ג'וליה זהר: "הוכחתי לחברה הערבית שאקזיט זה לא אסון"

לא קלה הייתה ההחלטה למכור את טחינת אל-ארז לקרן השקעות פרטית, אבל עבור ג'וליה זהר מנצרת, מסתבר שעדיין מדובר היה בצעד פשוט יחסית. בפברואר 2022 מכרה זהר את המפעל שהקים בעלה בשנות ה-90, ושאותו המשיכה ובנתה במו ידיה, תמורת עשרות מיליוני שקלים לקרן פורטיסימו שנוסדה ומנוהלת על ידי יובל כהן. זהר וכהן מתראיינים על עסקים משפחתיים במסגרת כנס החברות המשפחתיות של גלובס.

● מה צריך לעשות כדי לגרום לדורות הבאים לרצות להישאר בעסק המשפחתי?
● מנכ"לית יוליוס בר בישראל: אלה האתגרים שעומדים בפני חברות משפחות
● אלונה בר און: "עסקים משפחתיים זוכים לשיעור גבוה של אמון" 

זהר ניהלה במשך 20 שנה את מפעל הטחינה שהקים בעלה, עד שמכרה אותו כאמור לפני שנתיים לקרן פורטיסימו. המפעל הוקם ב-1990 על ידי בעלה של ג'וליה אסד, והיא הייתה לפני כן הייתה מורה למתמטיקה.

איך הוקמה טחינת אל-ארז?
"ב-1990 בעלי פתח את העסק - ואני הייתי נגד. הוא היה מנהל בית המלאכה לתיקון מנועים וגנרטורים בנצרת. אחרי שבסוף שנות ה-80 החלו להגיע המנועים מסין לארץ, ראינו שאין מספיק עבודה טובה בעסק שלו. בעלי ראה מודעה למכירת מכונות של מפעל שנסגר. המטרה שלו הייתה לפרק את המנועים מהמכונות, לא להקים מפעל לטחינה. אבל אחרי שקנה אותן, אמר לעצמו אם המכונות פה, בואו נפעיל אותן. אני הייתי התנגדתי אבל הוא היה עקשן ולא שמע בעצתי והמשיך לייצור טחינה". 

מה עשיתם?
"שכרנו מקום אצל השכנים. בעלי עבד במפעל עד 2003, אז הלך לעולמו בהפתעה מהתקף לב. הגעתי למפעל, כשלפני כן הייתי מורה. נתתי המון חום ואהבה לתלמידים שלי, ואפילו קיבלתי תעודת הצטיינות. כשהגעתי לקחתי את המושכות על הכתפיים התחלתי ללמוד מה זה לעבוד מול הבנק ולנהל עסק. מה זה שומשום ומה זה ייצור. זה היה על חשבון הילדים, אבל שתי הסבתות שלהם היו אז בחיים. עבדתי 13 שעות כל יום כדי שהעסק יצליח. בתור אישה ערבייה, כולם שאלו אותי: מתי העסק הזה ייסגר? אבל זה נתן לי אתגר לקחת את העסק מהלב, מהראש, לחבק אותו. שכחתי מהילדים, אבל בסוף יצאו ילדים טובים".

איך ניהלת את העסק?
"הלכתי לבנקים, סידרתי את הדברים, הספקים לא רצו לתת לי סחורה. עד שהעסק התאזן תפעולית לקח לי שלוש שנים. הן עברו בלי רווח של שקל אחד, אבל הייתי עקבית. האופטימיות שלי והסבלנות שלי אפשרו לי להגיע לרווח בשנה הרביעית. התחלתי לראות את האור בקצה המנהרה. אם בהתחלה מכרנו רק בצפון, בהמשך הפצנו גם למרכז. בתקופה שלי העסק גדל פי 7." 

מי עזרו לך?
"הסיטונאים שהיו צריכים לקנות ממני את הטחינה עזרו לי. עבדתי יותר עם האינטואיציה שלי. אינטואיציה של אישה היא מאוד חזקה. היה לי בפנים משהו שנתן לי את הכוח להמשיך וללמוד את העסק טוב". 

המכירה קרתה לפני שנתיים. הסיפורים האלה מוכרים לך?
יובל: "אני נהנה להקשיב כי ג'וליה היא אישה מדהימה. נפגשנו פעם ראשונה ב-2016. הם עמדו לעבור למפעל החדש. ג'וליה היא אישה סוחפת ומקשיבה, ואז ראינו את המפעל החדש. היא הכירה כל פרט. בתור משקיעים, זה מקום מאוד מעניין גם לנו. בשנים שלאחר מכן נפגשנו עוד כמה פעמים. הם עוד לא היו מועמדים למכירה. אני חושב שחברות משפחתיות, אם לא באמת צריך לעשות את זה - אסור לגרום להן למכור את העסק. לא כל עסק צריך למכור, ועדיף לא למכור. אני לא דחפתי."

