למכור חברה בכמיליארד דולר "בלי פגישה אחת פנים מול פנים": מנכ"ל מוביט מספר איך נרקמה העסקה עם אינטל

ניר ארז הוביל את חברת מוביט לעסקת ענק עם אינטל, שנסגרה השבוע • בראיון ל"גלובס" הוא מספר על הקשיים בתחילת הדרך ("נאבקנו כדי להביא משתמשים") ועל המו"מ בתקופת המשבר: "הכול בוצע מרחוק. היה בזה יתרון - היה אפשר לשבת בשקט בבית ולחשוב" • האזינו

ניר ארז, מנכ"ל מוביט ואחד ממייסדיה / צילום: NGP Capital
ניר ארז, מנכ"ל מוביט ואחד ממייסדיה / צילום: NGP Capital

לפני שנתיים וחצי הייתה אמורה יצרנית הרכב האמריקאית פורד להשקיע בחברת מוביט (Moovit) הישראלית. לאחר תקופה ארוכה של מגעים, ההשקעה נפלה ושלחה את מוביט לחפש משקיע עוגן חדש. "ההשקעה נפלה ממש ברגע האחרון וזה היה מאוד טראומטי עבורנו, אבל היום אני שמח שזה קרה - זה גרם לי לקחת צעד אחורה ולחפש משקיע חדש וככה הגעתי לאינטל - וזה הדבר הכי טוב שקרה לנו" - כך מספר היום (ג') ניר ארז, מנכ"ל מוביט ואחד ממייסדיה, בראיון ל"גלובס". הראיון נערך לרגל סגירת העסקה שבה רכשה אינטל את החברה תמורת 900 מיליון דולר, בנוסף ל-100 מיליון דולר שהקצתה לשימור עובדים.

"הקשר עם אינטל נוצר דרך פרופ' אמנון שעשוע. אלי ברקת, משקיע ודירקטור שלנו ישב בעבר בדירקטוריון מובילאיי, ובמשך תקופה ארוכה הוא אמר לשנינו שאנחנו חייבים להיפגש, אבל שנינו עסוקים וזה לא קרה. בסוף נפגשנו, ואמנון הקשיב לי במשך רבע שעה. הוא אחד האנשים הכי חכמים שאני מכיר והוא ישר הבין איך זה מסתדר לו בחזון. לאחר שעה פגישה הוא אמר שהוא רוצה להשקיע דרך אינטל, וזה קרה מאוד מהר", מספר ארז.

אמנון שעשוע / צילום: איל יצהר, גלובס
 אמנון שעשוע / צילום: איל יצהר, גלובס

מוביט הוקמה ב-2012 על ידי ארז, רועי ביק וירון אברון (שלא מחזיק בתפקיד בחברה) וגייסה מאז הקמתה 134 מיליון דולר. היא פיתחה אפליקציה שמסייעת לנוסעים לתכנן נתיבים בתחבורה ציבורית ואת הדאטה שהיא אוספת ומנתחת היא מוכרת לרשויות ולמפעילי תחבורה. עם השנים התווספו לאוטובוסים ורכבות גם שירותי נסיעה שיתופית, קורקינטים ועוד.

"ההשקעה של אינטל הייתה תחילת ההסתכלות על החזון המשותף. טכנולוגיית הרכב האוטונומי של מובילאיי היא הטובה בעולם, אבל היא צריכה כמה נכסים נוספים כדי להפוך אותם לשירות. נכסים כאלו יכולים להיות מידע והבנה לאן אנשים נעים, באיזה זמנים הם עושים את זה ואיזה כלי תחבורה הם משתמשים. זה יסייע להפוך את הטכנולוגיה לשירות", הוסיף ארז.

אינטל השקיעה לפני כשנתיים. למה הרכישה הגיעה דווקא עכשיו?

"זה כנראה הבשיל כי גם מוביט עברה בשנתיים האחרונות תהליך מאוד משמעותי להפוך ממוצר שמיועד לצרכן לתשתית שמיועדת לספקי תחבורה כשירות (Mobility as a Service), לערים ולמפעילי תחבורה. הנוכחות של אינטל בחברה איפשרה לנו לעשות את זה. אמנון ראה את החזון בזמן ההשקעה, אבל לאחרונה הוא גם ראה אותו מתממש. הייתה הבנה שקשה לעשות משהו ביחד כשהם רק משקיעים בנו, כי תמיד מרחפת עננה שמישהו יכול לקנות את החברה. זה לא מובן מאליו להחליט על מהלך כזה בתנאים של חוסר ודאות גדולה בשווקים וזה מוכיח את ההסתכלות ארוכת הטווח על השוק הזה, כי משבר בא והולך, והם מסתכלים קדימה עשרות שנים".

קיבלתם הצעות רכישה נוספות?

