המחקר שמגלה מדוע יזמים מנוסים נכשלים שוב ושוב בעמידה בדד-ליין

פרופסור אנדי וו והדוקטורנט אטיקוס פיטרסון מבית הספר לעסקים בהרווארד עקבו אחר 314 יזמים שהשיקו כמה מוצרי חומרה טכנולוגיים בפלטפורמת מימון ההמונים Kickstarter מספטמבר 2010 עד יוני 2019. ככל שהמייסדים השלימו יותר פרויקטים, כך גדלו שולי החריגה מתאריך היעד ליציאה לשוק. המסקנה: ליזמים מנוסים יותר יש בעיות דד-ליין גדולות יותר.

פרופסור וו, הסבר את המחקר שלך.
"יזמים ידועים לשמצה בכך שלא הצליחו להגיע לתאריכי האספקה ​​שהציבו לעצמם, ואכן אלו במדגם שלנו לא היו יוצאי דופן. פחות מרבע מהפרויקטים שלהם הושלמו בזמן. אף שניסיון אמור בתיאוריה לעזור לאנשים לצפות כמה זמן ייקח להביא משהו לכדי מימוש, לקבוע תאריכי יעד מציאותיים יותר ולבצע דברים מהר יותר, בפועל קרה בדיוק ההפך. ואנחנו לא מדברים על כישלונות קטנים. ראינו עיכובים של שישה שבועות נוספים בממוצע עבור כל פרויקט".

זה כל כך מוזר! למה הם לא למדו מניסיון?
"כדי ליצור תחזיות מדויקות, עליך לצפות נכון את המורכבות של פרויקט: מספר המשימות או הרכיבים התלויים זה בזה. ככל שיזמים מבצעים יותר פרויקטים, הם אכן משתפרים בזה. אבל הם גם מגלים איך לשפר את המוצרים שלהם, מוסיפים מורכבות שלא ציפו - וזה האפקט שנוטה להיות דומיננטי. שני סוגי הלמידה חשובים. אבל הם מצטלבים בצורה שגורמת למייסדים מנוסים להציג תחזיות לא מציאותיות יותר ויותר ולפספס את הדד-ליין שלהם.

מדוע הם לא לוקחים מרווח ביטחון?
"הם כן. כל היזמים שראיינו ניסו לתת לעצמם יותר זמן מכפי שחשבו שהם צריכים. גילינו שהם נתנו לעצמם כשמונה ימים נוספים, בממוצע, לכל פרויקט. אבל זה לא מספיק. שינוי אחד במוצר יכול ליצור מפל של שינויים ברכיבים, שכעת דורשים הרבה יותר עבודה וזמן. בקנה מידה גדול, המורכבות גדלה באופן גיאומטרי. כאשר קבעו את תאריכי היעד שלהם, נראה היה שמשתתפי המחקר שלנו ביצעו הערכה באופן ליניארי. הם לא הצליחו לראות כמה דברים נוספים יכולים להשתבש משינוי קטן אחד בלבד.

"הנה דוגמה. יזם אחד בנה לבנה ממוחשבת, המאפשרת ללקוחות לשלוט במנועים ובאורות ביצירות הלגו שלהם. לאחר שהשיק את המוצר הראשוני שלו, הוא מצא שיהיה שימושי להוסיף חיישנים כדי לאפשר למכונית לזהות חושך ולהדליק את האורות שלה. זה שינוי מצטבר - אחרת, זה אותו מוצר - והוא נתן לעצמו יותר זמן להשיק אותו ממה שהיה צריך עבור הגרסה המקורית. ובכל זאת, הוא לא העריך כמה עבודה תגרום תכונה חדשה אחת. הוא היה זקוק לכלי עבודה מתוחכמים יותר, והיצרן המקורי לא עמד במשימה. הוא עבר שבעה אחרים לפני שמצא חברה שיכולה לעשות את זה, וכמובן, הוא החמיץ את תאריך היעד שלו".

מדוע להתמקד בפרויקטים של חומרה טכנולוגית?
"המוצרים האלה - לדוגמה מכשירים לבישים, מדפסות תלת ממד, גאדג'טים חינוכיים ורובוטים - הם מהמסובכים ביותר שיזם יכול להביא לשוק. והסתכלנו רק על אנשים שמשלימים כמה מוצרים מאותו סוג כדי שניסיון העבר יהיה רלוונטי.

אספנו נתונים מההערות והעדכונים בדפי הקיקסטארטר של היזמים, שם הם דנים בבעיות שעולות. מצאנו שבכל פרויקט עוקב, בעיות בלתי צפויות גדלו בממוצע של 21%.

יזמים ידועים בביטחון עצמי מופרז, והצלחה ראשונית עלולה להגביר את התחושה הזו. האם ממצאי המחקר משקפים את זה?
"ביטחון עצמי מופרז הוא בהחלט חלק מזה, אבל מורכבות היא מושג שקשה לכל אחד לתפוס ולהתייחס אליו במלואו. כן, יזמים אלה עשויים להיות בטוחים יותר מרוב האנשים לגבי יכולתם בביצועים עתידיים. אבל העניין העיקרי הוא חוסר היכולת שלהם להבין כמה קשה יהיה העתיד. זה אתגר שכולנו מתמודדים איתו".

