היזם ההודי ששואף להפוך לגרסה ההודית של עליבאבא

באוקטובר 2011 צפה ויג'אי שארמה בהרצאה של ג'ק מא בהונג קונג - וזכה להארה. היזם ההודי הצעיר לא ידע הרבה על האימפריה העסקית של מא, שהיתה בדרכה להפוך לענקית קמעונות עולמית, אבל עיניו אורו ברגע ששמע את מא מדבר על היקפם של עסקיו ומסביר כיצד נאבק בשורה של מתחרות אמריקניות, בהן ebay.

"לא ידעתי שהכנס הזה ישנה את החיים שלי", אומר שארמה. הוא ניסה לבנות חברת תשלומים דיגיטליים שתאפשר לתושבי הודו לרכוש כרטיסים לקולנוע או לשלם חשבונות בטלפון הנייד. זה היה הפרויקט האחרון בשורה של יוזמות טכנולוגיות מצליחות למדי, אבל ההתקדמות היתה איטית להחריד.

"כשאתה נולד בהודו אתה מבין מה זה גודל ומקווה שיום אחד תוכל להקים שירות שמאות מיליוני הודים ירצו להשתמש בו", אומר שארמה (35), "אז ברגע ששמעתי חצי מיליארד אנשים ושמעתי אותו מדבר על 'להקים עסק של 100 מיליארד דולר' זה היה פשוט וואו".

שארמה האזין למא אשר תיאר את המודל של עליבאבא, שמשלבת את Alipay, שעסקה בתשלומים מקוונים, ואת Taobao, השוק המקוון שחיבר בין מיליוני עסקים סיניים קטנים לבין לקוחות ברשת. האסימון נפל. שארמה חזר להודו והקים שוק דומה במובייל, שפועל לצד חברת התשלומים ומאפשר לאלפי עסקים הודיים לעסוק במכירה מקוונת נוחה של מוצרים שונים, החל בסארי עשוי משי וכלה באייפון. התוצאה היא Paytm, אחד הסטארט-אפים הבולטים בהודו, אשר זכה להערכת שווי של כ-2.5 מיליארד דולר.

לא מערבה, מזרחה

"אחרי האירוע התעניינתי מאוד בסין, בעליבאבא ובג'ק - שלושתם יחד", אומר שארמה, המגיע גם הוא ממשפחה דלת אמצעים, כמו מא עצמו. הוא נסע לבייג'ין בחיפוש אחר רעיונות נוספים בחברות אינטרנט סיניות דוגמת Baidu ו-Tencent.

העובדה שהן מתמקדות בטלפונים חכמים ולא במחשבים שולחניים, הרשימה אותו מאוד - וכמוה גם חשיבותן של אפליקציות מסרים בסין. "בשנה ההיא למדתי שאם אתה רוצה ללמוד מה קורה בתחום האינטרנט במובייל, אתה לא פונה מערבה אלא מזרחה", הוא אומר.

שארמה מודה כי נדרש לו זמן רב יותר כדי לפגוש את מא. בשנת 2014, לאחר שנתיים של עבודה מייגעת, החליט שהוא צריך לגייס הון. תחום המסחר המקוון בהודו כבר זכה להייפ בלתי מבוטל, והדבר סייע לחברות הסטארט-אפ המתחרות לזכות בהשקעות בסך מאות מיליוני דולרים.

Paytm כמעט נשארה מאחור: "בשורה התחתונה היינו ממש כלום, לא היו לנו אפילו 10 מיליון דולר בבנק", הוא אומר. חבר שעסק בהון-סיכון ציין שעליבאבא עשויה לגלות עניין. שארמה הנרגש זוכר עדיין את תאריך הטיסה שלו לסין, לפגישה עם מה ואנשיו: 22 באוקטובר 2014.

"הפגישה היתה אמורה להימשך פחות משעה ובסופו של דבר נמשכה שעתיים וחצי", הוא אומר. שארמה ניסה לא להתנהג כמעריץ נרצע. ואולם, כשהפגישה התקרבה לסיומה והוא חשש שהשותפות אינה עומדת להגיע לשום מקום, הוא ביקש ממא לצלם סלפי, שאותו הוא מציג בחדווה בטלפון שלו. הדאגה היתה מיותרת. עליבאבא חתמה על העסקה שלושה שבועות לאחר מכן. מאז השקיעה הקבוצה הסינית 680 מיליון דולר ב-Paytm - ההשקעה הגדולה ביותר שלה בהודו.

העניין של עליבאבא בעסקה התעורר על רקע רצונו של מא לזכות בדריסת רגל בשוק ענק, בפוטנציה, אשר רבים סבורים שעתיד להציג צמיחה מקוונת בהיקף עצום, כפי שקרה בסין.