"קיבלנו עוד הצעות רכישה, אבל אני לא אכנס לפרטים. בכל מקרה, יש לא מעט שחקנים גדולים בתחום הזה, אבל אם הייתי צריך לחלום לאורך הדרך אני חושב שמבחינתו אינטל ומובילאיי הם החלום. זה חיבור לחברה עם טכנולוגיה מובילה בתחום שלה, וגם מעבר לזה, יש את הדנ"א והאנשים. כשאתה מסתכל על החזון של מובילאיי לעתיד, ואתה מבין אותו ואת ההחלטה של אינטל ללכת בכל הכוח על הרכישה של מובילאיי, אז מבחינתי אלו סימנים טובים לכך שזה הבית, האכסניה, הכי טובה לחברה כמו מוביט. וזה אולי נשמע קלישאה, אבל יש גם תחושת גאווה בכך שאנחנו יכולים לשנות את עולם התחבורה מישראל".

"היה מאוד קשה להביא משתמשים בהתחלה"

מוביט הוקמה בשנת 2012, וארז מספר כי היה מעט מאוד מידע דיגיטלי על התחבורה הציבורית. "למרות שכבר היה שימוש נרחב בטלפונים סלולריים, החיבור שלהם לתחבורה ציבורית היה חלש מאוד. באותה שנה, רק ל-15% מהערים הגדולות בעולם היה מידע דיגיטלי על התחבורה הציבורית, שזה הזוי. גם היום, בערים כמו איסטנבול או בואנוס איירס המידע לא קיים בצורה אגרגטיבית מלאה. זה הקשה על פיתוח טכנולוגיה מתאימה, וזאת גם הייתה ההזדמנות שלנו. היינו צריכים לאסוף את המידע בעצמנו. היום אנחנו מחזיקים מיד על מעל 65% מהערים, שאת רובו בנינו.

"יש בערים הפנמה על התהליכים שמתרחשים, אבל עדיין צריכה להתרחש מהפכה. לפני שנתיים לא היו בכלל מכרזים של תחבורה כשירות, ועכשיו אנחנו רואים מכרזים במאות ערים. בשש השנים האחרונות גם התפתחה כל התחבורה האלטרנטיבית והוסיפה ממד נוסף ואינפורמציה כי זה נתן אופציות נוספות לנסיעה. יש גם חיבור לעיר החכמה מכיוון שכל אובייקט שנוסע בעיר הוא מנותב, ויש הבנה לאיך אנשים מתנהגים ומתנהלים - גם מבחינת נתונים היסטוריים וגם בזמן אמת. תחבורה היא אחד הדברים הכי ראשוניים שעיר חכמה יכולה להפעיל".

היה לכם גם קושי למצוא מודל עסקי, לא?

"לא הייתי אומר שהיה קושי. בחמש השנים הראשונות קיבלנו תמיכה מהמשקיעים בתפיסה שלנו שכדי לנצח את העולם צריך להתמקד בגידול של מספר המשתמשים ולהיות החברה מספר אחת מבחינת מידע על התחבורה בערים. ברגע שאתה מתמקד בהכנסות אז המיקוד שלך זז. המשקיעים עודדו אותנו לא לחפש מודל עסקי. אנחנו מובילים על כל חברה אחרת בעולם מבחינת המידע שלנו על משתמשים ועכשיו הגיע הזמן להסתכל אחורה ולחשוב איך מייצרים מזה הכנסות. אני חושב שבשנתיים האחרונות הצלחנו לייצר צמיחה פנומנלית בהכנסות וזה גם מה שאינטל ראתה.

"לא חששתי שלא נמצא מודל עסקי - עולם התחבורה הלא פרטי נמצא בנקודת פריצה מאוד משמעותית. יש הבנה מאוד גדולה שאי-אפשר לגדוש את הערים ברכבים פרטיים. לכן הבנו שגם ערים וגם מפעילות פרטיות מוכנות לשלם סכומי עתק והיה לנו ביטחון שהמודל העסקי יימצא ונפרוץ".

מה היו הרגעים הקשים לאורך הדרך?

"מאות מיליוני משתמשים הגיעו בשנים האחרונות אבל תחילת הדרך היא מאוד קשה. תחשוב על חנויות אפליקציות שיש בהן מיליוני אפליקציות ואתה צריך לבלוט ובמעט כסף. ואז אתה מגלה שקצב גידול המשתמשים לא מספיק וצריך לעשות דברים בצורה אחרת. החלטנו לחשוב אם זה נכון לרכוש משתמשים או לא וכאן נכנסת סקויה למשל שיש לה ניסיון, והם אמרו לנו שאי-אפשר לנצח עם קניית משתמשים, אלא עם מוצר. נאבקנו חודשים כדי לפצח את היכולת לגדול".

איפה צדקת בחזון שלך?