אם הם החמיצו תאריכי יעד בעבר ושום דבר נורא לא קרה, אולי הם פשוט לא מתאמצים כל כך בפעמים הבאות?
"זה לא סביר. מחקר הוכיח שעיכוב בעבר יכול לפגוע ביכולת גיוס כספים בעתיד. והראיונות שלנו הראו שמייסדים די מאוכזבים מעצמם כשהם מפספסים את הדד-ליין שלהם. גרוע מכך, לקוחות זועמים מבקרים אותם ברשתות החברתיות. הם שונאים את זה".

  

היזמים הללו פנו למימון המונים כדי לממן את עבודתם. האם אתה חושב שתראה את אותן נטיות אצל מייסדים שמקבלים את כספם ממשקיעים מסורתיים? אולי חקרתם תת-קבוצה שהיא קצת פחות חרוצה או מיומנת?
"אלה שמסתמכים על קיקסטארטר הם כמעט בוודאות יזמים בשלב מוקדם, אם כי חלקם מגייסים גם הון סיכון. ואכן, מקורות מימון אחרים היו אחת מגורמי הביקורת שלנו, אז ההשפעות שמצאנו הן כנראה החזקות ביותר עבור מייסדים שנמצאים בשלב מוקדם יחסית בקריירה שלהם. יש סיבה להאמין שכשאתה מאוד מנוסה, אתה יכול להתגבר על כמה מאתגרי החיזוי.

"אנו חוקרים כעת אם זו בעיה גם אצל יזמים הנתמכים על ידי הון סיכון וכיצד משקיעים עשויים לפתור אותה. כאשר הפרויקטים הללו מתעכבים, חברות הון הסיכון נאלצות לעתים קרובות לחלץ אותם באמצעות הלוואות גישור. אנו מנסים להבין כיצד יזמי הון סיכון יכולים להימנע מכך על ידי ביצוע תחזיות טובות יותר של ציר הזמן בעצמם".

האם לסכום הכסף שגויס הייתה השפעה כלשהי על עמידה בזמנים של השקת מוצרים?
"כן. למעשה, גילינו שכשהיזמים חרגו מסכום היעד שלהם העיכובים הלכו והחמירו, כי זה אומר שיותר אנשים הזמינו את המוצר מהצפוי. כשזה קורה, זה מצריך לרוב שינוי בייצור והפצה. אם מתכננים למאה לקוחות, צריך סוג מסוים של שרשרת אספקה. אם פתאום אלף אנשים רוצים את המוצר שלך, זה מוסיף הרבה עומס למערכת". 

"בחנו גם תכונות יזמיות קבועות כמו כישרון טבעי, אינטליגנציה ומוסר עבודה והאם מישהו יצא בעבר למסע גיוס כספים לא מוצלח. טראומה מכישלון עבר ודאגה מכך שאולי לא ניתן יהיה לגייס מספיק כסף כדי להשלים את הפרויקט הבא עלולות להביא להגדרת ציר זמן אגרסיבי ביותר, כדי לגרום לו להיראות אטרקטיבי יותר ללקוחות פוטנציאליים. עם זאת, לא מצאנו שום עדות לכך".

האם אתה חושב שתמצא אותו דפוס אם תסתכל על יזמים מנוסים יותר העובדים בחברות גדולות?
"היינו מצפים לאותו אפקט בחברה גדולה שהשיקה סדרה של חידושים בקטגוריית מוצרים חדשה. למעשה, היינו מצפים שהעיכובים יהיו גדולים יותר מכיוון שיש יותר מורכבות ארגונית. עם זאת, המצב יהיה שונה בחברות מבוססות היטב, המחדשות באמצעות מוצר שכבר השיקו גרסאות רבות שלו".

האם יש לך עצה ליזמים שרוצים להימנע מהמלכוד הזה?
"הדבר הראשון שהייתי מייעץ הוא לפתח מודעות לאופי המורכבות. הרבה דברים לא ידועים יתעוררו. צריך להכיר בכך שכל תיקון קטן במוצר יכול להגביר את המורכבות באופן דרמטי ומהיר. לחשוב גיאומטרי, לא לינארי.

"הדבר השני הוא לנסות לצפות טוב יותר את הבעיות הספציפיות שעשויים להתמודד איתן. אפשר לעשות זאת על ידי התנסות עם רכיבים חדשים בתוך הימור נמוך - באמצעות בדיקות מתח מצטבר, ייצור בכמות קטנה ותהליכים חוזרים על עצמם לגמישות וקלילות - כדי לזהות בעיות פוטנציאליות בשלב מוקדם, לפני שקובעים את ציר הזמן".

זכרו, זמן הוא כסף, והעיכובים הללו אינם טריוויאליים. הם יכולים להוריד חברות. אז נסו לתכנן את הזמן כמיטב יכולתכם.

© Harvard Business School Publishing Corp