"אמרו לי - זה אף פעם לא יתפוס. חולים יותר זולים ממחשבים"

כשחברת הסימולציה סימביוניקס נמכרה לפני מספר חודשים לתאגיד ההדפסה התלת ממדית 3dSystems ב-120 מיליון דולר, מעטים בשוק היו מופתעים. סיבמביוניקס הייתה מוכרת בשוק כדוגמה נדירה לחברה שהצליחה ליצור מכירות בהיקף של עשרות מיליוני דולרים, להיות ממובילות השוק שלה, ולהגיע לרווחיות שאפשרה לה להתממן ללא גיוס נוסף. היה ברור כי חברה כזו, בעיקר אם היא ממומנת על ידי קרנות הון סיכון המחפשות תשואה, לא תישאר לבד עוד זמן רב.

"היינו יכולים להמשיך הלאה כחברה עצמאית, כי היינו יציבים לגמרי", אומר רן בורנשטיין, סמנכ"ל התפעול ונשיא החברה. "קיבלנו הצעות ממגוון חברות. ההצעה של 3dsystems הייתה מעניינת במיוחד בגלל הסינרגיות בינינו לבינם (ראו מסגרת), ולכן החלטנו בסופו של דבר להסכים לה.

אבל לא מאז ומתמיד הדברים הלכו חלק. בין הקמתה ב-1997 ועד שעלתה על פסים מסחריים נכונים סביב 2008, עברה החברה דרך מאתגרת, בין היתר משום שהשוק שאותו היא מובילה היום, לא היה קיים.

סימביוניקס מפתחת ומשווקת סימולטורים להכשרה של רופאים. מוצריה נועדו לגשר בין רופא שלומד את המקצוע מהספרים, לבין הרגע שבו עליו ליישם את הידע התיאורטי שלו על אדם אמיתי. למידה מילולית וגופנית הם תהליכים שונים לחלוטין, אך דווקא בעולם הרפואה, עד לא מזמן התעלמו מכך. "עד שהגענו, היה נהוג להתאמן על גופות או חיות", אומר סמנכ"ל הכספים של החברה, בועז טל. "כאשר הקמנו את החברה, אמרו לי 'זה לא יתפוס. חולים יותר זולים ממחשבים", מוסיף בורנשטיין.

מייסדי סימביוניקס, עדנה חוזק ודוד ברקאי, היו בטוחים שדווקא התחום הרפואי דורש סימולטורים יותר מכל תחום אחר. החברה הוקמה ב-1997, בחממת רד רמות בבעלות משפחת זיסאפל, אז בשותפות עם אוניברסיטת ת"א. היזמים הגיעו מרקע של שיווק מכשור רפואי לתחום של אבחון הפרעות במערכת העיכול, ולא מהטכנולוגיה. "מלכתחילה הם ידעו שצריך לעבוד קרוב לשוק, ולהיעזר ברופאים כדי להגדיר את המערכות", אומר בורנשטין. "אני, כאיש פיתוח, ראיתי במיזמים הקודמים שלי שאם לא נותנים עוצמה לרגל השיווקית של המיזם, אנשי המו"פ לא באמת מבינים את הצרכים של השוק".

התקופה הראשונה הייתה לא פשוטה עבור החברה, למרות שכבר ב-1999 היה המוצר בשוק עם תקציב חממה בלבד. "אני זוכר ישיבת דירקטוריון ששאלו אותי 'מה נשמע' ואמרתי 'הכל מצוין' למרות שידעתי שיש לי 30 אלף שקל בקופה", נזכר בורנשטיין. "למחרת היה כבר מספיק כסף. תימרנו עם בנקים ואשראי כמו שרק חברה עם מכירות אמיתיות יכולה, אבל באותו רגע זה היה מפחיד. מה שלמדתי מאותה התקופה זה שגם לגסוס זה לחיות. הדבר הכי חשוב זה להמשיך הלאה, ולהשקיע את הכסף במקומות הנכונים".

אחרי החממה גייסה החברה הון מקבוצה שוויצרית בשם צ'סטרה ומקרן הון הסיכון של כור, בהמשך מקבוצת IDB. ב-2002 נכנסה קרן ארלי סטייג' פרטנרס מקליבלנד, וב-2005 הוחלט כי היזמים ימשיכו הלאה, ואז הצטרפה קבוצה ניהולית שכללה את המנכ"ל הנוכחי גארי זמלר, את סמנכ"ל הכספים בועז טל ואת סמנכ"ל השיווק והמכירות לשור האמריקני, דרור פז. "הקבוצה הזו נתנה שלד עסקי וכוח לחברה, ויחד עם ההבשלה של השוק, מ-2007 עלינו על פסים של רווחיות".