"אני חושב שהייתה שאלה של איך לעשות את זה - מה יגרום להצלחה? האם להתמקד בעיר אחת או שתיים ולנסות לשייף אותן באופן מושלם ואז לנסות ולקחת את המודל ולשכפל אותו או לקחת החלטה דרמטית ובעזרת קהילת מתנדבים, לפתוח בכל עיר שאנחנו מכירים. היה על זה ויכוח, וזה היה הימור מאוד גדול אבל ההחלטה הכי חשובה שלקחנו בחברה. כל המתחרים נשארו מאחור. הרבה מזה הגיע מקהילת המתנדבים שרועי, המייסד השני, אחראי עליה מהיום הראשון. אנשים כאלו עושים את זה כי זה משפיע על העיר, השכונה והמשפחה שלהם. הם רואים שהם הצליחו לשפר במשהו את החיים של אנשים בעיר שלהם. לאנשים יש נטייה להתנדב עבור הקהילה שלהם, ולכן אני לא רואה דיסוננס עם כך שמוביט היא חברה למטרות רווח. האפליקציה שלנו חינמית ומייצרת ערך לעשרות מיליוני משתמשים כל יום".

אפליקציית מוביט / צילום: moovit
 אפליקציית מוביט / צילום: moovit

"אני לא עובד במוביט כדי להתפרנס"

ניהלתם משא-ומתן בזמן משבר עולמי - איך זה מרגיש?

"הצעת הרכישה הייתה בטלפון ובאימייל, ואני מניח שזה שיא גינס שמרגע קבלת ההצעה ועד חתימת ההסכם הסופי לא הייתה פגישה אחת פנים אל פנים בינינו לבין אינטל ומובילאיי. זאת חוויה אחרת. המשא-ומתן עצמו היה קל ומהיר אבל העובדה שזה קרה בזמן שהבורסות נפלו הוכיחה לי שאינטל מסתכלת על הטווח הארוך. כולם הבינו שזה משבר משמעותי, אבל אם מסתכלים עשר שנים קדימה, אז הבורסות עולות ויורדות, ובטווח הארוך לא תהיה לכך השפעה. כן חששנו שאולי העסקה לא תושלם בגלל המשבר וזה סיכון ששני הצדדים לקחו.

"גם אנחנו, המנהלים והדירקטורים, לא נפגשנו במהלך המשא-ומתן. יכול להיות שיש השלכות חיוביות לכך שאפשר לשבת בשקט ולחשוב בלי סטרס של אנשים. חברי הדירקטוריון שלנו רצים איתנו 7-8 שנים, ולא הייתי צריך לראות אותם פנים אל פנים כדי לשמוע מה הם חושבים. היו לנו משקיעים מדהימים ואני שמח שהם קיבלו החזר יפה על ההשקעה".

עד כמה זה בודד להוביל מהלך כזה בתור המנכ"ל?

"זה בודד מאוד. יש שני אלמנטים שמאוד מסייעים - חברי דירקטוריון שאני מאוד סומך עליהם, וגם ההנהלה הבכירה במוביט. יש שם אנשים שאני סומך עליהם בעיניים עצומות ויכול ללכת איתם לכל קרב, אבל מה שחשוב זה שהם חושבים עלי את אותו הדבר. המייסד השני וחברי ההנהלה המצומצמת שהיו בסוד העניין נתנו לי את הרוח הגבית לקיים משא-ומתן ולקבל את התמורה ההוגנת בלי פחד לכישלון. זה מאוד בודד כי ההצלחה והכישלון הם עליי, אבל היה לי גב מההנהלה והמשקיעים".

חברת מוביט / צילום: moovit
 חברת מוביט / צילום: moovit

בעצם בחרתם במידה רבה בנתיב הקשה. אתם נשארים יחסית עצמאים והדרך שלכם עוד ארוכה.

"אני חושב הפוך - זה המסלול הקל יותר. אני לא עובד במוביט כדי להתפרנס וגם לא רואה את עצמי יושב על אי בודד ושותה מיץ קוקוס יותר מכמה ימים. אדם שאין לו את הרצון לשנות ולייצר ערך הופך להיות הרבה פחות חי. אני חייב להגיד שמאוד חיכיתי שכל העסקה תיגמר כי מעורבים בה דברים שאני לא כל-כך אוהב כמו חוזים ועניינים פיננסיים. רציתי כבר לחזור לעבודה ולראות איך אנחנו משנים דברים. עכשיו, לאחר העסקה, אני גם יכול להתמודד עם עשייה ופחות בגיוסי כספים. התחייבנו להישאר בחברה ובאינטל דאגו שכל העובדים יתקבלו בזרועות פתוחות. זאת אבן-דרך בעבורנו, ואנשים נפגשים עם כסף שמשנה להרבה מהם את החיים, אבל זה באמת לא סוף הדרך, זאת רק ההתחלה".

בשנתיים האחרונות התחלתם לצבור הכנסות וכמו שאמרת, התחלתם לממש את ההבטחה. למה לא להישאר עצמאים?

"היינו יכולים להישאר חברה עצמאית, וגם היינו קרובים לעבור לרווח, אבל אז קצב השינוי שאנחנו יכולים לעשות היה קטן. זה גם היה מחייב אותנו להתמקד בנישה. יש מעט חברות עם משאבים כמו מוביליאיי שיכולים לפתח את השוק. כשהגיעה ההזדמנות, והיא לא כללה פירוק של החברה אלא להשאיר את הפעילות העצמאית - זה היה חלום מבחינתנו".

צרו איתנו קשר *5988