מדוע קניתם אותם?
יובל: "באיזשהו שלב נכנסנו לעולם המזון, דרך רכישת 'מלח הארץ' מידי שרי אריסון. אחרי זה, רעיון הצמיחה היה לא להתמקד רק במלח, אלא בעולם של מזון יבש. שמנו לנו כמטרה להיות ספק הרכיבים הכי איכותיים לבישול ולאפייה. במסגרת זה מסתכלים גם על טחינה. פגשנו לא מעט אנשים בעולם הטחינה. המוצר של אל-ארז הוא באמת מצוין. ג'וליה בנתה מפעל לתפארת, ממקום שהתחיל בתוך גראז' בנצרת. הניהול שלה הוא בלי פשרות. ראינו שבגלל היושרה שלה, מפעל שיש בו את הדבר הכי טוב שיש מבחינת איך שהוא מנוהל. זה גם היה חלק מהטריגר של ג'וליה. אין ספק שראינו נקודת פיתול. אחרי מלח הארץ קנינו את סוגת, מותגי עץ הזית (שמן), ולפני שקנינו את פרג ואת נחל'ה, עמדה אל-ארז. לתוך המכונה הגדולה שלנו, מבחינת הפצה, ניהול תהליכים, אפשר לקחת את הדבר הזה ולהקפיץ אותו קדימה." 

ניסית להכניס את הילדים, הדור הבא, לעסק?
ג'וליה: "הבן שלי בהתחלה לא רצה לבוא לעבוד במפעל, הוא הלך ועשה תואר ראשון באוניברסיטת רייכמן. אחר כך נסע למדריד לעשות תואר שני. הוא לא חשב על העסק ולא רצה להיות בו. אבל אחרי שבנינו את המפעל החדש, הוא התחיל להשוויץ מול החברים שלו. הוא התבגר וראה שהוא צריך להיות בארץ. הבת מההתחלה אהבה את העבודה במפעל ועזרה לי. תמיד בנות עוזרות לאימא. אנחנו משפחה מאוד טריוויאלית, שבראש הפירמידה זה אימא. ואימא מה שחשוב לה זה משפחה - להיות משפחה מלוכדת. דאגנו שנהיה משפחה ושלא יהיו בעיות או מריבות. לכן כשחשבנו על מה נעשה עם העתיד ועל ההמשך, לא חשבתי למכור את המפעל בחיים. 

"לפני פורטיסימו היו הרבה חברות, מהכי טובות בארץ, שרצו לקנות. איך ששמעתי אמרתי בשום פנים ואופן לא. זה היה הבייבי שלנו. בעלי עבד קשה, ואני עבדתי 20 שנים בעסק. עשינו מפעל לתפארת התעשייה הישראלית. חשבתי על עצמי גם בסוף, שהגעתי לגיל פנסיה. מאז שנולדתי הייתי עם אחריות גדולה על הכתפיים".

מה עוד הוביל למחשבות על מכירה?
ג'וליה: "אבא נפטר בגיל צעיר, ואני הייתי האימא בבית. אחר כך הייתי אחראית על ביה"ס והילדים. לא נחתי. אם לא עכשיו, מתי אראה עולם בלי נטל על הכתפיים. נכון שבחברה הערבית למכור או לעשות אקזיט - זה קטסטרופה. כשפתחתי את הדרך לחברה הערבית שיעשה אזקיט וימכור עסק משפחתי - זה לא אסון. אם את מוכרת זה אומר שאת עסק לא רווחי. היינו עסק רווחי וטוב והיה לנו עודף מזומנים. אחרת לא היו מתקרבים אלינו פורטיסימו".

ומה עם הנפקה של המפעל בבורסה?
ג'וליה: "הבן רצה בהתחלה. אבל מבחינתי הנפקה - זה לא אומר שאני נחה (אחריה). משום שאם אני מנפיקה, העסק אחר כך עדיין באחריותי. זה שעשיתי הנפקה לא אומר ש'נגמר הסיפור'".

יובל איך אתה רואה הנפקה של עסק משפחתי?
"תלוי בסיטואציה. אני נגד הנפקות. כי בסופו של דבר IPO זה כלי לגיוס כסף. בדרך כלל חברות משפחתיות לא נמצאות תחת הנטל של לעבוד מרבעון לרבעון. אחרי ההנפקה אתה לא עובד רק בשביל עצמך אלא גם עבור המשקיעים. אז כשאתה מוסיף לספקים ולעובדים, גם את העיתונאים ושוק ההון, זה נורא קשה. זה לחץ ואחראיות ולפעמים אתה עושה החלטות לא נכונות. מצד שני, אני יודע על אנשים שיצא להם טוב מאוד שיצאו לבורסה".