"חמישה אנשים פיתחו את המוצר הראשון, ורובם נמצאים כאן עד היום", אומר בורנשטיין, ומוסיף דבר שלא שומעים ממנהל חברת מכשור רפואי: "אני אומר לאנשים שהם יוכלו לצאת מכאן לפנסיה. אני מתנגד לאמירה כי לכל אחד יש תחליף. להיפך, לאף אחד אין תחליף. חשוב לרענן, אבל גם להשאיר את הידע בחברה".

הקרנות חיכו להגדלת הערך

במקביל, גם המוצר הבשיל. "אני לא אשכח איך הרופא הבכיר בקליבלנד קליניק, ג'פרי פונסקי, נגע במוצר וצעק 'זה אמיתי!' הוא התלהב כמו ילד קטן, נשמע כמו מוכר בערוץ הקניות", נזכר בורנשטיין. אז הבינה גם החברה שהיא עלתה על המסלול הנכון. רופאים מהקליבלנד קליניק הביאו להשקעה את קרן ריברסייד, הצטרפו המשקיעים השוויצרים וארלי סטייג' פרטנרס, והחברה יצאה ממצב של הישרדות והפכה רווחית.

טל: "היום אנחנו מובילים בעולם ברוב תחומי הסימולציה הרפואית. המוצרים המובילים שלנו הם בתחום של לפרוסקופיה וסימולטורים לאימון של צנתורים. יש לנו מגוון מוצרים, כי מכל סימולטור יש לנו מערכת גדולה לאימון של סטודנטים ומערכת שאיש מכירות יכול לקחת למטוס ולאמן רופאים - יש לנו מכשירים שנולדו במזוודה".

והקרנות הסכימו לחכות כל כך הרבה שנים עד האקזיט?

בורנשטיין: "הן חיכו בסבלנות להגדלת הערך ומאוד תמכו בנו. אם לא היינו שייכים לקרן, ייתכן והיינו הולכים עוד הלאה לבדנו, כי אנחנו במסלול של צמיחה".

בורנשטיין אופטימי לגבי הקשר עם 3dsystems. "העובדה שהתרבות הארגונית דומה מאפשרת לנו להתקדם מהר באינטגרציה של החברה. הדגש בהתחלה הוא לתפקד כחברה עצמאית מצליחה בתוך הארגון הזה. כדי להיעזר בהם לשווק את המוצרים הקיימים ואח"כ להתרחב. "שאלו אותי אם אני נשאר. אני כבר פה 17 שנה אבל רואה את זה כלידה מחדש עם דרך חדשה ואתגר מאוד מוגדר - לחבר את החברות וגם את שני התחומים".

מביאים את הדפסת התלת-מימד לישראל

המפגש בין סימביוניקס ל-3dSystems מייצר אפשרות לסינרגיות שיובילו את שתיהן לתחומים חדשים. המודלים של סימביוניקס מאפשרים הדמיה וירטואלית של תהליך פיזי, אולם האפשרות להדפיס חלק מהמודלים מאפשרת להפוך את האימון למציאותי יותר. התכנון המותאם אישית יכול בהמשך להשתלב בתהליך של הדפסת שתלים או מכשירים רפואיים באופן מותאם אישית. בינתיים, סימביוניקס לומדת את התחום.

ל-3dsystems כבר יש חטיבה להדפסה תלת-ממדית בתחום הרפואי, אך היא עוסקת בעיקר בהדפסה של מוצרים קשיחים, בעוד ההתמחות של סימביוניקס היא במידול של דברים רכים, כמו כלי דם - יכולות שעולם ההדפסה התלת-ממדית הולך ומתקרב אליהן.

בורנשטיין: "הכוונה של 3dsystems היא להתפתח בארץ בתחום של הדפסות תלת מימד, וחלק מהאטרקטיביות מבחינתו בעסקה הזו, היה היכולת שלנו לקדם באמצעותו את התחום המרתק הזה בישראל... 3dsystems מאוד מתעניינים בקהילת הידע הישראלית. כתוצאה מהצרכים של הצבא בין היתר, יש כאן ידע רב בתחום עיבוד התמונה".

יש שוק לפרוצדורה יקרה כמו הדפסת מודל שלם של אדם ספציפי?

בורנשטיין: "קודם כל, זה לא חייב להיות מאוד יקר. בנוסף, יש פרוצדורות שבהן התאמה אישית יכולה להוביל לתוצאה רפואית הרבה יותר טובה וכך לחסוך כסף למערכת הבריאות, ובשלב כלשהו החולים פשוט ידרשו את זה. כמו כן, כשהמכשור מותאם אישית, זה גם חוסך לרופא זמן וכישלונות, כך שבסופו של דבר הפרוצדורה כולה לא תעלה יותר או לפחות לא הרבה יותר".

"אנחנו מאמינים כי ההדפסה התלת-ממדית המותאמת אישית תתחיל דווקא מעולם הרפואה, משום שגם קהל שלא מוכן להתאמץ או לשלם עבור שולחן שמתאים לו במדויק, עשוי לעשות זאת עבור חלק גוף".