נדמה ש-Paytm היא הימור טוב גם הודות לשילוב בין שירות תשלומים לשוק - מודל דומה מאוד לזה של עליבאבא. עם זאת, נדמה שהחיבור בין שתי החברות בא לעולם גם בזכות הכימיה שבין שני המייסדים.

ברור כיצד מוצא שארמה מסילות אל לב הסובבים אותו. הוא יושב במשרדו המבולגן בניו דלהי, רגוע ולא רשמי, בג'ינס דהוי, נעליים כחולות וחולצה עם לוגו Paytm. הוא מדבר בשטף ומשקפיו שחורי המסגרת נעים מעלה-מטה כשהוא צוחק על השגיאות שעשה בימיו כיזם מתחיל. התוצאה מעוררת חיבה, מה גם ששארמה אינו מפגין ולו שמץ מן האגו המשתולל האופייני לא פעם לענקי טכנולוגיה צעירים.

"מכבד את זה"

החיבור עם מא התקיים כמדומה על מישור עמוק מזה, בייחוד בהתחשב ברקע הצנוע שממנו הגיעו השניים. שארמה גדל בעיר הענייה אוטר פראדש, הרחוקה כ-125 קילומטר מניו דלהי.

אביו, מורה במקצועו, שלח אותו ללמוד בקולג' דלהי להנדסה, אבל שארמה לא רווה נחת מן השיעורים, שהתקיימו באנגלית, ומצא עניין דווקא במחשבים. הוא החליט שיזמות היא הדרך היחידה לגייס די כסף ללימודים בארה"ב.

"ממש הרגשתי כמו יתום שצריך להרוויח בעצמו את הכסף לכל מה שהוא רוצה לעשות. אז כבר בקולג' הקמתי חברת אינטרנט כדי להרוויח מספיק כסף ללימודים בסטנפורד".

בסופו של דבר נטש שארמה את החלומות על קליפורניה והתמקד בחברה שהקים בנחישות שהרשימה לימים גם את מא. "קלטתי ממנו מין 'אני מבין מה שאתה עובר ואני רואה איך הגעת לפה, אני מכבד את זה'", נזכר שארמה בפגישתם הראשונה, "ההתעקשות שלי להמשיך עם החברה גם כשלא היה לי מספיק כסף לאכול, מא מצא בזה הד לעצמו", הוא אומר.

השקעתה של עליבאבא הפכה את Paytm לאחת מחברות האינטרנט ההודיות המובילות ואיפשרה לה להתחרות גם ביריבות גדולות כמו אמזון האמריקנית ו-Flipkart ההודית, המבקשת למכור בשנה הפיננסית הנוכחית טובין בסך כ-8 מיליארד דולר - פחות או יותר פי שלושה מ-Paytm.

לא יהיה קל להמשיך לצמוח. חברות סטארט-אפ הודיות רבות שנתלו בהן תקוות משמעותיות מתמודדות כיום עם קשיים פיננסיים, אך שארמה אומר שהרקע הצנוע שממנו הגיע לימד אותו חסכנות ויסייע לו להימנע מגורל דומה.

הוא שואף דווקא להתרחבות מהירה, שאותה ישיג גם על ידי כך שיהפוך את חטיבת ארנק המובייל שלו לבנק שיהיו לו כחצי מיליארד לקוחות עד שנת 2020. בסופו של דבר, המטרה היא להפוך את Paytm ל"קונגלומרט אינטרנט", הוא אומר, כזה שבתוך עשור יבוצעו בפלטפורמות השונות שלו עסקאות בהיקף של 100 מיליארד דולר ויותר.

"רוצה להיות אנדרדוג ולהמשיך להילחם"

ויג'אי שארמה אומר שהרגע הקשה ביותר שלו כיזם היה כאשר לקח הלוואה בסך 800,000 רופי (12,200 דולר) מחבר של המשפחה כדי לממן אחת מיוזמותיו הראשונות. שיעורי הריבית הגבוהים הקשו עליו לסלק את ההלוואה. אביו דחק בו לוותר על היוזמה. הוא התנגד. ואם לא די בכך, החובות הקשו עליו להינשא.

"ההורים של כמה נשים פוטנציאליות נפגשו איתי ואז הפסיקו להחזיר להורים שלי טלפונים", הוא אומר. "זה היה אחד הדברים הכי גרועים שקרו לי", אומר שארמה אשר נישא בשנת 2005. החודשים הללו, הוא אומר, לימדו אותו כמה שיעורים פשוטים, ובכלל זה לא להיכנס לחובות משמעותיים ולא לוותר, גם אם האנשים הקרובים אליך מפצירים בך לעשות זאת. "אני חושב שאני חלק ממועדון של אנדרדוגים", הוא אומר. "אני רוצה להיות מזוהה כאנדרדוג ולהמשיך להילחם".