חבל ההצלה הנוסף של היזמים: מכירות פריסייל לקבוצות רוכשים

"פריסייל (מכירה מוקדמת - י.נ) של ממש ייסגר בשקט, ותמיד יהיה מיועד לאנשים המקורבים ליזם או לאנשים כמוני שיודעים לבוא ליזם ולהגיד לו: 'אתה צריך למכור 40 דירות? 50? אין בעיה. תן לי שבועיים, חודש, ויש לך עסקה סגורה'. אני מביא ליזם תיקים עם חוזים חתומים, וכך אנחנו סוגרים את העסקה הזאת, בשקט־בשקט. זה הפריסייל האמיתי", כך מספר מוטי כהן, מנכ"ל ובעלים של חברת Precies, אשר עוסק כבר יותר מעשור בגיבוש קבוצות סגורות של רוכשים ומשקיעים, לרכישה מרוכזת של דירות מקבלנים ומיזמים.

בדיקת גלובס | דלת מול דלת, שתי דירות זהות ופער של מיליון שקל במחיר
● שותף בנדל"ן עם טראמפ ומכר פנטהאוז בקריפטו: הטייקון שמקדם הסדר חוב בתל אביב

"גל העלאות הריבית, הרפורמה המשפטית וכמובן המלחמה יצרו לחץ גדול מאוד מצד המוכרים", מוסיף אדיר יונסי, מנכ"ל משותף של חברת YG השקעות, שעוסק גם הוא כבר שנים מספר בגיבוש קבוצות רוכשים. "השנה האחרונה הכניסה אותם לסוג של מתח, ורוכשים שהיו מספיק מתוחכמים הבינו שיש כאן הזדמנות אטרקטיבית לרכישה, והם הבינו שככל שיש להם יותר כוח קנייה - מנוף הלחץ שהם יכולים להפעיל על היזמים יהיה חזק יותר".

"עסקאות שלא מפורסמות בשום מקום"

עד כמה התגברה הפעילות של קבוצות הרוכשים ביחס לעבר? לדברי ליאת דנינו, משנה למנכ"ל חברת אלמוגים, בהחלט מורגשת עלייה במספר קבוצות הרוכשים לאחרונה. "אנחנו מרגישים את זה בעיקר מאז שהחלה המלחמה", הוא אומרת. "כל הזמן אני מקבלת שיחות כאלו, שלוש-ארבע ביום. קבוצת רוכשים לדתיים בלבד, קבוצת רק לנשים מעל גיל מסוים. זה הפך להיות נפוץ מאוד ומגוון מאוד".

"אין יום שבו אני לא מקבל טלפון מקבוצת רוכשים כזו או אחרת, וזה התגבר בעיקר בגלל תנאי השוק לדעתי", אומר ישי רוט, משנה למנכ"ל קבוצת שובל. "יש כאלו שרוצות דירות רק בפריסייל, משום שאז היזם יכול להעניק הטבות גדולות יותר, יש כאלו שפשוט רוצים לרכוש יחד - למשל בני משפחה שרוצים לגור אחד ליד השני".

 מוטי כהן, מנכ''ל ובעלים של חברת Precies / צילום: ישראל הדרי

ריבוי הקבוצות מביא, כמובן, גם לגורמים מנוסים פחות בעולם הזה, אשר מנסים "לרכוב על הגל", כפי שמציין אחד היזמים. "כל מיני 'סטארט־אפיסטים' שראו שהמגמה הזו תופסת תאוצה, התחילו גם הם להיכנס לתחום. אדריכלים, עורכי דין ועוד. אלו מארגנים מקצועיים פחות, שמה שמעניין אותם זו רק העסקה. הם צצו כפטריות אחרי הגשם, וזה קצת מזכיר את הפעילות הגדולה שהייתה בזמנו סביב קבוצות הרכישה".

אל העסקאות הללו, מתברר, לא פשוט להגיע - בעיקר אם מדובר בשלב הפריסייל. "העסקאות האלה לא מפורסמות בשום מדיה. לא ברשתות החברתיות ולא בשום מקום אחר", אומר כהן, "כי היזם רוצה לסיים את הפריסייל בלי רעש וצלצולים, ואחר כך להעלות את המחירים בהמשך".

איך מגיעים לעסקאות האלה?
"או שמכירים את היזם, או מישהו מהחברה - סמנכ"ל השיווק למשל. גם עורכי דין אשר מלווים פרויקט ועזרו לו להתקדם בוועדות התכנון, יכולים להיות ברשימת הרוכשים הראשונים. מי שמקורב לצלחת, יודע לשים את היד על העסקאות הנכונות".

היתרון ליזם: לסגור את הפריסייל

מעיניו של היזם או הקבלן, עסקאות עם קבוצות רוכשים סגורות כאלו יכולות "לסגור" את שלב הפריסייל הקריטי: כל גוף מלווה מתנֶה את המימון לפרויקט בהיקף מסוים של מכירת מוקדמות, לרוב שיעור של 10%-15% מהדירות בפרויקט כולו. לכן רכישה של עשרות דירות בפרק זמן קצר על ידי קבוצה מאורגנת של רוכשים מועילה ליזם מאוד - ודאי בתקופה הנוכחית, שבה כל יום משמעו תשלומי ריבית גבוהים.

