אנחנו מזמינים חברות נוספות עם רעיונות בתחום לשתף פעולה".
לתשומת לבכם: מערכת גלובס חותרת לשיח מגוון, ענייני ומכבד בהתאם ל
קוד האתי
המופיע
בדו"ח האמון
לפיו אנו פועלים. ביטויי אלימות, גזענות, הסתה או כל שיח בלתי הולם אחר מסוננים בצורה
אוטומטית ולא יפורסמו באתר.
כתבות
ני"ע