נפגשתם הרבה לפני המכירה? איך זה התגבש ולמה בחרת בפורטיסימו?
ג'ולה: "למה בחרתי בקרן הזאת? משום שהם הכי טובים בשוק. הם אנשים הגונים שמסתכלים על העולם בגובה העיניים. יובל הוא איש לבבי, אני התאהבתי בהם. דבר שני ראיתי שהם הגונים. כל מה שביקשנו טופל, והם גם שילמו טוב. בסוף אספתי את הילדים, עשינו ארוחה משפחתית ואמרתי בואו נדבר ונהיה ריאליים. אתם רוצים להיות דור המשך? אם אתם רוצים, אז נחכה עוד כמה שנים. אם לא - תנו לי להתחיל לראות עולם. יוסוף הבן שלי אמר לי ישר: אני לא רוצה להמשיך. אילנה אהבה ורצתה להישאר, היא מאוד קשורה למפעל. הבת אמרה לי זה הבייבי שלנו ולא רצתה. אז אמרתי בסוף בואו נהיה ריאליים והגיוניים, לא נחשוב ברגש אלא בראש. ככה זה היה ואז התחברנו עם פורטיסימו". 

תארי את היום שאחרי המכירה.
"למחרת הקלוזינג הגעתי למפעל ואמרתי 'העבירו את הכסף - זה כבר לא שלי'. באתי למחרת למפעל, הסתכלתי ואמרתי לעצמי - אני זרה פה. אני עשיתי הכל. אפילו את הדלפקים של המזכירות בחרתי, ואת הרהיטים והרצפה והקירות. בניתי את המפעל מאפס עם הקבלנים. נסעתי בכל העולם לקנות את המכונות. יום אחרי המכירה הרגשתי שמשהו לא בסדר, לקחתי את התיק ועזבתי את המפעל. נסעתי לילדים שלי בת"א ולא חזרתי לנצרת. זו פרידה, כמו לחתן את הבן, שיש לו כלה שתשמור עליו והוא מבסוט. אבל עדיין זה גם קשה כי זו פרידה. הבן ישר סידר טיסות ל-13 יום בחו"ל. הסתובבנו ברכב בכל אירופה. חזרתי, עשיתי סוויץ' ושכחתי מהכל. אני הכי שלווה, והכי שמחה שבעולם".

לבעלי חברות משפחתיות יותר קשה למכור?
יובל: "זה תהליך שונה לגמרי. הטרנזאקציה מאוד מורכבת. יש רכבת הרים בטרנזאקציה עצמה. זה לא רק עניין של מחיר. הם היו שלושה אנשים, וברוב המשפחות זה יותר משלושה אנשים. הבן אדם עובר גם רכבת הרים רגשית. לנו בתור קונים זו החלטה מאוד לא פשוטה. כי אני רוצה שיהיה להם טוב. אני שם את עצמי בצד של המוכר בכל דבר".

ג'וליה: "יובל כל הזמן שאל אותי: את מרגישה טוב? איך את?"

יובל: "עד היום אני דואג שלא תתחרט. אחרי הטרנזאקציה ואנחנו קנינו כמה חברות משפחתיות, אתה רואה שלחלק מהאנשים היום שאחרי הוא קשה. אחרי המכירה, אתה לוקח לעצמך משרד באיזה מגדל. לפני דקה נכנסת לקפיטריה במפעל שלך, בארוחת צהריים והעובדים קיבלו אותך. היה אחד שקשרו לו אפילו את הסינר והביאו לו את האוכל. הוא היה ממש מלך. ופתאום אתה בא ואין לך את הדבר הזה. אתה מקים לעצמך פאמילי אופיס, לפעמים לוקח לך מזכירה, ואתה לבד. זו נקודה כל כך קשה. אתה גם מתחיל להיות משקיע וכולם באים אליך כי הרי יש לך הרבה כסף. זה ממש לא פשוט. אנחנו בתור קונים אני כל הזמן חושב על הדבר הזה. כי אתה לא רוצה להיות במצב שלא עשית משהו שהוא באמת ווין-ווין". 

איך את רואה את הדברים היום, ממרום הפנסיה? מרוצה ההחלטה?
ג'וליה: "אני לא מרגישה געגוע. אני במקום אחר לגמרי. כשאני מבקרת את המפעל, עדיין העובדים יוצאים מהעבודה ומחבקים ואומרים שלום. עובדות הניקיון באות ומחבקות אותי. היום אני יותר פעילה חברתית. העובדים ראו בעיתון שטחינת אל-ארז נמכרת, הם פחדו ונבהלו. הייתי צריכה להרגיע אותם. הבאתי את הצוות של יובל שבא והרגיע, שהכל אותו הדבר נשאר. ובאמת הכל אותו הדבר נשאר."

גילוי מלא: הכנס בחסות - KPMG, LGA, GAC  מיתר עו״ד, יוליוס בר וגינסבורג ושות'