"כשזיהינו שהשוק עומד להשתנות - כבר לפני שנה, פחות או יותר, בעקבות עליית הריבית והשפעת המהלכים סביב הרפורמה המשפטית - הבנו שקבוצות הרוכשים עשויות להיות מעין זרז עבורנו, לפני שמתחילים שיווק מלא ורגיל במשרדי המכירות", מספרת דנינו. "ביוני 2023 חתמנו על כמעט 30 חוזים דרך קבוצה כזו, בפרויקט שלנו ביבנה, ועם קבוצה שנייה עשינו מהלך דומה בפרויקט ברחובות, שם מכרנו 30 או 40 דירות, ועוד בתחילת המלחמה. בלי פרסום, בלי משרד מכירות - כי הכול היה עדיין סגור, זה היה ממש כמה שבועות אחרי תחילת הלחימה. למכור 60 דירות בשלב הפריסייל, ועוד בתקופה מאתגרת כזו, נותן ודאות גם לנו כיזמים, גם לבנק המלווה וגם לרוכשים, שעשו עסקה מאוד משתלמת. זה win־win לכולם".

"לי כיזם זה מועיל מאוד", אומר רוט. "זה עוזר לצלוח את הפריסייל ולקבל את הליווי מהבנק, חוסך את עלויות השיווק והפרסום, ואפילו חותך בעלויות המימון בגלל הזמנים המתקצרים. גם ההתנהלות קלה יותר, כי החברה עובדת מול עורך דין אחד שמייצג את כל הרוכשים, במקום עורך דין לכל דירה או לכל רוכש. זה יכול להביא בקלות לחיסכון של 2% בעלויות הפרויקט מצדנו".

התועלת ליזמים מביאה אותם, כמובן, להציע גם הנחות במחיר עבור חברי קבוצת הרוכשים. "היזם לא יושב עם מחירון ומחכה לי", מסביר כהן. "אני יושב איתו על דוח האפס (הדוח הראשון לניתוח כלכליות הפרויקט - י.נ), ואם, לדוגמה, על פי הדוח דירת ארבעה חדרים לא תימכר בפחות ממיליון שקל - הרי שזאת רצפת המחיר שלנו. אנחנו מציעים ליזם מחיר שיהיה לרוב גבוה ב־2%-2.5% ממחיר הרצפה, ומאחר שמחיר ממוצע של דירה בפרויקט, ככלל אצבע, יהיה כ־15% יותר ממחיר הרצפה, כל רוכש שאני מביא נהנה מהנחה של כ־12%-13% מהמחיר הממוצע".

"כבסיס, היזם מעניק לנו בדרך כלל הנחה של 6%-7% ממחיר דירה בפרויקט", אומר יונסי, "אבל בהמשך המחירים יעלו".

יזם שביקש להישאר בעילום שם מציין כי "קשה לסרב כאשר מגיעה כמות רוכשים גדולה", אך הוא מציין שלמרות היתרונות, יזמים לא ממהרים לחתום עסקה עם קבוצת רוכשים, בשל ההטבות הרבות שאותה קבוצה דורשת. "אם כן הולכים על קבוצה כזאת - העסקה מולה מעלה מלאכותית את המחירים. הרי אם נתתי הנחה לקבוצה גדולה, ארצה 'לכסות' את ההנחה על ידי העלאה של המחירים בהמשך".

כך או כך, מההנחות שמקבלים חברי קבוצות הרוכשים יש להפחית את שכר הטרחה שמשלם כל חבר בקבוצות הרוכשים למי שמקבץ אותם יחד. שכר הטרחה הזה משתנה בין פרויקט לפרויקט, ומשולם גם עבור שירותים שונים המסופקים למשקיעים, כמו ליווי משפטי ותכנון פיננסי. שכר הטרחה נגבה מהרוכשים בלבד ולא מהיזמים או מהקבלנים המוכרים.

קבוצות סגורות: לא מקבלים כל אחד

כיצד מתגבשות קבוצות הרוכשים - ואיך מתבצע הסינון אשר מבטיח שכל רוכש יהיה מסוגל לעמוד בעסקה שאליה התחייב? ברוב המקרים מדובר על "קליקה סגורה", שבה אנשים מתוך הקבוצה, אשר כבר הוכיחו יכולות רכישה, מושכים פנימה מכרים וקרובי משפחה.

"לי יש רשימת משקיעים שעבדתי איתם בשנים האחרונות, ולהם אני נוהג לשלוח הצעות", מספר יונסי. "פעם הקבוצות הללו הורכבו רק ממשקיעים כשירים, אבל לאחרונה הן נפתחו גם לאחרים. כאשר אנחנו מאתרים פרויקט שנראה לנו רלוונטי, אנחנו מפיצים את הנתונים עליו בין חברי הרשימה, ומי שמחליט להצטרף מצטרף".

ואיך מוודאים שחברי הקבוצה יכולים לעמוד בהתחייבות?
"כל אחד מחברי הקבוצה חייב לקבל אישור עקרוני בבנק למשכנתה, לפני החתימה על חוזה הרכישה, כדי לראות שהוא יכול לעמוד בעסקה לכל אורכה, גם אם תנאי השוק ישתנו".